Relatório de benchmarks SaaS

Resumo executivo

Bem-vindo à 2ª edição do Relatório de Benchmarks SaaS da ChartMogul. Neste relatório, analisamos dados anonimizados e agregados de mais de 2.100 empresas SaaS para trazer os benchmarks e as tendências de crescimento SaaS mais recentes. Quatro insights se destacaram na nossa pesquisa:

1. O crescimento SaaS em 2022 foi o mais lento em anos. Depois de um 2020 e um 2021 fenomenais, 2022 foi muito mais devagar. O quartil superior das empresas SaaS com ARR entre $ 1 mi e $ 30 mi cresceu 62,1% em 2022 (contra 93,4% em 2020 e 78,9% em 2021). Há motivo para algum otimismo: o crescimento das empresas com ARR acima de $ 1 mi acelerou no 1º trimestre de 2023.

2. As empresas estão dependendo mais da receita de expansão para crescer. A proporção do ARR ganho que vem de expansão subiu de 28,8% em 2020 para 32,3% agora. Em comparação, a proporção do ARR ganho que vem de novos negócios caiu de 62,0% para 57,9%.

3. A retenção foi um motor central do crescimento. Os últimos 12 meses foram os mais difíceis de todos para a retenção. As empresas que conseguiram reter seus clientes nesse clima adverso cresceram pelo menos 1,8x mais rápido que seus pares.

4. Depois de 5 a 6 trimestres de crescimento morno, o ARR de novos negócios finalmente está subindo. Alguns sinais de recuperação começam a aparecer. Negócios com ARR acima de $ 1 mi viram uma alta no crescimento do ARR de novos negócios no primeiro trimestre de 2023. É difícil dizer se isso é um ponto fora da curva ou parte de uma tendência mais ampla.

O Relatório de Benchmarks SaaS 2023 não teria sido possível sem o apoio dos meus colegas. Um agradecimento especial a Bianca, George, Peter, Rachel, Thomas e Toni por fazerem este relatório acontecer.

Atenciosamente,

Sid Jain

Tendências de crescimento

Como está o crescimento em 2023?

Em 2022, o crescimento SaaS foi o mais lento dos últimos 3 anos. Depois de um 2020 e um 2021 fenomenais, o crescimento SaaS em 2022 foi muito mais devagar. O quartil superior das empresas SaaS com ARR entre $ 1 mi e $ 30 mi cresceu 62,1% em 2022 (contra 93,4% em 2020 e 78,9% em 2021).

A desaceleração das taxas de crescimento foi ainda mais acentuada nas startups em estágio inicial (<$ 1 mi de ARR). O quartil superior das empresas SaaS com ARR abaixo de $ 1 mi cresceu 139,1% nos últimos 12 meses. Isso é apenas metade do ritmo em que negócios de porte semelhante cresciam em 2020 ou 2021.

Até as melhores empresas SaaS viram suas taxas de crescimento caírem pela metade em relação ao pico de 2020.

As empresas SaaS de capital aberto também passaram por uma desaceleração. Empresas de todos os portes desaceleraram. O decil superior das empresas SaaS de capital aberto cresceu 48% em 2022 (contra 66% em 2021), enquanto o quartil superior cresceu 39% em 2022 (contra 54% em 2021).

Há sinais de estabilização no mercado SaaS. O crescimento das empresas com ARR acima de $ 1 mi acelerou no 1º trimestre de 2023. Depois de 7 trimestres seguidos de desaceleração, há sinais de estabilização. O quartil superior das empresas SaaS com ARR acima de $ 1 mi viu o crescimento acelerar levemente no primeiro trimestre deste ano. É cedo para dizer se é uma estabilização temporária, um ponto fora da curva ou parte de uma tendência mais ampla.

E o crescimento dos novos negócios?

As empresas com ARR acima de $ 1 mi também viram uma alta no ARR de novos negócios. O fim de 2020 e o primeiro semestre de 2021 foram o período de ouro dos novos negócios para a maioria das empresas SaaS. O caminho dali em diante foi acidentado. Mais recentemente, alguns sinais de recuperação começaram a aparecer. Negócios com mais de $ 1 mi de ARR estão vendo uma aceleração no ARR de novos negócios no 1º trimestre de 2023.

Mas, para as empresas com ARR abaixo de $ 1 mi, o crescimento continua perdendo força em 2023.

