Resumen ejecutivo
Bienvenido a esta primera edición del Informe de crecimiento SaaS de ChartMogul. El crecimiento es clave para construir cualquier negocio SaaS que funcione.
En este informe analizamos a fondo cómo crecen las empresas SaaS de cero a 30 M$ de ARR y más allá. También compartimos las últimas tendencias, conclusiones y benchmarks de crecimiento a partir de datos de más de 2.200 empresas SaaS.
Cinco conclusiones destacaron en nuestra investigación:
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Las tasas de crecimiento SaaS se han estabilizado en los últimos 3 trimestres. Aunque los datos no muestran ninguna mejora, está claro que el crecimiento no se está deteriorando. Hay focos de optimismo: en las mejores startups SaaS el crecimiento se está acelerando y la actividad de nuevo negocio repunta.
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Las mejores empresas SaaS crecen más del 100 % cada año. El decil superior de las empresas SaaS con un ARR de entre 1 y 3 M$ crece un 192 % anual. Las del segmento de 3 a 8 M$ de ARR crecen un 121 %. Y las del segmento de 8 a 15 M$ de ARR, un 110 %.
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Las startups SaaS de primer nivel alcanzan 1 M$ de ARR en 9 meses. A la startup mediana le lleva aproximadamente 2 años y 9 meses. De media, las startups SaaS llegan a 10 M$ de ARR en algo más de 5 años. Incluso después de 10 años en el mercado, solo el 13 % de las startups SaaS consigue alcanzar la marca de 10 M$ de ARR.
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La mayoría de las startups SaaS crecen de 1 a 10 M$ de ARR ampliando su base de suscriptores. Solo un pequeño subconjunto (menos del 5 %) crece principalmente aumentando su ARPA.
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El SaaS es ligeramente estacional. El primer trimestre suele ser el mejor para el crecimiento y el cuarto el más lento. Marzo es el mejor mes, y julio y diciembre suelen ser más flojos (por las vacaciones).
Este informe no habría sido posible sin la contribución de mis compañeros. Un agradecimiento especial a Bianca, Koen, Peter, Rachel y Thomas por hacerlo realidad.
Un saludo,
Sid Jain
Tendencias de crecimiento
Panorama general
El crecimiento se está estabilizando en la mayoría de las empresas SaaS. Las tasas de crecimiento interanual del cuartil superior de empresas SaaS con 1-30 M$ de ARR se han estabilizado en los últimos tres trimestres. Aunque los datos no muestran ninguna mejora, está claro que el crecimiento no se está deteriorando.
El decil superior de empresas SaaS vio acelerarse su crecimiento en el primer semestre de 2023. Las tasas de crecimiento están mejorando para las mejores empresas SaaS, aunque siguen un tercio por debajo de los máximos de 2021.
La desaceleración sigue afectando a las startups en fase temprana. Sus tasas de crecimiento tocaron techo en 2021 y desde entonces se han reducido a menos de la mitad. La desaceleración es generalizada. Es un mercado duro para quien acaba de empezar.
Nuevo negocio
El nuevo negocio repunta en todo el segmento de 1-30 M$ de ARR. La captación más lenta de nuevos clientes fue la razón principal del susto de crecimiento del año pasado. Ahora repunta gradualmente en los dos primeros trimestres de 2023.
As new business activity picks up, build a sales culture of ‘full-steam ahead.’ An attitude of positivity and confidence can compound and accelerate growth even more. Celebrate your wins and your team publicly — it’s been a tough few quarters for many quota carriers whose take-home pay is dependent on performance.
El nuevo negocio sigue apagado en las startups SaaS en fase temprana (menos de 1 M$ de ARR). La startup temprana mediana registró un ARR de nuevo negocio plano interanual durante los últimos 5 trimestres.
Expansión frente a nuevo negocio
Ante la desaceleración del nuevo negocio, las empresas más grandes (5-30 M$ de ARR) dependen más de la expansión. La proporción de ARR ganado por nuevo negocio ha bajado desde un máximo del 61,4 % en 2020 hasta el 52,9 % actual. En cambio, la parte de ARR ganada por expansión ha subido del 29,1 % en 2020 al 36,3 % de hoy. El componente de reactivación se ha mantenido más o menos estable, en el 10-11 %.
Retención
La retención sigue lastrando el rendimiento. La retención está, en términos generales, un par de puntos porcentuales por debajo de donde estaba en 2021.
With the crisis persisting, SaaS businesses challenge their tech stack more often. This results in lower overall retention. This drop is very visible at Seed stage where companies now need to be frugal in order to reach their Series A. It is also significant for mature businesses that decide to build tools internally in order to save some cash which costs a lot these days.
Benchmarks de crecimiento
¿Qué es una buena tasa de crecimiento para una startup SaaS en 2023? Depende de la etapa de tu negocio. El crecimiento es más rápido en las etapas iniciales; a medida que las empresas maduran, se ralentiza.
