Report sulla crescita SaaS

Sintesi

Benvenuto in questa prima edizione del Report sulla crescita SaaS di ChartMogul. La crescita è la chiave per costruire qualsiasi business SaaS di successo.

In questo report analizziamo in profondità come le aziende SaaS crescono da zero a 30 M$ di ARR e oltre. Condividiamo anche le tendenze, gli insight e i benchmark di crescita più recenti, basati sui dati di oltre 2.200 aziende SaaS.

Cinque insight sono emersi con forza dalla nostra ricerca:

1. I tassi di crescita nel SaaS si sono stabilizzati negli ultimi 3 trimestri. I dati non mostrano alcun recupero, ma è chiaro che la crescita non sta peggiorando. Ci sono sacche di ottimismo: per le startup SaaS best-in-class la crescita sta accelerando e l’attività di new business si sta riprendendo.

2. Le aziende SaaS best-in-class crescono di oltre il 100% ogni anno. Il decile superiore delle aziende SaaS con un ARR tra 1 e 3 M$ cresce del 192% all’anno. Quelle nel segmento 3-8 M$ di ARR crescono del 121%. E quelle nel segmento 8-15 M$ di ARR crescono del 110%.

3. Le startup SaaS di primo livello raggiungono 1 M$ di ARR entro 9 mesi. Alla startup mediana servono circa 2 anni e 9 mesi. In media, le startup SaaS arrivano a 10 M$ di ARR in poco più di 5 anni. Anche dopo 10 anni di attività, solo il 13% delle startup SaaS riesce a toccare quota 10 M$ di ARR.

4. La maggior parte delle startup SaaS cresce da 1 a 10 M$ di ARR ampliando la propria base di abbonati. Solo una piccola parte (<5%) cresce soprattutto aumentando l’ARPA.

5. Il SaaS è leggermente stagionale. Il Q1 è di solito il trimestre migliore per la crescita, il Q4 il più lento. Marzo è il mese migliore, mentre luglio e dicembre sono in genere più fiacchi (per via delle vacanze).

Questo report non sarebbe stato possibile senza il contributo dei miei colleghi. Un ringraziamento speciale a Bianca, Koen, Peter, Rachel e Thomas per averlo reso realtà.

Un caro saluto,

Sid Jain

Tendenze di crescita

Quadro generale

Per la maggior parte delle aziende SaaS la crescita si sta stabilizzando. I tassi di crescita anno su anno del quartile superiore delle aziende SaaS con 1-30 M$ di ARR si sono stabilizzati negli ultimi tre trimestri. I dati non mostrano alcun recupero, ma è chiaro che la crescita non sta peggiorando.

Nel decile superiore delle aziende SaaS la crescita ha accelerato nella prima metà del 2023. Per le aziende SaaS best-in-class i tassi di crescita stanno migliorando, anche se restano inferiori di un terzo rispetto ai picchi del 2021.

Il rallentamento continua a colpire le startup nelle fasi iniziali. I loro tassi di crescita hanno toccato il massimo nel 2021 e da lì si sono più che dimezzati. Il rallentamento è diffuso: è un mercato duro per chi è appena partito.

New business

Il new business si sta riprendendo in tutto il segmento 1-30 M$ di ARR. L’acquisizione più lenta di nuovi clienti è stata la ragione principale dello spavento sulla crescita dell’anno scorso. Ora la ripresa è graduale nei primi due trimestri del 2023.

As new business activity picks up, build a sales culture of ‘full-steam ahead.’ An attitude of positivity and confidence can compound and accelerate growth even more. Celebrate your wins and your team publicly — it’s been a tough few quarters for many quota carriers whose take-home pay is dependent on performance.

Per le startup SaaS nelle fasi iniziali (meno di 1 M$ di ARR) il new business resta debole. La startup early-stage mediana ha registrato un ARR da new business piatto anno su anno negli ultimi 5 trimestri.

Espansione vs. new business

Dato il rallentamento del new business, le aziende più grandi (5-30 M$ di ARR) si affidano di più all’espansione. La quota di ARR guadagnata dal new business è scesa da un picco del 61,4% nel 2020 al 52,9% di oggi. Al contrario, la quota di ARR che arriva dall’espansione è salita dal 29,1% del 2020 al 36,3% attuale. La componente di riattivazione è rimasta più o meno stabile, tra il 10 e l’11%.

Retention

La retention continua a pesare sulle performance. In generale la retention è di un paio di punti percentuali più bassa rispetto al 2021.

With the crisis persisting, SaaS businesses challenge their tech stack more often. This results in lower overall retention. This drop is very visible at Seed stage where companies now need to be frugal in order to reach their Series A. It is also significant for mature businesses that decide to build tools internally in order to save some cash which costs a lot these days.

Benchmark di crescita

Qual è un buon tasso di crescita per una startup SaaS nel 2023? Dipende dalla fase in cui si trova il tuo business. La crescita è più rapida all’inizio; man mano che le aziende maturano, rallenta.

