QuickBooks で SaaS をスケールさせる
OneVision Resources は、カスタムスマートホームのインテグレーター向けに 24 時間 365 日のサポートとサービスを提供し、サブスクリプションソフトウェアと継続型サービスのマーケットプレイスを組み合わせた事業を展開しています。同社が戦略と料金モデルを継続収益中心の形へと転換し始めたとき、チームは大きな問題にぶつかりました。収益データは QuickBooks にあるものの、自社のサブスクリプションデータについて自信を持って語れなかったのです。
損益計算書は作れても、次のような問いには答えられませんでした。
- 本当のチャーンはどれくらいで、それは実際にいつ表れるのか？
- 成長のうち、継続収益はどれだけで、一度払いはどれだけなのか？
We could run an income statement out of QuickBooks, but that's not the same as understanding your subscription business. We didn't have clear visibility into who was contributing to what, what our real churn was, or how our recurring revenue was growing versus total revenue. Our billing data wasn't wrong — but the more complex it got, the harder it was to keep it structured in a way that could answer those questions.
OneVision の CEO 兼創業者である Joseph Kolchinsky は、ここをきちんと正す必要があると判断しました。
会計には十分でも、SaaS の可視化には足りない
QuickBooks は請求書を管理し、財務諸表を作成し、適正な会計処理を支えるために設計されています。その結果、QuickBooks を使う SaaS 企業の多くは、SaaS 指標を確実に算出するために必要なデータや構造を伴わないまま請求書を発行しています。
数千もの顧客がそれぞれ異なるプランに乗り、しかも請求が完全に一貫しているわけではないとなれば、データはすぐに散らかっていきます。Joseph は事業をより深く理解するために、この絡まりをほどくことに強くこだわりました。
We've been a recurring revenue business for years, but we weren't measuring it with the precision that model demands. When you're proving to the world that you're a modern recurring revenue company, the details really matter. I had to put a stake in the ground on data accuracy.
なぜ ChartMogul だったのか
OneVision は、Stripe と連携するマーケットプレイス側の事業で、すでに何年も ChartMogul を使っていました。Joseph が他のレポーティングソリューションを検討したとき、ChartMogul が際立っていた理由は 1 つです。Stripe から請求・収益データを取り込むだけでなく、関連する顧客のメタデータも取り込める点でした。
これにより OneVision は、自社の事業にとって最も重要な属性で顧客をセグメント分けし、顧客グループごとのチャーン、リテンション、パフォーマンスをより深く見通せるようになりました。チームはこのデータを日常的に使っており、マーケットプレイスをスケールさせながら運営するうえで不可欠だと理解しています。
ChartMogul が複雑なレポーティングと顧客単位の分析をどう支えるかを Joseph は身をもって見てきたため、QBO 連携を試すのは次の当然の一手でした。
SaaSync という優れた導入パートナー
ChartMogul の導入は、設定をクリックするだけで完了する場合もあります。一方で、データがサブスクリプションビジネスの実態を映し出すようにするために、より多くの時間と労力、そして厳密さを要する場合もあります。とくに QuickBooks のような会計システムから出発する場合はそうです。
Joseph はこう語ります。
I hadn’t anticipated how difficult SaaS metrics are to do or to work with… I hadn't anticipated how difficult SaaS metrics are to get right. The SaaSync team actually told me that we were being more rigorous about it than most of their customers, and they found that refreshing. That gave me confidence we were doing this the right way.
OneVision にとって、正確な継続収益の指標を得ることは、QuickBooks の会計データをサブスクリプションに適した構造へと変換することを意味しました。
それを実現するため、Joseph は SaaSync のチームと協力し、QuickBooks Online を ChartMogul に接続して、請求書・クレジットノート・入金を ChartMogul のサブスクリプションデータモデルへマッピングしました。SaaSync は不完全な取引を解消するためのレビュー層も提供しており、ChartMogul に流れ込むデータが正確で一貫性があり、指標算出に使える状態になるよう担保します。
セットアップを通じて、SaaSync は真のパートナーになりました。反応が速く、知見が深く、エッジケースが出てくるたびに繰り返しカスタマイズに応じてくれたのです。
その成果は、数字への完全な自信でした。Joseph はついに、自社のサブスクリプション指標を 1 ドル単位まで信頼し、投資家や取締役会の前でそれを説明し、現代的な継続収益ビジネスとして OneVision を運営できるようになりました。
新しい運営の基準
土台が整うと、ChartMogul はレポーティングツール以上の存在になりました。OneVision が事業を動かすために頼るシステムになったのです。
Joseph によれば、今では請求や料金に関するあらゆる意思決定が、ひとつの問いから始まります。
Whenever we discuss any kind of billing change, we first evaluate how it's going to flow into ChartMogul. That’s how important our metrics are to us; if we can't measure the impact on our subscription metrics, we're not ready to make the change.
ChartMogul は CEO の枠を越えて、さまざまなワークフローに組み込まれています。カスタマーサクセスはマーケットプレイス全体のコホートとセグメントの分析に使い、経営陣は毎月、リテンション、収益の動き、継続収益のパフォーマンスを把握するために活用しています。
そして何より、OneVision は成長を本当に牽引しているものが何か、それが新規なのかチャーンなのかダウングレードなのか拡大なのか、そして 1 ドル 1 ドルがどこへ動いているのかを明確に掴めるようになりました。
ChartMogul と取り組むということ
このストーリーは、サブスクリプション分析における重要な真実を照らし出します。難しいのはツールを選ぶことだけではなく、その裏にあるデータを正しく整えることだという点です。
サブスクリプションの請求データは散らかっています。多くの企業にとって、正確な SaaS レポーティングには実際のクリーンアップ作業が必要です。会計データを変換すること、独自のマッピングを組むこと、あるいは腰を据えて作り直し、その裏にある本当のサブスクリプションビジネスを指標が映し出すようにすることを意味するかもしれません。
OneVision がやったのは、まさにそれでした。ChartMogul は必要とされる深いレポーティングとセグメンテーションを提供し、SaaSync は QuickBooks ベースの事業に求められる正規化の作業を支えました。
OneVision が ChartMogul を選んだのは、サブスクリプション分析が簡単だからではありません。正しくやり切るのが難しいからであり、ChartMogul がその現実のために作られた数少ないプラットフォームの 1 つだからです。