ARR: Annual Recurring Revenue o Annualized Run Rate

Che cos'è l'ARR?

Le aziende SaaS monitorano l'ARR per capire meglio il proprio fatturato e prevedere la crescita. L'ARR è noto soprattutto come Annual Recurring Revenue. Attorno a questa sigla, però, c'è qualche confusione: ARR è l'acronimo di due metriche SaaS diverse, Annualized Run Rate e Annual Recurring Revenue.

Annualized Run Rate

Se la tua azienda si basa su contratti sia mensili sia annuali, la metrica da monitorare è l'Annualized Run Rate.

L'Annual(ized) Run Rate si calcola moltiplicando l'MRR per 12.

$$\text{ARR} = \text{\textcolor{#007ac4}{MRR}} \times 12$$

Annual Recurring Revenue

Se fatturi ai clienti solo abbonamenti annuali, guarda l'Annual Recurring Revenue.

L'Annual Recurring Revenue si calcola dividendo il valore totale del contratto per il numero di anni.

$$\text{Annual Recurring Revenue} = \frac{ \text{Total \textcolor{#007ac4}{contract value}} }{ \text{number of \textcolor{#007ac4}{years}} }$$

Nick Franklin, CEO, ChartMogul In the ChartMogul app, ARR is defined as Annual(ized) Run Rate, MRR × 12. This is the most popular meaning of ARR, and the most broadly useful one today.

Annual Recurring Revenue

L'Annual Recurring Revenue ha una definizione piuttosto rigida: considera i contratti ricorrenti con durata del servizio di un anno o più. Tutto il resto viene scartato.

Qui è importante notare la parola Annual: c'è per una ragione. Qualsiasi contratto di durata inferiore ai 12 mesi va escluso da questa definizione di Annual Recurring Revenue.

In breve, l'annual recurring revenue è il valore totale del contratto diviso per il numero di anni.

Purtroppo questo calcolo dell'ARR è stato usato anche da aziende transazionali che non vendono affatto abbonamenti. Lo impiegano per gonfiare il numero di fatturato e suonare più "SaaS": per esempio prendendo il "miglior" mese di vendite recente e moltiplicandolo per 12.

Da dove viene la metrica Annual Recurring Revenue?

Misurare il fatturato annuale aveva senso nei primi anni delle attività in abbonamento.

La prima generazione di aziende SaaS — Marketo, Pardot, Workday, per esempio — fatturava tipicamente su base annuale, o addirittura pluriennale. I loro utenti non avevano scelta: i contratti erano più rigidi e spesso prevedevano abbonamenti annuali.

Per le aziende SaaS aveva senso misurare questa metrica così com'era.

Oggi, però, le cose sono un po' più complicate. La seconda generazione di aziende SaaS — Zendesk, Intercom, MailChimp e ChartMogul — ha reso standard la fatturazione mensile.

Questo passaggio significa che la tipica startup SaaS (lanciata negli ultimi 8 anni circa) ricava la maggior parte del fatturato da abbonamenti mese per mese.

Questo approccio "quasi tutto mensile" ha reso il significato tradizionale di ARR, "Annual Recurring Revenue", quasi privo di senso per queste aziende. Molte però continuano a monitorarlo, perché fa parte dell'ecosistema SaaS da quando Salesforce ha iniziato.

Quando si applica l'Annual Recurring Revenue?

L'Annual Recurring Revenue resta una metrica utile se la tua attività in abbonamento ricava la grandissima parte del fatturato da contratti annuali o pluriennali.

L'Annual Recurring Revenue è fatturato contrattualizzato, quindi la probabilità che quel denaro venga incassato è molto alta. Se i tuoi nuovi clienti sono contenti di pagare contratti annuali, ottimo: vale la pena usare questa metrica per monitorare il fatturato ricorrente.

Per molte aziende SaaS moderne, però, non è una metrica molto rilevante: non lo è se la maggior parte del fatturato deriva da un modello in abbonamento con contratto mensile. Non ha molto senso parlare di Annual Recurring Revenue se solo il 20%, o anche il 40%, del fatturato viene da contratti annuali.

Come si calcola l'Annual Recurring Revenue?

Le aziende SaaS che lavorano solo con contratti annuali e pluriennali partono calcolando l'ARR con la formula qui sotto.

Formula dell'Annual Recurring Revenue (ARR)

$$\text{Annual Recurring Revenue} = \frac{ \text{Total \textcolor{#007ac4}{contract value}} }{ \text{number of \textcolor{#007ac4}{years}} }$$

Esempio di ARR

Diciamo che un'azienda firmi un contratto pluriennale da 6.000 $ per 4 anni.

L'ARR per l'account di quell'azienda = 6.000 $ / 4

ARR = 1.500 $

C'è un ampio dibattito sul fatto che questa metrica sia previsionale (attesa) oppure effettiva (accaduta). Noi in ChartMogul la consideriamo una metrica effettiva. Detto questo, combinata con tutti gli account in abbonamento, può aiutarti a prevedere il fatturato ricorrente futuro se mantieni il ritmo attuale.

