Was ist Teamwork?
Teamwork hat sich vorgenommen, Teams auf der ganzen Welt „effizient, organisiert und zufrieden“ zu machen.
We’re not just providing a (set of) product(s), we want to provide a solution to a business problem.
Und dieses Problem heißt: Teams organisieren und führen – oft verteilt über mehrere Standorte und Zeitzonen.
Kunden von Teamwork stehen 5 eigenständige Produkte zur Verfügung, um ihre Arbeit zu organisieren und ihre Leistung zu steigern:
- Projects ist das Flaggschiff und unterstützt vom kleinen Team bis zum Großkonzern beim Projekt- und Arbeitsmanagement;
- Desk ermöglicht Teams, Gespräche mit Kunden zu steuern;
- Chat ist ein Werkzeug für die interne synchrone Kommunikation;
- Spaces erlaubt Teams, interne Dokumentation hochzuladen und zu teilen;
- CRM ist ein Tool für die Sales-Pipeline, zugeschnitten auf Menschen, die von E-Mail und Excel kommen.
Das Team besteht aus über 250 Menschen an 8 Standorten, rund ein Viertel der Belegschaft arbeitet remote.
Wir haben mit Ryan Mesches gesprochen, der das Partnerprogramm von Teamwork leitet, um zu erfahren, wie er mit ChartMogul das Programm steuert und dessen Beitrag zum Unternehmensergebnis belegt.
Das Partnerprogramm von Teamwork
Das Partnerprogramm soll einen Teil des Onboardings, der Schulung und der Enablement-Arbeit in den Organisationen übernehmen, die sich für Teamwork entscheiden.
Ryan berichtet, dass größere Organisationen beim Einstieg in die Produkte von Teamwork in der Regel etwas zusätzliche Unterstützung erwarten.
Vielleicht setzen sie eine Altsoftware ein, die eine individuelle Integration und/oder eine Datenmigration erfordert. Oder sie brauchen Hilfe dabei, bestehende interne Prozesse mit den Möglichkeiten der Teamwork-Produkte in Einklang zu bringen.
In solchen Fällen springt das Customer-Success-Team ein und begleitet neue Kunden beim Onboarding. Partner bilden eine zusätzliche Ebene – ideal für Unternehmen mit einem besonderen Setup oder speziellem Anpassungsbedarf.
Ein typischer Partner ist zum Beispiel OneMotion. Kunden von Teamwork arbeiten mit OneMotion zusammen, etwa bei:
- der Entwicklung eines Prozesses für die Migration zur Produkt-Suite von Teamwork und deren Nutzung;
- der Überzeugung der Führungsebene, das gesamte Unternehmen auf die neuen Tools umzustellen;
- und schließlich bei der Schulung des Teams im Umgang mit der neuen Software.
Das Partnerprogramm von Teamwork kennt 3 Haupttypen: Sales-, Enablement- und Technologiepartnerschaften. Manche Partner (wie OneMotion oben) verbinden alle 3, der Schwerpunkt liegt aber klar auf Partnern, die neuen Kunden helfen, die Produkte von Teamwork optimal zu nutzen.
Teamwork bringt Kunden mit seinen Partnern zusammen, weil das Retention und Expansion dieser Nutzer fördert. Kunden mit Partneranbindung haben einen höheren LTV und churnen seltener.
2020 wollen Ryan und sein Team das Partnerprogramm ausbauen und es zusätzlich als Akquisitionskanal nutzen.
Ein so großes Vertrauen in die Wirksamkeit des Partnerprogramms wäre ohne eine verlässliche Möglichkeit, seine Leistung zu messen, nicht möglich gewesen.
Die Herausforderung: die Wirkung des Partnerprogramms messen
In der Anfangszeit des Programms wussten Ryan und die Führungsebene, dass Partner Ergebnisse liefern – nur ließ sich der Effekt auf das Unternehmensergebnis kaum exakt beziffern.
Vor ChartMogul zog Ryan die Daten in Excel und versuchte, sie Kunden und Partnern zuzuordnen, um die Tragfähigkeit des Programms nachzuweisen. Da die Daten an so vielen verschiedenen Orten „lebten“, war ein Tracking-Modell praktisch unmöglich – und den Zahlen, die Ryan präsentierte, ließ sich entsprechend schwer vertrauen.
Each week, I would share how many “introductions” we’ve made, i.e. how many customers we sent to our partners, and people from the team would say “That’s great, but why is it important?”
Alle Zahlen lagen an unterschiedlichen Stellen – in Excel, im CRM-Tool, in selbst gebauten Tracking-Lösungen – und Ryan verbrachte viel Zeit damit, sie ständig aktuell zu halten. Als dann ein neuer CFO und ein neuer Sales Director dazukamen, erreichte Ryan ein steter Strom von Fragen zu den Zahlen und zur Gesamtwirkung des Programms, für das er verantwortlich war.
I knew that constantly compiling numbers and answering questions about them wasn’t an efficient use of my time.
Er brauchte einen besseren Weg, die Wirkung der Partnerschaften zu messen und darzustellen – und ChartMogul gab ihm genau das: einfach und verlässlich.
