Report sui benchmark SaaS

Sintesi

Benvenuto nella 2ª edizione del Report sui benchmark SaaS di ChartMogul. In questo report analizziamo dati anonimizzati e aggregati di oltre 2.100 aziende SaaS per presentarti i benchmark SaaS e le tendenze di crescita più recenti. Dalla nostra ricerca sono emersi quattro insight principali:

1. Nel 2022 la crescita SaaS è stata la più lenta degli ultimi anni. Dopo un 2020 e un 2021 straordinari, il 2022 è stato molto più lento. Il quartile superiore delle aziende SaaS con ARR tra 1 e 30 M$ è cresciuto del 62,1% nel 2022 (contro il 93,4% del 2020 e il 78,9% del 2021). C’è qualche motivo di ottimismo: nel primo trimestre del 2023 la crescita delle aziende con ARR superiore a 1 M$ è accelerata.

2. Oggi le aziende si affidano di più ai ricavi da espansione per crescere. La quota di ARR guadagnato dall’espansione è passata dal 28,8% del 2020 al 32,3% di oggi. Al contrario, la quota di ARR guadagnato dal new business è scesa dal 62,0% al 57,9%.

3. La retention è stata un motore chiave della crescita. Gli ultimi 12 mesi sono stati i più difficili di sempre per la retention. Le aziende che in questo clima difficile sono riuscite a trattenere i clienti sono cresciute almeno 1,8 volte più rapidamente dei loro pari.

4. Dopo 5-6 trimestri di crescita fiacca, l’ARR da new business sta finalmente risalendo. Iniziano a vedersi i primi segnali positivi. Le aziende con ARR superiore a 1 M$ hanno registrato una ripresa della crescita dell’ARR da new business nel primo trimestre del 2023. È difficile dire se sia un caso isolato o parte di una tendenza più ampia.

Il Report sui benchmark SaaS 2023 non sarebbe stato possibile senza il supporto dei miei colleghi. Un ringraziamento speciale a Bianca, George, Peter, Rachel, Thomas e Toni per averlo reso realtà.

Un caro saluto,

Sid Jain

Tendenze della crescita

Com’è la crescita nel 2023?

Nel 2022 la crescita SaaS è stata la più lenta degli ultimi 3 anni. Dopo un 2020 e un 2021 straordinari, nel 2022 la crescita SaaS è stata molto più lenta. Il quartile superiore delle aziende SaaS con ARR tra 1 e 30 M$ è cresciuto del 62,1% nel 2022 (contro il 93,4% del 2020 e il 78,9% del 2021).

Il rallentamento dei tassi di crescita è stato ancora più marcato per le startup early-stage (<1 M$ di ARR). Il quartile superiore delle aziende SaaS con ARR inferiore a 1 M$ è cresciuto del 139,1% negli ultimi 12 mesi: solo la metà del ritmo a cui crescevano aziende di dimensioni simili nel 2020 o nel 2021.

Anche per le aziende SaaS best-in-class i tassi di crescita si sono dimezzati rispetto ai massimi del 2020.

Anche le aziende SaaS quotate hanno registrato un rallentamento della crescita. Il rallentamento ha riguardato aziende di ogni dimensione. Il decile superiore delle aziende SaaS quotate è cresciuto del 48% nel 2022 (contro il 66% del 2021), mentre il quartile superiore è cresciuto del 39% nel 2022 (contro il 54% del 2021).

Ci sono segnali di stabilizzazione nel mercato SaaS. Nel primo trimestre del 2023 la crescita delle aziende con ARR superiore a 1 M$ è accelerata. Dopo 7 trimestri consecutivi di tassi di crescita in calo, si intravedono segnali di stabilizzazione. Il quartile superiore delle aziende SaaS con ARR superiore a 1 M$ ha visto la crescita accelerare leggermente nel primo trimestre di quest’anno. È troppo presto per dire se si tratti di una stabilizzazione temporanea, di un caso isolato o di una tendenza più ampia.

E la crescita del new business?

Anche le aziende con ARR superiore a 1 M$ hanno visto risalire l’ARR da new business. La fine del 2020 e la prima metà del 2021 sono stati il periodo d’oro del new business per la maggior parte delle aziende SaaS. Da lì in poi il percorso è stato accidentato. Più di recente iniziano a vedersi i primi segnali positivi: nel primo trimestre del 2023 le aziende con oltre 1 M$ di ARR registrano un’accelerazione dell’ARR da new business.

Ma per le aziende con ARR inferiore a 1 M$ la crescita continua a vacillare anche nel 2023.

