SignEasy 是什麼？
SignEasy 讓超過 150 個國家的企業擺脫紙本作業，提供簡單、安全又具法律效力的電子簽章。這家公司不靠外部資金、已經獲利，團隊規模 80 人。
We’ve been witnessing a shift towards digitization for several years now but the acceleration increased dramatically in 2020. There's a greater need now than ever before for adopting essential eSignature solutions. - Sudeep Shukla, Chief of Staff, SignEasy
電子簽章產業這幾年快速成長，並不令人意外。為了了解 SignEasy 的成長故事，我們找上 Sudeep 聊聊——他曾是 SignEasy 的數據分析師與產品經理，最近剛接下執行長幕僚長一職。
挑戰：往高階市場走
SignEasy 最早的客戶，是隨時在移動中的人。那是一套 mobile-first 的解決方案，使用者單次付 5 美元就能取得簽章點數。因此最早採用它的，是一群一人公司創業者和自由工作者。
此後 SignEasy 團隊換了檔，開始為中小企業打造功能強大的網頁版功能。如今擁有 15 萬名訂閱者的 SignEasy，把成長重心放在中小企業客群。
令人意外的是，還有許多產業尚未採用電子簽章。中小企業市場滲透率偏低，正是 SignEasy 的機會所在。
To increase revenue we really need to understand what is working well for us. For example: How are sales going this month? What kind of accounts are we closing? If we're falling short on our revenue targets, why? If you have visibility into your subscription data, you can take action.
Sudeep 剛加入公司時，營收完全沒有能見度，因為資料分散在三套不同的系統裡。每個月他都得手動從 Google Play、App Store 和 Stripe 拉報表，再在 Excel 裡把它們拼起來。
經營團隊沒辦法等到月底才知道發生了什麼事。這套費時又低效的流程必須被取代。他們需要的，是一個能隨時給團隊完整營收全貌的解法。
Sudeep 本來就在用 ChartMogul 的知識庫做計算，所以向經營團隊推薦 ChartMogul 是再自然不過的事，導入過程也毫無痛苦。
I remember that implementing ChartMogul was a breeze. Setting things up was just plug and play. And the new turn-key Google Play integration made me even happier.
SignEasy 把 ChartMogul 變成所有訂閱指標的單一真實來源。
解決方案：完整看見每一個客戶區隔
ChartMogul 讓 SignEasy 的經營團隊掌握營收的完整全貌。執行長看儀表板掌握趨勢輪廓，財務團隊則看現金流報表，作為營收報表的依據。
聚焦企業客群
對 Sudeep 的日常來說，關鍵是 MRR 變動報表。
I go straight to reports. I'm always looking at MRR movements to see how many new customers we're acquiring. And I filter by ‘data source’ to look into the business cohort.
Sudeep 會看上個月的新業務與擴張、流失與縮減，確認軌跡是對的。由於每一個資料來源都代表一個不同的業務區隔，依此篩選能讓他專注在對的資料上，不被其他區隔的雜訊干擾。
Being able to see what’s happening at any point gives you a lot of agility and lets you make decisions fast. That's been one of the biggest advantages of using ChartMogul.
用 ARPA 指引定價實驗
SignEasy 為新的企業方案試過不同的定價策略與價格帶。一開始他們遲遲不敢調漲，怕失去重要客戶。但看進訂閱指標之後，漲價的正面效果得到了證明：新客戶續留提升的幅度，遠遠大過流失掉的價格敏感型使用者。他們的每帳戶平均營收（ARPA）至今仍在上升。
When we bumped up prices, we grandfathered our customers on the lower prices. As we were getting more users, our ARPA is increasing. ARPA going up is an interesting trend to keep track of, because once it starts to plateau, that means there is one lever that we're losing. ARPA is a very informative chart.
個人客群與企業客群的流失差異
在 SignEasy，把所有客戶的流失資料混在一起看，會非常容易誤判。行動端客群和企業客群的流失資料，講的是完全不同的兩個故事。企業客戶的流失很低，中小企業對價格並不敏感。但在行動端這個客群裡，流失高得多——使用者常常在第一個月內就買了又取消。
因此 Sudeep 會把企業客群和個人客群的流失世代分析分開來看。用「資料來源」切分流失報表，是必要的動作。
成果：每個區隔都有透明的成長指標
2020 年 3 月中，業績一飛沖天。企業客群的營收翻倍，個人客群成長 20%。在 SignEasy 最大的市場美國，註冊數翻倍；西班牙市場則成長了 12 倍。除此之外，這段期間的每週活躍使用者數翻倍，平均每日簽署文件數更成長到三倍。
Revenue is the most important metric for any business. If you can slice and dice and see various dimensions of it then you can really figure out what is going on.
公司現在的首要重心，是把企業客群做大。所有團隊都對齊在成長這個客群上，並在銷售與行銷上加倍投入。在 SignEasy，ChartMogul 是他們邁向下一階段成長的關鍵。