The Rule of 40 è un benchmark di efficienza di crescita nel SaaS: Tasso di crescita del fatturato % + Margine di profitto % (comunemente EBITDA margin o free cash flow margin). Un punteggio combinato del 40% o superiore è la soglia comunemente citata "sana". Un'azienda può colpirlo attraverso crescita veloce, redditabilità forte, o un bilancio di entrambi.
Che cos'è la Rule of 40?
The Rule of 40 è un benchmark empirico utilizzato per giudicare se il bilancio della crescita e della redditabilità di un'azienda SaaS è sano. Afferma che il tasso di crescita del fatturato di un'azienda, espresso come percentuale, più il suo margine di profitto, detto anche come percentuale, dovrebbe aggiungere fino al 40% o più.
L'appello della Rule of 40 è che collassa due metriche che sono spesso in tensione, quanto velocemente stai crescendo e quanto redditizio sei, in un singolo numero. Un'azienda non ha bisogno di eccellere in entrambi per superare; ha bisogno della combinazione per cancellare l'asticella.
Formula della Rule of 40
In parole: il punteggio della Rule of 40 è uguale al tuo tasso di crescita del fatturato anno su anno percentuale più la tua percentuale di margine di profitto.
Il tasso di crescita del fatturato è solitamente misurato come crescita dell'ARR anno su anno. Il margine di profitto è dove le aziende divergono. Più comunemente EBITDA margin o free cash flow margin, sebbene operating margin e net margin anche si mostrino. Qualunque margine usi, applicalo coerentemente, poiché la scelta cambia il punteggio risultante.
Esempio
Diciamo che un'azienda sta crescendo l'ARR al 30% anno su anno e il suo EBITDA margin è 15%.
Punteggio della Rule of 40 = 30% + 15% = 45%
Poiché il 45% è al di sopra della soglia del 40%, questa azienda è considerata sana dalla Rule of 40, anche se né il suo tasso di crescita né il suo margine da solo avrebbero necessariamente spicco.
Ora confronta un'azienda seconda: che cresce l'ARR al 18% anno su anno, con un EBITDA margin del −5% (ancora bruciando contante).
Punteggio della Rule of 40 = 18% + (−5%) = 13%
Al 13%, questa azienda cade ben al di sotto della soglia del 40%. Questo non significa automaticamente che stia fallendo come azienda, ma è un segnale degno di indagine: sta la crescita per accelerare, il margine sta per migliorare, o nessuno dei due sta accadendo. In quest'ultimo caso, la combinazione di crescita lenta e bruciamento di contante continuo è un segno di avvertimento genuino.
Perché la Rule of 40 è importante
The Rule of 40 esiste perché guardare alla crescita o alla redditabilità in isolamento può essere fuorviante. Un'azienda che cresce il 60% anno su anno suona impressionante, ma se sta bruciando contante a un ritmo che cancella il 40% del fatturato per arrivare lì, quella crescita potrebbe non essere sostenibile. Conversamente, un'azienda seduta su un comodo margine di profitto del 20% ma che cresce solo il 5% all'anno sta probabilmente sottoperformando in un mercato dove i concorrenti si stanno componendo più velocemente.
Aggiungendo i due insieme, la Rule of 40 segnala entrambi i modi di fallimento: ipercrescita finanziata da bruciamento insostenibile, e aziende redditizie-ma-stagnanti che stanno tranquillamente perdendo terreno. Un'azienda può fallire la Rule of 40 per essere imrappresentabile e in lenta crescita, ma può superare per essere forte in una dimensione, o ragionevolmente bene in entrambi.
Come le aziende di fase di crescita e di fase di redditabilità fanno scambi
In pratica, le aziende tendono a sedersi in punti diversi lungo la curva della Rule of 40 a seconda della loro fase:
- Aziende in fase iniziale, ad alta crescita spesso eseguono a bassi o margini negativi, finanziando la crescita con capitale di venture. Un'azienda che cresce il 55% con un margine del −15% ancora segna 40. La crescita trasporta il punteggio.
- Aziende mature, focalizzate sulla redditabilità spesso vedono la crescita rallentare mentre il mercato matura, così si appoggiano al margine per compensare. Un'azienda che cresce il 15% con un margine del 25% anche segna 40. Il margine trasporta il punteggio.
- Le aziende migliori della classe gestiscono di registrare numeri forti su entrambi gli assi contemporaneamente, cancellando comodamente il 40% con spazio di avanzo.
Nessun capo della curva è intrinsecamente "migliore". The Rule of 40 è agnostica su come un'azienda arriva al 40, solo che arriva. Detto ciò, gli investitori e i board di solito guardano a dove una curva si siede un'azienda, e se si muove verso il mezzo bilanciato equilibrato nel tempo, non solo se cancella l'asticella in un singolo trimestre.
The Rule of 40 non è un sostituto per la runaway di contante
Poiché la Rule of 40 collassa due numeri in uno, è facile trattare un punteggio di passaggio come un certificato di buona salute. Non lo è. Un'azienda può superare la Rule of 40 mentre essendo comunque mesi lontani dall'esaurimento del contante, se la sua crescita è costosa da sostenere e la sua runaway è breve. The Rule of 40 non dice nulla su quanto contante c'è nella banca, quanto di esso viene speso per ogni dollaro di nuovo ARR, o quanto a lungo la traiettoria attuale può continuare prima che il prossimo raccolto di fondi sia necessario. È meglio letto come un input in un quadro finanziario più ampio, insieme a runaway di contante, burn multiple e il bilancio, piuttosto che un verdetto indipendente.
Trabocchetti comuni
La definizione di margine che scegli cambia il punteggio. Come mostrato sopra, EBITDA margin e free cash flow margin possono divergere significativamente per la stessa azienda sottostante, poiché EBITDA esclude non-cash e elementi di finanziamento che free cash flow cattura. Confrontare un punteggio della Rule of 40 calcolato su EBITDA margin contro il punteggio di un peer calcolato su FCF margin non è un confronto equo, anche se entrambe le aziende lo chiamano "la Rule of 40". Controlla sempre (o dichiarato) quale margine è dietro il numero.
La metrica non dice nulla su dimensione di ARR. The Rule of 40 è un rapporto, così è cieco alla scala. Un'azienda di 2 milioni di dollari di ARR che punteggia il 45% è probabilmente guidata da un'ondata di ipercrescita iniziale con margini sottili o negativi, mentre un'azienda di 200 milioni di dollari di ARR che punteggia il 45% potrebbe stare crescendo più modestamente sul retro della vera leva operativa. Entrambi "passano", ma il profilo di rischio, la posizione di raccolta di fondi e la sensibilità a un rallentamento della crescita sono interamente diversi. Usa la Rule of 40 insieme alle cifre di ARR e margine assoluto, non come sostituto per loro.
Un singolo trimestre o mese è rumoroso. Il tasso di crescita e il margine possono entrambi oscillare significativamente su una finestra breve (un grande rinnovo di contratto annuale, una spesa una tantum, un calo stagionale). La maggior parte dei praticanti guarda la Rule of 40 su base mobile di 12 mesi piuttosto che su un singolo periodo, per levigare il rumore di breve termine.