Die Lösung: ChartMogul liefert Teamwork eine Single Source of Truth
Ryan berichtet, dass der Wechsel zu Stripe für die automatisierte Abrechnung und zu Worldpay für individuelle Rechnungen es Teamwork ermöglichte, die Abrechnungsdaten zu bereinigen und in ChartMogul zu bündeln.
Zugleich kann er die Wirkung der Partner dadurch besser verfolgen und verstehen.
Jede Woche meldet sich Ryan in ChartMogul an und versieht alle Kunden, die mit einem bestimmten Partner arbeiten, mit einem eigenen Tag.
So kann er diese Kunden mit jenen vergleichen, die nie an einen Partner vermittelt wurden – und zwar nicht nur beim Erstabschluss, sondern auch in ihrer Entwicklung über die Zeit.
Ryans aktueller Schwerpunkt ist eine Kennzahl, die er „Partner Retained ARR“ nennt – der ARR aus Kunden, die mit einem Enablement-Partner arbeiten.
Diese Zahl in ChartMogul zu verfolgen, ist ausgesprochen einfach: Es genügte, ein Segment auf Basis des Tags „Enablement partners“ anzulegen, das Teamwork in seinem Konto führt.
Ryan berichtet in seinem Wochenreport also eine einzige Zahl, die direkt aus ChartMogul kommt – ohne zusätzliches Zusammenstückeln und Zusammenführen.
Ryan gibt zu, dass seine Arbeit deutlich schwerer wäre, wenn die anderen im Team den Zahlen nicht vertrauten. Zum Glück steht das C-Level dahinter, und im ganzen Unternehmen gilt ChartMogul als Single Source of Truth für Umsatzdaten.
Ryan schaut weiterhin auf Kennzahlen der obersten Ebene: die Zahl der Vermittlungen, die Zahl der Partner im Ökosystem sowie die Leistung je Sales Rep. Diese Zahlen ergänzen jedoch nur, was das Team über sein Partnerprogramm ohnehin schon aus den zentralen Abonnementdaten weiß.
Gelegentlich erreichen Ryan trotzdem Fragen von Kollegen:
Now I can just respond by sending them a link to the respective report in ChartMogul. That doesn’t just make my life easier — it also helps them understand how our business is doing.
Das Ergebnis: ChartMogul lässt keinen Zweifel an der Tragfähigkeit des Partnerprogramms
Heute geht Ryan mit deutlich mehr Selbstvertrauen in die wöchentlichen Meetings. Statt über Randkennzahlen wie die Zahl der Vermittlungen zu sprechen, kann er harte Zahlen dazu zeigen, wie Partner das Ergebnis von Teamwork beeinflussen.
Zusätzlich experimentiert er damit, den Kunden-ARR nach Partner zu verfolgen und diese Erkenntnis in die Führungsmeetings zu tragen. So kann er erklären, warum so viel Zeit in einen bestimmten Partner fließt.
ChartMogul spart Ryan außerdem viel Zeit:
Every time I get into a customer profile and see all the movements, I realize it would have been a nightmare trying to track it on my own.
Die nächsten Schritte: Automatisierung und tiefere Einblicke
Auch wenn das Setup Ryan bei der Steuerung des Partnerprogramms von Teamwork gute Dienste leistet, gibt er offen zu: Perfekt ist es keineswegs.
Deshalb hat Ryan bereits mögliche Verbesserungen und Optimierungen identifiziert.
So enthält das aktuelle Setup noch einen recht großen manuellen Anteil: Jeden Freitag geht Ryan in ChartMogul und markiert die Kunden, die einem Partner zugeordnet oder von ihm empfohlen wurden.
Er weiß, dass sich das recht einfach automatisieren lässt – etwa mit Zapier. Bevor das möglich ist, muss das Team jedoch einige Änderungen an seinem Backend-System vornehmen.
Eine weitere Verbesserung, die Ryan angehen will: besser verstehen, wie Partner den LTV der Kunden und ihre Neigung zum Churn beeinflussen. Dafür experimentiert er mit den Segmentierungsfunktionen von ChartMogul, um (Gruppen) ähnlicher Kunden zu identifizieren, die sich allein darin unterscheiden, ob sie an einen Partner angebunden sind oder nicht.
Ryan ist überzeugt, dass Teamwork dadurch die Wirkung des Programms verstehen wird: Sobald das Unternehmen bereit ist, Marketing und Sales Ops auszubauen, kann er belegen, dass das Programm, das er führt, messbar zum Ergebnis des Unternehmens beiträgt.
ChartMogul ist nicht nur den Büros von CEO und CFO vorbehalten
Ryans Erfahrung zeigt: ChartMogul lässt sich von jedem Team und jeder Abteilung in einem Abonnementunternehmen nutzen.
Oberflächlich betrachtet ist es ein klügerer und schnellerer Weg, Daten zu erheben und zu analysieren.
Blickt man genauer hin, wird klar: Ryan und sein Team gewinnen Erkenntnisse, die ihnen mit einer Tabellenkalkulation verschlossen bleiben würden.
Zu sehen, wie sich die Beziehung der Kunden zu Ihrem Unternehmen im Laufe der Zeit entwickelt, verschafft tiefe Einblicke in Ihr Geschäft.
Für Teamwork geht es dabei um viel mehr als um das Verfolgen von Zahlen – es geht um fundierte Entscheidungen über das eigene Geschäft.