Il new business è lento anche per le startup SaaS early-stage (<1 M$ di ARR). La startup early-stage mediana ha registrato un ARR da new business piatto anno su anno negli ultimi 4 trimestri.

In today’s market average is losing - or more accurately, median is losing. There is a huge difference between being in the top quartile and being on the median. It’s the same difference between having a very strong business and a very meh business. We certainly saw this when I was a VC. We had around 2,000 companies in our portfolio, but all our fund returns came from the top 5%. Things might have looked better for median companies during the free-spending boom of 2020, but that was the anomaly. 2023 is a lot more typical of long-term economic conditions.

È l’espansione a guidare la crescita?

Le aziende si affidano sempre di più ai ricavi da espansione. I ricavi da espansione sono in aumento. La quota di ARR guadagnato dalle attività di new business è scesa dal 62,0% dell’ARR guadagnato nel 2020 al 57,9% di oggi. Al contrario, la quota di ARR guadagnato dall’espansione è passata dal 28,8% del 2020 al 32,3% di oggi. La componente di riattivazione è rimasta più o meno stabile intorno al 10%.

Le aziende con una retention best-in-class sono cresciute almeno 1,8 volte più rapidamente dei loro pari. Nel mercato di oggi la retention è la chiave della crescita. In media, le aziende SaaS con un tasso di net retention superiore al 100% sono cresciute del 49,5% negli ultimi 12 mesi. Al contrario, quelle con una net retention tra il 60 e l’80% sono cresciute solo del 9,2%. Nota come alcune aziende SaaS con una retention inferiore al 60% riescano a crescere così in fretta: sono aziende B2C in rapida crescita, che di solito hanno tassi di retention bassi ma mercati enormi.

La retention è stata più difficile che mai. Più della metà delle aziende SaaS ha registrato tassi di retention più bassi nel 2022. Il 2022 è stato un anno impegnativo per la maggior parte delle aziende SaaS. Un contesto macroeconomico difficile ha spinto i clienti a rivedere e tagliare la spesa in SaaS. Un contrasto netto con il 2021, quando quasi il 70% delle aziende ha registrato un tasso di retention più alto rispetto all’anno precedente.

There are signs of a venture spring. Valuations in SaaS have ticked up from recent lows. Median round sizes mostly stabilized. But these green shoots were overwhelmed by the decline in total rounds across all stages.

Benchmark di crescita

Qual è un buon tasso di crescita nel 2023?

Come si correla la crescita all’ARR?

La crescita è più rapida nelle fasi iniziali. Man mano che le aziende maturano, il tasso di crescita rallenta. Qual è un buon tasso di crescita per una startup SaaS dipende dalla fase in cui si trova la tua azienda. La crescita è rapida nelle prime fasi e rallenta quando le aziende maturano. Il quartile superiore delle aziende nella fascia 1-8 M$ di ARR cresce del 70% all’anno. A scala (8-30 M$ di ARR), il quartile superiore cresce di circa il 45% all’anno.

Le aziende SaaS best-in-class raddoppiano i ricavi ogni anno. Il decile superiore delle aziende SaaS con ARR nella fascia 1-3 M$ cresce del 183% all’anno. Quelle nel segmento 3-8 M$ di ARR crescono del 119% all’anno.

Even though efficiency is a key factor in whether a startup is more or less exciting for investors, growth is the clear #1 consideration. If you’re at around $8-15 million ARR, you need to grow roughly 2x year-over-year to get investors excited. If you’re below $8 million ARR, you have to grow even faster to get investors to jump out of their seats. That doesn’t mean that you can’t raise at all if you’re growing slower, but it will be more difficult.

All’inizio la dispersione della crescita è alta, ma si stabilizza con la maturità delle aziende. Le aziende che crescono più in fretta superano le altre di diverse volte. I VC tendono a concentrarsi sul finanziare il decile superiore di aziende, quelle che raddoppieranno o triplicheranno i ricavi ogni anno.

Il SaaS B2B cresce più in fretta del B2C?

Le aziende con un average revenue per account (ARPA) più alto tendono in media a crescere un po’ più in fretta. L’azienda mediana con un ARPA più alto cresce più rapidamente dell’azienda mediana con un ARPA più basso. La correlazione è debole, ma c’è.

Ma quando si parla di crescita esplosiva, il B2C batte il B2B con un certo margine. Il decile superiore delle aziende B2C (di solito aziende con un ARPA <25 $/mese) cresce molto più in fretta del decile superiore delle aziende B2B (ARPA >25 $/mese). In parte è dovuto alle dimensioni dei mercati e alla viralità.

