Whereby 是什麼？
我們可以說 Whereby 是一款視訊會議工具，但這樣講根本不足以描繪它的全貌。Whereby 把自己的使命定義為「我們的存在，是為了創造讓人們在平衡中生活與工作的空間」。為了實現這件事，他們正在打造全世界最直覺、最好上手的視訊會議工具。
好上手是最重要的特點之一，但要實現這個願景，關鍵不只這一項。Whereby 能和 Google Docs、Trello、Miro 這類工具整合，讓使用者直接把它們嵌進視訊通話裡。
Whereby 是一支約 100 人的完全分散式團隊。雖然公司是遠端優先，他們仍把Måløy當成大本營——那是挪威西岸一個居民不到 4,000 人的小鎮。
Måløy 位於挪威峽灣地帶的深處
Whereby 最初以 appear.in 的名字創立，是挪威最大電信商之一 Telenor 的子公司，後來被總部設在 Måløy 的視訊會議服務商 Videonor AS 收購。遠端工作是這支團隊的 DNA，Whereby 也徹底活出了自己的公司使命。
我們和 Whereby 的財務總監 Ken Carlson 聊了聊，想了解這家公司怎麼看待成長，以及他們如何用 ChartMogul 的 Subscription Analytics Platform 來達成目標。
挑戰：把關鍵成長指標看得更清楚
全球疫情帶動的大規模在家工作浪潮，讓 Whereby 成為順風受益的公司之一。2020 年，公司的使用者數成長了 450%。
不過在那之前，Whereby 的成長就已經相當健康，而團隊也意識到，他們得把關鍵成長指標看得更清楚。
We were growing at a steady pace and it was becoming increasingly important to get better insights into how our different subscription plans were performing.
在換到 ChartMogul 之前，團隊用的是另一套工具來分析營收資料、追蹤指標，但他們越來越痛切地感受到：要真正看懂自己的成長引擎，需要更多功能，也需要更深的洞察。
團隊希望能更高程度地掌控自己的資料，以及某些指標的計算方式。ChartMogul 的資料編輯工具和資料設定正好提供了他們要的能力。
於是團隊開始尋找替代方案。這個過程從 2020 年 2 月啟動，由 Whereby 執行長 Øyvind Reed 主導，團隊多位成員也一起參與評估。
Ken 說，一開始就看得出 ChartMogul 的功能比他們當時用的工具豐富得多。此外，他們和客戶成功團隊與產品團隊的幾次互動都很正面，這讓他們很快就決定選擇 ChartMogul 並往前走。
解決方案：ChartMogul 是全方位的營收分析工具
Whereby 的架構相當簡單，所有計費都走 Stripe。不過 Ken 認為，ChartMogul 是他們技術堆疊裡不可或缺的一塊，帶來了關鍵的洞察。
We wouldn't be able to have the kind of financial insight without your tool.
原因在於，Whereby 用 ChartMogul 不只是追蹤關鍵指標，更是為了取得能據此行動的深入洞察，並依此推動具體的行動方案。
Whereby 目前採用 freemium 模式，很大一部分客戶都從免費方案開始，之後才在和品牌互動的過程中轉換到某個付費方案。
Ken 和他的團隊非常專注於分析這些方案的表現，以及有多少人轉換到 Whereby 的付費方案。
他們自然也追蹤潛在客戶數與試用轉付費的比例。ChartMogul 讓他們不只能追蹤核心數字，還能對資料做分群，更了解自己的客戶。
Whereby 的其他團隊也以類似方式使用 ChartMogul 的 Subscription Data Platform。舉例來說，產品團隊藉此判斷自己是不是在為對的客戶群打造對的功能。
When we are working on a new feature, we start with a hypothesis of how it will create value for the customer. After some time, ChartMogul helps us by giving us better insights whether we've provided that value.
成果：用深入洞察優化商業模式
Whereby 已經用 ChartMogul 提供的洞察優化了定價。新的定價結構讓他們可以先透過免費方案建立關係，再把免費使用者轉換成付費客戶。
有了 ChartMogul，他們終於能看懂免費方案的長期影響，也更清楚這些客戶如何影響產品的成長與獲利。
ChartMogul is a tool that helps you to get a better understanding of the value you provide to customers.
指標就像聚光燈
我和 Ken 聊到北極星指標如何幫助團隊在長期成長上對齊。我問他 Whereby 追蹤哪些指標，這讓他分享了一個很有意思的想法：
Metrics are like a spotlight: You look at the gross churn and it tells you how well you are doing retaining customers. Then, you switch over to net churn to analyze how aligned you are with the success of your audience. Both are important and give different insights into how successful you are with your customers.
正是這樣的思考方式，讓 Ken 和整個 Whereby 團隊得以看得比核心數字更遠，不斷找到改善產品與商業模式的新方法。