O que é a SignEasy?
A SignEasy ajuda empresas em mais de 150 países a eliminar papelada, viabilizando assinaturas eletrônicas simples, seguras e com validade legal. A empresa é bootstrapped, lucrativa e tem 80 pessoas.
We’ve been witnessing a shift towards digitization for several years now but the acceleration increased dramatically in 2020. There's a greater need now than ever before for adopting essential eSignature solutions. - Sudeep Shukla, Chief of Staff, SignEasy
Não surpreende que o setor de assinatura eletrônica venha crescendo rapidamente nos últimos anos. Para entender o crescimento da SignEasy, conversamos com Sudeep, ex-analista de dados e product manager da empresa, que assumiu recentemente o cargo de Chief of Staff do CEO.
O desafio: avançar para o upmarket
No começo, os clientes da SignEasy eram pessoas em movimento. Era uma solução mobile-first em que um pagamento único de $ 5 dava ao usuário créditos para assinar documentos. Como resultado, a solução foi adotada por uma comunidade de solopreneurs e freelancers.
De lá para cá, o time da SignEasy mudou de marcha e vem construindo recursos web robustos para pequenas e médias empresas. Com 150.000 assinantes, a SignEasy hoje está focada em crescer o segmento de PMEs.
Por incrível que pareça, muitos setores ainda não adotaram a assinatura eletrônica. É nessa baixa penetração de mercado entre as PMEs que está a oportunidade da SignEasy.
To increase revenue we really need to understand what is working well for us. For example: How are sales going this month? What kind of accounts are we closing? If we're falling short on our revenue targets, why? If you have visibility into your subscription data, you can take action.
Quando Sudeep entrou na empresa, não havia visibilidade sobre a receita, porque os dados estavam espalhados em três sistemas diferentes. Todo mês, ele extraía relatórios manualmente do Google Play, da App Store e do Stripe e juntava tudo em planilhas de Excel.
O time executivo não podia esperar até o fim do mês para saber o que havia acontecido. Esse processo demorado e ineficiente precisava ser substituído. Eles precisavam de uma solução que desse ao time uma visão completa da receita, a qualquer momento.
Sudeep já usava a base de conhecimento da ChartMogul para seus cálculos, então recomendar o ChartMogul ao time executivo foi óbvio — e a implementação, indolor.
I remember that implementing ChartMogul was a breeze. Setting things up was just plug and play. And the new turn-key Google Play integration made me even happier.
A SignEasy fez do ChartMogul sua fonte da verdade para todas as métricas de assinatura.
A solução: visibilidade completa sobre os segmentos de clientes
O ChartMogul deu ao time executivo da SignEasy um panorama abrangente da receita. Enquanto o CEO olha o dashboard para um retrato das tendências, o time de finanças confere os relatórios de cash flow para embasar o reporting de receita.
O segmento business em foco
É o relatório de MRR movements que é central no dia a dia de Sudeep.
I go straight to reports. I'm always looking at MRR movements to see how many new customers we're acquiring. And I filter by ‘data source’ to look into the business cohort.
Sudeep acompanha new business e expansion, churn e contraction do último mês, garantindo que estejam na trajetória certa. Como cada data source representa um segmento de negócio diferente, filtrar por ela permite que ele foque nos dados certos, sem ruído dos outros segmentos.
Being able to see what’s happening at any point gives you a lot of agility and lets you make decisions fast. That's been one of the biggest advantages of using ChartMogul.
Experimentos de pricing guiados pelo ARPA
A SignEasy testou estratégias e faixas de preço diferentes para o novo plano business. No começo, havia hesitação em aumentar preços. Eles não queriam perder clientes importantes. Mas olhar as métricas de assinatura provou o impacto positivo da mudança. A retenção maior dos novos clientes compensou de sobra o menor número de usuários sensíveis a preço. O Average Revenue Per Account (ARPA) deles continua subindo.
When we bumped up prices, we grandfathered our customers on the lower prices. As we were getting more users, our ARPA is increasing. ARPA going up is an interesting trend to keep track of, because once it starts to plateau, that means there is one lever that we're losing. ARPA is a very informative chart.
Churn no segmento individual vs. business
Olhar os dados de churn de todos os clientes juntos poderia ser bem enganoso na SignEasy. O churn do segmento mobile e o do segmento business contam histórias completamente diferentes. Entre clientes business, o churn é baixo. PMEs não são sensíveis a preço. Já no cohort mobile, o churn é muito mais alto. Os usuários costumam comprar e cancelar no primeiro mês.
Sudeep analisa a cohort analysis de churn do segmento business separadamente do segmento individual. Segmentar relatórios de churn por ‘data source’ é obrigatório.
O resultado: métricas de crescimento transparentes para cada segmento
O negócio disparou em meados de março de 2020. O cohort business dobrou de receita, enquanto o cohort individual cresceu 20%. Nos EUA, principal mercado da SignEasy, os signups dobraram. O mercado espanhol teve um aumento de 12x. Além disso, o número de usuários ativos semanais dobrou nesse período, e a média de documentos assinados por dia triplicou.
Revenue is the most important metric for any business. If you can slice and dice and see various dimensions of it then you can really figure out what is going on.
O foco principal da empresa hoje está em crescer o segmento business. Todos os times estão alinhados em torno da expansão desse cohort, dobrando a aposta nos esforços de vendas e marketing. Na SignEasy, o ChartMogul é peça-chave para avançar na próxima etapa de crescimento.