¿Qué es SignEasy?
SignEasy ayuda a empresas de más de 150 países a eliminar el papeleo facilitando firmas electrónicas sencillas, seguras y con validez legal. La compañía es bootstrapped, rentable y tiene 80 personas en el equipo.
We’ve been witnessing a shift towards digitization for several years now but the acceleration increased dramatically in 2020. There's a greater need now than ever before for adopting essential eSignature solutions. - Sudeep Shukla, Chief of Staff, SignEasy
No sorprende que el sector de la firma electrónica haya crecido a toda velocidad en los últimos años. Para conocer mejor el crecimiento de SignEasy, hablamos con Sudeep, antiguo analista de datos y product manager de la empresa, que hace poco pasó a ser Chief of Staff del CEO.
El reto: subir de segmento
Al principio, los clientes de SignEasy eran personas siempre en movimiento. Era una solución mobile-first en la que un pago único de 5 $ daba al usuario créditos para firmar. Así, el producto se hizo popular entre una comunidad de solopreneurs y freelancers.
El equipo de SignEasy ha cambiado de marcha desde entonces y lleva tiempo construyendo funcionalidades web potentes para pequeñas y medianas empresas. Con 150.000 suscriptores, SignEasy se centra ahora en hacer crecer el segmento pyme.
Sorprendentemente, muchos sectores todavía no han adoptado la firma electrónica. La baja penetración de mercado entre las pymes es precisamente donde está la oportunidad para SignEasy.
To increase revenue we really need to understand what is working well for us. For example: How are sales going this month? What kind of accounts are we closing? If we're falling short on our revenue targets, why? If you have visibility into your subscription data, you can take action.
Cuando Sudeep entró en la empresa no había ninguna visibilidad de los ingresos, porque los datos estaban repartidos en tres sistemas distintos. Cada mes, Sudeep extraía manualmente los informes de Google Play, la App Store y Stripe, y los juntaba todos en hojas de Excel.
El equipo directivo no podía esperar hasta final de mes para saber qué había pasado. Ese proceso lento e ineficiente tenía que desaparecer. Necesitaban una solución que diera al equipo una visión global de los ingresos en cualquier momento.
Sudeep ya usaba la base de conocimiento de ChartMogul para sus cálculos, así que recomendar ChartMogul al equipo directivo fue lo natural, y la implementación resultó indolora.
I remember that implementing ChartMogul was a breeze. Setting things up was just plug and play. And the new turn-key Google Play integration made me even happier.
SignEasy convirtió ChartMogul en su fuente de verdad para todas las métricas de suscripción.
La solución: visibilidad total de los segmentos de clientes
ChartMogul permitió al equipo directivo de SignEasy tener una imagen completa de sus ingresos. Mientras el CEO consulta el dashboard para hacerse una idea rápida de las tendencias, el equipo de finanzas revisa los informes de cash flow que alimentan el reporting de ingresos.
Foco en el segmento business
El informe de movimientos de MRR es lo que marca el día a día de Sudeep.
I go straight to reports. I'm always looking at MRR movements to see how many new customers we're acquiring. And I filter by ‘data source’ to look into the business cohort.
Sudeep revisa el negocio nuevo y la expansión, el churn y la contracción del último mes para asegurarse de que van por buen camino. Como cada fuente de datos representa un segmento de negocio distinto, filtrar por ella le permite centrarse en los datos que le interesan sin el ruido de los demás segmentos.
Being able to see what’s happening at any point gives you a lot of agility and lets you make decisions fast. That's been one of the biggest advantages of using ChartMogul.
Experimentos de pricing guiados por el ARPA
SignEasy ha experimentado con distintas estrategias de pricing y niveles de precio para el nuevo plan business. Al principio les daba reparo subir los precios: no querían perder clientes clave. Sin embargo, mirar sus métricas de suscripción demostró el impacto positivo del cambio. La mayor retención de los nuevos clientes compensó con mucho la caída en el número de usuarios sensibles al precio. Su ingreso medio por cuenta (ARPA) sigue subiendo.
When we bumped up prices, we grandfathered our customers on the lower prices. As we were getting more users, our ARPA is increasing. ARPA going up is an interesting trend to keep track of, because once it starts to plateau, that means there is one lever that we're losing. ARPA is a very informative chart.
El churn en el segmento individual frente al business
Mirar los datos de churn de todos los clientes a la vez puede ser muy engañoso en SignEasy. El churn del segmento mobile y el del segmento business cuentan historias completamente distintas. En los clientes business el churn es bajo: las pymes no son sensibles al precio. En la cohorte de mobile, en cambio, el churn es mucho más alto. Los usuarios compran y cancelan a menudo dentro del primer mes.
Sudeep analiza las cohortes de churn del segmento business por separado de las del segmento individual. Segmentar los informes de churn por «fuente de datos» es imprescindible.
El resultado: métricas de crecimiento transparentes para cada segmento
El negocio se disparó a mediados de marzo de 2020. La cohorte business duplicó sus ingresos, mientras que la individual creció un 20 %. En EE. UU., su principal mercado, los registros se duplicaron. El mercado español se multiplicó por 12. Además, el número de usuarios activos semanales se duplicó durante ese periodo y el promedio de documentos firmados al día se triplicó.
Revenue is the most important metric for any business. If you can slice and dice and see various dimensions of it then you can really figure out what is going on.
El foco principal de la empresa está ahora en hacer crecer el segmento business. Todos los equipos están alineados para hacer crecer esta cohorte, redoblando los esfuerzos de ventas y marketing. En SignEasy, ChartMogul es clave para dar el siguiente paso en su crecimiento.