Whereby とは
Whereby はビデオ会議ツールです、と言うことはできますが、それでは実像のほんの入り口にも届きません。Whereby は自らのミッションをこう定義しています。「私たちは、人々がバランスの取れた生活と仕事を送れる場をつくるために存在する」。それを実現するために、世界でもっとも分かりやすく、もっとも使いやすいビデオ会議ツールをつくり続けています。
使いやすさは最も重要な特徴の 1 つですが、このビジョンを実現するうえで欠かせない要素はそれだけではありません。Whereby は Google Docs、Trello、Miro などのツールと連携し、ビデオ通話にそのまま埋め込んで使えるようにしています。
Whereby は約 100 名からなる完全分散型のチームです。リモートファーストではあるものの、同社が本拠地と考えているのは、ノルウェー西海岸にある人口 4,000 人未満の町 Måløy です。
Måløy はノルウェーのフィヨルド地帯の奥深くに位置しています
Whereby はもともと、ノルウェー最大級の通信会社 Telenor の子会社 appear.in として設立され、その後、Måløy を拠点とするビデオ会議サービスプロバイダー Videonor AS に買収されました。リモートワークはチームの DNA に組み込まれており、Whereby は自社のミッションを日々体現しています。
同社が成長にどう向き合い、それを実現するために ChartMogul のSubscription Analytics Platform をどう使っているのか。Whereby の財務ディレクター Ken Carlson に話を聞きました。
課題：主要な成長指標への理解を深める
世界的なパンデミックによる在宅勤務への大規模なシフトは、Whereby にとって強い追い風となりました。2020 年にはユーザー基盤が 450% 拡大しています。
とはいえ、それ以前から Whereby は健全な成長を続けており、主要な成長指標への理解を深める必要があると気づいていました。
We were growing at a steady pace and it was becoming increasingly important to get better insights into how our different subscription plans were performing.
ChartMogul に移行する前、チームは別のツールで収益データを分析し、指標を追跡していました。しかし、成長エンジンをより深く理解するには、さらなる機能とインサイトが必要だと痛感するようになっていました。
チームが求めていたのは、自社のデータと一部の指標の計算方法をより細かくコントロールできることでした。ChartMogul のデータ編集ツールとデータ設定が、まさにその機能を提供しました。
こうしてチームは代替ツールの検討を始めます。2020 年 2 月に動き出したこのプロセスは Whereby の CEO である Øyvind Reed が主導し、複数のメンバーが評価に加わりました。
Ken によれば、ChartMogul は当初から、当時使っていたツールよりもはるかに機能が充実して見えたそうです。加えて、カスタマーサクセスチームやプロダクトチームとのやり取りがきわめて好印象だったことも、素早く決断して ChartMogul で前に進む後押しになりました。
解決策：収益分析をひとつでカバーするツール、ChartMogul
Whereby の構成は比較的シンプルで、請求はすべて Stripe で処理しています。それでも Ken は、ChartMogul が欠かせないインサイトをもたらすスタックの必須ピースだと考えています。
We wouldn't be able to have the kind of financial insight without your tool.
Whereby が ChartMogul を、単に主要指標を追うためのツールとしてではなく、行動につながる深いインサイトを得て、そこから具体的な施策を動かすために使っているからです。
Whereby は現在フリーミアムモデルを採用しており、顧客の大半はまず無料プランから始め、ブランドとの関わりが深まるなかで有料プランのいずれかへ移行していきます。
Ken のチームは、これらのプランのパフォーマンスと、Whereby の有料プランへ移行する人数の分析に強く注力しています。
当然ながら、リードやトライアルから有料への転換率も追跡しています。ChartMogul によって、中核となる数字を追うだけでなく、データをセグメント化して顧客をより深く理解できるようになりました。
Whereby の他のチームも、同じように ChartMogul の Subscription Data Platform を活用しています。たとえばプロダクトチームは、適切な顧客層に向けて適切な機能をつくれているかどうかのインサイトを得ています。
When we are working on a new feature, we start with a hypothesis of how it will create value for the customer. After some time, ChartMogul helps us by giving us better insights whether we've provided that value.
成果：深いインサイトでビジネスモデルを磨く
Whereby はすでに、ChartMogul から得られるインサイトを価格設定の最適化に活かしています。新しい料金体系では、無料プランから関係を築き始め、そこから無料ユーザーを有料顧客へと転換していけるようになりました。
ChartMogul のおかげで、無料プランが長期的にどのような影響をもたらすのかを把握できるようになりました。そうした顧客がプロダクトの成長と収益性にどう作用しているのか、はるかに見通しが良くなったのです。
ChartMogul is a tool that helps you to get a better understanding of the value you provide to customers.
指標はスポットライト
私たちは Ken と、North Star 指標がチームを長期的な成長へと結束させるうえでどう役立つのかを話していました。Whereby が追っている指標について尋ねたところ、彼は興味深い考えを聞かせてくれました。
Metrics are like a spotlight: You look at the gross churn and it tells you how well you are doing retaining customers. Then, you switch over to net churn to analyze how aligned you are with the success of your audience. Both are important and give different insights into how successful you are with your customers.
この考え方こそが、Ken と Whereby チーム全体に中核の数字の先を見させ、プロダクトとビジネスモデルを改善する新しい道を見つけさせているのです。