Teamwork 是什麼？
Teamwork 的使命，是讓世界各地的團隊變得「有效率、有條理，而且開心」。
We’re not just providing a (set of) product(s), we want to provide a solution to a business problem.
而這個問題，就是如何組織與管理團隊——這些團隊往往分散在不同地點與時區。
Teamwork 的客戶可以用 5 種不同的產品來組織工作、提升表現：
- Projects 是旗艦產品，從小團隊到大型企業都能用它管理專案與工作；
- Desk 讓團隊管理與客戶之間的對話；
- Chat 是內部即時溝通的工具；
- Spaces 讓團隊上傳並共享內部文件；
- CRM 是銷售流程管理工具，專為從 email 和 Excel 轉過來的人設計。
團隊有 250 多人，分布在 8 個辦公室，約四分之一的人遠端工作。
我們找上帶領 Teamwork 合作夥伴計畫的 Ryan Mesches，聊聊他怎麼用 ChartMogul 管理這個計畫，並證明它對公司獲利的貢獻。
Teamwork 的合作夥伴計畫
合作夥伴計畫的目的，是協助選擇 Teamwork 的組織處理部分的導入、訓練與賦能工作。
Ryan 說，比較大的組織通常會期待多一點協助，才能順利開始使用 Teamwork 的產品。
他們可能還在用需要客製整合或資料搬遷的舊系統，也可能需要有人幫忙，把既有的內部流程和 Teamwork 產品的能力對齊。
這種時候，客戶成功團隊會出手協助新客戶完成導入。合作夥伴則多加了一層服務，特別適合架構特殊、或需要特定客製的公司。
OneMotion 就是典型的夥伴之一。Teamwork 的客戶會和 OneMotion 合作，處理像這樣的事情：
- 建立搬遷到 Teamwork 產品組合、並開始使用的流程；
- 爭取經營層的支持，讓整間公司換到這套新工具；
- 最後，為團隊提供新軟體的使用訓練。
Teamwork 的合作夥伴計畫主要分成 3 種類型：銷售、賦能與技術合作。有些夥伴（例如前面提到的 OneMotion）三種都做，但目前最大的重心，還是放在協助新客戶把 Teamwork 產品用到最好的夥伴身上。
Teamwork 之所以把客戶介紹給夥伴，是因為這對這些使用者的續留與擴張都有幫助。有夥伴陪著的客戶，LTV 更高，也更少流失。
2020 年，Ryan 和團隊計畫擴大合作夥伴計畫，把它同時當成一個獲客通路。
而對合作夥伴計畫的成效有這麼高的信心，前提是要有一套可靠的方式來衡量它的表現。
挑戰：衡量合作夥伴計畫的影響
計畫剛起步時，Ryan 和經營團隊知道夥伴確實帶來了成果，但很難把它對獲利的影響講出具體細節。
在用 ChartMogul 之前，Ryan 靠 Excel 把資料拉出來，試著和客戶與夥伴一一對上，好證明這個計畫是可行的。但資料「散居」在太多不同的地方，幾乎不可能建出一套追蹤模型，也讓他報出來的數字很難令人信任。
Each week, I would share how many “introductions” we’ve made, i.e. how many customers we sent to our partners, and people from the team would say “That’s great, but why is it important?”
所有數字都散在不同地方——Excel、CRM 工具、自製的追蹤方案——光是要持續維持它們的即時性，就佔掉 Ryan 大量時間。再加上新的 CFO 和銷售總監上任，關於這些數字、以及他負責的計畫整體成效的問題，便源源不絕地丟向他。
I knew that constantly compiling numbers and answering questions about them wasn’t an efficient use of my time.
