SaaS Growth Report

Samenvatting

Welkom bij deze eerste editie van het ChartMogul SaaS Growth Report. Groei is bepalend voor elk SaaS-bedrijf dat het gaat maken.

In dit rapport analyseren we uitgebreid hoe SaaS-bedrijven groeien van nul naar $30 mln ARR en verder. We delen ook de laatste groeitrends, inzichten en benchmarks, op basis van data van ruim 2.200 SaaS-bedrijven.

Vijf inzichten vielen op in ons onderzoek:

1. De groeicijfers in SaaS zijn de afgelopen 3 kwartalen gestabiliseerd. De data laat geen verbetering zien, maar het is duidelijk dat de groei niet verder wegzakt. Er zijn lichtpunten: bij de beste SaaS-startups versnelt de groei en trekt de nieuwe business weer aan.

2. De beste SaaS-bedrijven groeien elk jaar meer dan 100%. Het bovenste deciel van SaaS-bedrijven met een ARR tussen $1 en $3 mln groeit 192% per jaar. In het segment $3-8 mln ARR is dat 121%, en in het segment $8-15 mln ARR 110%.

3. SaaS-startups uit de top halen $1 mln ARR binnen 9 maanden. De mediane startup doet daar ongeveer 2 jaar en 9 maanden over. Gemiddeld halen SaaS-startups $10 mln ARR in iets meer dan 5 jaar. Zelfs na 10 jaar bestaan haalt maar 13% van de SaaS-startups de grens van $10 mln ARR.

4. De meeste SaaS-startups groeien van $1 mln naar $10 mln ARR door hun abonneebestand te laten groeien. Slechts een kleine groep (<5%) groeit vooral door de ARPA te verhogen.

5. SaaS is licht seizoensgebonden. Q1 is meestal het beste groeikwartaal, Q4 het traagste. Maart is de beste maand; juli en december zijn doorgaans wat rustiger (door de vakanties).

Dit rapport was er nooit gekomen zonder de bijdrage van mijn collega's. Speciale dank aan Bianca, Koen, Peter, Rachel en Thomas voor het mogelijk maken van dit rapport.

Met vriendelijke groet,

Sid Jain

Groeitrends

Totaalbeeld

Bij de meeste SaaS-bedrijven stabiliseert de groei. De groeicijfers op jaarbasis van het bovenste kwartiel van SaaS-bedrijven met $1-30 mln ARR zijn de afgelopen drie kwartalen gestabiliseerd. De data laat geen verbetering zien, maar het is duidelijk dat de groei niet verder wegzakt.

Bij het bovenste deciel van SaaS-bedrijven versnelde de groei in de eerste helft van 2023. De groeicijfers van de beste SaaS-bedrijven worden beter, al liggen ze nog een derde onder de piek van 2021.

De vertraging raakt startups in een vroege fase nog steeds. De groeicijfers van early-stage startups piekten in 2021 en zijn sindsdien meer dan gehalveerd. De vertraging is breed gedragen. Het is een taaie markt voor bedrijven die net beginnen.

Nieuwe business

Nieuwe business trekt aan in het hele segment van $1-30 mln ARR. Het langzamer binnenhalen van nieuwe logo's was vorig jaar de belangrijkste oorzaak van de groeischrik. In de eerste twee kwartalen van 2023 trekt dat geleidelijk weer aan.

As new business activity picks up, build a sales culture of ‘full-steam ahead.’ An attitude of positivity and confidence can compound and accelerate growth even more. Celebrate your wins and your team publicly — it’s been a tough few quarters for many quota carriers whose take-home pay is dependent on performance.

Bij early-stage SaaS-startups (<$1 mln ARR) blijft nieuwe business achter. De mediane early-stage startup zag de ARR uit nieuwe business de afgelopen 5 kwartalen op jaarbasis vlak liggen.

Expansie versus nieuwe business

Door de vertraging in nieuwe business leunen grotere bedrijven ($5-30 mln ARR) meer op expansie. Het deel van de ARR-aanwas uit nieuwe business is gedaald van een piek van 61,4% in 2020 naar 52,9% nu. Het deel uit expansie steeg juist van 29,1% in 2020 naar 36,3% nu. Reactivatie bleef ongeveer stabiel op 10-11%.

Retentie

Retentie blijft de prestaties drukken. Over de hele linie ligt de retentie een paar procentpunt lager dan in 2021.

With the crisis persisting, SaaS businesses challenge their tech stack more often. This results in lower overall retention. This drop is very visible at Seed stage where companies now need to be frugal in order to reach their Series A. It is also significant for mature businesses that decide to build tools internally in order to save some cash which costs a lot these days.

Groeibenchmarks

Wat is een goed groeicijfer voor SaaS-startups in 2023? Dat hangt af van de fase waarin je bedrijf zit. In de beginjaren gaat groei sneller. Naarmate bedrijven volwassen worden, zakt het groeitempo.

