Che cos’è SignEasy?
SignEasy aiuta le aziende di oltre 150 Paesi a eliminare la carta grazie a firme elettroniche semplici, sicure e legalmente valide. L’azienda è bootstrapped, profittevole e conta 80 persone.
We’ve been witnessing a shift towards digitization for several years now but the acceleration increased dramatically in 2020. There's a greater need now than ever before for adopting essential eSignature solutions. - Sudeep Shukla, Chief of Staff, SignEasy
Non sorprende che il settore della firma elettronica sia cresciuto rapidamente negli ultimi anni. Per capire come cresce SignEasy abbiamo parlato con Sudeep, ex data analyst e product manager dell’azienda, che di recente è passato al ruolo di Chief of Staff del CEO.
La sfida: salire di segmento
All’inizio i clienti di SignEasy erano persone sempre in movimento. Era una soluzione mobile-first in cui un pagamento una tantum di 5 $ dava agli utenti crediti per le firme. Il risultato è che la soluzione è stata adottata da una community di solopreneur e freelance.
Da allora il team di SignEasy ha cambiato marcia e ha iniziato a sviluppare funzionalità web avanzate per le piccole e medie imprese. Con 150.000 abbonati, oggi SignEasy è concentrata sulla crescita del segmento PMI.
Sorprendentemente, molti settori non hanno ancora adottato la firma elettronica. È proprio nella bassa penetrazione di mercato tra le PMI che sta l’opportunità per SignEasy.
To increase revenue we really need to understand what is working well for us. For example: How are sales going this month? What kind of accounts are we closing? If we're falling short on our revenue targets, why? If you have visibility into your subscription data, you can take action.
Quando Sudeep è entrato in azienda non c’era alcuna visibilità sui ricavi, perché i dati erano sparsi su tre sistemi diversi. Ogni mese Sudeep estraeva manualmente i report da Google Play, dall’App Store e da Stripe e li ricomponeva in fogli Excel.
Il team executive non poteva aspettare la fine del mese per sapere cosa era accaduto. Questo processo lento e inefficiente andava sostituito. Serviva una soluzione capace di dare al team una visione d’insieme dei ricavi, in qualsiasi momento.
Sudeep usava già la knowledge base di ChartMogul per i suoi calcoli, quindi consigliare ChartMogul al team executive è stata una scelta naturale, e l’implementazione indolore.
I remember that implementing ChartMogul was a breeze. Setting things up was just plug and play. And the new turn-key Google Play integration made me even happier.
SignEasy ha fatto di ChartMogul la propria fonte di verità per tutte le metriche di abbonamento.
La soluzione: visibilità completa sui segmenti di clientela
ChartMogul ha permesso al team executive di SignEasy di avere un quadro completo dei ricavi. Mentre il CEO guarda la dashboard per una fotografia dei trend, il team finance consulta i report di cash flow per alimentare la reportistica sui ricavi.
Il segmento business sotto la lente
È il report sui movimenti di MRR il cuore del lavoro quotidiano di Sudeep.
I go straight to reports. I'm always looking at MRR movements to see how many new customers we're acquiring. And I filter by ‘data source’ to look into the business cohort.
Sudeep osserva new business ed espansione, churn e contrazione dell’ultimo mese, per assicurarsi che la traiettoria sia quella giusta. Poiché ogni data source rappresenta un segmento di business diverso, filtrare di conseguenza gli permette di concentrarsi sui dati giusti senza il rumore degli altri segmenti.
Being able to see what’s happening at any point gives you a lot of agility and lets you make decisions fast. That's been one of the biggest advantages of using ChartMogul.
Esperimenti di pricing guidati dall’ARPA
SignEasy ha sperimentato strategie e livelli di prezzo diversi per il nuovo piano business. All’inizio c’era il timore di aumentare i prezzi: non volevano perdere clienti chiave. Analizzare le metriche di abbonamento ha però dimostrato l’impatto positivo del cambio di prezzo. La maggiore retention dei nuovi clienti ha largamente compensato il minor numero di utenti sensibili al prezzo. Il loro Average Revenue Per Account (ARPA) continua a crescere.
When we bumped up prices, we grandfathered our customers on the lower prices. As we were getting more users, our ARPA is increasing. ARPA going up is an interesting trend to keep track of, because once it starts to plateau, that means there is one lever that we're losing. ARPA is a very informative chart.
Il churn nel segmento individuale e in quello business
Guardare i dati di churn di tutti i clienti insieme, in SignEasy, può essere molto fuorviante. I dati di churn del segmento mobile e di quello business raccontano storie completamente diverse. Per i clienti business il churn è basso: le PMI non sono sensibili al prezzo. Nella coorte mobile, invece, il churn è molto più alto: gli utenti spesso acquistano e disdicono entro il primo mese.
Sudeep analizza la cohort analysis del churn nel segmento business separatamente da quella del segmento individuale. Segmentare i report di churn per «data source» è indispensabile.
Il risultato: metriche di crescita trasparenti per ogni segmento
Il business è decollato a metà marzo 2020. La coorte business ha raddoppiato i ricavi, mentre quella individuale è cresciuta del 20%. Negli Stati Uniti, il mercato principale di SignEasy, le iscrizioni sono raddoppiate. Il mercato spagnolo ha registrato un aumento di 12 volte. A questo si aggiunge il raddoppio degli utenti attivi settimanali, con il numero medio di documenti firmati al giorno triplicato.
Revenue is the most important metric for any business. If you can slice and dice and see various dimensions of it then you can really figure out what is going on.
L’obiettivo principale dell’azienda è ora far crescere il segmento business. Tutti i team sono allineati per espandere questa coorte, raddoppiando gli sforzi su vendite e marketing. In SignEasy ChartMogul è la chiave per affrontare la prossima fase di crescita.