Relatório de crescimento SaaS

Resumo executivo

Bem-vindo a esta primeira edição do Relatório de crescimento SaaS da ChartMogul. Crescimento é peça central para construir qualquer negócio SaaS bem-sucedido.

Neste relatório fazemos uma análise profunda de como as empresas SaaS crescem de zero a $ 30 mi de ARR e além. Também compartilhamos as tendências, conclusões e benchmarks de crescimento mais recentes, com base em dados de mais de 2.200 empresas SaaS.

Cinco conclusões se destacaram na nossa pesquisa:

1. As taxas de crescimento SaaS se estabilizaram nos últimos 3 trimestres. Embora os dados não mostrem ganho, está claro que o crescimento não está piorando. Há focos de otimismo: nas melhores startups SaaS o crescimento está acelerando e a atividade de novos negócios está retomando.

2. As melhores empresas SaaS crescem mais de 100% por ano. O decil superior das empresas SaaS com ARR entre $ 1 mi e $ 3 mi cresce 192% ao ano. As do segmento de $ 3 mi a $ 8 mi de ARR crescem 121%. E as do segmento de $ 8 mi a $ 15 mi de ARR, 110%.

3. As startups SaaS de primeira linha chegam a $ 1 mi de ARR em 9 meses. A startup mediana leva aproximadamente 2 anos e 9 meses. Na média, startups SaaS chegam a $ 10 mi de ARR em pouco mais de 5 anos. Mesmo depois de 10 anos de operação, só 13% das startups SaaS conseguem bater a marca de $ 10 mi de ARR.

4. A maioria das startups SaaS cresce de $ 1 mi para $ 10 mi de ARR ampliando sua base de assinantes. Apenas um pequeno subconjunto (menos de 5%) cresce predominantemente aumentando o ARPA.

5. SaaS é levemente sazonal. O primeiro trimestre normalmente é o melhor para crescimento, e o quarto é o mais lento. Março é o melhor mês, e julho e dezembro geralmente são mais fracos (por causa das férias).

Este relatório não teria sido possível sem a contribuição dos meus colegas. Um agradecimento especial a Bianca, Koen, Peter, Rachel e Thomas por fazerem isso acontecer.

Atenciosamente,

Sid Jain

Tendências de crescimento

Panorama geral

O crescimento está se estabilizando na maioria das empresas SaaS. As taxas de crescimento ano a ano do quartil superior de empresas SaaS com $ 1 mi a $ 30 mi de ARR se estabilizaram nos últimos três trimestres. Embora os dados não mostrem ganho, está claro que o crescimento não está piorando.

O decil superior das empresas SaaS viu o crescimento acelerar no primeiro semestre de 2023. As taxas de crescimento estão melhorando para as melhores empresas SaaS, ainda que sigam um terço abaixo dos picos de 2021.

A desaceleração continua afetando startups em estágio inicial. As taxas de crescimento delas atingiram o pico em 2021 e, desde então, caíram mais da metade. A desaceleração é ampla. É um mercado difícil para quem está apenas começando.

Novos negócios

Novos negócios estão retomando em todo o segmento de $ 1 mi a $ 30 mi de ARR. A aquisição mais lenta de novos clientes foi a principal razão do susto de crescimento no ano passado. Agora ela retoma gradualmente nos dois primeiros trimestres de 2023.

As new business activity picks up, build a sales culture of ‘full-steam ahead.’ An attitude of positivity and confidence can compound and accelerate growth even more. Celebrate your wins and your team publicly — it’s been a tough few quarters for many quota carriers whose take-home pay is dependent on performance.

Novos negócios seguem fracos nas startups SaaS em estágio inicial (menos de $ 1 mi de ARR). A startup inicial mediana registrou ARR de novos negócios estável ano a ano nos últimos 5 trimestres.

Expansão versus novos negócios

Diante da desaceleração em novos negócios, as empresas maiores ($ 5 mi a $ 30 mi de ARR) estão dependendo mais da expansão. A proporção de ARR ganho com novos negócios caiu de um pico de 61,4% em 2020 para 52,9% agora. Em contrapartida, a parcela de ARR ganha com expansão subiu de 29,1% em 2020 para 36,3% agora. O componente de reativação permaneceu praticamente estável, em 10-11%.

Retenção

A retenção continua pesando no desempenho. De modo geral, a retenção está alguns pontos percentuais abaixo do que era em 2021.

With the crisis persisting, SaaS businesses challenge their tech stack more often. This results in lower overall retention. This drop is very visible at Seed stage where companies now need to be frugal in order to reach their Series A. It is also significant for mature businesses that decide to build tools internally in order to save some cash which costs a lot these days.

Benchmarks de crescimento

O que é uma boa taxa de crescimento para startups SaaS em 2023? Depende do estágio do seu negócio. O crescimento é mais rápido nos estágios iniciais; conforme as empresas amadurecem, ele desacelera.

