SaaS 성장 리포트

핵심 요약

ChartMogul SaaS 성장 리포트의 첫 번째 판에 오신 것을 환영합니다. 성공적인 SaaS 사업을 만드는 데 성장은 무엇보다 중요합니다.

이 리포트에서는 SaaS 기업이 0에서 ARR 3,000만 달러, 그리고 그 이상으로 어떻게 성장하는지 깊이 들여다봅니다. 또한 2,200곳이 넘는 SaaS 기업의 데이터를 바탕으로 최신 성장 트렌드와 인사이트, 벤치마크를 함께 공유합니다.

조사에서 특히 눈에 띈 다섯 가지는 다음과 같습니다.

1. SaaS 성장률은 최근 3개 분기 동안 안정세를 보였습니다. 데이터에서 반등이 보이지는 않지만, 성장이 더 나빠지고 있지 않다는 점은 분명합니다. 낙관할 만한 구석도 있습니다. 최고 수준의 SaaS 스타트업은 성장이 다시 빨라지고 있고, 신규 매출 활동도 살아나고 있습니다.

2. 최고 수준의 SaaS 기업은 매년 100% 넘게 성장합니다. ARR 100만~300만 달러 구간에서 상위 10%에 드는 SaaS 기업은 연 192% 성장합니다. ARR 300만~800만 달러 구간은 121%, ARR 800만~1,500만 달러 구간은 110% 성장합니다.

3. 최상위권 SaaS 스타트업은 9개월 안에 ARR 100만 달러에 도달합니다. 중위 스타트업은 약 2년 9개월이 걸립니다. 평균적으로 SaaS 스타트업이 ARR 1,000만 달러에 이르는 데는 5년이 조금 넘게 걸립니다. 사업 10년째가 되어도 ARR 1,000만 달러를 넘기는 SaaS 스타트업은 13%뿐입니다.

4. 대부분의 SaaS 스타트업은 구독자 기반을 키워 ARR 100만 달러에서 1,000만 달러로 성장합니다. ARPA를 올리는 방식이 주된 성장 경로인 스타트업은 소수(5% 미만)에 그칩니다.

5. SaaS에는 약한 계절성이 있습니다. 보통 1분기가 성장이 가장 좋은 분기이고 4분기가 가장 느립니다. 월별로는 3월이 가장 좋고, 7월과 12월은 (휴가 시즌 탓에) 대체로 느립니다.

이 리포트는 동료들의 도움 없이는 나올 수 없었습니다. 이 리포트가 세상에 나오도록 힘써 준 Bianca, Koen, Peter, Rachel, Thomas에게 특별히 감사드립니다.

감사합니다.

Sid Jain

성장 트렌드

전체 개요

대부분의 SaaS 기업에서 성장이 안정되고 있습니다. ARR 100만~3,000만 달러 구간에서 상위 25%에 드는 SaaS 기업의 전년 대비 성장률은 최근 3개 분기 동안 안정세를 유지했습니다. 데이터에서 반등이 보이지는 않지만, 성장이 더 나빠지고 있지 않다는 점은 분명합니다.

상위 10%에 드는 SaaS 기업은 2023년 상반기에 성장이 다시 빨라졌습니다. 최고 수준의 SaaS 기업은 성장률이 나아지고 있지만, 그래도 2021년 최고점보다는 3분의 1 낮은 수준입니다.

둔화는 여전히 초기 단계 스타트업을 짓누르고 있습니다. 초기 스타트업의 성장률은 2021년에 정점을 찍은 뒤 절반 이하로 떨어졌습니다. 둔화는 전방위적입니다. 막 시작한 기업에게는 힘든 시장입니다.

신규 매출

ARR 100만~3,000만 달러 구간 전반에서 신규 매출이 살아나고 있습니다. 지난해 성장 우려의 가장 큰 원인은 신규 고객 확보 속도가 떨어진 데 있었습니다. 2023년 1~2분기에는 이 지표가 조금씩 회복되고 있습니다.

As new business activity picks up, build a sales culture of ‘full-steam ahead.’ An attitude of positivity and confidence can compound and accelerate growth even more. Celebrate your wins and your team publicly — it’s been a tough few quarters for many quota carriers whose take-home pay is dependent on performance.