L'altra faccia della medaglia è che c'è chi prevede l'ARR partendo dal proprio fatturato ricorrente mensile (MRR). In quel caso ARR sta per Annualized Run Rate.

Che cos'è l'ARR come Annualized Run Rate?

L'Annualized Run Rate (o Annualised Run Rate, per chi preferisce l'inglese britannico) è un modo di annualizzare il run rate di fatturato di un'azienda. Nel SaaS si fa in genere prendendo il fatturato mensile (MRR) e moltiplicandolo per 12.

Da cui: Annualized Run Rate (ARR) = MRR × 12.

Spesso lo si chiama semplicemente "Annual Run Rate", oppure per esteso "Annualized Revenue Run Rate".

Per la maggior parte delle aziende SaaS moderne, il cui mix di fatturato è fatto di abbonamenti mensili, questa definizione di ARR è molto più significativa.

Nick Franklin, CEO, ChartMogul Just clarify what definition of ARR you’re using and all will be fine.

Perché dovresti misurare l'Annualized Run Rate (ARR)?

Guardare l'ARR aiuta a prendere decisioni.

È difficile ragionare su 416.667 $ di MRR: che cosa ti permette? Convertilo in ARR e ottieni 5 milioni di fatturato ricorrente prospettico (5 M$ di ARR), un numero molto più maneggevole quando pianifichi e parli della tua azienda, all'interno e all'esterno.

L'ARR offre una visione d'insieme della tua posizione nel SaaS e aiuta founder e vertici a valutare il successo dell'azienda nel lungo periodo. Gli investitori, in particolare, si appoggiano all'ARR per valutare il potenziale di crescita e decidere con cognizione su finanziamenti e valutazione.

Qual è un buon tasso di crescita nel SaaS?

I tassi di crescita dell'ARR hanno iniziato a scendere nel 2021

Le aziende SaaS hanno vissuto un boom di crescita da metà 2020 e per tutto il 2021. Tutti adottavano strumenti digitali più rapidamente che mai e, con tassi di interesse bassi e liquidità facilmente accessibile, le aziende hanno avuto l'occasione perfetta per investire nell'acquisizione di nuovi clienti e far crescere il fatturato ricorrente.

Ma quella crescita non era destinata a durare. Verso la fine del 2021 le cose hanno iniziato a rallentare mentre la crescita dei nuovi clienti si esauriva. Il calo ha finito per colpire tutte le aziende SaaS, indipendentemente dalle dimensioni, e le più performanti ne hanno sentito gli effetti per prime.

Arriviamo al 2024 e la situazione inizia ad assestarsi. Le aziende tra 1 M$ e oltre 30 M$ di ARR mostrano segnali di stabilizzazione dopo la flessione che ha colpito tutto il settore.

Il netto rallentamento del new business è stato uno dei principali responsabili della decelerazione del SaaS

Il new business ha rallentato bruscamente per un anno a partire da metà 2021. Nel 2024 le aziende sotto 1 M$ di ARR hanno toccato il fondo. Le aziende più mature hanno stabilizzato la crescita del new business, ma non si sono ancora riprese del tutto.

Stefan Bader, CEO and Co-founder, Cello The slowdown in new business growth forces us to rethink our balance between acquisition and retention. While we need to keep the pipeline full, the real focus has shifted to maximizing the lifetime value of every customer. It's about ensuring that our customers see continuous value, so they stay and grow with us.

Le aziende bootstrapped crescono in modo più lineare e costante di quelle finanziate da VC.

Le aziende bootstrapped del quartile superiore raggiungono 1 M$ di ARR in 2 anni, solo 4 mesi più lentamente delle aziende con investitori VC.

Qual è un tasso di crescita dell'ARR migliore della categoria?

Le tendenze di ipercrescita appartengono al passato e hanno lasciato il posto a ritmi più sostenibili, che definiscono la nuova normalità. Il 10% migliore delle aziende SaaS continua a crescere in modo notevole, ma il mercato è sempre più competitivo, soprattutto per chi cerca capitali.

La dashboard ChartMogul pubblica di Ghost

Ghost, organizzazione non profit che costruisce tecnologia open source per giornalisti e autori, ha recentemente superato 7,2 M$ di ARR. Per cercare segnali di sostenibilità, il team di Ghost segue da vicino MRR e ARR.

John O’Nolan, CEO, Ghost When just getting started, with limited money in the bank and not yet profitable, metrics were everything. Life or death.

La crescita di Buffer

Buffer, il toolkit per i social media dedicato alle piccole imprese, ha raggiunto 20 M$ di ARR (due volte!). Ci è arrivata investendo in nuovi strumenti di analytics e facendo crescere l'Average Revenue Per Account (ARPA). Le sue soluzioni di analytics, ChartMogul e MixPanel, hanno messo in evidenza che, pur con un ARR solido, continuare a crescere in ARR aumentando soltanto il numero di clienti avrebbe richiesto uno sforzo enorme. Il team si è quindi rivolto agli utenti già acquisiti, concentrandosi sull'aumento dell'ARPA.