Disciple Media とは
Disciple Media は、独立した価値ある信頼されるコミュニティづくりを支援する、ロンドン拠点の SaaS 企業です。同社のコミュニティ管理プラットフォームは、CEO でエレクトロニックミュージシャンでもある Benji Vaughan が、自分のファンともっと深くつながりたいと考えたことから生まれました。それから数年、Disciple はいま世界中の何千というオンラインコミュニティとそのメンバーに使われています。
Disciple の顧客には、非営利団体、宗教団体、ヘルス＆フィットネスのコミュニティ、ミュージシャン、そして思いつくかぎりのあらゆる趣味や関心のグループが含まれます。熱意ある人の集まりであれば、Disciple の技術でオンラインコミュニティをつくり、育てていけます。
Disciple はウェブアプリケーションと、それ以上に人気の高いモバイルアプリを提供しています。ユーザーは独自のブランディング、コンテンツ、通知でコミュニティをカスタマイズでき、メンバー同士はイベントやメッセージを通じて交流できます。
コミュニティは 2020 年のトレンドリストの筆頭にほぼ間違いなく挙がるテーマですが、そうしたコミュニティが関心を共有する人々との意味ある関係を育てるのなら、このトレンドは一過性では終わらないでしょう。
45 名の Disciple チームには、コントローラーの Frankie Feast がいます。Frankie が担うのは、会計記録、売掛金・買掛金、そしてみんなが大好きなテーマ、SaaS 指標です。
課題：とどめを刺した SQL の計算式
Disciple はサブスクリプションの管理に Recurly を使っています。さらに Apple App Store と Google Play では、何千ものモバイルアプリをコミュニティ向けに販売し、ホワイトラベルで提供しています。
ChartMogul を知る前、Frankie は BI ソフトウェアの Sisense（旧 Periscope）上に SaaS 指標のダッシュボードを構築しました。理論上は、レポーティングのすべてを 1 つの BI・データ可視化ツールで完結できるはずでした。Frankie は SQL を学び直し、作業に取りかかります。この仕組みは、SaaS の請求という現実の複雑さを織り込む必要がありました。彼の SQL クエリはクーポン、返金、通貨に対応していきました。
“And then while I was doing the basics, it became apparent, it was going to be very difficult to be able to trust these numbers, because the SQL formulas were extensive and complicated. There were so many joins. We were basically trying to just create ChartMogul in Periscope. And after about five weeks, we realized: this is not gonna happen.”
自作の BI では信頼できる実用的な SaaS 指標を生み出せないと分かった時点で、彼は別の道を探し始めました。
解決策：1 時間かからずに、統合された信頼できる SaaS 指標へ
現代の SaaS ファイナンススタックは、かつてないほど統合されています。だからこそ Frankie は、Recurly の請求データからそのまま信頼できる SaaS 指標を簡単に生成できる、つなぐだけのソリューションを見つけて喜びました。
Frankie は Recurly と ChartMogul をつなぎました。
“Within a half hour, we had data that we could trust. So after five, six weeks of training Periscope, I had an solution within half an hour”
ChartMogul は、主要なサブスクライバー指標を改善するために必要なインサイトを Frankie と Disciple のチームに届けます。Frankie のお気に入りの 1 つはコホートです。Disciple は営業 CRM である HubSpot のデータを直接 ChartMogul に送り、SaaS 指標に文脈を与えています。これによって、対象業界別、さらには営業担当者別のコホート分析まで行えます。
“We can even look at the number of customers a salesperson has brought in and how that particular cohort is working. We can drill down on the particular performance of each salesperson and say, what their cohort, they're performing at 90% net revenue retention, which is okay, but not great. How do we get them up? But why are these people churning? Why are they not expanding?”
Disciple の社内レポーティングと分析は、ChartMogul の外にも広がっています。Frankie のチームは Stitch、BigQuery、Periscope も使い、ChartMogul の機能を補っています。これによってサブスクリプション収益のインサイトをほかの関連データセットと組み合わせ、事業の全体像を掴めるのです。
その意味で ChartMogul は、Disciple のデータスタックにおいて欠かせない、補完的な役割を担っています。Recurly から決済・請求データを直接取り込み、主要な SaaS 指標を自動で算出し、営業コミッションの計算のような日々の業務や戦略的な意思決定のために、ほかのデータ連携先へも供給しています。
成果：ARR の成長を押し上げる、長く使えるサブスクリプション分析
胸の高鳴るような成長を経験しているのは、Disciple のデータ・財務チームだけではありません。プロダクトはパッションエコノミーを後押しする新機能の開発に忙しく、セールスは新規顧客から高い評価を受け、コミュニティマネージャーはその顧客が成功するコミュニティを築けるよう日々奔走しています。
Disciple は ARR 5 万 8,000 ドルから、なんと 350 万ドルへと急速に成長しました。今年はさらに 100% の成長を見込んでおり、その実現には ChartMogul のサブスクリプション分析プラットフォームから得られるインサイトを活用します。Disciple のストーリーを聞かせてくれた Frankie に感謝します。