他需要一個更好的方式來衡量並呈現夥伴關係的成效，而 ChartMogul 給了他一條簡單又可靠的路。
解決方案：ChartMogul 給 Teamwork 一個單一真實來源
Ryan 說，把自動計費換成 Stripe、客製發票交給 Worldpay 之後，Teamwork 得以把計費資料整理乾淨，並在 ChartMogul 裡收攏成一條線。
這也讓他更能追蹤、也更能理解夥伴帶來的效果。
每一週，Ryan 都會登入 ChartMogul，為所有正在和特定夥伴合作的客戶加上自訂標籤。
這讓他能把這些客戶和從未被介紹給夥伴的客戶拿來比較——不只比初次成交，也比他們隨時間成長的樣子。
Ryan 目前的重心，放在一個他稱為「Partner Retained ARR」的指標上——也就是來自正在和賦能夥伴合作的客戶的 ARR。
在 ChartMogul 裡追蹤這個數字非常簡單——他們只需要用 Teamwork 帳戶裡那個「Enablement partners」標籤建立一個客戶分群就行了。
於是，Ryan 每週的報告裡只需要報一個數字，而這個數字直接來自 ChartMogul——不必再額外拼接、合併任何東西。
Ryan 承認，如果團隊其他人不信任這些數字，他的工作會困難得多；所幸高階主管都買單，全公司也都把 ChartMogul 當成營收資料的單一真實來源。
Ryan 仍然會看一些高層次的數字，例如引介的次數、生態系裡有多少夥伴，以及各業務代表的表現。不過這些數字只是為他們從核心訂閱資料裡已經掌握的合作夥伴計畫全貌，補上一些細節與洞察。
Ryan 偶爾還是會收到同事的提問：
Now I can just respond by sending them a link to the respective report in ChartMogul. That doesn’t just make my life easier — it also helps them understand how our business is doing.
成果：ChartMogul 讓合作夥伴計畫的價值再無疑問
如今 Ryan 走進每週會議時，底氣足了很多。他不必再談引介次數這類邊緣指標，而是能直接拿出硬數字，說明夥伴如何影響 Teamwork 的獲利。
此外，他也在嘗試依夥伴追蹤客戶 ARR，並把這份洞察帶進經營會議。這讓他能解釋，為什麼要在某個夥伴身上投入這麼多時間。
用 ChartMogul 也替 Ryan 省下大量時間：
Every time I get into a customer profile and see all the movements, I realize it would have been a nightmare trying to track it on my own.
下一步：自動化與更深的洞察
雖然這套做法確實幫上了 Ryan 管理 Teamwork 的合作夥伴計畫，他也坦承它遠遠不算完美。
所以 Ryan 已經找出幾個可以改進與最佳化的地方。
舉例來說，目前的做法還有相當大一部分是人工的——每個星期五，Ryan 都要進 ChartMogul，替那些被配對給夥伴、或由夥伴推薦而來的客戶加上標籤。
他知道這件事其實不難自動化——例如用 Zapier。但在那之前，他們得先對後端系統做一些調整。
Ryan 想做的另一項改進，是更深入理解夥伴如何影響客戶的 LTV 與流失傾向。為此，他正在試用 ChartMogul 的客戶分群功能，找出彼此相似、唯一差別只在有沒有連上夥伴的客戶（族群）。
Ryan 相信，這會讓 Teamwork 有機會真正看清這個計畫的效果；等到他們準備擴大行銷與銷售營運時，他就能有憑有據地主張，自己經營的這個計畫確實能為公司獲利帶來成果。
ChartMogul 不是執行長和財務長專屬的工具
Ryan 的經驗說明，訂閱制公司裡的任何團隊或部門，都能使用 ChartMogul。
表面上，它是一個更聰明、更快速的資料收集與分析方式。
但往深一層看，就會發現 Ryan 和他的團隊得到的是一種獨特的洞察——如果只用試算表，他們永遠拿不到。
能看見客戶與公司之間的關係如何隨時間演變，會讓你對自己的生意有很深的理解。
對 Teamwork 來說，這遠遠不只是追蹤數字——而是為自己的生意做出有依據的決定。