Jaarlijks

De beste SaaS-bedrijven verdubbelen hun omzet nog altijd elk jaar. Het bovenste deciel van SaaS-bedrijven met een ARR tussen $1 en $3 mln groeit 192% per jaar. In het segment $3-8 mln ARR is dat 121% per jaar. VC's richten hun financiering vaak op dat bovenste deciel: bedrijven die hun omzet elk jaar verdubbelen of verdrievoudigen.

Even though efficiency is a key factor in whether a startup is more or less exciting for investors, growth is the clear #1 consideration. If you’re at around $8-15 million ARR, you need to grow roughly 2x year-over-year to get investors excited. If you’re below $8 million ARR, you have to grow even faster to get investors to jump out of their seats. That doesn’t mean that you can’t raise at all if you’re growing slower, but it will be more difficult.

Het bovenste kwartiel van SaaS-bedrijven groeit ongeveer 60-70% per jaar; het mediane SaaS-bedrijf zo'n 30%. De snelste startups laten de rest ver achter zich. Je ziet dat de spreiding in groei het grootst is in de vroege fases. Dat is logisch: sommige startups vinden product-market fit (PMF) en beginnen te scalen, terwijl andere er nog naar zoeken.

Maandelijks

Het bovenste deciel van SaaS-startups groeit in het begin meer dan 10-17% per maand. Zodra ze de mijlpaal van $3 mln ARR voorbij zijn, zakt de groei naar zo'n 6-7% per maand.

Het mediane SaaS-bedrijf groeit zijn hele levensloop zo'n 2-2,5% per maand. Het bovenste kwartiel groeit eerst rond 5-7% per maand, maar naarmate die bedrijven volwassen worden, zakt de groei naar 3-5% per maand.

ChartMogul's reports have rapidly become one of the most eagerly awaited benchmarks for the SaaS community. And each report is better than the previous one.

Groeimijlpalen

Hoe lang duurt het om omzetmijlpalen te halen? En hoe weet je of je op schema zit? De grafieken in dit hoofdstuk helpen je die vragen te beantwoorden.

Let op: deze data heeft van nature survivorship bias. Slechts een klein deel van de startups groeit door en haalt een bepaalde omzetmijlpaal (maar 13% van de SaaS-startups haalt $10 mln ARR, zelfs na 10 jaar bestaan).

Tijd tot $1 mln ARR

De beste SaaS-bedrijven halen de mijlpaal van $1 mln ARR in slechts 9 maanden (gerekend vanaf hun eerste betalende klant). De mediane startup doet daar ongeveer 2 jaar en 9 maanden over.

It took around 15 months for Feather.so to reach $5K MRR after launch while SiteGPT.ai got to $10K MRR in just 1 month after launch. It’s been fascinating to see how different the trajectories have been for both of my startups.

Tijd tot $10 mln ARR

De beste SaaS-bedrijven halen de grens van $10 mln ARR in 2 jaar en 9 maanden. De mediane startup doet er iets meer dan 5 jaar over. De weg naar $10 mln ARR is zelden een rechte lijn. Soms zijn de eerste jaren traag en versnelt het pas zodra je startup product-market fit vindt.

At Instantly, we've reached a $10M ARR in a mere 15 months, all without external investors, advisors, or a physical office. Our product is a tool that we actively use each day, and we only incorporate features that we are certain will generate dollars for both us and our customers. Right from the outset, our approach has been to share the best content in our space, and across multiple channels.

Slagingskans per mijlpaal

Voor elke startup die een omzetmijlpaal haalt, zijn er honderden die dat niet lukt. Zelfs na 10 jaar bestaan haalt maar 13% van de startups de grens van $10 mln ARR. Het is hard.

10x groeien

De meeste SaaS-startups groeien van $1 mln naar $10 mln ARR door hun abonneebestand te laten groeien. Voor elke startup bestaat groei uit maar twee componenten: groei in abonnees en groei in ARPA. De meeste startups groeien door hun abonneebestand uit te breiden. Een kleine groep (<5%) groeit vooral door de ARPA te verhogen.

Groei-inzichten

Is er seizoensinvloed op groei in SaaS? Doet reactivatie eigenlijk iets? Welk deel van de contracten is jaarlijks? Dat en meer behandelen we in dit hoofdstuk.

Seizoenspatronen in SaaS

SaaS is licht seizoensgebonden. Bij de meeste SaaS-bedrijven is Q1 het beste groeikwartaal, met maart als beste maand. Q4 is het traagste kwartaal. En juli en december zijn doorgaans wat rustiger, waarschijnlijk door de vakanties.

Het is belangrijk om seizoensinvloed mee te nemen. Doe je dat, dan krijg je een preciezer beeld van je groeicijfers. Negeer je die schommelingen, dan lees je trends verkeerd en neem je mogelijk verkeerde beslissingen.

In the wake of the COVID pandemic, traditional seasonality in SaaS was upended. As we navigate the post-pandemic landscape, we're witnessing the return of seasonality, but it's not as we once knew it. Months that were once dormant are now buzzing with activity. This shift could very well be attributed to the widespread adoption of remote work and evolving holiday patterns.

