SaaS Growth Report

Zusammenfassung

Willkommen zur ersten Ausgabe des ChartMogul SaaS Growth Report. Wachstum ist der Schlüssel zu jedem erfolgreichen SaaS-Geschäft.

In diesem Report analysieren wir im Detail, wie SaaS-Unternehmen von null auf 30 Mio. $ ARR und darüber hinaus wachsen. Außerdem teilen wir die aktuellsten Wachstumstrends, Erkenntnisse und Benchmarks auf Basis von Daten aus über 2.200 SaaS-Unternehmen.

Fünf Erkenntnisse stachen in unserer Untersuchung hervor:

1. Die SaaS-Wachstumsraten haben sich in den letzten 3 Quartalen stabilisiert. Die Daten zeigen keinen Zugewinn, aber klar ist: Das Wachstum verschlechtert sich nicht. Es gibt Inseln des Optimismus. Bei den besten SaaS-Startups beschleunigt sich das Wachstum, und das Neugeschäft zieht wieder an.

2. Die besten SaaS-Unternehmen wachsen jedes Jahr um über 100 %. Das obere Dezil der SaaS-Unternehmen mit einem ARR zwischen 1 und 3 Mio. $ wächst jährlich um 192 %. Im Segment von 3 bis 8 Mio. $ ARR sind es 121 %. Und im Segment von 8 bis 15 Mio. $ ARR 110 %.

3. Top-SaaS-Startups erreichen 1 Mio. $ ARR innerhalb von 9 Monaten. Das mediane Startup braucht etwa 2 Jahre und 9 Monate. Im Durchschnitt erreichen SaaS-Startups 10 Mio. $ ARR in gut 5 Jahren. Selbst nach 10 Jahren am Markt schaffen nur 13 % der SaaS-Startups die Marke von 10 Mio. $ ARR.

4. Die Mehrheit der SaaS-Startups wächst von 1 auf 10 Mio. $ ARR, indem sie ihre Abonnentenbasis ausbaut. Nur eine kleine Teilmenge (unter 5 %) wächst überwiegend durch die Steigerung des ARPA.

5. SaaS ist leicht saisonal. Q1 ist meist das beste Wachstumsquartal, Q4 das langsamste. Der März ist der beste Monat; Juli und Dezember sind wegen der Ferien in der Regel schwächer.

Dieser Report wäre ohne den Beitrag meiner Kolleginnen und Kollegen nicht möglich gewesen. Besonderen Dank an Bianca, Koen, Peter, Rachel und Thomas, die ihn möglich gemacht haben.

Mit freundlichen Grüßen

Sid Jain

Wachstumstrends

Gesamtbild

Bei den meisten SaaS-Unternehmen stabilisiert sich das Wachstum. Die Jahresvergleichs-Wachstumsraten des oberen Quartils der SaaS-Unternehmen mit 1 bis 30 Mio. $ ARR haben sich in den letzten drei Quartalen stabilisiert. Die Daten zeigen keinen Zugewinn, aber klar ist: Das Wachstum verschlechtert sich nicht.

Im oberen Dezil der SaaS-Unternehmen beschleunigte sich das Wachstum im ersten Halbjahr 2023. Für die besten SaaS-Unternehmen werden die Wachstumsraten wieder besser – auch wenn sie noch ein Drittel unter den Höchstwerten von 2021 liegen.

Die Abkühlung trifft weiterhin Startups in der Frühphase. Die Wachstumsraten früher Startups erreichten 2021 ihren Höhepunkt und haben sich seither mehr als halbiert. Die Abkühlung ist breit angelegt. Für Unternehmen, die gerade erst anfangen, ist der Markt hart.

Neugeschäft

Das Neugeschäft zieht im Segment von 1 bis 30 Mio. $ ARR wieder an. Die langsamere Gewinnung neuer Kunden war im vergangenen Jahr der Hauptgrund für den Wachstumsschreck. In den ersten zwei Quartalen 2023 nimmt sie allmählich wieder zu.

As new business activity picks up, build a sales culture of ‘full-steam ahead.’ An attitude of positivity and confidence can compound and accelerate growth even more. Celebrate your wins and your team publicly — it’s been a tough few quarters for many quota carriers whose take-home pay is dependent on performance.

Bei SaaS-Startups in der Frühphase (unter 1 Mio. $ ARR) bleibt das Neugeschäft gedämpft. Das mediane Frühphasen-Startup verzeichnete über die letzten 5 Quartale ein im Jahresvergleich unverändertes Neugeschäfts-ARR.