Anual
Las mejores empresas SaaS siguen duplicando sus ingresos cada año. El decil superior de empresas SaaS con un ARR de entre 1 y 3 M$ crece un 192 % anual. Las del segmento de 3 a 8 M$ de ARR crecen un 121 % anual. Los VC suelen centrarse en financiar el decil superior de empresas que duplicarán o triplicarán ingresos cada año.
Even though efficiency is a key factor in whether a startup is more or less exciting for investors, growth is the clear #1 consideration. If you’re at around $8-15 million ARR, you need to grow roughly 2x year-over-year to get investors excited. If you’re below $8 million ARR, you have to grow even faster to get investors to jump out of their seats. That doesn’t mean that you can’t raise at all if you’re growing slower, but it will be more difficult.
El cuartil superior de empresas SaaS crece en torno al 60-70 % anual, mientras que la empresa SaaS mediana crece alrededor del 30 % anual. Las startups más rápidas superan a las demás varias veces. Como puedes ver, la dispersión del crecimiento es mayor en las etapas iniciales. Es lo esperable: algunas startups encuentran su product-market fit (PMF) y empiezan a escalar, mientras otras siguen buscándolo.
Mensual
El decil superior de startups SaaS crece más del 10-17 % mensual al principio. Una vez que superan el hito de 3 M$ de ARR, el crecimiento se asienta en torno al 6-7 % mensual.
La empresa SaaS mediana crece alrededor del 2-2,5 % mensual a lo largo de su ciclo de vida. El cuartil superior crece inicialmente en torno al 5-7 % mensual, pero al madurar el crecimiento se asienta en el 3-5 % mensual.
ChartMogul's reports have rapidly become one of the most eagerly awaited benchmarks for the SaaS community. And each report is better than the previous one.
Hitos de crecimiento
¿Cuánto se tarda en alcanzar los hitos de ingresos? ¿Cómo saber si vas por buen camino? Los gráficos de esta sección deberían ayudarte a responder esas preguntas.
Ten en cuenta que estos datos tienen, por naturaleza, sesgo del superviviente. Solo un pequeño porcentaje de startups crece y alcanza un hito concreto de ingresos (solo el 13 % de las startups SaaS llega a 10 M$ de ARR, incluso después de 10 años de existencia).
Tiempo hasta 1 M$ de ARR
Las mejores empresas SaaS alcanzan el hito de 1 M$ de ARR en solo 9 meses (una vez que consiguen su primer cliente que paga). A la startup mediana le lleva unos 2 años y 9 meses.
It took around 15 months for Feather.so to reach $5K MRR after launch while SiteGPT.ai got to $10K MRR in just 1 month after launch. It’s been fascinating to see how different the trajectories have been for both of my startups.
Tiempo hasta 10 M$ de ARR
Las mejores empresas SaaS llegan a la marca de 10 M$ de ARR en 2 años y 9 meses. A la startup mediana le lleva algo más de 5 años. El camino hasta 10 M$ de ARR no suele ser lineal. A veces los primeros años son lentos y luego todo se acelera cuando la startup encuentra su product-market fit.
At Instantly, we've reached a $10M ARR in a mere 15 months, all without external investors, advisors, or a physical office. Our product is a tool that we actively use each day, and we only incorporate features that we are certain will generate dollars for both us and our customers. Right from the outset, our approach has been to share the best content in our space, and across multiple channels.
Tasa de éxito por hito
Por cada startup que alcanza un hito de ingresos concreto, hay cientos que no lo consiguen. Incluso después de 10 años de existencia, solo el 13 % de las startups es capaz de llegar a la marca de 10 M$ de ARR. Es difícil.
Multiplicar por 10
La mayoría de las startups SaaS crecen de 1 a 10 M$ de ARR ampliando su base de suscriptores. Para cualquier startup el crecimiento solo tiene dos componentes: crecimiento de suscriptores y crecimiento del ARPA. La mayoría crece aumentando su base de suscriptores. Un pequeño subconjunto (menos del 5 %) crece principalmente aumentando su ARPA.
Claves de crecimiento
¿Hay estacionalidad en el crecimiento SaaS? ¿Importa realmente la reactivación? ¿Qué porcentaje de contratos son anuales? Respondemos a todo eso y más en esta sección.
Estacionalidad en el SaaS
El SaaS es ligeramente estacional. Para la mayoría de las empresas SaaS, el primer trimestre suele ser el mejor para el crecimiento, con marzo como mejor mes. El cuarto trimestre es el más lento. Y julio y diciembre suelen ir algo flojos, muy probablemente por las vacaciones.
Es importante tener en cuenta la estacionalidad. Al considerarla, obtienes un análisis más preciso de las tasas de crecimiento. No tener en cuenta estas fluctuaciones puede llevar a malinterpretar tendencias y a tomar decisiones equivocadas.
In the wake of the COVID pandemic, traditional seasonality in SaaS was upended. As we navigate the post-pandemic landscape, we're witnessing the return of seasonality, but it's not as we once knew it. Months that were once dormant are now buzzing with activity. This shift could very well be attributed to the widespread adoption of remote work and evolving holiday patterns.