Retentie = sneller groeien

Bedrijven met de beste retentie groeien minstens 2,3x sneller dan hun peers. Retentie is in de markt van vandaag de sleutel tot groei. SaaS-bedrijven met een netto retentie boven 100% groeiden de afgelopen 12 maanden gemiddeld 54%. Bedrijven met een netto retentie tussen 60 en 80% groeiden slechts 12%.

Let op dat een aantal SaaS-bedrijven met een retentie onder 60% toch heel snel groeit. Dat zijn snelgroeiende B2C-bedrijven: die hebben doorgaans een lage retentie, maar een enorme markt.

In reality, for every B2B SaaS business retention becomes the biggest growth driver in a way. So it is worth focussing on retention really from day one, perhaps even before you actually have any meaningful retention data to look at.

Expansie als groeimotor

Hoe hoger de ARR, hoe groter het deel van de omzet dat uit expansie komt. Bij SaaS-bedrijven met een ARR tussen $15 en $30 mln komt 36% van de toegevoegde omzet uit expansie. Doe je op die schaal niets aan upsell of cross-sell bij je bestaande klanten, dan laat je belangrijke groei liggen.

Bij bedrijven met een ARPA boven $1.000 per maand komt ongeveer 40% van de toegevoegde omzet uit expansie. Bij een hogere ARPA kunnen bedrijven veel meer upsellen en cross-sellen. Dat levert meer expansieomzet op. Zoals je zou verwachten, duwt dat de netto retentie bij hogere ARPA's omhoog.

As companies mature past product-market fit, embracing expansion becomes key to efficient growth. I love hearing from founders about how they sequence product expansion efforts within their roadmap, which of course can vary by industry.

Reactivatie als groeimotor

Het bovenste kwartiel van SaaS-bedrijven haalt bijna een kwart van zijn verloren klanten terug. Goed opgezette reactivatiecampagnes zijn laaghangend fruit dat je zeker moet proberen. Deze klanten kennen je product al en ze terughalen kost relatief weinig.

Eeuwige groei

Betekent een netto retentie boven 100% dat je eeuwig organisch kunt groeien? Helaas niet. In jaar twee begint de retentie te vervallen. Kijk naar de grafiek hieronder: die toont de netto retentie in jaar 1 en jaar 2 voor bedrijven met een netto retentie boven 100%.

Je ziet dat de netto retentie begint te zakken zodra er in jaar één geen nieuwe business bijkomt. Dat komt door minder expansie en meer churn in jaar twee dan in jaar één. Uit onze analyse blijkt dat nieuwe klanten het meest uitbreiden in hun eerste jaar (als ze hun gebruik opschroeven en volledig zijn ingewerkt). Omdat er in jaar één geen nieuwe business bijkwam, valt die steun uit expansie weg.

Facturatiefrequentie

Hoe groter bedrijven worden, hoe meer omzet uit jaarplannen komt. Bedrijven met een ARR tussen $15 en $30 mln halen 41% van hun ARR uit plannen van 12 maanden of langer. Bij bedrijven die net beginnen (<$300k ARR) is dat 28%.

B2C-bedrijven halen bijna de helft van hun omzet uit jaarplannen. Dat heeft twee redenen: i) churn is bij B2C-bedrijven doorgaans hoger, dus willen ze klanten vastleggen op een jaarplan, en ii) betalingen zijn beter geoptimaliseerd op jaarplannen.

We vonden geen verband tussen facturatiefrequentie en groeicijfers, maar we blijven dit onderzoeken.

Monthly plans are an important part of Intruder's proposition because they allow us to offer our customers more flexibility than many other cybersecurity vendors. But if we adjust for the price paid, we haven't actually seen a lower churn rate for annual plans. We find that the profile of a customer, and in particular the amount they pay us, is a bigger factor than the plan they're on. Flexible monthly plans are more attractive to smaller businesses and appeal to a wider range of potential customers. Annual plans tend to appeal to larger businesses, as well as those who are more cyber-aware and better understand the value of continuous security.

Churn en groei

Een hoger groeicijfer gaat soms samen met een hoger churncijfer. Dat geldt vooral voor B2C-bedrijven in een vroege fase. Er melden zich dan veel klanten aan (door viraliteit) die in de eerste maanden weer weglopen. De kans op churn is in die eerste maanden het grootst.

Methodologie en begrippenlijst

We analyseerden geanonimiseerde en geaggregeerde data van ChartMogul om alle aggregaten te berekenen.

Tenzij anders vermeld, berekenden we alle benchmarks en aggregaten over de 12 maanden tot en met juni 2023. Voor het mijlpaalonderzoek en de seizoensanalyse gebruikten we data over alle periodes.

Alle aggregaten per ARPA-range per maand sluiten bedrijven met minder dan $300.000 ARR uit.

Begrippenlijst

ARPA: Average Revenue per Account = (totale omzet / totaal aantal klanten)

ARR: Annual Run Rate (MRR x 12)

B2B: Business to Business (meestal ARPA >$25/maand)

B2C: Business to Consumer (meestal ARPA <$25/maand)

MRR: Monthly Recurring Revenue

New Biz: nieuwe business

YOY: Year-over-Year (op jaarbasis)