Os novos negócios também estão lentos para as startups SaaS em estágio inicial (<$ 1 mi de ARR). A startup mediana em estágio inicial viu o ARR de novos negócios estável ano a ano nos últimos 4 trimestres.

In today’s market average is losing - or more accurately, median is losing. There is a huge difference between being in the top quartile and being on the median. It’s the same difference between having a very strong business and a very meh business. We certainly saw this when I was a VC. We had around 2,000 companies in our portfolio, but all our fund returns came from the top 5%. Things might have looked better for median companies during the free-spending boom of 2020, but that was the anomaly. 2023 is a lot more typical of long-term economic conditions.

A expansão está impulsionando o crescimento?

As empresas dependem cada vez mais da receita de expansão. A receita de expansão está crescendo. A parcela do ARR ganho que vem de atividades de novos negócios caiu de 62,0% do ARR ganho em 2020 para 57,9% agora. Em contrapartida, a parcela do ARR ganho que vem de expansão subiu de 28,8% em 2020 para 32,3% agora. O componente de reativação ficou praticamente estável, em torno de 10%.

As empresas com retenção de primeira linha cresceram pelo menos 1,8x mais rápido que seus pares. A retenção é a chave do crescimento no mercado de hoje. Na média, empresas SaaS com taxa de retenção líquida acima de 100% cresceram 49,5% nos últimos 12 meses. Em comparação, negócios com retenção líquida na faixa de 60% a 80% cresceram apenas 9,2%. Note como algumas empresas SaaS com retenção abaixo de 60% conseguem crescer tão rápido: são empresas B2C de crescimento acelerado, que costumam ter taxas de retenção baixas, mas mercados enormes.

A retenção esteve mais difícil do que nunca. Mais da metade das empresas SaaS viu taxas de retenção mais baixas em 2022. 2022 foi um ano desafiador para a maioria das empresas SaaS. Um ambiente macroeconômico adverso levou os clientes a reavaliar e cortar seus gastos com SaaS. Isso contrasta fortemente com 2021, quando quase 70% dos negócios tiveram taxa de retenção mais alta do que no ano anterior.

There are signs of a venture spring. Valuations in SaaS have ticked up from recent lows. Median round sizes mostly stabilized. But these green shoots were overwhelmed by the decline in total rounds across all stages.

Benchmarks de crescimento

Qual é uma boa taxa de crescimento em 2023?

Como o crescimento se relaciona com o ARR?

O crescimento é mais rápido nos estágios iniciais. Conforme as empresas amadurecem, a taxa de crescimento desacelera. O que é uma boa taxa de crescimento para uma startup SaaS depende do estágio do seu negócio. O crescimento é rápido nos primeiros estágios e desacelera à medida que a empresa amadurece. O quartil superior dos negócios na faixa de $ 1 mi a $ 8 mi de ARR cresce 70% ao ano. Em escala ($ 8 mi a $ 30 mi de ARR), o quartil superior cresce cerca de 45% ao ano.

As melhores empresas SaaS dobram a receita a cada ano. O decil superior das empresas SaaS com ARR na faixa de $ 1 mi a $ 3 mi cresce 183% ao ano. As do segmento de $ 3 mi a $ 8 mi de ARR crescem 119% ao ano.

Even though efficiency is a key factor in whether a startup is more or less exciting for investors, growth is the clear #1 consideration. If you’re at around $8-15 million ARR, you need to grow roughly 2x year-over-year to get investors excited. If you’re below $8 million ARR, you have to grow even faster to get investors to jump out of their seats. That doesn’t mean that you can’t raise at all if you’re growing slower, but it will be more difficult.

A dispersão do crescimento é alta no início, mas se estabiliza conforme as empresas amadurecem. As empresas que crescem mais rápido superam as demais várias vezes. Os VCs costumam focar em financiar o decil superior de empresas, aquelas que vão dobrar ou triplicar a receita a cada ano.

O SaaS B2B cresce mais rápido que o B2C?

Empresas com receita média por conta (ARPA) mais alta tendem a crescer um pouco mais rápido, na média. A empresa mediana com ARPA mais alto cresce mais rápido que a empresa mediana com ARPA mais baixo. A correlação é fraca, mas existe.

Mas, quando se fala de crescimento explosivo, o B2C supera o B2B com folga. O decil superior das empresas B2C (normalmente empresas com ARPA <$ 25/mês) cresce muito mais rápido que o decil superior das empresas B2B (ARPA acima de $ 25/mês). Isso se explica em parte pelo tamanho dos mercados e pela viralidade.