Benchmark di retention

La retention misura quanto bene riesci a trattenere la tua base clienti esistente. Un tasso di net revenue retention alto può aiutarti a crescere meglio, a costruire un’azienda più efficiente in termini di capitale e persino a ottenere valutazioni più alte dagli investitori.

Nel SaaS misuriamo la retention in tre modi:

1. Customer retention — nota anche come logo retention, misura la percentuale di clienti trattenuti in un dato periodo di tempo. Per esempio: se hai 10 clienti il primo giorno, quale percentuale di quei clienti hai ancora 12 mesi dopo.
2. Net revenue retention (NRR) — nota anche come net dollar retention, misura la percentuale di fatturato trattenuto in un dato periodo di tempo. Per esempio: se hai un monthly recurring revenue (MRR) totale di 100.000 $ il primo giorno, quale percentuale di quel fatturato hai ancora 12 mesi dopo.
3. Gross revenue retention (GRR) — nota anche come gross dollar retention, misura la percentuale di fatturato trattenuto, escluse le espansioni, in un dato periodo di tempo. Per esempio: se hai un monthly recurring revenue (MRR) totale di 100.000 $ il primo giorno, escludendo qualsiasi contributo delle espansioni, quale percentuale di quel fatturato hai ancora 12 mesi dopo.

La retention può essere misurata su qualsiasi intervallo di tempo, ma di solito si calcola su 12 mesi. Analizzare la retention su 12 mesi funziona bene sia per gli abbonamenti annuali sia per quelli mensili. Copre l’intero ciclo di vita del cliente, adozione ed espansione incluse. E annulla anche l’effetto della stagionalità, che può causare oscillazioni di breve periodo.

La retention va sempre calcolata per coorte, cioè su un gruppo specifico di clienti. Ecco le formule per calcolare i valori di retention annuali.

Le aziende che si trovano in una stessa fascia di ARPA si assomigliano molto. L’ARPA è l’average revenue per account, cioè il monthly recurring revenue medio su tutti i tuoi clienti. In generale le aziende B2C hanno un ARPA più basso (<25 $/mese) rispetto alle aziende B2B (>25 $/mese). La durata del ciclo di vendita, la durata del contratto, gli sconti, l’onboarding, il tipo di customer support e persino le strategie di retention dipendono tutti dal tuo ARPA. Per questo è utile fare benchmark della tua azienda SaaS in base alla fascia di ARPA, oltre che alla fascia di ARR.

Qual è un buon tasso di retention nel 2023?

Quanto è comune avere una NRR >100%?

Le aziende SaaS a scala dovrebbero puntare a un tasso di net retention superiore al 100%. Qual è un buon tasso di net retention dipende dalla fase dell’azienda. Nella fase precedente al product-market fit la net retention è di solito bassa. Quando le aziende SaaS crescono e trovano il product-market fit, la net retention migliora. Infine, quando raggiungono la scala e diventano leader di categoria, la net retention supera spesso il 100%. Quando fai benchmark, tieni sempre presente la fase in cui si trova la tua azienda.

In reality, for every B2B SaaS business retention becomes the biggest growth driver in a way. So it is worth focussing on retention really from day one, perhaps even before you actually have any meaningful retention data to look at.

La net revenue retention best-in-class si colloca intorno al 110%. Un tasso di net retention superiore al 100% indica un product-market fit solido e dimostra la tua capacità di far crescere i ricavi dalla base clienti esistente. Le aziende con una net retention superiore al 100% hanno di solito una combinazione di gross retention alta e di un forte loop di espansione.

La retention è diversa tra B2B e B2C?

La definizione di net retention «buona» è profondamente diversa tra SaaS B2B e B2C. Il quartile superiore delle aziende con un ARPA superiore a 1.000 $ al mese raggiunge una net retention del 110% e oltre, mentre il quartile superiore delle aziende B2C, cioè quelle con un ARPA inferiore a 25 $ al mese, arriva solo al 70%. Quando valuti se un’azienda SaaS ha una buona gross retention, tieni sempre presente il suo ARPA.

Per le aziende B2C è difficile avere tassi di net retention alti. Nel B2C (aziende con ARPA inferiore a 25 $ al mese) il churn è più alto e l’espansione più bassa. Il churn è più alto per i molti acquisti d’impulso dei singoli clienti; l’espansione è più bassa perché le occasioni di upselling e cross-selling sono meno. Solo il 2% delle aziende SaaS con un ARPA inferiore a 25 $ al mese ha tassi di net retention superiori al 100%. Nel SaaS B2B, al contrario, una net retention vicina o superiore al 100% è il minimo indispensabile. Quasi la metà delle aziende SaaS con un ARPA superiore a 1.000 $ al mese ha una net retention superiore al 100%.