Anual

As melhores empresas SaaS ainda dobram a receita todo ano. O decil superior das empresas SaaS com ARR entre $ 1 mi e $ 3 mi cresce 192% ao ano. As do segmento de $ 3 mi a $ 8 mi de ARR crescem 121% ao ano. VCs costumam focar em financiar o decil superior de empresas que dobrarão ou triplicarão a receita a cada ano.

Even though efficiency is a key factor in whether a startup is more or less exciting for investors, growth is the clear #1 consideration. If you’re at around $8-15 million ARR, you need to grow roughly 2x year-over-year to get investors excited. If you’re below $8 million ARR, you have to grow even faster to get investors to jump out of their seats. That doesn’t mean that you can’t raise at all if you’re growing slower, but it will be more difficult.

O quartil superior das empresas SaaS cresce cerca de 60-70% ao ano, enquanto a empresa SaaS mediana cresce cerca de 30% ao ano. As startups mais rápidas superam as outras várias vezes. Como você pode ver, a dispersão do crescimento é maior nos estágios iniciais. Isso é esperado: algumas startups encontram product-market fit (PMF) e começam a escalar, enquanto outras continuam procurando.

Mensal

O decil superior das startups SaaS cresce mais de 10-17% por mês no começo. Depois de cruzar o marco de $ 3 mi de ARR, o crescimento se acomoda em torno de 6-7% por mês.

A empresa SaaS mediana cresce cerca de 2-2,5% por mês ao longo do seu ciclo de vida. O quartil superior cresce inicialmente cerca de 5-7% por mês, mas, ao amadurecer, o crescimento se acomoda em 3-5% por mês.

ChartMogul's reports have rapidly become one of the most eagerly awaited benchmarks for the SaaS community. And each report is better than the previous one.

Marcos de crescimento

Quanto tempo leva para atingir marcos de receita? Como saber se você está no caminho? Os gráficos desta seção devem ajudar a responder essas perguntas.

Note que estes dados têm, por natureza, viés de sobrevivência. Isso porque apenas uma pequena porcentagem das startups cresce e atinge um marco de receita específico (só 13% das startups SaaS chegam a $ 10 mi de ARR, mesmo após 10 anos de existência).

Tempo até $ 1 mi de ARR

As melhores empresas SaaS alcançam o marco de $ 1 mi de ARR em apenas 9 meses (a partir do primeiro cliente pagante). A startup mediana leva cerca de 2 anos e 9 meses.

It took around 15 months for Feather.so to reach $5K MRR after launch while SiteGPT.ai got to $10K MRR in just 1 month after launch. It’s been fascinating to see how different the trajectories have been for both of my startups.

Tempo até $ 10 mi de ARR

As melhores empresas SaaS chegam à marca de $ 10 mi de ARR em 2 anos e 9 meses. A startup mediana leva um pouco mais de 5 anos. A jornada até $ 10 mi de ARR muitas vezes não é linear. Às vezes os primeiros anos são lentos e então tudo acelera quando a startup encontra product-market fit.

At Instantly, we've reached a $10M ARR in a mere 15 months, all without external investors, advisors, or a physical office. Our product is a tool that we actively use each day, and we only incorporate features that we are certain will generate dollars for both us and our customers. Right from the outset, our approach has been to share the best content in our space, and across multiple channels.

Taxa de sucesso por marco

Para cada startup que atinge um marco de receita específico, há centenas que não atingem. Mesmo após 10 anos de existência, só 13% das startups conseguem chegar à marca de $ 10 mi de ARR. É difícil.

Crescer 10x

A maioria das startups SaaS cresce de $ 1 mi para $ 10 mi de ARR ampliando sua base de assinantes. Para qualquer startup, o crescimento tem apenas dois componentes: crescimento de assinantes e crescimento de ARPA. A maioria cresce aumentando a base de assinantes. Um pequeno subconjunto (menos de 5%) cresce predominantemente aumentando o ARPA.

Insights de crescimento

Existe sazonalidade no crescimento SaaS? Reativação importa mesmo? Qual percentual dos contratos é anual? Respondemos a tudo isso e mais nesta seção.

Sazonalidade em SaaS

SaaS é levemente sazonal. Para a maioria das empresas SaaS, o primeiro trimestre normalmente é o melhor para crescimento, com março como melhor mês. O quarto trimestre é o mais lento. E julho e dezembro geralmente ficam um pouco fracos, muito provavelmente por causa das férias.

É importante levar a sazonalidade em conta. Considerando-a, você obtém uma análise mais precisa das taxas de crescimento. Ignorar essas oscilações pode levar à má interpretação de tendências e a decisões equivocadas.

In the wake of the COVID pandemic, traditional seasonality in SaaS was upended. As we navigate the post-pandemic landscape, we're witnessing the return of seasonality, but it's not as we once knew it. Months that were once dormant are now buzzing with activity. This shift could very well be attributed to the widespread adoption of remote work and evolving holiday patterns.

