SignEasy는 어떤 회사인가요?
SignEasy는 간단하고 안전하며 법적 효력을 갖춘 전자서명으로, 150개국이 넘는 나라의 기업이 종이 문서에서 벗어나도록 돕습니다. 외부 투자 없이 성장한 회사이며, 흑자를 내고 있고 80명이 함께 일합니다.
We’ve been witnessing a shift towards digitization for several years now but the acceleration increased dramatically in 2020. There's a greater need now than ever before for adopting essential eSignature solutions. - Sudeep Shukla, Chief of Staff, SignEasy
전자서명 산업이 최근 몇 년간 빠르게 성장한 것은 놀라운 일이 아닙니다. SignEasy의 성장에 대해 알아보기 위해, 데이터 분석가와 프로덕트 매니저를 거쳐 최근 CEO 비서실장으로 자리를 옮긴 Sudeep과 이야기를 나눴습니다.
과제: 상위 시장으로 올라가기
초기 SignEasy의 고객은 이동 중에 일하는 사람들이었습니다. 5달러를 한 번 결제하면 서명에 쓸 크레딧을 받는 모바일 우선 솔루션이었습니다. 그래서 1인 사업가와 프리랜서 사이에서 먼저 자리를 잡았습니다.
그 후 SignEasy 팀은 방향을 바꿔 중소기업을 위한 강력한 웹 기반 기능을 만들어 왔습니다. 지금은 구독자 15만 명을 확보하고 중소기업 세그먼트를 키우는 데 집중하고 있습니다.
의외로 아직 전자서명을 도입하지 않은 산업이 많습니다. 중소기업 시장의 낮은 침투율이 바로 SignEasy의 기회가 있는 곳입니다.
To increase revenue we really need to understand what is working well for us. For example: How are sales going this month? What kind of accounts are we closing? If we're falling short on our revenue targets, why? If you have visibility into your subscription data, you can take action.
Sudeep이 입사했을 때는 데이터가 세 개의 시스템에 흩어져 있어 매출을 들여다볼 방법이 없었습니다. 매달 Sudeep은 Google Play와 App Store, Stripe에서 리포트를 직접 내려받아 Excel 시트에서 하나로 합쳐야 했습니다.
경영진은 무슨 일이 벌어졌는지 알기 위해 월말까지 기다릴 수 없었습니다. 시간이 많이 들고 비효율적인 이 과정은 바뀌어야 했습니다. 언제든 매출의 전체 그림을 보여 주는 솔루션이 필요했습니다.
Sudeep은 이미 계산을 할 때 ChartMogul의 지식 베이스를 참고하고 있었기 때문에, 경영진에게 ChartMogul을 추천하는 것은 당연한 선택이었고 도입도 어렵지 않았습니다.
I remember that implementing ChartMogul was a breeze. Setting things up was just plug and play. And the new turn-key Google Play integration made me even happier.
SignEasy는 ChartMogul을 모든 구독 지표의 단일 진실 공급원으로 삼았습니다.
해결책: 고객 세그먼트를 완전히 들여다보기
ChartMogul을 통해 SignEasy 경영진은 매출 전체를 조망할 수 있게 되었습니다. CEO는 대시보드에서 추세를 한눈에 확인하고, 재무 팀은 현금 흐름 리포트를 살펴 매출 리포트에 반영합니다.
비즈니스 세그먼트에 집중하다
Sudeep의 하루하루에서 핵심이 되는 것은 MRR 변동 리포트입니다.
I go straight to reports. I'm always looking at MRR movements to see how many new customers we're acquiring. And I filter by ‘data source’ to look into the business cohort.
Sudeep은 지난달의 신규와 확장, 이탈과 축소를 살펴보며 궤도를 제대로 타고 있는지 확인합니다. 데이터 소스마다 서로 다른 비즈니스 세그먼트를 나타내므로, 그에 맞춰 필터를 걸면 다른 세그먼트의 잡음 없이 필요한 데이터에만 집중할 수 있습니다.
Being able to see what’s happening at any point gives you a lot of agility and lets you make decisions fast. That's been one of the biggest advantages of using ChartMogul.
ARPA를 근거로 한 가격 실험
SignEasy는 새 비즈니스 플랜을 두고 여러 가격 전략과 가격대를 실험했습니다. 처음에는 가격 인상을 망설였습니다. 주요 고객을 잃고 싶지 않았기 때문입니다. 하지만 구독 지표를 들여다보니 가격 변경이 긍정적인 영향을 냈다는 것이 드러났습니다. 신규 고객의 유지율이 높아진 효과가 가격에 민감한 사용자가 줄어든 손실을 크게 앞질렀습니다. 계정당 평균 매출(ARPA)은 지금도 올라가고 있습니다.
When we bumped up prices, we grandfathered our customers on the lower prices. As we were getting more users, our ARPA is increasing. ARPA going up is an interesting trend to keep track of, because once it starts to plateau, that means there is one lever that we're losing. ARPA is a very informative chart.
개인 세그먼트와 비즈니스 세그먼트의 이탈
SignEasy에서 전체 고객의 이탈 데이터를 그대로 보면 크게 오해할 수 있습니다. 모바일 세그먼트와 비즈니스 세그먼트의 이탈 데이터는 완전히 다른 이야기를 합니다. 비즈니스 고객의 이탈은 낮습니다. 중소기업은 가격에 민감하지 않습니다. 반면 모바일 코호트의 이탈은 훨씬 높습니다. 사용자가 첫 달 안에 결제하고 해지하는 경우가 많습니다.
그래서 Sudeep은 비즈니스 세그먼트의 이탈 코호트 분석을 개인 세그먼트와 따로 봅니다. 이탈 리포트를 「데이터 소스」로 나누는 것은 필수입니다.
결과: 세그먼트마다 투명해진 성장 지표
2020년 3월 중순, 사업이 급격히 뛰어올랐습니다. 비즈니스 코호트의 매출은 두 배가 되었고 개인 코호트는 20% 성장했습니다. SignEasy의 최대 시장인 미국에서는 가입이 두 배로 늘었고, 스페인 시장은 12배 증가했습니다. 여기에 같은 기간 주간 활성 사용자 수가 두 배가 되었고, 하루 평균 서명 문서 수는 세 배가 되었습니다.
Revenue is the most important metric for any business. If you can slice and dice and see various dimensions of it then you can really figure out what is going on.
이제 회사의 가장 큰 초점은 비즈니스 세그먼트를 키우는 데 맞춰져 있습니다. 모든 팀이 영업과 마케팅에 힘을 더 실어 이 코호트를 성장시키는 방향으로 정렬되어 있습니다. SignEasy에서 ChartMogul은 다음 성장 단계로 나아가는 데 핵심적인 역할을 합니다.