Benchmarks de retenção

Retenção é a medida da sua capacidade de manter a base de clientes existente. Uma taxa alta de retenção líquida de receita pode ajudar você a crescer melhor, construir um negócio mais eficiente em capital e até conseguir valuations mais altos dos investidores.

Em SaaS, medimos retenção de três formas:

1. Retenção de clientes — também conhecida como logo retention, mede o percentual de clientes retidos ao longo de um período. Por exemplo: se você tem 10 clientes no primeiro dia, qual percentual desses clientes você ainda tem 12 meses depois.
2. Retenção líquida de receita (NRR) — também conhecida como net dollar retention, mede o percentual de receita retida ao longo de um período. Por exemplo: se você tem uma receita recorrente mensal (MRR) total de $ 100 mil no primeiro dia, qual percentual dessa receita você ainda tem 12 meses depois.
3. Retenção bruta de receita (GRR) — também conhecida como gross dollar retention, mede o percentual de receita retida, excluindo expansões, ao longo de um período. Por exemplo: se você tem uma receita recorrente mensal (MRR) total de $ 100 mil no primeiro dia, excluindo qualquer contribuição de expansões, qual percentual dessa receita você ainda tem 12 meses depois.

A retenção pode ser medida em qualquer período, mas é comum medi-la ao longo de 12 meses. Analisar retenção em 12 meses funciona bem tanto para assinaturas anuais quanto mensais. Isso abrange o ciclo de vida completo do cliente, incluindo adoção e expansão. E também anula qualquer impacto da sazonalidade, que pode causar oscilações de curto prazo.

A retenção deve sempre ser calculada em base de coorte, ou seja, sobre um grupo específico de clientes. Veja as fórmulas para calcular os números anuais de retenção.

Empresas em uma mesma faixa de ARPA compartilham muitas semelhanças. ARPA é a receita média por conta, ou seja, a receita recorrente mensal média em toda a sua base de clientes. Em geral, empresas B2C têm ARPA mais baixo (<$ 25/mês) que empresas B2B (acima de $ 25/mês). A duração do ciclo de vendas, o prazo do contrato, os descontos, o onboarding, o tipo de suporte ao cliente e até as estratégias de retenção dependem do seu ARPA. Por isso, é bom fazer benchmark do seu negócio SaaS pela sua faixa de ARPA, além da sua faixa de ARR.

Qual é uma boa taxa de retenção em 2023?

Quão comum é ter NRR >100%?

As empresas SaaS em escala devem buscar uma taxa de retenção líquida acima de 100%. O que é uma boa taxa de retenção líquida varia com o estágio do negócio. Antes do product-market fit, a retenção líquida normalmente é fraca. Conforme as empresas SaaS crescem e encontram product-market fit, a retenção líquida melhora. Por fim, quando alcançam escala e se tornam líderes de categoria, a retenção líquida costuma passar de 100%. Ao fazer benchmark, tenha sempre em mente o estágio do seu negócio.

In reality, for every B2B SaaS business retention becomes the biggest growth driver in a way. So it is worth focussing on retention really from day one, perhaps even before you actually have any meaningful retention data to look at.

A retenção líquida de receita de primeira linha está na marca de 110%. Uma taxa de retenção líquida acima de 100% indica um product-market fit forte e mostra sua capacidade de compor receita a partir da base de clientes existente. Negócios com retenção líquida acima de 100% costumam combinar retenção bruta alta com um loop de expansão forte.

A retenção é diferente no B2B e no B2C?

A definição de “boa” retenção líquida é radicalmente diferente entre SaaS B2B e B2C. O quartil superior das empresas com ARPA acima de $ 1 mil/mês atinge retenção líquida de 110% ou mais, enquanto o quartil superior dos negócios B2C, ou seja, aqueles com ARPA abaixo de $ 25/mês, chega a apenas 70%. Ao julgar se uma empresa SaaS tem boa retenção bruta, não deixe de considerar o ARPA dela.

É difícil para negócios B2C ter taxas altas de retenção líquida. No B2C (empresas com ARPA abaixo de $ 25/mês), o churn é maior e a expansão é menor. O churn é maior por causa das muitas compras por impulso dos clientes individuais, e a expansão é menor porque há menos oportunidades de upsell e cross-sell. Só 2% dos negócios SaaS com ARPA abaixo de $ 25/mês têm retenção líquida acima de 100%. Em contraste, no SaaS B2B é o mínimo esperado ter retenção líquida perto ou acima de 100%. Quase metade dos negócios SaaS com ARPA acima de $ 1 mil/mês tem retenção líquida acima de 100%.

