Whereby는 어떤 회사인가요?
Whereby를 화상 회의 도구라고 불러도 틀린 말은 아니지만, 그 한마디로는 실제 모습의 일부도 담아내지 못합니다. Whereby는 자사의 미션을 “우리는 사람들이 균형 있게 살아가고 일할 수 있는 공간을 만들기 위해 존재한다”라고 정의합니다. 그 미션을 이루기 위해 이들은 화상 회의를 여는 가장 간단하고 가장 쓰기 쉬운 도구를 만들고 있습니다.
쓰기 쉬움은 가장 중요한 특징 중 하나지만, 이 비전을 이루는 데 결정적인 요소가 그것만은 아닙니다. Whereby는 Google Docs, Trello, Miro 같은 도구와 연동되어 사용자가 이들을 화상 통화 안에 그대로 임베드할 수 있게 합니다.
Whereby는 약 100명이 완전히 분산되어 일하는 팀입니다. 원격 근무를 우선하는 회사이지만, 노르웨이 서해안에 있는 인구 4,000명이 채 되지 않는 마을 Måløy를 본거지로 여깁니다.
Måløy는 노르웨이 피오르 지대 깊숙한 곳에 자리하고 있습니다
Whereby는 처음에 노르웨이 최대 통신사 중 하나인 Telenor의 자회사 appear.in으로 출발했고, 이후 Måløy에 기반을 둔 화상 회의 서비스 제공업체 Videonor AS에 인수되었습니다. 원격 근무는 이 팀의 DNA이며, Whereby는 회사의 미션을 말이 아니라 일상으로 살아냅니다.
우리는 Whereby의 재무 총괄 Ken Carlson에게 회사가 성장에 어떻게 접근하는지, 그리고 그 과정에서 ChartMogul의 Subscription Analytics Platform을 어떻게 활용하는지 들어 보았습니다.
과제: 핵심 성장 지표에 대한 이해를 끌어올리기
Whereby는 전 세계적인 팬데믹으로 재택근무가 대규모로 확산되면서 강한 순풍을 탄 기업 중 하나입니다. 2020년 한 해 동안 사용자 기반이 450% 늘어났습니다.
하지만 그 이전에도 Whereby는 건실하게 성장하고 있었고, 핵심 성장 지표를 더 잘 이해해야 한다는 사실을 깨달았습니다.
We were growing at a steady pace and it was becoming increasingly important to get better insights into how our different subscription plans were performing.
ChartMogul로 옮기기 전까지 이 팀은 다른 도구로 매출 데이터를 분석하고 지표를 추적했습니다. 그러나 성장 엔진을 더 깊이 이해하려면 기능과 인사이트가 더 필요하다는 것을 뼈저리게 느끼고 있었습니다.
팀이 원한 것은 데이터, 그리고 일부 지표의 계산 방식을 한층 세밀하게 통제할 수 있는 권한이었습니다. ChartMogul의 데이터 편집 도구와 데이터 설정이 바로 그들이 찾던 기능을 제공했습니다.
그렇게 팀은 대안이 될 도구를 찾아보기로 했습니다. 2020년 2월에 시작된 이 과정은 Whereby의 CEO Øyvind Reed가 주도했고, 여러 팀원이 평가에 함께 참여했습니다.
Ken은 처음부터 ChartMogul이 당시 쓰던 도구보다 기능이 훨씬 풍부해 보였다고 말했습니다. 여기에 고객 성공 팀과 제품 팀과 나눈 대화가 매우 긍정적이었던 점도 빠르게 결정을 내리고 ChartMogul로 넘어가는 데 힘이 되었습니다.
해결책: 매출 분석을 통째로 아우르는 도구, ChartMogul
Whereby의 구성은 비교적 단순합니다. 모든 청구는 Stripe로 처리합니다. 그럼에도 Ken은 ChartMogul이 스택에서 빠질 수 없는 조각이며 꼭 필요한 인사이트를 더해 준다고 말합니다.
We wouldn't be able to have the kind of financial insight without your tool.
Whereby가 ChartMogul을 단순히 핵심 지표를 추적하는 도구로만 쓰지 않고, 곧바로 실행으로 이어질 깊은 인사이트를 얻어 구체적인 과제를 추진하는 데까지 쓰기 때문입니다.
Whereby는 현재 프리미엄(freemium) 모델을 운영합니다. 상당수 고객이 무료 플랜으로 시작해, 브랜드와 관계를 이어 가는 동안 유료 플랜 중 하나로 전환합니다.
Ken과 그의 팀은 이 플랜들이 어떤 성과를 내는지, 그리고 얼마나 많은 사람이 Whereby의 유료 상품으로 전환하는지 분석하는 데 집중합니다.
물론 리드와 무료 체험의 유료 전환율도 추적합니다. ChartMogul은 핵심 숫자를 추적하는 데서 멈추지 않고, 데이터를 세그먼트로 나눠 고객을 더 깊이 이해할 기회까지 제공합니다.
Whereby의 다른 팀들도 ChartMogul의 Subscription Data Platform을 비슷한 방식으로 활용합니다. 예를 들어 제품 팀은 적절한 고객층에게 적절한 기능을 만들고 있는지에 대한 인사이트를 얻습니다.
When we are working on a new feature, we start with a hypothesis of how it will create value for the customer. After some time, ChartMogul helps us by giving us better insights whether we've provided that value.
결과: 깊은 인사이트로 비즈니스 모델을 개선하다
Whereby는 이미 ChartMogul에서 얻은 인사이트로 가격 정책을 최적화했습니다. 새로운 가격 구조는 무료 플랜으로 관계를 시작한 뒤 무료 사용자를 유료 고객으로 전환하는 길을 열어 줍니다.
ChartMogul 덕분에 무료 플랜이 장기적으로 어떤 영향을 미치는지도 파악할 수 있게 되었습니다. 이런 고객이 제품의 성장과 수익성에 어떻게 작용하는지 훨씬 또렷하게 보입니다.
ChartMogul is a tool that helps you to get a better understanding of the value you provide to customers.
지표는 스포트라이트처럼
Ken과 저는 노스 스타 지표가 팀을 장기 성장이라는 방향으로 정렬시키는 데 어떻게 도움이 되는지 이야기를 나눴습니다. Whereby가 추적하는 지표들에 대해 묻자 그는 흥미로운 생각을 들려주었습니다.
Metrics are like a spotlight: You look at the gross churn and it tells you how well you are doing retaining customers. Then, you switch over to net churn to analyze how aligned you are with the success of your audience. Both are important and give different insights into how successful you are with your customers.
바로 이런 관점이 Ken과 Whereby 팀 전체가 핵심 숫자를 넘어 제품과 비즈니스 모델을 개선할 새로운 방법을 찾도록 이끌고 있습니다.