Qu’est-ce que Whereby ?
On peut dire de Whereby que c’est un outil de visioconférence, mais on serait encore très loin de la réalité. Whereby définit sa mission ainsi : « Nous existons pour créer des espaces où les gens vivent et travaillent en équilibre ». Pour y parvenir, l’entreprise construit l’outil le plus direct et le plus simple d’usage au monde pour tenir des réunions vidéo.
La simplicité d’usage est l’une des caractéristiques les plus importantes, mais ce n’est pas la seule à être décisive pour réaliser cette vision. Whereby se connecte à des outils comme Google Docs, Trello et Miro, que les utilisateurs peuvent embarquer directement dans leurs appels vidéo.
Whereby est une équipe entièrement distribuée d’une centaine de personnes. Bien que l’entreprise soit remote-first, elle considère Måløy — une ville de moins de 4 000 habitants sur la côte ouest de la Norvège — comme son port d’attache.
Måløy se situe au cœur du territoire des fjords, en Norvège
Whereby a d’abord été fondée sous le nom d’appear.in, comme filiale de Telenor, l’un des plus grands opérateurs télécoms de Norvège, avant d’être rachetée par Videonor AS, un fournisseur de services de visioconférence basé à Måløy. Le travail à distance fait partie de l’ADN de l’équipe, et Whereby vit pleinement la mission qu’elle s’est donnée.
Nous avons échangé avec Ken Carlson, Director of Finance de Whereby, pour comprendre comment l’entreprise aborde sa croissance et comment elle utilise la Subscription Analytics Platform de ChartMogul pour y parvenir.
Le défi : mieux maîtriser les métriques de croissance clés
Whereby fait partie des entreprises qui ont bénéficié d’un vent particulièrement favorable avec le basculement massif vers le travail à domicile provoqué par la pandémie mondiale. L’entreprise a fait croître sa base d’utilisateurs de 450 % en 2020.
Mais, avant même que cela n’arrive, Whereby connaissait déjà une croissance saine, et l’équipe avait compris qu’elle devait mieux maîtriser ses métriques de croissance clés.
We were growing at a steady pace and it was becoming increasingly important to get better insights into how our different subscription plans were performing.
Avant de basculer sur ChartMogul, l’équipe utilisait un autre outil pour analyser ses données de revenu et suivre ses métriques, mais elle prenait douloureusement conscience qu’il lui manquait des fonctionnalités et des enseignements pour comprendre en profondeur son moteur de croissance.
L’équipe voulait un niveau de contrôle plus élevé sur ses données et sur la façon dont certaines métriques sont calculées. Les outils d’édition de données de ChartMogul et ses paramètres de données offraient précisément ce qu’elle cherchait.
C’est ainsi que l’équipe a décidé de partir à la recherche d’autres outils. La démarche, entamée en février 2020, a été menée par Øyvind Reed, CEO de Whereby, plusieurs membres de l’équipe prenant part à l’évaluation.
Ken raconte que, dès le départ, ChartMogul paraissait bien plus complet que l’outil utilisé jusque-là. S’y sont ajoutés des échanges très positifs avec les équipes customer success et produit, qui les ont aidés à trancher rapidement et à se lancer avec ChartMogul.
La solution : ChartMogul, l’outil complet de l’analyse du revenu
Whereby a un dispositif plutôt simple : Stripe assure l’ensemble de la facturation. Ken considère pourtant ChartMogul comme une pièce essentielle de sa stack, qui apporte un éclairage vital.
We wouldn't be able to have the kind of financial insight without your tool.
Car Whereby ne se sert pas de ChartMogul comme d’un simple outil de suivi de ses métriques clés : l’entreprise y puise des enseignements approfondis sur lesquels elle peut agir, et qui nourrissent des initiatives précises.
Whereby s’appuie aujourd’hui sur un modèle freemium : une grande partie des clients commencent sur l’offre gratuite, puis basculent vers l’une des offres payantes plus tard dans leur relation avec la marque.
Ken et son équipe consacrent beaucoup d’attention à la performance de ces offres et au nombre de personnes qui basculent vers les formules payantes de Whereby.
Naturellement, l’équipe suit ses leads et ses taux de conversion d’essai en client payant. ChartMogul lui permet non seulement de suivre les chiffres essentiels, mais aussi de segmenter ses données pour mieux comprendre ses clients.
D’autres équipes chez Whereby utilisent la Subscription Data Platform de ChartMogul de la même façon. L’équipe produit, par exemple, sait désormais si elle construit les bonnes fonctionnalités pour les bons clients.
When we are working on a new feature, we start with a hypothesis of how it will create value for the customer. After some time, ChartMogul helps us by giving us better insights whether we've provided that value.
Le résultat : un business model amélioré par un éclairage approfondi
Whereby s’est déjà appuyée sur les enseignements fournis par ChartMogul pour optimiser sa tarification. La nouvelle structure de prix permet d’amorcer la relation via l’offre gratuite, puis de convertir les utilisateurs gratuits en clients payants.
Grâce à ChartMogul, l’équipe peut mesurer l’impact de son offre gratuite sur le long terme. Elle voit ainsi bien plus clairement comment ces clients pèsent sur la croissance et la rentabilité du produit.
ChartMogul is a tool that helps you to get a better understanding of the value you provide to customers.
Les métriques comme projecteur
Nous discutions avec Ken de la façon dont une métrique North Star peut aider une équipe à s’aligner autour de la croissance de long terme. Je l’interrogeais sur les métriques que suit Whereby, ce qui l’a amené à partager une réflexion intéressante :
Metrics are like a spotlight: You look at the gross churn and it tells you how well you are doing retaining customers. Then, you switch over to net churn to analyze how aligned you are with the success of your audience. Both are important and give different insights into how successful you are with your customers.
C’est cette façon de penser qui permet à Ken et à toute l’équipe de Whereby de regarder au-delà des chiffres essentiels et de trouver de nouvelles pistes pour améliorer leur produit et leur business model.