La net revenue retention best-in-class nel SaaS B2B è nella fascia 110-125%. Con ARPA più alti le aziende riescono a fare molto più upselling e cross-selling. Dalla nostra analisi emerge che il 40% dei nuovi ricavi delle aziende SaaS con un ARPA superiore a 1.000 $ al mese arriva dall’espansione. Questi ricavi da espansione spingono in alto la net retention. Molte aziende SaaS B2B adottano la classica strategia “land and expand”.

Come si correla la retention all’ARR?

La customer retention è bassa nelle prime fasi di un’azienda. Quando cresci e trovi il product-market fit, la retention migliora. Il tasso di customer retention best-in-class si attesta intorno all’80% in qualsiasi fase dell’azienda. Nota anche come la dispersione della customer retention sia alta per le startup con meno di 300.000 $ di ARR: solo poche startup nelle prime fasi trovano un product-market fit solido. Osserva come il divario si restringa passando alle fasce di ARR più alte.

La definizione di customer retention «buona» dipende molto da chi sono i tuoi clienti (consumatori, SMB o enterprise). Le aziende B2B hanno spesso un tasso di customer retention più alto di quelle B2C. Le aziende con un ARPA superiore a 1.000 $ al mese hanno un tasso di customer retention del quartile superiore pari all’85,8%. Al contrario, le aziende con un ARPA inferiore a 25 $ al mese hanno un quartile superiore di appena il 64,7%. È prevedibile: dato che le aziende B2B hanno deal più grandi, cicli di vendita più lunghi e decisioni in genere più informate, la customer retention è più alta.

La customer retention best-in-class nel SaaS B2B si attesta al 90%. Il tasso di customer retention best-in-class dipende dal tuo ARPA. Per le aziende con un ARPA inferiore a 25 $ al mese è al 75%. Salendo di mercato, la customer retention best-in-class aumenta. Per le aziende con un ARPA superiore a 1.000 $ al mese è al 91,9%.

Benchmark di churn

Il churn misura la velocità con cui clienti o ricavi lasciano la tua azienda SaaS. Puoi misurare il churn in tre modi:

Il churn può essere misurato su qualsiasi intervallo di tempo, ma la base mensile è la migliore. Nelle prime fasi il churn ti dà un feedback rapido, cosa che altre metriche fanno raramente. Puoi fare test sulla tua piattaforma e vederne gli effetti nei giorni o nei mesi successivi.

Il tasso di net churn può essere negativo. Se l’MRR guadagnato dai clienti esistenti (espansione + riattivazione) supera l’MRR perso (churn + contrazione), il tasso di net MRR churn sarà negativo. Un net MRR churn negativo è una sorta di nirvana del SaaS: significa che, mese dopo mese, la tua base di abbonati esistente diventa sempre più preziosa.

Qual è un buon tasso di churn nel 2023?

Quanto è comune il churn negativo?

Il churn è alto nelle fasi iniziali. Man mano che scali e metti a fuoco il tuo ICP, il churn diminuisce. Le aziende SaaS dovrebbero puntare a un tasso di net MRR churn negativo. Il tasso di net MRR churn mensile è più alto nelle prime fasi di costruzione dell’azienda, ma diminuisce con la crescita. Per essere considerata tra le migliori, la tua azienda deve avere un net churn negativo (cioè un tasso di net MRR churn <0%).

Il 40% delle aziende SaaS con ARR nella fascia 15-30 M$ ha un churn negativo. Come può la tua azienda arrivare a un churn negativo? Costruendo un modello di pricing che contenga al suo interno un loop di espansione. È l’unico modo sostenibile per riuscirci. Qualunque cosa farai, i clienti faranno sempre churn: devi trovare il modo di far crescere i ricavi da chi resta.

In analytics, it’s up to you and your team to agree on which metrics you want to track. But the key is to track them consistently using the same definitions and analytics. It will help you to notice any month-over-month or year-over-year changes and how your product and marketing initiatives correlate to that.

Il churn è diverso tra B2B e B2C?

L’azienda media con un ARPA superiore a 1.000 $ ha un churn negativo. Più alto è l’ARPA, più basso è il tasso di net MRR churn mensile. Il motivo è un gross churn più basso e ricavi da espansione più alti con ARPA elevati.