A retenção líquida de receita de primeira linha no SaaS B2B fica na faixa de 110% a 125%. Em ARPAs mais altos, as empresas conseguem fazer muito mais upsell e cross-sell dos seus produtos. Segundo nossa análise, 40% da nova receita dos negócios SaaS com ARPA acima de $ 1 mil/mês vem de expansão. Essa receita de expansão empurra a retenção líquida para cima. Muitos negócios SaaS B2B usam a clássica estratégia de “land and expand”.

Como a retenção se relaciona com o ARR?

A retenção de clientes é baixa nos estágios iniciais de um negócio. Conforme você cresce e encontra product-market fit, a retenção melhora. A retenção de clientes de primeira linha em qualquer estágio do negócio fica em torno de 80%. Note também como a dispersão da retenção de clientes é alta nas startups com menos de $ 300 mil de ARR. Isso acontece porque só algumas startups em estágio inicial têm um product-market fit forte. Repare como a diferença diminui nas faixas mais altas de ARR.

A definição de “boa” retenção de clientes depende muito de para quem você vende (consumidores, SMB ou enterprise). Negócios B2B costumam ter taxa de retenção de clientes mais alta que negócios B2C. Empresas com ARPA acima de $ 1 mil/mês têm retenção de clientes de 85,8% no quartil superior. Em contraste, empresas com ARPA abaixo de $ 25/mês têm retenção de clientes de apenas 64,7% no quartil superior. Isso é esperado: como as empresas B2B têm tickets maiores, ciclos de vendas mais longos e decisões geralmente mais informadas, a retenção de clientes é mais alta.

A retenção de clientes de primeira linha no SaaS B2B está em 90%. A retenção de clientes de primeira linha depende do seu ARPA. Para negócios com ARPA abaixo de $ 25/mês, é 75%. Conforme você sobe de mercado, a retenção de clientes de primeira linha aumenta. Para negócios com ARPA acima de $ 1 mil/mês, é 91,9%.

Benchmarks de churn

O churn mede a velocidade com que clientes ou receita saem do seu negócio SaaS. Você pode medir churn de três formas:

O churn pode ser medido em qualquer período, mas é melhor medi-lo mensalmente. Nos estágios iniciais, o churn dá um feedback rápido que outras métricas raramente dão. Você pode rodar testes na sua plataforma e ver o retorno já nos dias ou meses seguintes.

A taxa de churn líquido pode ser negativa. Se o MRR ganho com os clientes existentes (expansão + reativação) superar o MRR perdido (churn + contração), a taxa de churn líquido de MRR será negativa. Churn líquido de MRR negativo é o nirvana do SaaS. Isso porque, a cada mês que passa, sua base de assinantes existente fica mais e mais valiosa.

Qual é uma boa taxa de churn em 2023?

Quão comum é o churn negativo?

O churn é alto nos estágios iniciais. Conforme você escala e afina seu ICP, o churn cai. As empresas SaaS devem buscar uma taxa de churn líquido de MRR negativa. A taxa mensal de churn líquido de MRR é mais alta no começo da construção da empresa, mas diminui conforme ela cresce. Para estar entre as melhores, você precisa de churn líquido negativo (ou seja, taxa de churn líquido de MRR <0%).

40% das empresas SaaS com ARR na faixa de $ 15 mi a $ 30 mi têm churn negativo. Como o seu negócio pode chegar ao churn negativo? Construindo um modelo de pricing com um loop de expansão embutido. Esse é o único caminho sustentável para o churn negativo. Não importa o que você faça, sempre vai haver clientes dando churn. Você precisa descobrir uma forma de expandir a receita de quem fica.

In analytics, it’s up to you and your team to agree on which metrics you want to track. But the key is to track them consistently using the same definitions and analytics. It will help you to notice any month-over-month or year-over-year changes and how your product and marketing initiatives correlate to that.

O churn é diferente no B2B e no B2C?

A empresa média com ARPA acima de $ 1 mil tem churn negativo. Quanto mais alto o ARPA, mais baixa a taxa mensal de churn líquido de MRR. Isso acontece porque, em ARPAs mais altos, o churn bruto é menor e a receita de expansão é maior.