Expansion vs. Neugeschäft

Angesichts der Abkühlung im Neugeschäft setzen größere Unternehmen (5–30 Mio. $ ARR) stärker auf Expansion. Der Anteil des ARR aus Neugeschäft ist von einem Höchstwert von 61,4 % im Jahr 2020 auf heute 52,9 % gesunken. Umgekehrt ist der Anteil aus Expansion von 29,1 % im Jahr 2020 auf heute 36,3 % gestiegen. Der Reaktivierungsanteil blieb mit 10–11 % ungefähr stabil.

Retention

Die Retention bremst die Performance weiterhin. Die Retention liegt auf breiter Front einige Prozentpunkte unter dem Niveau von 2021.

With the crisis persisting, SaaS businesses challenge their tech stack more often. This results in lower overall retention. This drop is very visible at Seed stage where companies now need to be frugal in order to reach their Series A. It is also significant for mature businesses that decide to build tools internally in order to save some cash which costs a lot these days.

Wachstums-Benchmarks

Was ist 2023 eine gute Wachstumsrate für SaaS-Startups? Das hängt von der Phase Ihres Unternehmens ab. In den frühen Phasen ist das Wachstum schneller. Mit zunehmender Reife verlangsamt es sich.

Jährlich

Die besten SaaS-Unternehmen verdoppeln ihren Umsatz noch jedes Jahr. Das obere Dezil der SaaS-Unternehmen mit 1 bis 3 Mio. $ ARR wächst jährlich um 192 %. Im Segment von 3 bis 8 Mio. $ ARR sind es 121 % pro Jahr. VCs konzentrieren sich häufig darauf, das obere Dezil jener Unternehmen zu finanzieren, die ihren Umsatz jedes Jahr verdoppeln oder verdreifachen.

Even though efficiency is a key factor in whether a startup is more or less exciting for investors, growth is the clear #1 consideration. If you’re at around $8-15 million ARR, you need to grow roughly 2x year-over-year to get investors excited. If you’re below $8 million ARR, you have to grow even faster to get investors to jump out of their seats. That doesn’t mean that you can’t raise at all if you’re growing slower, but it will be more difficult.

Das obere Quartil der SaaS-Unternehmen wächst jährlich um etwa 60–70 %, das mediane SaaS-Unternehmen um rund 30 %. Die schnellsten Startups wachsen ein Vielfaches stärker als der Rest. Wie Sie sehen, ist die Streuung des Wachstums in den frühen Phasen am größten. Das ist zu erwarten: Manche Startups finden ihren Product-Market-Fit (PMF) und beginnen zu skalieren, während andere weiter danach suchen.

Monatlich

Das obere Dezil der SaaS-Startups wächst am Anfang um über 10–17 % pro Monat. Sobald sie den Meilenstein von 3 Mio. $ ARR überschreiten, legt sich das Wachstum bei etwa 6–7 % pro Monat ein.

Das mediane SaaS-Unternehmen wächst über seinen gesamten Lebenszyklus um etwa 2–2,5 % pro Monat. Das obere Quartil wächst zunächst um rund 5–7 % pro Monat, mit zunehmender Reife legt sich das Wachstum dann bei 3–5 % pro Monat ein.

ChartMogul's reports have rapidly become one of the most eagerly awaited benchmarks for the SaaS community. And each report is better than the previous one.

Wachstumsmeilensteine

Wie lange dauert es, Umsatzmeilensteine zu erreichen? Woran erkennen Sie, ob Sie auf Kurs sind? Die Charts in diesem Abschnitt sollen bei diesen Fragen helfen.

Beachten Sie, dass diese Daten naturgemäß einen Survivorship Bias haben. Denn nur ein kleiner Prozentsatz der Startups wächst und erreicht einen bestimmten Umsatzmeilenstein (nur 13 % der SaaS-Startups erreichen 10 Mio. $ ARR, selbst nach 10 Jahren Bestehen).

Zeit bis 1 Mio. $ ARR

Die besten SaaS-Unternehmen erreichen den Meilenstein von 1 Mio. $ ARR in nur 9 Monaten (ab dem ersten zahlenden Kunden). Das mediane Startup braucht rund 2 Jahre und 9 Monate.

It took around 15 months for Feather.so to reach $5K MRR after launch while SiteGPT.ai got to $10K MRR in just 1 month after launch. It’s been fascinating to see how different the trajectories have been for both of my startups.

