SaaS 成長報告

摘要

歡迎閱讀第一期 ChartMogul SaaS 成長報告。成長是打造任何成功 SaaS 事業的關鍵。

在這份報告中，我們深入分析 SaaS 企業如何從零成長到 3,000 萬美元 ARR 以及更遠。我們也根據 2,200 家以上 SaaS 企業的資料，分享最新的成長趨勢、洞察與基準。

我們的研究中有五項洞察特別突出：

1. SaaS 成長率在過去 3 個季度趨於穩定。 雖然資料沒有顯示任何回升，但成長顯然沒有繼續惡化。局部仍有樂觀訊號：頂尖 SaaS 新創的成長正在加速，新業務活動也開始回溫。

2. 頂尖 SaaS 企業每年成長超過 100%。 ARR 介於 100 萬至 300 萬美元的 SaaS 企業中，前十分位的年成長率達 192%；300 萬至 800 萬美元 ARR 級距為 121%；800 萬至 1,500 萬美元 ARR 級距則為 110%。

3. 頂尖 SaaS 新創在 9 個月內達到 100 萬美元 ARR。 中位新創大約要 2 年 9 個月。平均而言，SaaS 新創要 5 年多一點才能達到 1,000 萬美元 ARR。即使營運滿 10 年，也只有 13% 的 SaaS 新創跨得過 1,000 萬美元 ARR 這道門檻。

4. 多數 SaaS 新創從 100 萬成長到 1,000 萬美元 ARR，靠的是擴大訂戶規模。 只有極少數（不到 5%）的新創主要靠提高 ARPA 來成長。

5. SaaS 有輕微的季節性。 第一季通常是成長最好的一季，第四季最慢。三月是最好的月份，七月與十二月則通常較慢（受假期影響）。

這份報告少了同事們的貢獻就不可能完成。特別感謝 Bianca、Koen、Peter、Rachel 與 Thomas 讓它成真。

誠摯地，

Sid Jain

成長趨勢

整體概況

多數 SaaS 企業的成長正在趨穩。 ARR 介於 100 萬至 3,000 萬美元的 SaaS 企業中，前四分位的年對年成長率在過去三個季度趨於穩定。雖然資料沒有顯示任何回升，但成長顯然沒有繼續惡化。

前十分位的 SaaS 企業在 2023 年上半年成長加速。 頂尖 SaaS 企業的成長率正在改善，但仍比 2021 年的高點低了三分之一。

這波放緩仍在衝擊早期新創。 早期新創的成長率在 2021 年觸頂，之後腰斬還不止。放緩是全面性的，對剛起步的公司來說，市場相當嚴峻。

新業務

100 萬至 3,000 萬美元 ARR 級距的新業務正在回溫。 新客獲取放緩是去年成長警訊的主因，而這個情況在 2023 年前兩季已逐步好轉。

As new business activity picks up, build a sales culture of ‘full-steam ahead.’ An attitude of positivity and confidence can compound and accelerate growth even more. Celebrate your wins and your team publicly — it’s been a tough few quarters for many quota carriers whose take-home pay is dependent on performance.

早期 SaaS 新創（ARR 低於 100 萬美元）的新業務依然疲弱。 中位的早期新創在過去 5 個季度，新業務 ARR 的年對年成長幾乎持平。

擴張與新業務的比重

由於新業務放緩，規模較大的公司（500 萬至 3,000 萬美元 ARR）更依賴擴張。 來自新業務的 ARR 占比已從 2020 年 61.4% 的高點降到現在的 52.9%。相對地，來自擴張的 ARR 占比從 2020 年的 29.1% 上升到現在的 36.3%。重新啟用的部分則大致穩定在 10-11%。

續留

續留仍在拖累表現。 各級距的續留率都比 2021 年低了幾個百分點。

With the crisis persisting, SaaS businesses challenge their tech stack more often. This results in lower overall retention. This drop is very visible at Seed stage where companies now need to be frugal in order to reach their Series A. It is also significant for mature businesses that decide to build tools internally in order to save some cash which costs a lot these days.

