SignEasy とは
SignEasy は、シンプルで安全、かつ法的に有効な電子署名を実現し、150 か国以上の企業が紙の書類から解放される手助けをしています。同社はブートストラップで運営され、黒字を維持し、80 名のチームを擁しています。
We’ve been witnessing a shift towards digitization for several years now but the acceleration increased dramatically in 2020. There's a greater need now than ever before for adopting essential eSignature solutions. - Sudeep Shukla, Chief of Staff, SignEasy
ここ数年、電子署名業界が急速に成長してきたのは驚くことではありません。SignEasy の成長について、同社の元データアナリスト兼プロダクトマネージャーであり、最近 CEO 直属の Chief of Staff に就任した Sudeep に話を聞きました。
課題：アップマーケットへの移行
当初、SignEasy の顧客は移動の多い人たちでした。モバイルファーストのソリューションで、5 ドルの一度払いで署名用のクレジットが手に入る仕組みです。その結果、このソリューションはソロプレナーやフリーランサーのコミュニティに受け入れられていきました。
その後 SignEasy のチームはギアを入れ替え、中堅・中小企業向けに強力なウェブベースの機能を作り込んできました。現在は 15 万人のサブスクライバーを抱え、SME セグメントの成長に注力しています。
意外なことに、多くの業界ではまだ電子署名が導入されていません。SME における市場浸透率の低さこそ、SignEasy にとっての機会が眠る場所です。
To increase revenue we really need to understand what is working well for us. For example: How are sales going this month? What kind of accounts are we closing? If we're falling short on our revenue targets, why? If you have visibility into your subscription data, you can take action.
Sudeep が入社した当時、データは 3 つの異なるシステムに散らばっていたため、収益はまったく見えていませんでした。毎月 Sudeep が Google Play、App Store、Stripe から手作業でレポートを引き出し、Excel のシート上でつなぎ合わせていたのです。
経営陣は、何が起きたのかを知るために月末まで待つわけにはいきませんでした。この時間のかかる非効率なプロセスは、置き換えるしかありません。必要だったのは、どの時点でも収益の全体像をチームに示してくれるソリューションでした。
Sudeep は計算のためにすでに ChartMogul のナレッジベースを使っていたので、経営陣に ChartMogul を推薦するのは当然の流れでした。導入も何の苦もありませんでした。
I remember that implementing ChartMogul was a breeze. Setting things up was just plug and play. And the new turn-key Google Play integration made me even happier.
SignEasy は ChartMogul を、すべてのサブスクリプション指標における信頼できる唯一の情報源としました。
解決策：顧客セグメントを完全に可視化する
ChartMogul によって、SignEasy の経営陣は収益の全体像をつかめるようになりました。CEO はダッシュボードでトレンドのスナップショットを確認し、財務チームはキャッシュフローレポートを見て収益レポートに反映させています。
注目するのはビジネスセグメント
Sudeep の日々の業務で鍵になるのは、MRR ムーブメントレポートです。
I go straight to reports. I'm always looking at MRR movements to see how many new customers we're acquiring. And I filter by ‘data source’ to look into the business cohort.
Sudeep は前月の新規と拡張、チャーンと縮小を確認し、正しい軌道に乗っているかを見極めています。各データソースが異なるビジネスセグメントを表しているため、それに合わせてフィルタリングすれば、他のセグメントのノイズを排して必要なデータだけに集中できます。
Being able to see what’s happening at any point gives you a lot of agility and lets you make decisions fast. That's been one of the biggest advantages of using ChartMogul.
ARPA が導く価格実験
SignEasy は新しいビジネスプランについて、さまざまな価格戦略と価格帯を試してきました。当初は値上げに慎重でした。重要な顧客を失いたくなかったからです。しかしサブスクリプション指標を掘り下げたことで、価格変更のプラスの効果が裏づけられました。新規顧客のリテンションが高まった効果は、価格に敏感なユーザーが減った分をはるかに上回ったのです。顧客あたり平均収益（ARPA）は今も伸び続けています。
When we bumped up prices, we grandfathered our customers on the lower prices. As we were getting more users, our ARPA is increasing. ARPA going up is an interesting trend to keep track of, because once it starts to plateau, that means there is one lever that we're losing. ARPA is a very informative chart.
個人セグメントとビジネスセグメントのチャーン
SignEasy では、全顧客のチャーンデータをまとめて見ると大きな誤解を招きかねません。モバイルセグメントとビジネスセグメントのチャーンデータは、まったく別の物語を語ります。ビジネス顧客のチャーンは低く、SME は価格に敏感ではありません。一方、モバイルのコホートではチャーンがはるかに高くなります。ユーザーは最初の 1 か月のうちに購入してキャンセルすることが多いのです。
そこで Sudeep は、チャーンのコホート分析をビジネスセグメントと個人セグメントに分けて見ています。チャーンレポートを「データソース」でセグメントすることは必須です。
成果：セグメントごとに透明な成長指標
2020 年 3 月中旬、事業は急拡大しました。ビジネスコホートの収益は 2 倍になり、個人コホートも 20% 伸びました。SignEasy の最大市場である米国ではサインアップが 2 倍に、スペイン市場は 12 倍に増えました。さらにこの期間、週間アクティブユーザー数は 2 倍、1 日あたりの平均署名件数は 3 倍になりました。
Revenue is the most important metric for any business. If you can slice and dice and see various dimensions of it then you can really figure out what is going on.
同社が今もっとも力を注いでいるのは、ビジネスセグメントの拡大です。全チームがこのコホートを伸ばす方向で足並みをそろえ、セールスとマーケティングの取り組みを一段強めています。SignEasy にとって ChartMogul は、次の成長ステージへ進むための鍵なのです。