Zeit bis 10 Mio. $ ARR

Die besten SaaS-Unternehmen erreichen die Marke von 10 Mio. $ ARR in 2 Jahren und 9 Monaten. Das mediane Startup braucht etwas mehr als 5 Jahre. Der Weg zu 10 Mio. $ ARR verläuft oft nicht linear. Manchmal sind die ersten Jahre langsam, und dann beschleunigt sich alles, sobald das Startup seinen Product-Market-Fit findet.

At Instantly, we've reached a $10M ARR in a mere 15 months, all without external investors, advisors, or a physical office. Our product is a tool that we actively use each day, and we only incorporate features that we are certain will generate dollars for both us and our customers. Right from the outset, our approach has been to share the best content in our space, and across multiple channels.

Erfolgsquote je Meilenstein

Auf jedes Startup, das einen bestimmten Umsatzmeilenstein erreicht, kommen hunderte, die es nicht schaffen. Selbst nach 10 Jahren Bestehen erreichen nur 13 % der Startups die Marke von 10 Mio. $ ARR. Es ist schwer.

Verzehnfachung

Die Mehrheit der SaaS-Startups wächst von 1 auf 10 Mio. $ ARR, indem sie ihre Abonnentenbasis ausbaut. Für jedes Startup hat Wachstum nur zwei Komponenten: Abonnentenwachstum und ARPA-Wachstum. Die meisten Startups wachsen über den Ausbau der Abonnentenbasis. Eine kleine Teilmenge (unter 5 %) wächst überwiegend über die Steigerung des ARPA.

Wachstums-Insights

Gibt es Saisonalität im SaaS-Wachstum? Spielt Reaktivierung überhaupt eine Rolle? Welcher Anteil der Verträge läuft jährlich? Das und mehr beantworten wir in diesem Abschnitt.

Saisonalität im SaaS

SaaS ist leicht saisonal. Für die meisten SaaS-Unternehmen ist Q1 das beste Wachstumsquartal, der März der beste Monat. Q4 ist das langsamste Quartal. Juli und Dezember sind meist etwas schwächer, sehr wahrscheinlich wegen der Ferien.

Es ist wichtig, Saisonalität einzubeziehen. Wer sie berücksichtigt, erhält eine genauere Analyse der Wachstumsraten. Wer diese Schwankungen ignoriert, fehlinterpretiert leicht Trends und trifft möglicherweise falsche Entscheidungen.

In the wake of the COVID pandemic, traditional seasonality in SaaS was upended. As we navigate the post-pandemic landscape, we're witnessing the return of seasonality, but it's not as we once knew it. Months that were once dormant are now buzzing with activity. This shift could very well be attributed to the widespread adoption of remote work and evolving holiday patterns.

Retention = schnelleres Wachstum

Unternehmen mit einer Best-in-Class-Retention wachsen mindestens 2,3-mal schneller als ihre Peers. Retention ist im heutigen Markt der Schlüssel zum Wachstum. SaaS-Unternehmen mit einer Net Retention Rate über 100 % wuchsen in den letzten 12 Monaten im Durchschnitt um 54 %. Unternehmen mit einer Net Retention im Bereich von 60–80 % wuchsen dagegen nur um 12 %.

Beachten Sie, dass einige SaaS-Unternehmen mit einer Retention unter 60 % dennoch so schnell wachsen können. Das sind schnell wachsende B2C-Unternehmen, die üblicherweise niedrige Retention-Raten, aber riesige Märkte haben.

In reality, for every B2B SaaS business retention becomes the biggest growth driver in a way. So it is worth focussing on retention really from day one, perhaps even before you actually have any meaningful retention data to look at.

Expansion als Wachstumstreiber

Je höher der ARR, desto höher der Umsatzanteil aus Expansion. Bei SaaS-Unternehmen mit einem ARR zwischen 15 und 30 Mio. $ stammen 36 % des hinzugewonnenen Umsatzes aus Expansion. In der Größe verpassen Sie zentrale Wachstumschancen, wenn Sie Ihren bestehenden Kunden nicht upsellen oder cross-sellen.

Bei Unternehmen mit einem ARPA über 1.000 $/Monat stammen rund 40 % des hinzugewonnenen Umsatzes aus Expansion. Bei höherem ARPA können Unternehmen deutlich mehr upsellen und cross-sellen. Das bedeutet höhere Expansionsumsätze. Wie zu erwarten treibt das die Net-Retention-Raten bei höheren ARPAs nach oben.

