Teamwork 是什么？
Teamwork 的使命，是让全世界的团队“更高效、更有条理、更快乐”。
We’re not just providing a (set of) product(s), we want to provide a solution to a business problem.
而这个问题就是组织和管理团队——这些团队往往还分散在多个地点和时区。
Teamwork 的客户可以用 5 款不同的产品来组织工作、提升表现：
- Projects 是旗舰产品，从小团队到大型企业都能用它做项目和工作管理；
- Desk 让团队管理与客户之间的对话；
- Chat 是内部同步沟通的工具；
- Spaces 让团队上传和共享内部文档；
- CRM 是一款销售管道工具，面向那些原先用邮件和 Excel 做销售的人。
团队有 250 多人，分布在 8 个办公室，约四分之一的员工远程工作。
我们和负责 Teamwork 合作伙伴计划的 Ryan Mesches 聊了聊，了解他如何用 ChartMogul 管理这个计划，并证明它对公司利润的贡献。
Teamwork 的合作伙伴计划
合作伙伴计划的目的，是在选择 Teamwork 的企业内部，承接一部分上手引导、培训和赋能的工作。
Ryan 说，规模较大的组织通常希望在开始使用 Teamwork 的产品时得到一些额外帮助。
他们可能正在用某套遗留软件，需要定制集成和/或数据迁移；也可能需要有人帮他们把现有的内部流程和 Teamwork 产品的能力对齐。
这些情况下，客户成功团队会介入，帮新客户完成上手。合作伙伴则再加一层支持，特别适合那些配置独特、或需要特定定制的公司。
典型的合作伙伴之一是 OneMotion。Teamwork 的客户会找 OneMotion 合作，让他们帮忙处理这类事情：
- 制定迁移到 Teamwork 产品套件并把它用起来的流程；
- 争取管理层的支持，让整个公司切换到这套新工具；
- 最后为团队提供新软件的使用培训。
Teamwork 的合作伙伴计划有 3 种主要类型：销售型、赋能型和技术型。有些合作伙伴（比如上面提到的 OneMotion）三种都做，但目前最大的重心，是那些帮助新客户把 Teamwork 产品用到最好的伙伴。
Teamwork 之所以把客户介绍给合作伙伴，是因为这对这批用户的留存和扩张都有帮助。有合作伙伴对接的客户，LTV 更高，流失也更少。
2020 年，Ryan 和团队计划扩大合作伙伴计划，并把它同时用作一条获客渠道。
如果没有一套可靠的方式来衡量成效，他们不可能对合作伙伴计划的效果这么有信心。
挑战：衡量合作伙伴计划的影响
在这个计划刚起步的时候，Ryan 和管理层知道合作伙伴确实带来了成果，但很难说清它对利润的具体影响有多大。
用上 ChartMogul 之前，Ryan 只能用 Excel 把数据拉出来，再试着和客户、合作伙伴对上，以证明这个计划行得通。由于数据“住”在太多不同的地方，几乎不可能搭出一个可追踪的模型，这也让 Ryan 拿出来的数字很难让人信服。
Each week, I would share how many “introductions” we’ve made, i.e. how many customers we sent to our partners, and people from the team would say “That’s great, but why is it important?”
所有数字都散落在不同地方——Excel、CRM 工具、自己做的追踪方案——Ryan 得花大量时间不断更新它们。此外，随着新任 CFO 和销售总监到岗，源源不断的问题涌向 Ryan：这些数字是怎么来的，他负责的这个计划整体成效到底如何。
I knew that constantly compiling numbers and answering questions about them wasn’t an efficient use of my time.
他需要一种更好的方式来衡量和呈现合作伙伴带来的效果，而 ChartMogul 给了他一条简单可靠的路径。
解决方案：ChartMogul 为 Teamwork 提供唯一可信数据源
Ryan 说，把自动计费切到 Stripe、把定制开票切到 Worldpay，让 Teamwork 得以清理计费数据，并在 ChartMogul 里把它们理顺。
这也让他能更好地追踪和理解合作伙伴的作用。
每周，Ryan 都会登录 ChartMogul，给所有与某个特定合作伙伴合作的客户加上一个自定义标签。
这样他就能把这些客户和从未被介绍给合作伙伴的客户做对比——不只看首单，还能看他们随时间的成长。
Ryan 目前关注的是一个他称之为“Partner Retained ARR”的指标——来自与赋能型合作伙伴合作的客户的 ARR。
在 ChartMogul 里追踪这个数字非常容易——他们只需要基于 Teamwork 账户里已有的“Enablement partners”标签建一个客群即可。
于是 Ryan 在周报里只需汇报一个数字，而这个数字直接来自 ChartMogul——不用再做额外的拼接和合并。
Ryan 承认，如果团队里其他人不信任这些数字，他的工作会难做得多；幸运的是，C 级管理层是买账的，公司里每个人在收入数据上都把 ChartMogul 当作唯一可信数据源。
Ryan 也还会看一些顶层数字，比如做了多少次介绍、生态里有多少合作伙伴，以及按销售代表看的表现。不过这些数字只是给他们从核心订阅数据里已经掌握的合作伙伴计划全貌，再添几分细节和洞察。
Ryan 偶尔还会收到同事的提问：
Now I can just respond by sending them a link to the respective report in ChartMogul. That doesn’t just make my life easier — it also helps them understand how our business is doing.
结果：ChartMogul 让合作伙伴计划的价值不再有疑问
如今 Ryan 走进周会时自信得多。他不再谈“做了多少次介绍”这类边缘指标，而是能拿出硬数据，说明合作伙伴如何影响 Teamwork 的利润。
此外，他还在尝试按合作伙伴追踪客户 ARR，并把这些洞察带到管理层会议上。这让他能解释为什么要在某个合作伙伴身上投入这么多时间。
用 ChartMogul 也为 Ryan 省下了大量时间：
Every time I get into a customer profile and see all the movements, I realize it would have been a nightmare trying to track it on my own.
下一步：自动化与更深的洞察
尽管这套做法对 Ryan 管理 Teamwork 的合作伙伴计划很有用，他也坦承它远不完美。
所以 Ryan 已经找出了可以改进和优化的地方。
比如，目前的做法还包含相当多的手工活——每个周五，Ryan 都要进到 ChartMogul，给那些被配对给合作伙伴、或由合作伙伴推荐来的客户打标签。
他知道这件事很容易自动化——比如用 Zapier。但在那之前，他们需要先对后端系统做一些改动。
Ryan 想做的另一项改进，是更深入地理解合作伙伴如何影响客户的 LTV 和流失倾向。为此，他正在尝试用 ChartMogul 的细分功能，找出唯一差别在于是否绑定了合作伙伴的（一组组）相似客户。
Ryan 相信，这会让 Teamwork 有机会真正看清这个计划的作用；这样等到他们准备扩大市场和销售运营时，他就能证明自己负责的这个计划确实能为公司的利润带来成果。
ChartMogul 不只属于 CEO 和 CFO 办公室
Ryan 的经历说明，订阅制公司里的任何团队或部门都能用上 ChartMogul。
表面上看，它是一种更聪明、更快地收集和分析数据的方式。
但往深一层看就会发现，Ryan 和他的团队获得的是独到的洞察——如果只用电子表格，他们根本得不到。
能看清客户与你公司的关系如何随时间演变，会让你对自己的业务有非常深的理解。
对 Teamwork 来说，这远不只是追踪数字——而是为业务做出有依据的决策。