Qu’est-ce que SignEasy ?
SignEasy aide des entreprises dans plus de 150 pays à se libérer de la paperasse en facilitant des signatures électroniques simples, sécurisées et juridiquement valables. L’entreprise est bootstrappée, rentable et compte 80 personnes.
We’ve been witnessing a shift towards digitization for several years now but the acceleration increased dramatically in 2020. There's a greater need now than ever before for adopting essential eSignature solutions. - Sudeep Shukla, Chief of Staff, SignEasy
Rien d’étonnant à ce que le secteur de la signature électronique connaisse une croissance rapide depuis quelques années. Pour comprendre la croissance de SignEasy, nous avons échangé avec Sudeep, ancien data analyst et product manager de l’entreprise, qui vient de prendre le rôle de Chief of Staff auprès du CEO.
Le défi : monter en gamme
À l’origine, les clients de SignEasy étaient des gens toujours en mouvement. La solution était mobile-first : un paiement unique de 5 $ donnait accès à des crédits de signature. Elle a ainsi été adoptée par une communauté de solopreneurs et de freelances.
L’équipe SignEasy a depuis changé de braquet et développe des fonctionnalités web puissantes pour les petites et moyennes entreprises. Avec 150 000 abonnés, SignEasy concentre désormais sa croissance sur le segment PME.
Contre toute attente, de nombreux secteurs n’ont pas encore adopté la signature électronique. C’est précisément dans cette faible pénétration du marché des PME que se trouve l’opportunité pour SignEasy.
To increase revenue we really need to understand what is working well for us. For example: How are sales going this month? What kind of accounts are we closing? If we're falling short on our revenue targets, why? If you have visibility into your subscription data, you can take action.
Lorsque Sudeep a rejoint l’entreprise, celle-ci n’avait aucune visibilité sur son revenu, car les données étaient dispersées dans trois systèmes différents. Chaque mois, Sudeep extrayait manuellement les rapports de Google Play, de l’App Store et de Stripe, puis assemblait le tout dans des feuilles Excel.
L’équipe de direction ne pouvait pas attendre la fin du mois pour savoir ce qui s’était passé. Ce processus chronophage et inefficace devait être remplacé. Il fallait une solution capable de donner à l’équipe une vision globale du revenu, à tout instant.
Sudeep utilisait déjà la base de connaissances de ChartMogul pour ses calculs : recommander ChartMogul à l’équipe de direction a donc été une évidence, et l’implémentation s’est faite sans la moindre douleur.
I remember that implementing ChartMogul was a breeze. Setting things up was just plug and play. And the new turn-key Google Play integration made me even happier.
SignEasy a fait de ChartMogul sa source de vérité pour toutes ses métriques d’abonnement.
La solution : une visibilité complète sur les segments de clients
ChartMogul a donné à l’équipe de direction de SignEasy une vue d’ensemble de son revenu. Le CEO consulte le dashboard pour un aperçu des tendances, tandis que l’équipe finance s’appuie sur les rapports de cash flow pour alimenter ses rapports de revenu.
Le segment business en ligne de mire
C’est le rapport des mouvements de MRR qui structure le quotidien de Sudeep.
I go straight to reports. I'm always looking at MRR movements to see how many new customers we're acquiring. And I filter by ‘data source’ to look into the business cohort.
Sudeep suit le new business et l’expansion, le churn et la contraction du mois précédent, pour s’assurer que la trajectoire est la bonne. Chaque source de données correspondant à un segment d’activité distinct, filtrer en conséquence lui permet de se concentrer sur les bonnes données, sans le bruit des autres segments.
Being able to see what’s happening at any point gives you a lot of agility and lets you make decisions fast. That's been one of the biggest advantages of using ChartMogul.
Des expérimentations de pricing guidées par l’ARPA
SignEasy a testé plusieurs stratégies tarifaires et plusieurs niveaux de prix pour sa nouvelle offre business. Au départ, l’entreprise hésitait à augmenter ses prix, par crainte de perdre des clients clés. L’analyse de ses métriques d’abonnement a pourtant démontré l’effet positif du changement de prix : la meilleure rétention des nouveaux clients a largement compensé la perte des utilisateurs sensibles au prix. Leur revenu moyen par compte (ARPA) continue de progresser.
When we bumped up prices, we grandfathered our customers on the lower prices. As we were getting more users, our ARPA is increasing. ARPA going up is an interesting trend to keep track of, because once it starts to plateau, that means there is one lever that we're losing. ARPA is a very informative chart.
Le churn du segment individuel face à celui du segment business
Chez SignEasy, regarder le churn de l’ensemble des clients serait très trompeur. Les données de churn du segment mobile et celles du segment business racontent deux histoires complètement différentes. Côté clients business, le churn est faible : les PME ne sont pas sensibles au prix. Dans la cohorte mobile, en revanche, il est bien plus élevé — les utilisateurs achètent et annulent souvent dès le premier mois.
Sudeep examine donc l’analyse de cohortes du churn du segment business séparément de celle du segment individuel. Segmenter les rapports de churn par « source de données » est incontournable.
Le résultat : des métriques de croissance transparentes pour chaque segment
L’activité s’est envolée à la mi-mars 2020. La cohorte business a doublé son revenu, tandis que la cohorte individuelle a progressé de 20 %. Aux États-Unis, premier marché de SignEasy, les inscriptions ont doublé. Le marché espagnol a été multiplié par 12. À cela s’ajoute un nombre d’utilisateurs actifs hebdomadaires qui a doublé sur la période, et un nombre moyen de documents signés par jour qui a triplé.
Revenue is the most important metric for any business. If you can slice and dice and see various dimensions of it then you can really figure out what is going on.
L’entreprise concentre aujourd’hui ses efforts sur la croissance du segment business. Toutes les équipes sont alignées pour faire grandir cette cohorte, en misant davantage sur les efforts commerciaux et marketing. Chez SignEasy, ChartMogul est la clé de la prochaine étape de croissance.