Sage HR とは
Sage HR は、従業員をよりうまくマネジメントするための強力なツール群です。休暇制度の運用、タイムシート、シフトの組み立てなど、幅広い機能を備えています。創業は 2013 年で、当時の社名は CakeHR でした。
Kaspars が最初に立ち上げた事業は、英国の顧客に向けてウェブサイトを制作する代理店でした。Upmanis はラトビアのリガと英国、2 つのオフィスにまたがって事業を運営していました。その 2 拠点をまたいで、従業員の休暇やタイムシート、そして人事管理のあらゆる側面を扱えるツールが必要だったのです。
ほかの多くの創業者と同じように、Kaspars は自分自身の痛みを解決することで最初のプロダクトを生み出しました。そして、社内向けに作ったものをプロダクトとしてパッケージし直し、サブスクリプション型のソフトウェアとして売るのは難しくないと、彼はほとんどすぐに気づきました。
こうして CakeHR が生まれました。
しばらくの間、チームの軸足は代理店事業に置いたまま、CakeHR はオーガニックに成長していきました。そして約 4 年前、Kaspars は CakeHR の成長に 100% 集中することを決めます。
Sage による買収
2019 年、CakeHR は Sage に加わり、Sage HR へとブランドを変えました。
当時の従業員は 10 名ほど。技術的負債がほとんどなかったため、大企業の一員となり、プロダクトを他のラインアップに組み込んでいく過程はきわめてスムーズに進みました。
Sage と力を合わせるという決断は、双方にとって有益だと Kaspars は考えています。彼にとっては、チームを拡大し、最高のプロダクトづくりに一段と力を注ぐ機会になりました。同時に彼のチームは、より大きな組織が製品ラインをクラウドへ移していくのを後押ししています。
ChartMogul が買収の前後で SageHR の成長をどう支えてきたのか、Kaspars に話を聞きました。
課題：初期の成長に伴う痛み
Kaspars は ChartMogul をもっとも長く使い続けている顧客の一人で、彼のチームは 6 年以上にわたってこのプラットフォームを使っています。
もともと ChartMogul を選んだのは、Recurly を手軽に連携させて中核指標を追跡できる方法を探していたからでした。
当時チームが追っていたのは MRR の成長とキャッシュフローです。年間プランの契約者を次々に増やしていた完全ブートストラップの会社にとって、後者はとりわけ重要だったと Kaspars は説明します。
持続可能な形で成長できているかを確かめるには、銀行にある現金を追跡し、予測することが欠かせなかったのです。
解決策：ChartMogul がもたらす不可欠な透明性
ChartMogul から得られるインサイトに、Kaspars は大いに満足していると語ります。
The value we get from ChartMogul is a multiple of the price we pay for it, so we never have to question it.
事業で何が起きているのかをこうして見通せるようになったことが、Sage と力を合わせる準備を整えるうえでも役に立ちました。
Sage HR となってからは、追跡対象をキャッシュフローから ARR へ切り替えました。はるかに規模の大きな親会社の支えを頼れるようになり、事業の成長とプロダクトの改善に集中できるようになったからです。
買収後は戦略にも同様の変化が起きました。今の最優先事項は、地理的な市場を 1 つずつ取りに行くこと。なかでも英国がもっとも重要なエリアです。
チームは現在、ChartMogul の Maps 機能を毎日使っていると Kaspars は話してくれました。
これによって、選んだ戦略に対してどれだけ成果を出せているか、そして首位を争っている各地域でどこまで前進できているかを追跡できます。
さらに、チャーンや ARPU といった主要指標を地域別に追えるため、それぞれの市場で成功するために何が必要なのかを、はるかに深く理解できるようになりました。
Markets are different. In some countries, the bulk of our customers are big companies, which have larger ARPUs. But in some of our newer markets, the customer base consists primarily of smaller businesses.
ChartMogul は、まだ手つかずの新しい市場にある具体的な機会を探れるという点で、彼らに競争上の優位をもたらしています。
ChartMogul を使っているのは経営層だけではありません。SageHR の営業チームも活用しています。すべての顧客には、その商談を担当した営業担当者を示すカスタム属性が割り当てられており、営業チームが長期的にどれだけ影響を与えているかを測れるようになっています。
成果：Sage の一員としての移行を確かなものにする
Sage の組織に加わるという決断について、Kaspars は前向きに受け止めています。
チームには集中すべき明確な目標が与えられ、しかもランウェイを守るためにスピードを犠牲にすることなく、それを達成できる安定が手に入ったと彼は言います。
とはいえ、この買収が生む恩恵は双方にあります。
Sage は全社としてサブスクリプションモデルへ移行する計画があるのか、Kaspars に尋ねてみました。その答えに、驚きはありませんでした。
Everyone wants to be in SaaS today. The deal came at the right time, both for our team and for Sage.
そしてこれは、プロダクトだけの話ではありません。ビジネスモデルを明確に理解できていたからこそ、Kaspars は Sage と力を合わせる準備を整え、それを成功させることができたのです。