Annuale

Le aziende SaaS best-in-class continuano a raddoppiare il fatturato ogni anno. Il decile superiore delle aziende SaaS con un ARR tra 1 e 3 M$ cresce del 192% all’anno. Quelle nel segmento 3-8 M$ di ARR crescono del 121% all’anno. I VC tendono a concentrarsi sul finanziare il decile superiore, cioè le aziende che raddoppieranno o triplicheranno il fatturato ogni anno.

Even though efficiency is a key factor in whether a startup is more or less exciting for investors, growth is the clear #1 consideration. If you’re at around $8-15 million ARR, you need to grow roughly 2x year-over-year to get investors excited. If you’re below $8 million ARR, you have to grow even faster to get investors to jump out of their seats. That doesn’t mean that you can’t raise at all if you’re growing slower, but it will be more difficult.

Il quartile superiore delle aziende SaaS cresce del 60-70% all’anno, mentre l’azienda SaaS mediana cresce intorno al 30% annuo. Le startup più rapide superano le altre di diverse volte. Come vedi, la dispersione della crescita è massima nelle fasi iniziali. È prevedibile: alcune startup trovano il product-market fit (PMF) e iniziano a scalare, altre continuano a cercarlo.

Mensile

Il decile superiore delle startup SaaS cresce di oltre il 10-17% al mese quando parte. Una volta superato il traguardo dei 3 M$ di ARR, la crescita si assesta intorno al 6-7% al mese.

L’azienda SaaS mediana cresce intorno al 2-2,5% al mese per tutto il suo ciclo di vita. Il quartile superiore delle aziende SaaS cresce inizialmente del 5-7% al mese, ma con la maturità la crescita si assesta sul 3-5% mensile.

ChartMogul's reports have rapidly become one of the most eagerly awaited benchmarks for the SaaS community. And each report is better than the previous one.

Traguardi di crescita

Quanto tempo serve per raggiungere i traguardi di fatturato? Come capisci se sei in linea? I grafici di questa sezione ti aiutano a rispondere.

Tieni presente che questi dati hanno per natura un survivorship bias: solo una piccola percentuale di startup cresce e raggiunge un determinato traguardo di fatturato (solo il 13% delle startup SaaS arriva a 10 M$ di ARR, anche dopo 10 anni di attività).

Tempo per arrivare a 1 M$ di ARR

Le aziende SaaS best-in-class raggiungono il traguardo di 1 M$ di ARR in soli 9 mesi (da quando ottengono il primo cliente pagante). Alla startup mediana servono circa 2 anni e 9 mesi.

It took around 15 months for Feather.so to reach $5K MRR after launch while SiteGPT.ai got to $10K MRR in just 1 month after launch. It’s been fascinating to see how different the trajectories have been for both of my startups.

Tempo per arrivare a 10 M$ di ARR

Le aziende SaaS best-in-class arrivano a 10 M$ di ARR in 2 anni e 9 mesi. Alla startup mediana serve poco più di 5 anni. Il percorso verso i 10 M$ di ARR spesso non è lineare: a volte i primi anni sono lenti e poi tutto accelera quando la startup trova il product-market fit.

At Instantly, we've reached a $10M ARR in a mere 15 months, all without external investors, advisors, or a physical office. Our product is a tool that we actively use each day, and we only incorporate features that we are certain will generate dollars for both us and our customers. Right from the outset, our approach has been to share the best content in our space, and across multiple channels.

Tasso di successo per traguardo

Per ogni startup che raggiunge un certo traguardo di fatturato, ce ne sono centinaia che non ci arrivano. Anche dopo 10 anni di attività, solo il 13% delle startup riesce a toccare quota 10 M$ di ARR. È difficile.

Crescere di 10 volte

La maggior parte delle startup SaaS cresce da 1 a 10 M$ di ARR ampliando la propria base di abbonati. Per qualsiasi startup la crescita ha solo due componenti: la crescita degli abbonati e la crescita dell’ARPA. La maggior parte cresce ampliando la base di abbonati. Una piccola parte (<5%) cresce soprattutto aumentando l’ARPA.

Approfondimenti sulla crescita

Esiste una stagionalità nella crescita SaaS? La riattivazione conta davvero? Che percentuale di contratti è annuale? In questa sezione rispondiamo a tutto questo e a molto altro.

La stagionalità nel SaaS

Il SaaS è leggermente stagionale. Per la maggior parte delle aziende SaaS il Q1 è di solito il trimestre migliore per la crescita, con marzo come mese migliore. Il Q4 è il trimestre più lento. E luglio e dicembre sono in genere un po’ fiacchi, molto probabilmente per via delle vacanze.

È importante tenere conto della stagionalità: considerandola ottieni un’analisi più accurata dei tassi di crescita. Ignorare queste oscillazioni può portare a leggere male le tendenze e a prendere decisioni sbagliate.

In the wake of the COVID pandemic, traditional seasonality in SaaS was upended. As we navigate the post-pandemic landscape, we're witnessing the return of seasonality, but it's not as we once knew it. Months that were once dormant are now buzzing with activity. This shift could very well be attributed to the widespread adoption of remote work and evolving holiday patterns.