成長基準

2023 年，SaaS 新創的成長率要多少才算好？ 這取決於你的事業階段。早期成長較快，隨著公司成熟，成長率會放慢。

年成長

頂尖 SaaS 企業仍能每年讓營收翻倍。 ARR 介於 100 萬至 300 萬美元的 SaaS 企業中，前十分位的年成長率達 192%；300 萬至 800 萬美元 ARR 級距則為 121%。創投通常把資金集中在每年能讓營收翻倍或翻三倍的前十分位公司身上。

Even though efficiency is a key factor in whether a startup is more or less exciting for investors, growth is the clear #1 consideration. If you’re at around $8-15 million ARR, you need to grow roughly 2x year-over-year to get investors excited. If you’re below $8 million ARR, you have to grow even faster to get investors to jump out of their seats. That doesn’t mean that you can’t raise at all if you’re growing slower, but it will be more difficult.

前四分位的 SaaS 企業年成長約 60-70%，中位 SaaS 企業則約 30%。 成長最快的新創把其他人甩開好幾倍。可以看到，成長的分散程度在早期階段最高。這也在預期之內：有些新創找到了產品市場適配（PMF）並開始擴張，其他人還在尋找。

月成長

前十分位的 SaaS 新創在起步階段每月成長超過 10-17%。 一旦跨過 300 萬美元 ARR 里程碑，成長會穩定在每月 6-7% 左右。

中位 SaaS 企業在整個生命週期中每月成長約 2-2.5%。 前四分位的 SaaS 企業一開始每月成長約 5-7%，但隨著成熟，成長會穩定在每月 3-5% 左右。

ChartMogul's reports have rapidly become one of the most eagerly awaited benchmarks for the SaaS community. And each report is better than the previous one.

成長里程碑

達到營收里程碑要花多久？ 你怎麼知道自己有沒有走在正軌上？這一節的圖表能幫你回答這些問題。

要注意，這份資料天生帶有存活者偏差，因為只有一小部分新創能成長到某個特定的營收里程碑（即使成立滿 10 年，也只有 13% 的 SaaS 新創達到 1,000 萬美元 ARR）。

達到 100 萬美元 ARR 的時間

頂尖 SaaS 企業只花 9 個月就達成 100 萬美元 ARR 里程碑（從拿到第一個付費客戶起算）。中位新創大約要 2 年 9 個月。

It took around 15 months for Feather.so to reach $5K MRR after launch while SiteGPT.ai got to $10K MRR in just 1 month after launch. It’s been fascinating to see how different the trajectories have been for both of my startups.

達到 1,000 萬美元 ARR 的時間

頂尖 SaaS 企業在 2 年 9 個月內跨過 1,000 萬美元 ARR。 中位新創要花 5 年多一點。通往 1,000 萬美元 ARR 的路往往不是線性的：有時前幾年很慢，但一旦新創找到產品市場適配，一切就會加速。

At Instantly, we've reached a $10M ARR in a mere 15 months, all without external investors, advisors, or a physical office. Our product is a tool that we actively use each day, and we only incorporate features that we are certain will generate dollars for both us and our customers. Right from the outset, our approach has been to share the best content in our space, and across multiple channels.

里程碑達成率

每有一家新創達到某個營收里程碑，就有好幾百家做不到。 即使成立滿 10 年，也只有 13% 的新創能跨過 1,000 萬美元 ARR。這真的很難。

成長 10 倍

多數 SaaS 新創從 100 萬成長到 1,000 萬美元 ARR，靠的是擴大訂戶規模。 對任何新創來說，成長只有兩個組成：訂戶成長與 ARPA 成長。多數新創靠擴大訂戶數成長，只有一小部分（不到 5%）主要靠提高 ARPA。

成長洞察

SaaS 的成長有季節性嗎？重新啟用真的重要嗎？有多少比例的合約是年約？這一節會回答這些問題，還有更多。

SaaS 的季節性

SaaS 有輕微的季節性。 對多數 SaaS 公司來說，第一季通常是成長最好的一季，三月是最好的月份；第四季最慢。七月與十二月通常也偏慢，很可能是受假期影響。

把季節性納入考量很重要。考慮季節性之後，你對成長率的分析會更準確。忽略這些波動，可能導致誤讀趨勢，甚至做出錯誤決策。

In the wake of the COVID pandemic, traditional seasonality in SaaS was upended. As we navigate the post-pandemic landscape, we're witnessing the return of seasonality, but it's not as we once knew it. Months that were once dormant are now buzzing with activity. This shift could very well be attributed to the widespread adoption of remote work and evolving holiday patterns.

