Wat is SignEasy?
SignEasy helpt bedrijven in meer dan 150 landen van hun papierwerk af met eenvoudige, veilige en rechtsgeldige e-signatures. Het bedrijf is bootstrapped, winstgevend en 80 mensen sterk.
We’ve been witnessing a shift towards digitization for several years now but the acceleration increased dramatically in 2020. There's a greater need now than ever before for adopting essential eSignature solutions. - Sudeep Shukla, Chief of Staff, SignEasy
Het is geen verrassing dat de eSignature-branche de afgelopen jaren snel is gegroeid. Om meer te weten te komen over de groei van SignEasy spraken we met Sudeep, voorheen data-analist en product manager bij SignEasy en sinds kort Chief of Staff van de CEO.
De uitdaging: opschuiven naar een hoger marktsegment
In het begin waren de klanten van SignEasy mensen die veel onderweg zijn. Het was een mobile-first oplossing waarbij je met een eenmalige betaling van $5 credits voor ondertekeningen kocht. Daardoor werd de oplossing vooral opgepikt door een gemeenschap van solopreneurs en freelancers.
Sindsdien heeft het team van SignEasy een andere koers gekozen en krachtige webfuncties gebouwd voor het midden- en kleinbedrijf. Met 150.000 abonnees richt SignEasy zich nu op groei in het mkb-segment.
Verrassend genoeg gebruiken veel branches nog helemaal geen eSignatures. Juist in die lage marktpenetratie in het mkb ligt de kans voor SignEasy.
To increase revenue we really need to understand what is working well for us. For example: How are sales going this month? What kind of accounts are we closing? If we're falling short on our revenue targets, why? If you have visibility into your subscription data, you can take action.
Toen Sudeep bij het bedrijf kwam, was er geen zicht op de omzet omdat de data in drie verschillende systemen zat. Elke maand trok Sudeep handmatig rapporten uit Google Play, de App Store en Stripe, en plakte hij alles aan elkaar in Excel-sheets.
Het managementteam kon niet tot het einde van de maand wachten om te zien wat er was gebeurd. Dit tijdrovende, inefficiënte proces moest vervangen worden. Ze hadden een oplossing nodig die het team op elk moment een totaalbeeld van de omzet gaf.
Sudeep gebruikte de kennisbank van ChartMogul al voor zijn berekeningen, dus ChartMogul aanraden bij het managementteam was een logische stap — en de implementatie ging pijnloos.
I remember that implementing ChartMogul was a breeze. Setting things up was just plug and play. And the new turn-key Google Play integration made me even happier.
SignEasy maakte ChartMogul de source of truth voor al hun abonnementsmetrics.
De oplossing: volledig zicht op klantsegmenten
Met ChartMogul kreeg het managementteam van SignEasy een compleet beeld van de omzet. De CEO bekijkt het dashboard voor een momentopname van de trends, terwijl het finance-team de cashflowrapporten gebruikt als input voor de omzetrapportage.
Het zakelijke segment in de schijnwerpers
Voor Sudeep is het MRR movements-rapport de kern van zijn dagelijkse werk.
I go straight to reports. I'm always looking at MRR movements to see how many new customers we're acquiring. And I filter by ‘data source’ to look into the business cohort.
Sudeep kijkt naar new business en expansion, churn en contraction van de afgelopen maand, om te controleren of ze op de goede weg zitten. Omdat elke data source een ander bedrijfssegment vertegenwoordigt, kan hij door daarop te filteren precies naar de juiste data kijken, zonder ruis uit andere segmenten.
Being able to see what’s happening at any point gives you a lot of agility and lets you make decisions fast. That's been one of the biggest advantages of using ChartMogul.
Pricing-experimenten op basis van ARPA
SignEasy heeft geëxperimenteerd met verschillende pricingstrategieën en prijspunten voor het nieuwe zakelijke plan. Aanvankelijk aarzelden ze om de prijzen te verhogen: ze wilden geen belangrijke klanten kwijtraken. Maar hun abonnementsmetrics lieten zien dat de prijswijziging positief uitpakte. De hogere retentie onder nieuwe klanten woog ruimschoots op tegen het lagere aantal prijsgevoelige gebruikers. Hun Average Revenue Per Account (ARPA) stijgt nog steeds.
When we bumped up prices, we grandfathered our customers on the lower prices. As we were getting more users, our ARPA is increasing. ARPA going up is an interesting trend to keep track of, because once it starts to plateau, that means there is one lever that we're losing. ARPA is a very informative chart.
Churn in het particuliere versus het zakelijke segment
Bij SignEasy kan churndata over alle klanten samen erg misleidend zijn. De churn in het mobiele segment en die in het zakelijke segment vertellen totaal verschillende verhalen. Bij zakelijke klanten is de churn laag; mkb-bedrijven zijn niet prijsgevoelig. In het mobiele cohort is de churn juist veel hoger: gebruikers kopen en zeggen vaak binnen de eerste maand weer op.
Sudeep bekijkt de cohortanalyse voor churn in het zakelijke segment daarom los van het particuliere segment. Churnrapporten segmenteren op ‘data source’ is een must.
Het resultaat: transparante groeimetrics per segment
Halverwege maart 2020 schoot de business omhoog. De omzet in het zakelijke cohort verdubbelde, terwijl het particuliere cohort met 20% groeide. In de VS, de belangrijkste markt van SignEasy, verdubbelde het aantal aanmeldingen. In Spanje was er een stijging van 12x. Daarbij verdubbelde in deze periode ook het aantal wekelijks actieve gebruikers, en verdrievoudigde het gemiddelde aantal ondertekende documenten per dag.
Revenue is the most important metric for any business. If you can slice and dice and see various dimensions of it then you can really figure out what is going on.
De belangrijkste focus van het bedrijf ligt nu op het uitbreiden van het zakelijke segment. Alle teams zijn erop gericht dit cohort te laten groeien, met extra inzet op sales en marketing. Bij SignEasy is ChartMogul onmisbaar om de volgende groeifase in te gaan.