47% dos negócios com ARPA mensal acima de $ 1 mil têm taxa de churn líquido de MRR negativa. Em faixas de ARPA mais altas, a expansão passa a gerar muita receita, o que contribui para o churn negativo. O efeito é tão marcante que, em ARPAs altos, o churn líquido negativo é mais regra do que exceção. 47% das empresas com ARPA acima de $ 1 mil/mês têm churn líquido negativo.

Conforme as empresas encontram product-market fit e crescem, a taxa mediana de churn de clientes primeiro cai e depois se estabiliza entre 3% e 4% por mês. Se você conseguiu reduzir sua taxa de churn de clientes para 1% a 2% por mês, já está entre os 25% melhores de todas as empresas SaaS. Em vez de focar em reduzir o churn ainda mais, talvez haja questões mais urgentes para resolver.

Quanto mais alto o ARPA, mais baixa a taxa de churn de clientes. As melhores empresas devem buscar uma taxa de churn de clientes abaixo de 2% por mês. Isso cai para <1% conforme seu ARPA aumenta.

Benchmarks de movimentação de ARR

Seu ARR muda todos os dias. Isso acontece por causa de toda a dinâmica de clientes entrando, fazendo upgrade, cancelando ou fazendo downgrade. Você pode dividir as movimentações do seu ARR em:

1. Componentes de ARR ganho
   • Novos negócios
   • Expansão
   • Reativação
2. Componentes de ARR perdido
   • Contração
   • Churn

Dividir o ARR em suas partes componentes traz um insight útil sobre o negócio. Por exemplo, é útil saber que proporção do ARR adicionado vem de expansão e que proporção vem de novos negócios.

Quanta receita vem da expansão?

Quanto mais alto o ARR, maior o percentual da receita que vem de expansão. O ARR de novos negócios responde pela maior parte do ARR adicionado na maioria das empresas. Quando você chega à escala, a contribuição da expansão começa a crescer. 36% da receita adicionada nas empresas SaaS com ARR na faixa de $ 15 mi a $ 30 mi vem de expansão. Se você não está fazendo upsell nem cross-sell para a sua base atual, está deixando passar oportunidades de crescimento importantes.

Em ARPAs mais altos, a expansão responde por 40% de todo o ARR ganho. Uma contribuição alta da expansão é ótima: mostra sua capacidade de fazer upsell e cross-sell para os clientes existentes. Mas atenção: se a maior parte da sua nova receita vem de expansão, isso é um sinal de alerta. Indica que seu mercado principal está saturando. Note também como a reativação é maior nos negócios B2C (ARPA <$ 25/mês). Isso é resultado de descontos e de campanhas de reativação bem executadas nas empresas B2C.

Quanta receita é perdida com churn?

O churn responde pela maior parte do ARR perdido, mas gerenciar a contração fica mais importante conforme você escala. Nas empresas com ARR acima de $ 1 milhão, o churn responde por cerca de 70% do ARR perdido, enquanto a contração responde por 30%.

A contração responde por 40% do ARR perdido em ARPAs mais altos. Embora o churn seja o maior responsável pelo ARR perdido em qualquer faixa de ARPA, em ARPAs mais altos a contração começa a pesar. Pode chegar a 40% de todo o ARR perdido.

Metodologia e glossário

Analisamos dados anonimizados e agregados da ChartMogul para calcular todos os agregados. Salvo indicação contrária, calculamos os agregados sobre 12 meses encerrados em março de 2023. Consideramos apenas empresas ativas durante os 12 meses completos.

Todos os agregados por faixa de ARPA mensal excluem empresas com menos de $ 300 mil de ARR.

Glossário

ACV: Annual Contract Value

ARPA: Average Revenue per Account = (receita total / número total de clientes)

ASP: Average Sale Price = (MRR total de novos negócios / número total de clientes adquiridos)

ARR: Annual Run Rate (MRR × 12)

B2B: Business to Business (normalmente ARPA acima de $ 25/mês)

B2C: Business to Consumer (normalmente ARPA <$ 25/mês)

GRR: Gross Retention Rate, também conhecida como Gross Dollar Retention ou simplesmente retenção bruta

MRR: Monthly Recurring Revenue

NRR: Net Retention Rate, também conhecida como Net Dollar Retention ou simplesmente retenção líquida

New Biz: novos negócios

PMF: Product-Market Fit

SMB: Small and Medium Business

YOY: Year-over-Year (ano a ano)