Retenção = crescimento mais rápido

Empresas com retenção de primeira linha crescem pelo menos 2,3x mais rápido que seus pares. Retenção é a chave do crescimento no mercado atual. Na média, empresas SaaS com taxa de retenção líquida acima de 100% cresceram 54% nos últimos 12 meses. Em comparação, negócios com retenção líquida na faixa de 60-80% cresceram apenas 12%.

Note como algumas empresas SaaS com retenção abaixo de 60% conseguem crescer em velocidades tão altas. Isso acontece porque são empresas B2C de crescimento rápido, que normalmente têm taxas de retenção baixas, mas mercados enormes.

In reality, for every B2B SaaS business retention becomes the biggest growth driver in a way. So it is worth focussing on retention really from day one, perhaps even before you actually have any meaningful retention data to look at.

Expansão como motor de crescimento

Quanto maior o ARR, maior o percentual de receita que vem de expansão. 36% da receita adicionada por empresas SaaS com ARR entre $ 15 mi e $ 30 mi vem de expansão. Em escala, se você não está fazendo upsell ou cross-sell para seus clientes atuais, está deixando passar oportunidades-chave de crescimento.

Para negócios com ARPA acima de $ 1 mil/mês, cerca de 40% da receita adicionada vem de expansão. Com ARPAs mais altos, as empresas conseguem fazer muito mais upsell e cross-sell, o que significa mais receita de expansão. Como se espera, isso puxa para cima as taxas de retenção líquida nos ARPAs mais altos.

As companies mature past product-market fit, embracing expansion becomes key to efficient growth. I love hearing from founders about how they sequence product expansion efforts within their roadmap, which of course can vary by industry.

Reativação como motor de crescimento

O quartil superior das empresas SaaS reativa perto de um quarto dos clientes perdidos. Ter campanhas de reativação bem executadas é uma fruta ao alcance da mão que você deveria testar. Esses clientes já conhecem seu produto e o custo de reconquistá-los é relativamente baixo.

Crescimento eterno

Uma taxa de retenção líquida acima de 100% significa que você pode crescer organicamente para sempre? Infelizmente, não. A retenção começa a decair no segundo ano. Veja o gráfico abaixo: ele mostra a taxa de retenção líquida no ano 1 e no ano 2 para empresas com retenção líquida acima de 100%.

Como você vai notar, sem novos negócios no primeiro ano, as taxas de retenção líquida começam a cair. Isso acontece por causa de menor expansão e maior churn no segundo ano em comparação ao primeiro. Na nossa análise, descobrimos que clientes de novos negócios expandem mais no primeiro ano de contrato (à medida que aumentam o uso e completam o onboarding). Como não houve novos negócios no ano um, o apoio vindo da expansão é menor.

Frequência de cobrança

Conforme as empresas escalam, aumenta a proporção de receita vinda de planos anuais. Empresas com ARR entre $ 15 mi e $ 30 mi obtêm 41% do ARR de planos de 12 meses ou mais. Para quem está apenas começando (menos de $ 300 mil de ARR), esse número é 28%.

Empresas B2C obtêm quase metade da receita de planos anuais. Isso ocorre por duas razões: i) o churn normalmente é mais alto em empresas B2C, então elas querem travar clientes em planos anuais, e ii) os pagamentos são melhor otimizados em planos anuais.

Não encontramos nenhuma correlação entre frequência de cobrança e taxas de crescimento, mas isso segue sendo uma área de pesquisa para nós.

Monthly plans are an important part of Intruder's proposition because they allow us to offer our customers more flexibility than many other cybersecurity vendors. But if we adjust for the price paid, we haven't actually seen a lower churn rate for annual plans. We find that the profile of a customer, and in particular the amount they pay us, is a bigger factor than the plan they're on. Flexible monthly plans are more attractive to smaller businesses and appeal to a wider range of potential customers. Annual plans tend to appeal to larger businesses, as well as those who are more cyber-aware and better understand the value of continuous security.

Churn e crescimento

Uma taxa de crescimento mais alta às vezes traz uma taxa de churn mais alta. Isso é especialmente verdade para empresas B2C em estágio inicial, porque muitos clientes se cadastram (por viralidade) e saem nos primeiros meses. A probabilidade de churn é maior nos primeiros meses.

Metodologia e glossário

Analisamos dados anonimizados e agregados da ChartMogul para calcular todos os agregados.

Salvo indicação contrária, calculamos todos os benchmarks e agregados sobre 12 meses encerrados em junho de 2023. Para a pesquisa de marcos e a análise de sazonalidade, usamos dados de todos os períodos.

Todos os agregados por faixa de ARPA mensal excluem empresas com menos de $ 300 mil de ARR.

Glossário

ARPA: Average Revenue per Account = (receita total / número total de clientes)

ARR: Annual Run Rate (MRR × 12)

B2B: Business to Business (normalmente ARPA acima de $ 25/mês)

B2C: Business to Consumer (normalmente ARPA <$ 25/mês)

MRR: Monthly Recurring Revenue

New Biz: novos negócios

YOY: Year-over-Year (ano a ano)