The SaaS Magic Number misura l'efficienza di vendita: il nuovo fatturato annualizzato generato per dollaro di spesa di vendita e marketing, un trimestre prima. Magic Number = (Fatturato del trimestre attuale − Fatturato del trimestre precedente) × 4 ÷ Spesa S&M del trimestre precedente. Superiore a 0,75 è comunemente letto come efficiente abbastanza da investire più in vendite e marketing; inferiore a 0,5 suggerisce di tirare indietro.
Che cos'è il SaaS Magic Number?
The SaaS Magic Number è una metrica di efficienza di vendita resa popolare negli ambienti di capitale di rischio per rispondere a una domanda specifica: per ogni dollaro speso in vendite e marketing, quanti nuovi fatturati annualizzati un'azienda sta generando in cambio? È un segnale veloce trimestrale usato per giudicare se ha senso continuare a versare soldi in vendite e marketing, o tirare indietro e concentrarsi sull'efficienza.
Formula del Magic Number
In parole: il Magic Number è uguale all'aumento del fatturato trimestrale, annualizzato moltiplicando per 4, diviso per la spesa di vendita e marketing del trimestre precedente.
La formula deliberatamente guarda indietro un trimestre per la cifra di spesa, poiché la spesa di vendita e marketing in un dato trimestre non si converte completamente in fatturato fino a dopo. Usare la spesa del trimestre precedente contro la crescita del fatturato di questo trimestre è un tentativo di corrispondere approssimativamente causa ed effetto.
Esempio
Il fatturato trimestrale di un'azienda era 2.000.000 $ il trimestre scorso e 2.300.000 $ questo trimestre. Il trimestre scorso, l'azienda ha speso 800.000 $ in vendite e marketing.
Magic Number = ((2.300.000 $ − 2.000.000 $) × 4) / 800.000 $ = (300.000 $ × 4) / 800.000 $ = 1.200.000 $ / 800.000 $ = 1,5
Un Magic Number di 1,5 è ben al di sopra della soglia comunemente citata di 0,75, suggerendo che la spesa di vendita e marketing di questa azienda si converte efficientemente e che investire di più in essa è probabile che continui a pagare.
Interpretare il tuo Magic Number
Come convenzione generale dell'industria, tre bande approssimative sono comunemente citate:
- Superiore a 0,75: la spesa di vendita e marketing si converte efficientemente. Questo è spesso letto come un segnale di investire di più, poiché ogni dollaro incrementale sembra generare un sano ritorno.
- Da 0,5 a 0,75: accettabile, ma non un chiaro segnale per accelerare la spesa. Vale la pena indagare cosa sta trattenendo l'efficienza prima di scalare ulteriormente.
- Inferiore a 0,5: la spesa di vendita e marketing non si converte abbastanza efficientemente per giustificare spendere di più. La mossa migliore è di solito correggere l'efficienza (messaggistica, targeting, processo di vendita) prima di aggiungere più budget.
Queste bande sono euristiche direzionali, non regole dure, e il numero "giusto" varia per modello di business, movimento di vendita e fase.
Perché il lag incorporato è importante
Il denominatore del Magic Number deliberatamente usa la spesa del trimestre precedente, non quella attuale, perché c'è un vero ritardo nel mondo reale tra la spesa in vendite e marketing e quella spesa che si converte in fatturato firmato e pagante. Un'azienda che ha appena ramped up assunzioni o spesa pubblicitaria questo trimestre non vedrà il fatturato risultante mostrarti fino ai trimestri futuri.
Ciò significa che un aumento deliberato e recente dell'investimento di vendita e marketing può deprimere temporaneamente il Magic Number, anche se quell'investimento sta lavorando esattamente come previsto. Leggere il Magic Number di un singolo trimestre in isolamento, subito dopo un cambio di spesa, può essere fuorviante. È generalmente più affidabile tracciare il Magic Number su diversi trimestri consecutivi e guardare la tendenza, piuttosto che reagire a qualsiasi singolo punto di dati.
Trabocchetti comuni
Ambiguità su cosa conta come "fatturato". Alcune versioni della formula usano la crescita totale del fatturato, inclusa l'espansione dai clienti esistenti. Altri isolano solo il nuovo fatturato commerciale, per misurare più strettamente l'efficienza di vendita di nuovi clienti. Entrambi sono usati in pratica, ma producono numeri diversi per la stessa azienda sottostante, quindi vale la pena essere espliciti su quale stai usando.
I oscillamenti una tantum distorcono un singolo trimestre. Un singolo grande accordo enterprise che si chiude, o un grande picco di spesa di marketing una tantum, può oscillare il Magic Number nettamente in entrambi i modi per un trimestre senza riflettere un vero, cambio di efficienza di vendita duraturo. Come con la maggior parte dei rapporti di efficienza costruiti su un singolo periodo, una tendenza su diversi trimestri è più informativa di qualsiasi singolo punto di dati.
Non dice nulla sulla redditabilità. The Magic Number misura quanto efficientemente la spesa si converte in crescita del fatturato, non se l'azienda sottostante è redditizia. Un'azienda può registrare un forte Magic Number mentre brucia comunque contante significativamente complessivamente. Accoppialo con la Rule of 40 o uno sguardo diretto ai margini per il lato della redditabilità del quadro.