초기 단계 SaaS 스타트업(ARR 100만 달러 미만)은 신규 매출이 여전히 부진합니다. 중위 초기 스타트업의 신규 매출 ARR은 지난 5개 분기 동안 전년 대비 제자리였습니다.

확장 vs. 신규 매출

신규 매출이 둔화되면서, 규모가 큰 기업(ARR 500만~3,000만 달러)은 확장에 더 많이 의존하고 있습니다. 신규 매출에서 나오는 ARR 비중은 2020년 최고 61.4%에서 지금은 52.9%로 내려왔습니다. 반대로 확장에서 나오는 ARR 비중은 2020년 29.1%에서 지금은 36.3%로 올랐습니다. 재활성화 비중은 10~11%로 대체로 유지되고 있습니다.

리텐션

리텐션은 여전히 성과의 발목을 잡고 있습니다. 전반적으로 리텐션은 2021년보다 몇 퍼센트포인트 낮은 수준입니다.

With the crisis persisting, SaaS businesses challenge their tech stack more often. This results in lower overall retention. This drop is very visible at Seed stage where companies now need to be frugal in order to reach their Series A. It is also significant for mature businesses that decide to build tools internally in order to save some cash which costs a lot these days.

성장 벤치마크

2023년 SaaS 스타트업에게 좋은 성장률은 얼마일까요? 사업 단계에 따라 다릅니다. 초기에는 성장이 빠르고, 기업이 성숙해지면 성장률은 느려집니다.

연간

최고 수준의 SaaS 기업은 여전히 매년 매출을 두 배로 늘립니다. ARR 100만~300만 달러 구간에서 상위 10%에 드는 SaaS 기업은 연 192% 성장합니다. ARR 300만~800만 달러 구간은 연 121% 성장합니다. VC는 매년 매출을 두세 배로 늘릴 상위 10% 기업에 투자를 집중하는 경우가 많습니다.

Even though efficiency is a key factor in whether a startup is more or less exciting for investors, growth is the clear #1 consideration. If you’re at around $8-15 million ARR, you need to grow roughly 2x year-over-year to get investors excited. If you’re below $8 million ARR, you have to grow even faster to get investors to jump out of their seats. That doesn’t mean that you can’t raise at all if you’re growing slower, but it will be more difficult.

상위 25%에 드는 SaaS 기업은 연 60~70% 성장하고, 중위 SaaS 기업은 연 30% 안팎으로 성장합니다. 가장 빠른 스타트업은 나머지를 몇 배로 앞지릅니다. 보시다시피 성장률의 편차는 초기 단계에서 가장 큽니다. 예상할 수 있는 결과입니다. 어떤 스타트업은 제품-시장 적합성(PMF)을 찾아 확장에 들어가고, 어떤 스타트업은 아직 그것을 찾고 있기 때문입니다.

월간

상위 10%에 드는 SaaS 스타트업은 초기에 월 10~17% 넘게 성장합니다. ARR 300만 달러 이정표를 넘기면 성장률은 월 6~7% 수준으로 안정됩니다.

중위 SaaS 기업은 사업 전 주기에 걸쳐 월 2~2.5% 안팎으로 성장합니다. 상위 25%에 드는 SaaS 기업은 처음에 월 5~7% 성장하다가, 성숙해지면서 월 3~5% 수준으로 안정됩니다.

ChartMogul's reports have rapidly become one of the most eagerly awaited benchmarks for the SaaS community. And each report is better than the previous one.

성장 이정표

매출 이정표에 도달하는 데 얼마나 걸릴까요? 우리 회사가 제대로 가고 있는지는 어떻게 알 수 있을까요? 이 섹션의 차트가 그 질문에 답하는 데 도움이 될 것입니다.

이 데이터에는 생존자 편향이 자연스럽게 담겨 있다는 점을 감안해 주세요. 특정 매출 이정표까지 성장해 도달하는 스타트업은 극히 일부이기 때문입니다(설립 10년이 지나도 ARR 1,000만 달러에 이르는 SaaS 스타트업은 13%뿐입니다).

ARR 100만 달러까지 걸리는 시간

최고 수준의 SaaS 기업은 단 9개월 만에 ARR 100만 달러 이정표에 도달합니다(첫 유료 고객을 확보한 시점부터). 중위 스타트업은 약 2년 9개월이 걸립니다.