Retención = crecimiento más rápido
Las empresas con una retención de primer nivel crecen al menos 2,3 veces más rápido que sus pares. La retención es la clave del crecimiento en el mercado actual. De media, las empresas SaaS con una tasa de retención neta superior al 100 % crecieron un 54 % en los últimos 12 meses. En comparación, las que tenían una retención neta en el rango del 60-80 % crecieron solo un 12 %.
Fíjate en que algunas empresas SaaS con una retención inferior al 60 % son capaces de crecer a gran velocidad. Eso ocurre porque son empresas B2C de rápido crecimiento, que suelen tener tasas de retención bajas pero mercados enormes.
In reality, for every B2B SaaS business retention becomes the biggest growth driver in a way. So it is worth focussing on retention really from day one, perhaps even before you actually have any meaningful retention data to look at.
La expansión como motor de crecimiento
Cuanto mayor es el ARR, mayor es el porcentaje de ingresos que viene de la expansión. El 36 % de los ingresos añadidos por empresas SaaS con un ARR de entre 15 y 30 M$ procede de la expansión. A escala, si no estás haciendo upsell o cross-sell a tus clientes actuales, te estás dejando fuera oportunidades clave de crecimiento.
En negocios con un ARPA superior a 1.000 $/mes, cerca del 40 % de los ingresos añadidos viene de la expansión. Con ARPA más altos, las empresas pueden hacer mucho más upsell y cross-sell, lo que significa más ingresos por expansión. Como cabe esperar, eso empuja hacia arriba las tasas de retención neta en los ARPA más altos.
As companies mature past product-market fit, embracing expansion becomes key to efficient growth. I love hearing from founders about how they sequence product expansion efforts within their roadmap, which of course can vary by industry.
La reactivación como motor de crecimiento
El cuartil superior de empresas SaaS reactiva casi una cuarta parte de sus clientes perdidos. Tener campañas de reactivación bien ejecutadas es una fruta al alcance de la mano que deberías probar sin duda. Estos clientes ya conocen tu producto y el coste de recuperarlos es relativamente bajo.
Crecimiento eterno
¿Una tasa de retención neta superior al 100 % significa que puedes crecer orgánicamente para siempre? Lamentablemente, no. La retención empieza a decaer en el segundo año. Mira el gráfico de abajo: muestra la tasa de retención neta en el año 1 y en el año 2 para empresas con retención neta superior al 100 %.
Como verás, sin nuevo negocio en el primer año, las tasas de retención neta empiezan a caer. Esto se debe a una menor expansión y un mayor churn en el segundo año frente al primero. En nuestro análisis encontramos que los clientes de nuevo negocio son los que más expanden en su primer año de antigüedad (a medida que suben su uso y completan el onboarding). Dado que no había nuevo negocio en el año uno, el apoyo de la expansión es menor.
Frecuencia de facturación
A medida que las empresas escalan, aumenta la proporción de ingresos que viene de planes anuales. Las empresas con un ARR de entre 15 y 30 M$ obtienen el 41 % de su ARR de planes de 12 meses o más. Para las que acaban de empezar (menos de 300.000 $ de ARR) esa cifra es del 28 %.
Las empresas B2C obtienen casi la mitad de sus ingresos de planes anuales. Esto se debe a dos razones: i) el churn suele ser mayor en empresas B2C, por lo que quieren asegurar a los clientes con planes anuales, y ii) los pagos están mejor optimizados en los planes anuales.
No encontramos ninguna correlación entre la frecuencia de facturación y las tasas de crecimiento, pero sigue siendo un área de investigación para nosotros.
Monthly plans are an important part of Intruder's proposition because they allow us to offer our customers more flexibility than many other cybersecurity vendors. But if we adjust for the price paid, we haven't actually seen a lower churn rate for annual plans. We find that the profile of a customer, and in particular the amount they pay us, is a bigger factor than the plan they're on. Flexible monthly plans are more attractive to smaller businesses and appeal to a wider range of potential customers. Annual plans tend to appeal to larger businesses, as well as those who are more cyber-aware and better understand the value of continuous security.
Churn y crecimiento
Una tasa de crecimiento más alta trae a veces una tasa de churn más alta. Esto es especialmente cierto en empresas B2C en fase temprana, porque muchos clientes se registran (por viralidad) y se van en los primeros meses. La probabilidad de churn es mayor en los primeros meses.
Metodología y glosario
Analizamos datos anonimizados y agregados de ChartMogul para calcular todos los agregados.
Salvo que se indique lo contrario, calculamos todos los benchmarks y agregados sobre 12 meses terminados en junio de 2023. Para la investigación de hitos y el análisis de estacionalidad usamos datos de todos los periodos.
Todos los agregados por rango de ARPA mensual excluyen empresas con menos de 300.000 $ de ARR.
Glosario
ARPA: Average Revenue per Account = (ingresos totales / número total de clientes)
ARR: Annual Run Rate (MRR × 12)
B2B: Business to Business (normalmente ARPA superior a 25 $/mes)
B2C: Business to Consumer (normalmente ARPA <25 $/mes)
MRR: Monthly Recurring Revenue
New Biz: nuevo negocio
YOY: Year-over-Year (interanual)