Was ist SignEasy?
SignEasy hilft Unternehmen in über 150 Ländern, den Papierkram hinter sich zu lassen – mit einfachen, sicheren und rechtsgültigen E-Signaturen. Das Unternehmen ist bootstrapped, profitabel und beschäftigt 80 Menschen.
We’ve been witnessing a shift towards digitization for several years now but the acceleration increased dramatically in 2020. There's a greater need now than ever before for adopting essential eSignature solutions. - Sudeep Shukla, Chief of Staff, SignEasy
Es überrascht wenig, dass die eSignature-Branche in den vergangenen Jahren rasant gewachsen ist. Um mehr über das Wachstum von SignEasy zu erfahren, haben wir mit Sudeep gesprochen – früher Data Analyst und Product Manager bei SignEasy, seit kurzem Chief of Staff des CEO.
Die Herausforderung: der Schritt in höhere Marktsegmente
Anfangs waren die Kunden von SignEasy vor allem Menschen, die viel unterwegs sind. Die Lösung war Mobile First: Für eine Einmalzahlung von 5 $ erhielten Nutzer Guthaben für Signaturen. Entsprechend fand sie ihr Publikum in einer Community aus Solo-Selbstständigen und Freelancern.
Seitdem hat das Team von SignEasy den Kurs gewechselt und leistungsfähige webbasierte Funktionen für kleine und mittlere Unternehmen entwickelt. Mit 150.000 Abonnenten konzentriert sich SignEasy heute darauf, das KMU-Segment auszubauen.
Überraschenderweise setzen viele Branchen bislang noch keine eSignaturen ein. Genau in dieser geringen Marktdurchdringung bei KMU liegt die Chance für SignEasy.
To increase revenue we really need to understand what is working well for us. For example: How are sales going this month? What kind of accounts are we closing? If we're falling short on our revenue targets, why? If you have visibility into your subscription data, you can take action.
Als Sudeep ins Unternehmen kam, gab es keinen Überblick über die Umsätze, weil die Daten in drei verschiedenen Systemen lagen. Jeden Monat zog Sudeep manuell Reports aus Google Play, dem App Store und Stripe und setzte alles in Excel-Tabellen zusammen.
Die Geschäftsführung konnte nicht bis zum Monatsende warten, um zu erfahren, was passiert war. Dieser zeitraubende, ineffiziente Prozess musste ersetzt werden. Gefragt war eine Lösung, die dem Team jederzeit ein Gesamtbild der Umsätze liefert.
Sudeep nutzte für seine Berechnungen bereits die Knowledge Base von ChartMogul – die Empfehlung an die Geschäftsführung lag also nahe, und die Einführung verlief mühelos.
I remember that implementing ChartMogul was a breeze. Setting things up was just plug and play. And the new turn-key Google Play integration made me even happier.
SignEasy machte ChartMogul zur Single Source of Truth für alle Abonnementkennzahlen.
Die Lösung: vollständige Transparenz über die Kundensegmente
Mit ChartMogul erhielt die Geschäftsführung von SignEasy ein umfassendes Bild der Umsätze. Während der CEO im Dashboard einen schnellen Blick auf die Trends wirft, nutzt das Finanzteam die Cashflow-Reports als Grundlage für die Umsatzberichte.
Das Business-Segment im Fokus
Für Sudeeps Arbeitsalltag ist vor allem der MRR-Movements-Report entscheidend.
I go straight to reports. I'm always looking at MRR movements to see how many new customers we're acquiring. And I filter by ‘data source’ to look into the business cohort.
Sudeep sieht sich Neu- und Expansionsgeschäft, Churn und Contraction des Vormonats an und prüft, ob die Entwicklung in die richtige Richtung geht. Da jede Datenquelle für ein anderes Geschäftssegment steht, kann er sich durch die passende Filterung auf die relevanten Daten konzentrieren – ohne Rauschen aus anderen Segmenten.
Being able to see what’s happening at any point gives you a lot of agility and lets you make decisions fast. That's been one of the biggest advantages of using ChartMogul.
Preisexperimente auf Basis des ARPA
SignEasy hat für den neuen Business-Tarif verschiedene Preisstrategien und Preispunkte getestet. Zunächst zögerte das Team, die Preise anzuheben – aus Sorge, wichtige Kunden zu verlieren. Der Blick in die Abonnementkennzahlen belegte jedoch die positive Wirkung der Preisänderung: Die höhere Retention der neuen Kunden wog den Rückgang bei preissensiblen Nutzern deutlich auf. Der Average Revenue Per Account (ARPA) steigt weiter.
When we bumped up prices, we grandfathered our customers on the lower prices. As we were getting more users, our ARPA is increasing. ARPA going up is an interesting trend to keep track of, because once it starts to plateau, that means there is one lever that we're losing. ARPA is a very informative chart.
Churn im Individual- und im Business-Segment
Den Churn über alle Kunden hinweg zu betrachten, wäre bei SignEasy äußerst irreführend. Die Churn-Daten aus dem Mobile- und dem Business-Segment erzählen völlig unterschiedliche Geschichten. Bei Geschäftskunden ist der Churn niedrig, denn KMU sind nicht preissensibel. In der Mobile-Kohorte liegt er dagegen deutlich höher: Nutzer kaufen häufig und kündigen noch im ersten Monat.
Sudeep betrachtet die Kohortenanalyse zum Churn im Business-Segment getrennt vom Individual-Segment. Churn-Reports nach „Datenquelle“ zu segmentieren, ist Pflicht.
Das Ergebnis: transparente Wachstumskennzahlen für jedes Segment
Mitte März 2020 schoss das Geschäft in die Höhe. Die Business-Kohorte verdoppelte ihren Umsatz, die Individual-Kohorte wuchs um 20 %. In den USA, dem wichtigsten Markt von SignEasy, verdoppelten sich die Anmeldungen, im spanischen Markt stiegen sie um das Zwölffache. Hinzu kam: Die Zahl der wöchentlich aktiven Nutzer verdoppelte sich in diesem Zeitraum, und die durchschnittliche Zahl der täglich unterzeichneten Dokumente verdreifachte sich.
Revenue is the most important metric for any business. If you can slice and dice and see various dimensions of it then you can really figure out what is going on.
Der Hauptfokus des Unternehmens liegt heute darauf, das Business-Segment auszubauen. Alle Teams arbeiten auf das Wachstum dieser Kohorte hin und verstärken dafür ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten. Für SignEasy ist ChartMogul der Schlüssel zur nächsten Wachstumsphase.