Der Conversion Report

Das Wichtigste in Kürze

KI hat verändert, wie Produkte gebaut, bepreist und verkauft werden. Self-Serve-Funnels enthalten heute KI-gestütztes Onboarding und Copiloten direkt im Produkt. Kostenlose Nutzer zu unterstützen ist deutlich teurer geworden, weil die Token-Kosten für KI weiterhin hoch sind. KI verändert sogar, wer sich überhaupt anmeldet und Produkte nutzt: nicht mehr nur Menschen, sondern Menschen und Agenten zusammen.

Was sich nicht geändert hat: Die Free-to-Paid-Conversion zu verbessern bleibt einer der wirkungsvollsten Wege, Umsatz zu steigern – ohne zusätzliche Stellen und ohne höheres Marketingbudget.

Um zu verstehen, was 2026 gute Werte sind, habe ich mich mit meinen Freunden bei ChartMogul und ProductLed zusammengetan und die Conversion-Daten von 200 B2B-Softwareprodukten ausgewertet.

Die wichtigsten Zahlen aus dem Report:

1. 57 % der Produkte setzen für neue Kunden primär auf einen Free Trial – mehr als doppelt so viele wie bei Freemium (26 %). Relativ wenige (7 %) bieten einen Reverse Trial.
2. Die häufigste Trial-Länge sind 14 Tage (62 % der Produkte).
3. Bei Produkten mit Free Trial verlangen 20 % vorab eine Kreditkarte.
4. Die mediane Free-to-Paid-Conversion-Rate über alle Produkte liegt bei 8 %. Doch nur sehr wenige Produkte haben tatsächlich eine Conversion Rate von 8 %.
5. Free Trials konvertieren etwas besser als Freemium; dieser Unterschied verschwindet allerdings, sobald man die Anmelderaten einbezieht.
6. Free Trials mit Kreditkartenpflicht erreichen 30 % Free-to-Paid-Conversion – mehr als 5-mal so viel wie Trials ohne.

Dies ist der erste Report einer zweiteiligen Serie. Abonnieren Sie, um den nächsten Report zu erhalten, sobald er in einigen Wochen erscheint.

Wer an der Studie teilgenommen hat

Die Studie wurde im Januar 2026 durchgeführt und umfasst 200 Softwareprodukte. Ein typischer Teilnehmer liegt zwischen 1 und 10 Mio. $ ARR, hat einen durchschnittlichen Umsatz pro Kunde von 50–249 $ pro Monat und wächst im Jahresvergleich um 25–50 %.

Die Umfrage definierte Free-to-Paid-Conversion als den Anteil der Leads oder kostenlosen Anmeldungen, die innerhalb von sechs Monaten zu zahlenden Kunden werden.

Teilnehmer nach Annual Recurring Revenue (ARR):

• Weniger als 1 Mio. $ ARR: 34 %
• 1–5 Mio. $ ARR: 29 %
• 5–20 Mio. $ ARR: 20 %
• Mehr als 20 Mio. $ ARR: 16 %

Teilnehmer nach durchschnittlichem Umsatz pro Kunde (in USD):

• Weniger als 50 $ pro Monat: 21 %
• 50 bis 249 $ pro Monat: 37 %
• 250 bis 999 $ pro Monat: 19 %
• Mehr als 1.000 $ pro Monat: 24 %

Teilnehmer nach ARR-Wachstumsrate:

• ARR ist stabil oder rückläufig: 14 %
• 5 bis 24 % Wachstum: 30 %
• 25 bis 49 % Wachstum: 17 %
• 50 bis 99 % Wachstum: 15 %
• 100 bis 199 % Wachstum: 10 %
• 200 % Wachstum oder mehr: 14 %

Teilnehmer nach Produkttyp:

• Überwiegend SaaS: 55 %
• Hybrid aus KI und SaaS: 30 %
• KI-native: 9 %
• Sonstiges: 6 %

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Free Trials sind doppelt so beliebt wie Freemium

Free Trials sind mit großem Abstand der beliebteste Einstiegspunkt bei den untersuchten Produkten. 57 % bieten einen Free Trial, mehr als doppelt so viele wie bei Freemium (26 %).

Nur 7 % setzen auf einen Reverse Trial, also temporären Zugang zu Premium-Funktionen, während der Nutzer auf einem kostenlosen Plan ist. Weitere 7 % bieten eine interaktive Demo, in der Nutzer das Produkt mit Beispieldaten selbst ausprobieren können. Die restlichen 4 % haben einen Paid Trial, also zeitlich begrenzten Zugang zu einem besonderen Einstiegspreis.