Retention = crescita più rapida

Le aziende con una retention best-in-class crescono almeno 2,3 volte più rapidamente dei loro pari. Nel mercato di oggi la retention è la chiave della crescita. In media, le aziende SaaS con un net retention rate superiore al 100% sono cresciute del 54% negli ultimi 12 mesi. Per confronto, quelle con una net retention tra il 60 e l’80% sono cresciute solo del 12%.

Nota come alcune aziende SaaS con una retention inferiore al 60% riescano a crescere a velocità così alte. È perché sono aziende B2C in forte crescita, che di solito hanno tassi di retention bassi ma mercati enormi.

In reality, for every B2B SaaS business retention becomes the biggest growth driver in a way. So it is worth focussing on retention really from day one, perhaps even before you actually have any meaningful retention data to look at.

L’espansione come motore di crescita

Più alto è l’ARR, maggiore è la percentuale di fatturato che arriva dall’espansione. Nelle aziende SaaS con un ARR tra 15 e 30 M$, il 36% del fatturato aggiunto viene dall’espansione. Su larga scala, se non fai upsell o cross-sell ai clienti che hai già, stai perdendo occasioni di crescita fondamentali.

Nelle aziende con un ARPA superiore a 1.000 $ al mese, circa il 40% del fatturato aggiunto arriva dall’espansione. Con ARPA più alti le aziende riescono a fare molto più upsell e cross-sell, e questo significa più ricavi da espansione. Come prevedibile, è ciò che spinge in alto i net retention rate sugli ARPA più elevati.

As companies mature past product-market fit, embracing expansion becomes key to efficient growth. I love hearing from founders about how they sequence product expansion efforts within their roadmap, which of course can vary by industry.

La riattivazione come motore di crescita

Il quartile superiore delle aziende SaaS riattiva quasi un quarto dei clienti persi. Campagne di riattivazione ben fatte sono un frutto a portata di mano che vale assolutamente la pena provare. Questi clienti conoscono già il tuo prodotto e il costo per riacquisirli è relativamente basso.

Crescita eterna

Un net retention rate superiore al 100% significa che puoi crescere organicamente per sempre? Purtroppo no. La retention inizia a decadere nel secondo anno. Guarda il grafico qui sotto: mostra il net retention rate nell’anno 1 e nell’anno 2 per le aziende con net retention >100%.

Come noterai, senza new business nel primo anno i net retention rate iniziano a scendere. Il motivo è una minore espansione e un churn più alto nel secondo anno rispetto al primo. Dalla nostra analisi risulta che i clienti da new business espandono di più nel primo anno di permanenza (mentre aumentano l’utilizzo e completano l’onboarding). Non essendoci new business nell’anno uno, il sostegno dell’espansione è minore.

Frequenza di fatturazione

Al crescere delle aziende aumenta la quota di fatturato che arriva dai piani annuali. Le aziende con un ARR tra 15 e 30 M$ ottengono il 41% del proprio ARR da piani di 12 mesi o più. Per quelle che sono appena partite (meno di 300.000 $ di ARR) quel numero è il 28%.

Le aziende B2C ottengono quasi metà del fatturato dai piani annuali. Le ragioni sono due: i) il churn è di solito più alto nel B2C, quindi le aziende vogliono legare i clienti a piani annuali, e ii) sui piani annuali i pagamenti sono ottimizzati meglio.

Non abbiamo trovato alcuna correlazione tra frequenza di fatturazione e tassi di crescita, ma resta un’area di ricerca per noi.

Monthly plans are an important part of Intruder's proposition because they allow us to offer our customers more flexibility than many other cybersecurity vendors. But if we adjust for the price paid, we haven't actually seen a lower churn rate for annual plans. We find that the profile of a customer, and in particular the amount they pay us, is a bigger factor than the plan they're on. Flexible monthly plans are more attractive to smaller businesses and appeal to a wider range of potential customers. Annual plans tend to appeal to larger businesses, as well as those who are more cyber-aware and better understand the value of continuous security.

Churn e crescita

Un tasso di crescita più alto a volte porta con sé un churn più alto. Vale soprattutto per le aziende B2C nelle fasi iniziali: molti clienti si iscrivono (per effetto della viralità) e poi abbandonano nei primi mesi. La probabilità di churn è massima nei primissimi mesi.

Metodologia e glossario

Per calcolare tutti gli aggregati abbiamo analizzato dati anonimizzati e aggregati di ChartMogul.

Salvo diversa indicazione, abbiamo calcolato tutti i benchmark e gli aggregati sui 12 mesi conclusi a giugno ’23. Per la ricerca sui traguardi e l’analisi della stagionalità abbiamo usato dati relativi a tutti i periodi.

Tutti gli aggregati per fascia di ARPA mensile escludono le aziende con meno di 300.000 $ di ARR.

Glossario

ARPA: Average Revenue per Account = (fatturato totale / numero totale di clienti)

ARR: Annual Run Rate (MRR x 12)

B2B: Business to Business (di solito ARPA >25 $/mese)

B2C: Business to Consumer (di solito ARPA <25 $/mese)

MRR: Monthly Recurring Revenue

New Biz: New business

YOY: Year-over-Year (anno su anno)