CAC 回收周期衡量用你实际留存下来的毛利，收回获客成本需要多少个月：CAC 回收周期 = CAC ÷（ARPA × 毛利率）。对以中小企业为主的 SaaS 来说，低于约 12 个月通常被视为出色；对合同规模更大的企业级 SaaS 来说，12 到 24 个月是常见水平。
什么是 CAC 回收周期？
CAC 回收周期衡量公司要花多少个月，才能赚回获取一位客户所花的钱。"CAC"是获客成本的缩写，也就是赢得一位新客户所需的全成本销售与营销支出。回收周期把这笔一次性成本换算成一条时间线：这位客户要产生多少利润，才能覆盖当初赢得他们所花的成本？
回收越快，意味着投入获客的资本越早被释放出来，可以用来投入获取下一位客户。回收越慢，占用现金的时间就越长，也提高了客户在公司真正回本之前就流失的风险。
CAC 回收周期公式
用文字表达：CAC 回收周期等于获客成本，除以（每账户平均收入乘以毛利率）。
示例
假设一家公司花 1,800 美元 CAC 获取一位平均客户。这位客户的 ARPA 是每月 150 美元，公司的毛利率是 80%。
每位客户每月收回的利润 = 150 美元 × 80% = 120 美元
CAC 回收周期 = 1,800 美元 / 120 美元 = 15 个月
这家公司要等这位客户订阅满 15 个月，才能收回当初赢得他们的成本。
现在对比一家以企业客户为主、单笔交易大得多的公司：CAC 为 12,000 美元，ARPA 为每月 1,000 美元，毛利率 75%。
每位客户每月收回的利润 = 1,000 美元 × 75% = 750 美元
CAC 回收周期 = 12,000 美元 / 750 美元 = 16 个月
尽管每位客户的 CAC 几乎是前者的七倍，这家公司的回收周期却只比上面那个中小企业例子略长一点，因为它高得多的 ARPA，让每花一美元获客的成本回收速度快得多。
为什么毛利率要放进分母
直接用 CAC 除以 ARPA 很有诱惑力，但这会高估公司实际收回获客支出的速度。客户每月的账单不全是利润：其中一部分会直接流向托管成本、客户支持、支付处理费用，以及服务这个账户的其他成本。毛利率是扣除这些成本后剩下的部分，也是收入里唯一真正可用来偿还 CAC 的部分。
两家 ARPA 与 CAC 完全相同的公司，如果毛利率不同，回收周期可能相差很大。毛利率 80% 的公司，收回 CAC 的速度会明显快于毛利率只有 60%、其他条件完全相同的公司，因为它每收到的一美元里，用于覆盖服务成本的比例更小。
CAC 具体算什么？
在这个公式本身之前，还有一个相关的陷阱：CAC 这个数字里到底算了什么。"全成本"的 CAC 包含某期间全部的销售与营销支出——薪资、佣金、广告支出、工具、活动费用——除以该期间赢得的新客户数。更窄的"纯付费媒体"CAC 只计入广告支出，忽略薪资与其他管理费用。更窄的定义永远会得出更小的 CAC，因此回收周期也会显得更短、更好看。拿一个用全成本 CAC 算出的回收周期，去和一个用纯付费媒体 CAC 算出的回收周期比较并不公平，即使两者都被称为"CAC 回收周期"。
多少才算好的 CAC 回收周期？
作为一般的行业惯例，对以中小企业为主、合同较小、销售周期较短、现金需要快速周转的 SaaS 公司来说，低于约 12 个月通常被视为出色。对合同规模更大、以企业客户为主的 SaaS 公司来说，12 到 24 个月的回收周期通常被视为正常且可接受，因为这类业务通常是用更长、成本更高的销售流程，换来更大的交易规模，以及客户一旦赢得之后更强的留存。
这两个区间都不是硬性规则。健康的基准取决于业务本身的构造方式，而不只是公式算出的那个数字。
销售周期长度与流失率如何改变"健康"的定义
更长的销售周期往往会先把 CAC 推高：更多的销售通话、更多利益相关者参与、成交前更多的营销触达。这个更高的 CAC 本身就会拉长回收周期，所以销售周期天生较长的公司，应该预期（并为此做预算）比自助式、低接触的竞争对手更长的回收周期。
流失率是这幅图的另一半。一个既定的回收周期是否"健康"，取决于客户是否能可靠地留够久，撑过回收期、开始在另一端产生利润。对客户平均能留五年以上的公司来说，20 个月的回收周期是个合理的取舍。同样 20 个月的回收周期，对一家客户平均 18 个月内就流失的公司来说，却是个严重的问题：相当一部分客户甚至都没能付清自己的获客成本，更别提之后的利润了。永远要把 CAC 回收周期和流失率、留存率放在一起看，而不是孤立地看它。
CAC 回收周期与 LTV 是同一层关系的两面
CAC 回收周期问的是：多久能在一位客户身上打平成本？客户终身价值（LTV）问的是：这位客户在与公司的整段关系里，总共能产生多少利润？两者是相连的：一位客户花了 24 个月才收回获客成本，但留了六年，只要这六年产生的总利润能舒舒服服覆盖 CAC 并再赚上一笔健康的利润，整体上仍是一笔划算的投资。短回收周期本身令人安心，但真正让一个获客渠道值得投入的，是"合理的回收周期"与"远超回收期的终身价值"两者的组合。