It took around 15 months for Feather.so to reach $5K MRR after launch while SiteGPT.ai got to $10K MRR in just 1 month after launch. It’s been fascinating to see how different the trajectories have been for both of my startups.

ARR 1,000만 달러까지 걸리는 시간

최고 수준의 SaaS 기업은 2년 9개월 만에 ARR 1,000만 달러를 넘깁니다. 중위 스타트업은 5년이 조금 넘게 걸립니다. ARR 1,000만 달러까지의 여정은 대개 직선적이지 않습니다. 처음 몇 년은 느리다가, 제품-시장 적합성을 찾은 뒤 갑자기 빨라지기도 합니다.

At Instantly, we've reached a $10M ARR in a mere 15 months, all without external investors, advisors, or a physical office. Our product is a tool that we actively use each day, and we only incorporate features that we are certain will generate dollars for both us and our customers. Right from the outset, our approach has been to share the best content in our space, and across multiple channels.

이정표 달성률

특정 매출 이정표를 달성하는 스타트업 한 곳 뒤에는 그러지 못한 수백 곳이 있습니다. 설립 10년이 지나도 ARR 1,000만 달러를 넘기는 스타트업은 13%뿐입니다. 정말 어려운 일입니다.

10배 성장

대부분의 SaaS 스타트업은 구독자 기반을 키워 ARR 100만 달러에서 1,000만 달러로 성장합니다. 어떤 스타트업이든 성장의 구성 요소는 두 가지뿐입니다. 구독자 증가와 ARPA 증가입니다. 대부분은 구독자 기반을 늘려 성장합니다. ARPA를 올리는 방식이 주된 성장 경로인 곳은 소수(5% 미만)입니다.

성장 인사이트

SaaS 성장에 계절성이 있을까요? 재활성화는 정말 중요할까요? 연간 계약의 비중은 얼마나 될까요? 이 섹션에서 이 질문들과 그 이상을 다룹니다.

SaaS의 계절성

SaaS에는 약한 계절성이 있습니다. 대부분의 SaaS 기업에서 1분기가 성장이 가장 좋은 분기이고, 그중 3월이 가장 좋은 달입니다. 4분기는 가장 느린 분기입니다. 그리고 7월과 12월은 대체로 조금 느린데, 휴가 시즌 때문일 가능성이 큽니다.

계절성을 고려하는 일은 중요합니다. 계절성을 감안하면 성장률을 더 정확하게 분석할 수 있습니다. 이런 변동을 반영하지 않으면 추세를 잘못 읽고, 결국 잘못된 의사결정으로 이어질 수 있습니다.

In the wake of the COVID pandemic, traditional seasonality in SaaS was upended. As we navigate the post-pandemic landscape, we're witnessing the return of seasonality, but it's not as we once knew it. Months that were once dormant are now buzzing with activity. This shift could very well be attributed to the widespread adoption of remote work and evolving holiday patterns.

리텐션 = 더 빠른 성장

리텐션이 최고 수준인 기업은 동종 기업보다 최소 2.3배 빠르게 성장합니다. 오늘날 시장에서 성장의 핵심은 리텐션입니다. 순매출 유지율이 100%를 넘는 SaaS 기업은 지난 12개월 동안 평균 54% 성장했습니다. 반면 순매출 유지율이 60~80% 구간인 기업은 12% 성장에 그쳤습니다.

리텐션이 60% 미만인데도 이렇게 빠르게 성장하는 SaaS 기업이 있다는 점도 눈에 띕니다. 이들은 빠르게 성장하는 B2C 기업으로, 보통 리텐션은 낮지만 시장이 매우 큽니다.

In reality, for every B2B SaaS business retention becomes the biggest growth driver in a way. So it is worth focussing on retention really from day one, perhaps even before you actually have any meaningful retention data to look at.

성장 동력으로서의 확장

ARR이 클수록 확장에서 나오는 매출 비중이 높아집니다. ARR 1,500만~3,000만 달러 구간 SaaS 기업이 추가한 매출의 36%는 확장에서 나옵니다. 규모가 커진 뒤에도 기존 고객에게 업셀이나 크로스셀을 하지 않는다면 핵심 성장 기회를 놓치는 셈입니다.

