Che cos’è Whereby?
Possiamo dire che Whereby è uno strumento di videoconferenza, ma sarebbe ben lontano dal descrivere la realtà. Whereby definisce la propria missione così: «Esistiamo per creare spazi in cui le persone possano vivere e lavorare in equilibrio». Per riuscirci, sta costruendo lo strumento più immediato e semplice da usare al mondo per le riunioni video.
La facilità d’uso è una delle caratteristiche più importanti, ma non è l’unica determinante per realizzare questa visione. Whereby si integra con strumenti come Google Docs, Trello e Miro e permette di incorporarli direttamente nelle videochiamate.
Whereby è un team completamente distribuito di circa 100 persone. Pur essendo un’azienda remote-first, considera Måløy — un paese di meno di 4.000 abitanti sulla costa occidentale della Norvegia — la sua base.
Måløy si trova nel cuore dei fiordi norvegesi
Whereby è nata inizialmente come appear.in, controllata di Telenor, una delle maggiori società di telecomunicazioni norvegesi, prima di essere acquisita da Videonor AS, fornitore di servizi di videoconferenza con sede a Måløy. Il lavoro da remoto fa parte del DNA del team e Whereby vive e respira la propria missione aziendale.
Abbiamo parlato con Ken Carlson, Director of Finance di Whereby, per capire come l’azienda affronta la crescita e come usa la Subscription Analytics Platform di ChartMogul per riuscirci.
La sfida: capire meglio le metriche di crescita chiave
Whereby è una delle aziende che hanno beneficiato del forte vento in poppa portato dal passaggio massiccio al lavoro da casa durante la pandemia globale. L’azienda ha fatto crescere la propria base utenti del 450% nel 2020.
Ancora prima, però, Whereby stava già crescendo in modo solido e si era resa conto di dover capire meglio le metriche di crescita chiave.
We were growing at a steady pace and it was becoming increasingly important to get better insights into how our different subscription plans were performing.
Prima di passare a ChartMogul, il team usava un altro strumento per analizzare i dati sui ricavi e monitorare le metriche, ma stava diventando dolorosamente evidente che servivano funzionalità e insight ulteriori per arrivare a comprendere davvero a fondo il proprio motore di crescita.
Il team voleva un livello di controllo più alto sui propri dati e sul modo in cui alcune metriche vengono calcolate. Gli strumenti di modifica dei dati e le impostazioni dei dati di ChartMogul offrivano esattamente le possibilità che cercava.
È così che il team ha deciso di iniziare a cercare strumenti alternativi. Il processo, avviato a febbraio 2020, è stato guidato dal CEO di Whereby Øyvind Reed, con diversi membri del team coinvolti nella valutazione.
Ken ci ha raccontato che sin dall’inizio ChartMogul sembrava molto più ricco di funzionalità rispetto a quello che usavano allora. Inoltre ci sono state interazioni molto positive con i team customer success e prodotto, che li hanno aiutati a decidere rapidamente e a proseguire con ChartMogul.
La soluzione: ChartMogul è lo strumento completo per la revenue analytics
Whereby ha un assetto piuttosto semplice e usa Stripe per tutta la fatturazione. Ken è però convinto che ChartMogul sia un pezzo essenziale del loro stack, perché aggiunge insight fondamentali.
We wouldn't be able to have the kind of financial insight without your tool.
Questo perché Whereby non usa ChartMogul semplicemente come strumento per monitorare le metriche chiave, ma anche per ottenere insight approfonditi su cui agire e su cui costruire iniziative specifiche.
Whereby usa oggi un modello freemium in cui una larga parte dei clienti parte dal piano gratuito e passa a uno dei piani a pagamento più avanti nel proprio rapporto con il brand.
Ken e il suo team sono molto concentrati sull’analisi dell’andamento di questi piani e di quante persone passano alle offerte a pagamento di Whereby.
Naturalmente monitorano i lead e i tassi di conversione da trial a pagamento. ChartMogul dà loro la possibilità non solo di seguire i numeri principali, ma anche di segmentare i dati per capire meglio i clienti.
Anche altri team di Whereby usano la Subscription Data Platform di ChartMogul in modi simili. Il team di prodotto, per esempio, capisce se sta costruendo le funzionalità giuste per il giusto gruppo di clienti.
When we are working on a new feature, we start with a hypothesis of how it will create value for the customer. After some time, ChartMogul helps us by giving us better insights whether we've provided that value.
Il risultato: migliorare il modello di business con insight approfonditi
Whereby ha già usato gli insight di ChartMogul per ottimizzare il proprio pricing. La nuova struttura di prezzi permette di avviare la relazione attraverso il piano gratuito e poi convertire gli utenti free in clienti paganti.
Grazie a ChartMogul ha un modo per capire l’impatto di lungo periodo del piano gratuito. Questo dà una visione molto più chiara di come quei clienti influiscono sulla crescita e sulla redditività del prodotto.
ChartMogul is a tool that helps you to get a better understanding of the value you provide to customers.
Le metriche come un riflettore
Con Ken abbiamo parlato di come una metrica North Star possa aiutare il team ad allinearsi sulla crescita di lungo periodo. Gli ho chiesto quali metriche monitora Whereby e questo lo ha portato a condividere una riflessione interessante:
Metrics are like a spotlight: You look at the gross churn and it tells you how well you are doing retaining customers. Then, you switch over to net churn to analyze how aligned you are with the success of your audience. Both are important and give different insights into how successful you are with your customers.
È questo modo di ragionare che permette a Ken e a tutto il team di Whereby di guardare oltre i numeri principali e trovare nuove strade per migliorare prodotto e modello di business.