SignEasy 是什么？
SignEasy 帮助 150 多个国家的企业摆脱纸质流程，用简单、安全且具备法律效力的电子签名完成签署。这家公司完全自筹资金、已经盈利，团队有 80 人。
We’ve been witnessing a shift towards digitization for several years now but the acceleration increased dramatically in 2020. There's a greater need now than ever before for adopting essential eSignature solutions. - Sudeep Shukla, Chief of Staff, SignEasy
电子签名行业在过去几年快速增长，这并不令人意外。为了了解 SignEasy 的增长故事，我们和 Sudeep 聊了聊——他曾是 SignEasy 的数据分析师和产品经理，最近成为 CEO 的幕僚长。
挑战：向上游市场进军
SignEasy 最初的客户是那些常在路上办公的人。它是一款移动优先的产品，用户一次性支付 5 美元就能获得签署额度。因此，最早把它用起来的是一群个体创业者和自由职业者。
此后 SignEasy 团队换挡提速，一直在为中小型企业打造功能强大的网页端能力。如今 SignEasy 有 15 万名订阅用户，重心放在做大中小企业客群上。
令人意外的是，很多行业至今还没用上电子签名。中小企业市场的低渗透率，正是 SignEasy 的机会所在。
To increase revenue we really need to understand what is working well for us. For example: How are sales going this month? What kind of accounts are we closing? If we're falling short on our revenue targets, why? If you have visibility into your subscription data, you can take action.
Sudeep 刚加入公司时，收入完全看不清，因为数据分散在三套不同的系统里。每个月他都要手动从 Google Play、App Store 和 Stripe 拉出报表，再在 Excel 表格里拼到一起。
管理层等不到月底才知道发生了什么。这个耗时又低效的流程必须被替换掉。他们需要一套方案，让团队在任何时点都能看到收入的全貌。
Sudeep 本来就在用 ChartMogul 的知识库做计算，所以向管理层推荐 ChartMogul 是顺理成章的事，落地过程也毫不费力。
I remember that implementing ChartMogul was a breeze. Setting things up was just plug and play. And the new turn-key Google Play integration made me even happier.
SignEasy 把 ChartMogul 定为所有订阅指标的唯一可信数据源。
解决方案：把每个客群都看得一清二楚
ChartMogul 让 SignEasy 的管理层看到了完整的收入图景。CEO 通过仪表板快速掌握趋势，财务团队则查看现金流报表，为收入报告提供依据。
聚焦企业客群
对 Sudeep 的日常工作来说，最关键的是 MRR 变动报表。
I go straight to reports. I'm always looking at MRR movements to see how many new customers we're acquiring. And I filter by ‘data source’ to look into the business cohort.
Sudeep 会查看上个月的新增和扩张收入、流失与收缩，确认公司走在正确的轨道上。由于每个数据源代表一个不同的业务客群，按数据源筛选能让他专注在对的数据上，不受其他客群的噪音干扰。
Being able to see what’s happening at any point gives you a lot of agility and lets you make decisions fast. That's been one of the biggest advantages of using ChartMogul.
用 ARPA 指导定价实验
SignEasy 为新的企业套餐尝试过不同的定价策略和价格点。一开始他们对涨价很犹豫，怕丢掉重要客户。但订阅指标证明了调价带来的正向影响：新客户留存率的提升，远远超过流失掉的那部分价格敏感型用户。他们的每账户平均收入（ARPA）仍在持续上升。
When we bumped up prices, we grandfathered our customers on the lower prices. As we were getting more users, our ARPA is increasing. ARPA going up is an interesting trend to keep track of, because once it starts to plateau, that means there is one lever that we're losing. ARPA is a very informative chart.
个人客群与企业客群的流失差异
在 SignEasy，把所有客户合在一起看流失数据很容易误导判断。移动端客群和企业客群的流失数据讲的是完全不同的两个故事。企业客户的流失很低，中小企业对价格并不敏感。而在移动端的同期群里，流失要高得多——用户常常在第一个月里买了又取消。
因此 Sudeep 会把企业客群和个人客群的流失同期群分析分开来看。按“数据源”细分流失报表是必须动作。
结果：每个客群都有透明的增长指标
2020 年 3 月中旬，业务一路飙升。企业同期群的收入翻了一倍，个人同期群增长了 20%。在 SignEasy 最大的市场美国，注册量翻倍；西班牙市场增长了 12 倍。除此之外，这段时间的周活跃用户数翻了一倍，日均签署文档数则变成原来的三倍。
Revenue is the most important metric for any business. If you can slice and dice and see various dimensions of it then you can really figure out what is going on.
公司现在的首要重心是做大企业客群。所有团队都对齐到扩大这个同期群上，在销售和市场投入上加倍下注。在 SignEasy，ChartMogul 是他们迈向下一阶段增长的关键。