Whereby 是什么？
我们可以说 Whereby 是一款视频会议工具，但这远远说不到它的全貌。Whereby 这样定义自己的使命：“我们的存在，是为了创造让人们在生活与工作之间保持平衡的空间”。为了实现这一点，他们正在打造全世界最直接、最易用的视频会议工具。
易用性是最重要的特性之一，但要兑现这个愿景，它并不是唯一的关键。Whereby 可以和 Google Docs、Trello、Miro 这类工具集成，让用户把它们直接嵌入到视频通话中。
Whereby 是一支约 100 人的完全分布式团队。虽然他们远程优先，公司仍把Måløy——挪威西海岸一个居民不到 4,000 人的小镇——当作自己的大本营。
Måløy 深处挪威的峡湾地带
Whereby 最初以 appear.in 的名字创立，是挪威最大电信运营商之一 Telenor 的子公司，后来被同样位于 Måløy 的视频会议服务商 Videonor AS 收购。远程工作写在这支团队的基因里，Whereby 也在真正践行公司的使命。
我们和 Whereby 财务总监 Ken Carlson 聊了聊，想了解这家公司如何看待增长，以及他们如何用 ChartMogul 的 Subscription Analytics Platform 做到这一点。
挑战：把关键增长指标看得更明白
全球疫情让大量工作转向居家办公，Whereby 是从这股强劲顺风中受益的公司之一。2020 年，公司的用户规模增长了 450%。
不过在那之前，Whereby 的增长就已经相当健康，他们也意识到，自己需要把关键增长指标理解得更透彻。
We were growing at a steady pace and it was becoming increasingly important to get better insights into how our different subscription plans were performing.
在转向 ChartMogul 之前，团队用的是另一款工具来分析收入数据、跟踪指标，但他们越来越清楚地感觉到：要真正读懂自己的增长引擎，还需要更多功能和更深的洞察。
团队希望对自己的数据、以及部分指标的计算方式拥有更强的掌控力。ChartMogul 的数据编辑工具和数据设置正好提供了他们想要的能力。
于是团队开始寻找替代方案。这个过程从 2020 年 2 月启动，由 Whereby CEO Øyvind Reed 牵头，团队多位成员参与评估。
Ken 说，从一开始 ChartMogul 的功能就明显比他们当时在用的工具丰富得多。此外，他们和客户成功团队、产品团队的几次交流都非常愉快，这让他们很快做出决定，选择 ChartMogul。
解决方案：把收入分析一次做全的工具
Whereby 的架构相当简单，所有计费都走 Stripe。但 Ken 认为，ChartMogul 是他们技术栈里不可或缺的一块，带来了关键洞察。
We wouldn't be able to have the kind of financial insight without your tool.
原因在于，Whereby 用 ChartMogul 不只是跟踪关键指标，还要获得可以据此行动的深度洞察，并由此推动具体举措。
Whereby 目前采用免费增值模式，很大一部分客户从免费套餐起步，在与品牌接触的后续过程中才转为某个付费套餐。
Ken 和他的团队非常关注这些套餐的表现，以及有多少人转化到 Whereby 的付费方案。
他们自然会跟踪潜在客户数量和试用转付费的比例。ChartMogul 让他们不只能看核心数字，还能对数据做细分，从而更了解自己的客户。
Whereby 的其他团队也在以类似方式使用 ChartMogul 的 Subscription Data Platform。比如产品团队能看清，他们是否在为正确的客户群打造正确的功能。
When we are working on a new feature, we start with a hypothesis of how it will create value for the customer. After some time, ChartMogul helps us by giving us better insights whether we've provided that value.
结果：用深度洞察改进商业模式
Whereby 已经用 ChartMogul 提供的洞察优化了定价。新的定价结构让他们可以先通过免费套餐建立关系，再把免费用户转化为付费客户。
多亏 ChartMogul，他们有了理解免费套餐长期影响的手段，也因此更清楚地看到这些客户如何影响产品的增长和盈利能力。
ChartMogul is a tool that helps you to get a better understanding of the value you provide to customers.
指标就像聚光灯
我和 Ken 聊到，北极星指标如何帮助团队围绕长期增长达成一致。我问起 Whereby 跟踪的一些指标，他由此分享了一个很有意思的想法：
Metrics are like a spotlight: You look at the gross churn and it tells you how well you are doing retaining customers. Then, you switch over to net churn to analyze how aligned you are with the success of your audience. Both are important and give different insights into how successful you are with your customers.
正是这种思考方式，让 Ken 和整个 Whereby 团队能够跳出核心数字，找到改进产品和商业模式的新办法。