As companies mature past product-market fit, embracing expansion becomes key to efficient growth. I love hearing from founders about how they sequence product expansion efforts within their roadmap, which of course can vary by industry.

Reaktivierung als Wachstumstreiber

Das obere Quartil der SaaS-Unternehmen reaktiviert knapp ein Viertel seiner verlorenen Kunden. Gut gemachte Reaktivierungskampagnen sind niedrig hängende Früchte, die Sie unbedingt ausprobieren sollten. Diese Kunden kennen Ihr Produkt bereits, und die Kosten für eine Rückgewinnung sind relativ niedrig.

Ewiges Wachstum

Bedeutet eine Net Retention Rate über 100 %, dass Sie für immer organisch wachsen können? Leider nein. Die Retention beginnt im zweiten Jahr zu verfallen. Sehen Sie sich den Chart unten an: Er zeigt die Net Retention Rate in Jahr 1 und Jahr 2 für Unternehmen mit einer Net Retention über 100 %.

Wie Sie feststellen werden, beginnen die Net-Retention-Raten ohne Neugeschäft im ersten Jahr zu sinken. Der Grund ist geringere Expansion und höherer Churn im zweiten Jahr im Vergleich zum ersten. In unserer Analyse haben wir festgestellt, dass Neukunden im ersten Jahr ihrer Laufzeit am stärksten expandieren (weil sie ihre Nutzung ausbauen und vollständig onboarden). Da es im ersten Jahr kein Neugeschäft gab, fällt die Unterstützung durch Expansion entsprechend geringer aus.

Abrechnungsfrequenz

Mit zunehmender Größe steigt der Umsatzanteil aus Jahresplänen. Unternehmen mit einem ARR zwischen 15 und 30 Mio. $ erzielen 41 % ihres ARR aus Plänen mit einer Laufzeit von 12 Monaten oder mehr. Bei Unternehmen, die gerade erst anfangen (unter 300.000 $ ARR), liegt dieser Wert bei 28 %.

B2C-Unternehmen erzielen fast die Hälfte ihrer Umsätze aus Jahresplänen. Dafür gibt es zwei Gründe: i) Der Churn ist bei B2C-Unternehmen in der Regel höher, weshalb sie Kunden über Jahrespläne binden wollen, und ii) Zahlungen sind bei Jahresplänen besser optimiert.

Wir haben keine Korrelation zwischen Abrechnungsfrequenz und Wachstumsraten gefunden, forschen dazu aber weiter.

Monthly plans are an important part of Intruder's proposition because they allow us to offer our customers more flexibility than many other cybersecurity vendors. But if we adjust for the price paid, we haven't actually seen a lower churn rate for annual plans. We find that the profile of a customer, and in particular the amount they pay us, is a bigger factor than the plan they're on. Flexible monthly plans are more attractive to smaller businesses and appeal to a wider range of potential customers. Annual plans tend to appeal to larger businesses, as well as those who are more cyber-aware and better understand the value of continuous security.

Churn und Wachstum

Eine höhere Wachstumsrate bringt manchmal eine höhere Churn-Rate mit sich. Das gilt besonders für B2C-Unternehmen in der Frühphase. Der Grund: Viele Kunden melden sich an (wegen Viralität) und churnen dann in den ersten Monaten. Die Churn-Wahrscheinlichkeit ist in den ersten Monaten am höchsten.

Methodik und Glossar

Wir haben anonymisierte und aggregierte Daten von ChartMogul analysiert, um alle Aggregate zu berechnen.

Sofern nicht anders angegeben, haben wir alle Benchmarks und Aggregate über 12 Monate bis Juni 2023 berechnet. Für die Meilenstein-Recherche und die Saisonalitätsanalyse haben wir Daten über alle Zeiträume verwendet.

Alle Aggregate nach ARPA-pro-Monat-Bandbreite schließen Unternehmen mit weniger als 300.000 $ ARR aus.

Glossar

ARPA: Average Revenue per Account = (Gesamtumsatz / Gesamtzahl der Kunden)

ARR: Annual Run Rate (MRR × 12)

B2B: Business to Business (in der Regel ARPA über 25 $/Monat)

B2C: Business to Consumer (in der Regel ARPA <25 $/Monat)

MRR: Monthly Recurring Revenue

New Biz: Neugeschäft

YOY: Year-over-Year (Jahresvergleich)