Disciple Media는 어떤 회사인가요?
Disciple Media는 사람들이 독립적이고 가치 있으며 신뢰받는 커뮤니티를 만들도록 돕는 런던 기반의 SaaS 기업입니다. 이 커뮤니티 관리 플랫폼은 CEO이자 일렉트로닉 뮤지션인 Benji Vaughan이 자신의 팬들과 더 깊이 소통하고 싶다는 필요에서 태어났습니다. 그로부터 몇 년이 지난 지금, Disciple은 전 세계 수천 개의 온라인 커뮤니티와 그 구성원들이 사용하고 있습니다.
Disciple의 고객에는 비영리 단체와 종교 단체, 건강·피트니스 커뮤니티, 뮤지션은 물론 떠올릴 수 있는 거의 모든 취미와 관심사 모임이 포함됩니다. 열정을 나누는 집단이라면 누구나 Disciple의 기술로 온라인 커뮤니티를 만들고 키울 수 있습니다.
Disciple은 웹 기반 애플리케이션과, 그보다 더 인기 있는 모바일 앱을 제공합니다. 사용자는 브랜딩과 콘텐츠, 알림을 원하는 대로 손봐 커뮤니티를 자기 것으로 만들 수 있습니다. 구성원들은 이벤트와 메시지를 통해 서로 교류합니다.
커뮤니티는 2020년 트렌드 목록의 맨 위에 있다고 해도 과언이 아닙니다. 그리고 그 커뮤니티가 같은 관심사를 가진 사람들 사이에 의미 있는 관계를 키워 낸다면, 이 흐름은 쉽게 사라지지 않을 것입니다.
45명 규모의 Disciple 팀에는 컨트롤러 Frankie Feast가 있습니다. Frankie는 회계 기록과 채권·채무(AR/AP), 그리고 모두가 좋아하는 주제인 SaaS 지표를 맡고 있습니다.
과제: 결국 손을 들게 만든 SQL 수식
Disciple은 구독 관리에 Recurly를 사용합니다. 또한 Apple App Store와 Google Play에서 수천 개의 모바일 앱을 커뮤니티에 판매하고 화이트라벨로 제공합니다.
ChartMogul을 알기 전, Frankie는 BI 소프트웨어 Sisense(옛 Periscope)에 SaaS 지표 대시보드를 직접 만들었습니다. 이론상 이 방식이라면 모든 리포팅을 하나의 BI·데이터 시각화 도구 안에서 처리할 수 있었습니다. Frankie는 SQL을 다시 익혀 작업에 들어갔습니다. 그의 해법은 SaaS 청구가 현실에서 얼마나 복잡한지를 모두 담아내야 했습니다. 쿠폰과 환불, 통화까지 SQL 쿼리로 다뤘습니다.
“And then while I was doing the basics, it became apparent, it was going to be very difficult to be able to trust these numbers, because the SQL formulas were extensive and complicated. There were so many joins. We were basically trying to just create ChartMogul in Periscope. And after about five weeks, we realized: this is not gonna happen.”
자체 BI 솔루션으로는 믿을 수 있고 유용한 SaaS 지표를 만들 수 없다는 것을 깨달은 뒤, 그는 다른 길을 찾아보았습니다.
해결책: 한 시간도 걸리지 않은, 통합되고 믿을 수 있는 SaaS 지표
오늘날 SaaS 재무 스택은 어느 때보다 촘촘하게 연결되어 있습니다. 그래서 Frankie는 Recurly의 청구 데이터에서 곧바로 믿을 수 있는 SaaS 지표를 만들어 주는, 연결하면 바로 쓸 수 있는 솔루션을 발견하고 반가워했습니다.
Frankie는 Recurly와 ChartMogul을 연결했습니다.
“Within a half hour, we had data that we could trust. So after five, six weeks of training Periscope, I had an solution within half an hour”
ChartMogul은 Frankie와 Disciple 팀에게 핵심 구독자 지표를 개선하는 데 필요한 인사이트를 제공합니다. Frankie가 ChartMogul에서 특히 좋아하는 기능 중 하나는 코호트입니다. Disciple은 영업 CRM인 HubSpot의 데이터를 ChartMogul로 바로 보내 SaaS 지표에 맥락을 더합니다. 덕분에 지원하는 산업별로, 심지어 영업 담당자별로도 코호트 분석을 할 수 있습니다.
“We can even look at the number of customers a salesperson has brought in and how that particular cohort is working. We can drill down on the particular performance of each salesperson and say, what their cohort, they're performing at 90% net revenue retention, which is okay, but not great. How do we get them up? But why are these people churning? Why are they not expanding?”
Disciple의 내부 리포팅과 분석은 ChartMogul 밖으로도 이어집니다. Frankie의 팀은 ChartMogul의 기능을 보완하기 위해 Stitch와 BigQuery, Periscope도 사용합니다. 이렇게 구독 매출 인사이트를 관련된 다른 데이터와 결합해 비즈니스 전체를 파악합니다.
그런 의미에서 ChartMogul은 Disciple 데이터 스택에서 빠질 수 없는, 서로를 보완하는 한 축입니다. ChartMogul은 Recurly에서 결제와 청구 데이터를 바로 가져와 핵심 SaaS 지표를 자동으로 계산하고, 영업 커미션 산정처럼 매일 이뤄지는 업무와 전략적 의사결정을 위해 다른 데이터 목적지에도 힘을 보냅니다.
결과: ARR 성장을 밀어 올리는 장기적인 구독 분석 해법
신나는 성장을 경험하는 곳은 Disciple의 데이터·재무 팀만이 아닙니다. 제품 팀은 열정 경제에 불을 붙일 새 기능을 만드느라 바쁘고, 영업 팀은 신규 고객에게서 극찬을 받고 있으며, 커뮤니티 매니저들은 그 고객들이 성공적인 커뮤니티를 만들도록 열심히 돕고 있습니다.
Disciple은 ARR 5만 8,000달러에서 무려 350만 달러까지 빠르게 성장했습니다. 올해는 여기서 100% 더 성장할 것으로 보고 있으며, 그 과정에도 ChartMogul 구독 분석 플랫폼의 인사이트를 활용할 계획입니다. Disciple의 이야기를 들려준 Frankie에게 감사합니다!