월 ARPA가 1,000달러를 넘는 기업은 추가 매출의 약 40%가 확장에서 나옵니다. ARPA가 높으면 업셀과 크로스셀 여지가 훨씬 큽니다. 그만큼 확장 매출도 커집니다. 예상대로 이는 ARPA가 높은 구간에서 순매출 유지율을 끌어올립니다.

As companies mature past product-market fit, embracing expansion becomes key to efficient growth. I love hearing from founders about how they sequence product expansion efforts within their roadmap, which of course can vary by industry.

성장 동력으로서의 재활성화

상위 25%에 드는 SaaS 기업은 잃은 고객의 4분의 1가량을 되살립니다. 잘 설계된 재활성화 캠페인은 손만 뻗으면 닿는 기회이니 꼭 시도해 볼 만합니다. 이 고객들은 이미 제품에 익숙하고, 다시 데려오는 비용도 상대적으로 낮습니다.

영원한 성장

순매출 유지율이 100%를 넘으면 영원히 자체 성장할 수 있을까요? 안타깝지만 아닙니다. 리텐션은 2년차부터 떨어지기 시작합니다. 아래 차트를 보세요. 순매출 유지율이 100%를 넘는 기업의 1년차와 2년차 순매출 유지율을 보여줍니다.

보시면 알 수 있듯이, 1년차에 신규 매출이 없으면 순매출 유지율은 떨어지기 시작합니다. 1년차에 비해 2년차의 확장이 적고 이탈이 많기 때문입니다. 분석 결과, 신규 고객은 이용을 늘리고 온보딩을 마치는 계약 1년차에 가장 많이 확장합니다. 1년차에 신규 매출이 없었으니 확장의 뒷받침도 그만큼 약해지는 것입니다.

청구 주기

기업이 커질수록 연간 요금제에서 나오는 매출 비중이 높아집니다. ARR 1,500만~3,000만 달러 구간 기업은 ARR의 41%를 12개월 이상 요금제에서 얻습니다. 막 시작한 기업(ARR 30만 달러 미만)은 그 비중이 28%입니다.

B2C 기업은 매출의 절반에 가까운 몫을 연간 요금제에서 얻습니다. 이유는 두 가지입니다. i) B2C 기업은 보통 이탈이 더 많아서 연간 요금제로 고객을 묶어 두려 하고, ii) 연간 요금제에서 결제가 더 잘 최적화됩니다.

청구 주기와 성장률 사이에서는 상관관계를 찾지 못했지만, 이 주제는 앞으로도 계속 살펴볼 연구 영역입니다.

Monthly plans are an important part of Intruder's proposition because they allow us to offer our customers more flexibility than many other cybersecurity vendors. But if we adjust for the price paid, we haven't actually seen a lower churn rate for annual plans. We find that the profile of a customer, and in particular the amount they pay us, is a bigger factor than the plan they're on. Flexible monthly plans are more attractive to smaller businesses and appeal to a wider range of potential customers. Annual plans tend to appeal to larger businesses, as well as those who are more cyber-aware and better understand the value of continuous security.

이탈과 성장

성장률이 높으면 이탈률도 함께 높아지는 경우가 있습니다. 초기 단계 B2C 기업에서 특히 그렇습니다. 바이럴 효과로 많은 고객이 가입하고, 그중 상당수가 첫 몇 달 안에 이탈하기 때문입니다. 이탈 가능성은 초기 몇 달에 가장 높습니다.

방법론과 용어 정리

모든 집계 수치는 ChartMogul의 익명화·집계 데이터를 분석해 산출했습니다.

별도로 명시하지 않은 경우, 모든 벤치마크와 집계는 2023년 6월까지의 12개월을 기준으로 계산했습니다. 이정표 연구와 계절성 분석에는 전체 기간의 데이터를 사용했습니다.

월 ARPA 구간별 집계에서는 ARR 30만 달러 미만 기업을 모두 제외했습니다.

용어 정리

ARPA: 계정당 평균 매출 = (총매출 / 총 고객 수)

ARR: 연간 환산 매출(MRR × 12)

B2B: 기업 대상 사업(보통 월 ARPA 25달러 초과)

B2C: 소비자 대상 사업(보통 월 ARPA 25달러 미만)

MRR: 월간 반복 매출

New Biz: 신규 매출

YOY: 전년 대비