Il 47% delle aziende con ARPA mensile superiore a 1.000 $ ha un tasso di net MRR churn negativo. Nelle fasce di ARPA più alte l’espansione inizia a generare molti ricavi, contribuendo al churn negativo. L’effetto è così marcato che con ARPA elevati il net churn negativo è più la norma che l’eccezione. Il 47% delle aziende con un ARPA superiore a 1.000 $ al mese ha un net churn negativo.

Quando le aziende trovano il product-market fit e crescono, il tasso di customer churn mediano prima scende e poi si stabilizza al 3-4% al mese. Se hai portato il tuo tasso di customer churn all’1-2% al mese, sei già nel 25% migliore di tutte le aziende SaaS. Invece di concentrarti su un’ulteriore riduzione del churn, probabilmente hai questioni più urgenti da affrontare.

Più alto è l’ARPA, più basso è il tasso di customer churn. Le aziende migliori dovrebbero puntare a un tasso di customer churn inferiore al 2% al mese. Con ARPA più alti si scende a <1%.

Benchmark dei movimenti dell’ARR

Il tuo ARR si muove ogni giorno, per effetto di tutte le dinamiche di clienti che arrivano, fanno upgrade, cancellano o fanno downgrade. Puoi scomporre i movimenti dell’ARR in:

1. Componenti dell’ARR guadagnato
   • New business
   • Espansione
   • Riattivazione
2. Componenti dell’ARR perso
   • Contrazione
   • Churn

Scomporre l’ARR nelle sue componenti offre un insight utile sulla tua azienda. Per esempio, è utile sapere quale quota dell’ARR aggiunto arriva dall’espansione e quale dal new business.

Quanta parte dei ricavi arriva dall’espansione?

Più alto è l’ARR, più alta è la percentuale di ricavi che arriva dall’espansione. Per la maggior parte delle aziende l’ARR da new business rappresenta la quota più grande dell’ARR aggiunto. Quando arrivi a scala, il contributo dell’espansione inizia a crescere. Il 36% dei ricavi aggiunti dalle aziende SaaS con ARR nella fascia 15-30 M$ arriva dall’espansione. Se non fai upselling o cross-selling sui clienti esistenti, ti stai perdendo opportunità di crescita importanti.

Con ARPA più alti l’espansione contribuisce al 40% di tutto l’ARR guadagnato. Un contributo dell’espansione più alto è un’ottima cosa: dimostra la tua capacità di fare upselling e cross-selling sui clienti esistenti. Ma attenzione: se la maggior parte dei nuovi ricavi arriva dall’espansione è un segnale d’allarme, il segno che il tuo mercato principale si sta saturando. Nota anche come la riattivazione sia più alta nelle aziende B2C (ARPA <25 $/mese): è il risultato degli sconti e di campagne di riattivazione ben gestite nel B2C.

Quanti ricavi si perdono per il churn?

Il churn rappresenta la maggior parte dell’ARR perso, ma gestire la contrazione diventa più importante quando scali. Per le aziende con ARR superiore a 1 M$, il churn rappresenta circa il 70% dell’ARR perso, mentre la contrazione ne rappresenta il 30%.

Con ARPA più alti la contrazione arriva al 40% dell’ARR perso. Se il churn è la principale voce dell’ARR perso in tutte le fasce di ARPA, con ARPA elevati la contrazione inizia a farsi sentire: può arrivare al 40% di tutto l’ARR perso.

Metodologia e glossario

Per calcolare tutti gli aggregati abbiamo analizzato dati anonimizzati e aggregati di ChartMogul. Salvo diversa indicazione, abbiamo calcolato gli aggregati sui 12 mesi che terminano a marzo 2023. Abbiamo incluso solo le aziende attive per tutti i 12 mesi.

Tutti gli aggregati per fasce di ARPA mensile escludono le aziende con meno di 300.000 $ di ARR.

Glossario

ACV: Annual Contract Value

ARPA: Average Revenue per Account = (fatturato totale / numero totale di clienti)

ASP: Average Sale Price = (MRR totale da new business / numero totale di clienti acquisiti)

ARR: Annual Run Rate (MRR x 12)

B2B: Business to Business (di solito ARPA >25 $/mese)

B2C: Business to Consumer (di solito ARPA <25 $/mese)

GRR: Gross Retention Rate, nota anche come Gross Dollar Retention o semplicemente Gross Retention

MRR: Monthly Recurring Revenue

NRR: Net Retention Rate, nota anche come Net Dollar Retention o semplicemente Net Retention

New Biz: New business

PMF: Product-Market Fit

SMB: Small and Medium Business

YOY: Year-over-Year (anno su anno)