續留 = 更快的成長

續留表現頂尖的公司，成長速度至少是同業的 2.3 倍。 在今天的市場裡，續留是成長的關鍵。平均而言，淨續留率超過 100% 的 SaaS 企業在過去 12 個月成長了 54%；相較之下，淨續留率落在 60-80% 級距的企業只成長 12%。

注意有些續留率低於 60% 的 SaaS 企業依然能高速成長。那是因為它們是快速成長的 B2C 公司，這類公司續留率通常偏低，但市場非常大。

In reality, for every B2B SaaS business retention becomes the biggest growth driver in a way. So it is worth focussing on retention really from day one, perhaps even before you actually have any meaningful retention data to look at.

擴張是成長引擎

ARR 愈高，來自擴張的營收占比愈高。 ARR 介於 1,500 萬至 3,000 萬美元的 SaaS 企業，新增營收有 36% 來自擴張。到了一定規模，如果你沒有對既有客戶做向上銷售或交叉銷售，就是錯過關鍵的成長機會。

ARPA 每月超過 1,000 美元的企業，約 40% 的新增營收來自擴張。 ARPA 較高時，公司能做的向上銷售與交叉銷售多得多，也就帶來更高的擴張營收。如你所料，這會推升高 ARPA 級距的淨續留率。

As companies mature past product-market fit, embracing expansion becomes key to efficient growth. I love hearing from founders about how they sequence product expansion efforts within their roadmap, which of course can vary by industry.

重新啟用是成長引擎

前四分位的 SaaS 公司能讓將近四分之一流失的客戶回流。 經營得好的重新啟用行銷活動是唾手可得的果實，絕對值得一試。這些客戶已經熟悉你的產品，重新獲取他們的成本相對低。

永無止境的成長

淨續留率超過 100%，是不是就能永遠靠自然成長下去？ 很遺憾，不行。續留率從第二年開始衰退。看看下面的圖表，它顯示淨續留率超過 100% 的公司在第 1 年與第 2 年的淨續留率。

你會注意到，第一年沒有新業務時，淨續留率就開始下滑。原因是第二年的擴張比第一年少、流失比第一年多。我們的分析發現，新業務客戶在合作的第一年擴張最多（他們的用量正在往上，也剛完成入門導引）。既然第一年沒有新業務，來自擴張的支撐自然就比較弱。

收費週期

隨著公司規模擴大，來自年繳方案的營收占比也跟著提高。 ARR 介於 1,500 萬至 3,000 萬美元的公司，有 41% 的 ARR 來自 12 個月或更長的方案。剛起步的公司（ARR 低於 30 萬美元）這個數字是 28%。

B2C 公司將近一半的營收來自年繳方案。 原因有兩個：i) B2C 公司的流失通常較高，因此希望用年繳方案把客戶綁住；ii) 年繳方案的付款流程最佳化得更好。

我們沒有發現收費週期與成長率之間有任何關聯，但這仍是我們持續研究的方向。

Monthly plans are an important part of Intruder's proposition because they allow us to offer our customers more flexibility than many other cybersecurity vendors. But if we adjust for the price paid, we haven't actually seen a lower churn rate for annual plans. We find that the profile of a customer, and in particular the amount they pay us, is a bigger factor than the plan they're on. Flexible monthly plans are more attractive to smaller businesses and appeal to a wider range of potential customers. Annual plans tend to appeal to larger businesses, as well as those who are more cyber-aware and better understand the value of continuous security.

流失與成長

更高的成長率有時會帶來更高的流失率。 這在早期 B2C 公司身上尤其明顯，因為大量客戶（受病毒式傳播吸引）註冊後，會在前幾個月流失。流失的可能性在最初幾個月最高。

研究方法與名詞解釋

我們分析 ChartMogul 匿名化與彙總後的資料，計算出所有彙總數據。

除另有說明，所有基準與彙總數據都以截至 2023 年 6 月的 12 個月為期間計算。里程碑研究與季節性分析則使用了所有時間區間的資料。

所有依每月 ARPA 級距劃分的彙總數據，均排除 ARR 低於 30 萬美元的公司。

名詞解釋

ARPA： Average Revenue per Account =（總營收 / 客戶總數）

ARR： Annual Run Rate（MRR x 12）

B2B： Business to Business（通常 ARPA 每月超過 25 美元）

B2C： Business to Consumer（通常 ARPA 每月 <25 美元）

MRR： Monthly Recurring Revenue

New Biz： New Business（新業務）

YOY： Year-over-Year（年對年）