SaaS-Produkte scheinen Free Trials besonders zu mögen. 61 % der SaaS-Produkte setzen für neue Kunden primär auf einen Free Trial. Das ist mehr als bei Produkten, die ein Hybrid aus SaaS und KI sind (51 %), oder bei KI-nativen Produkten (43 %).

Bei Produkten mit Free Trial verlangen 20 % vorab eine Kreditkarte, die restlichen 80 % nicht.

Die häufigste Trial-Länge sind 14 Tage (62 % der Produkte), gefolgt von 7 Tagen (14 %) oder 30 Tagen (14 %). Rein Self-Serve ist das nicht: 80 % der Produkte mit Free Trial haben menschliche Touchpoints, wenn ein Enterprise-Nutzer in den Trial startet.

Bei Freemium-Produkten lassen 38 % Nutzer das Produkt ausprobieren, bevor sie ein Konto erstellen – so, wie man es von Vibe-Coding-Tools (z. B. Lovable, Replit) oder LLMs (z. B. ChatGPT, Perplexity) kennt. 70 % der Freemium-Produkte haben menschliche Touchpoints, wenn ein Enterprise-Nutzer sich selbst anmeldet.

Der Mythos der normalen Free-to-Paid-Conversion

Die Free-to-Paid-Conversion-Rates dieser Produkte gehen weit auseinander. Und zwar nicht um einen oder zwei Prozentpunkte. Zwischen den besten 20 % der Self-Serve-Produkte und den schwächsten 20 % liegt bei der Conversion der Faktor 10!

Die mediane Free-to-Paid-Conversion-Rate über alle Produkte lag bei 8 %. Doch wie das Diagramm zeigt, haben nur sehr wenige Produkte tatsächlich eine Conversion Rate von 8 %.

Für Produkte mit Free Trial zeigen die Daten:

• Jedes fünfte Produkt (20 %) hat eine Free-to-Paid-Conversion-Rate unter 2,5 %.
• Etwa ein Drittel (30 %) hat eine Free-to-Paid-Conversion-Rate zwischen 2,5 % und 7,5 %.
• Rund jedes vierte Produkt (23 %) hat eine Conversion Rate über 25 %.

Zum Vergleich die Daten für Freemium-Produkte:

• Jedes vierte Produkt (25 %) hat eine Free-to-Paid-Conversion-Rate unter 2,5 %.
• Etwa ein Drittel (29 %) hat eine Free-to-Paid-Conversion-Rate zwischen 2,5 % und 7,5 % – ähnlich wie bei Produkten mit Free Trial.
• Ein weiteres Viertel (25 %) hat eine Free-to-Paid-Conversion-Rate zwischen 10 % und 15 %.

Eine Free-to-Paid-Conversion über 15 % ist selten, von 25 % ganz zu schweigen.

Was eine gute und was eine sehr gute Conversion Rate ist

Im Durchschnitt sind 3–5 % eine GUTE Conversion Rate für ein Freemium-Self-Serve-Produkt, 8–12 % sind SEHR GUT. Für ein Freemium-Produkt ohne Anmeldepflicht, bei dem Nutzer das Produkt also ohne Konto erleben können, liegt eine GUTE Conversion Rate bei 7–9 %.

Produkte, die mit einem Free Trial starten, haben im Schnitt etwas höhere Conversion Rates – GUT sind 4–6 %, SEHR GUT sind 10–15 %.

Reverse Trials liegen irgendwo zwischen Free Trials und Freemium. GUT sind 4–6 %, SEHR GUT 8–12 %. Die Stichprobe war hier relativ klein; dieser Unterschied ist statistisch nicht signifikant.

Produkte mit Free Trial und Kreditkartenpflicht konvertieren deutlich besser als solche ohne. Mit Kreditkartenpflicht sind GUT 25–35 % und SEHR GUT 50–60 %. (Dabei ist zu bedenken: Eine Kreditkartenpflicht kann die Anmeldungen dämpfen und damit die Gesamtzahl der zahlenden Kunden senken – es sei denn, das Produkt rechtfertigt die zusätzliche Hürde. Mehr dazu im nächsten Abschnitt.)

KI-native Produkte und Hybride aus KI und SaaS konvertieren etwas besser als klassisches SaaS. GUT sind 6–8 %, SEHR GUT 15–20 %. Das ist bemerkenswert, weil KI-native Produkte häufiger auf Freemium setzen als SaaS-Produkte. Die mediane Conversion ist trotz dieser Verschiebung im Mix höher.

Ähnlich konvertieren B2B-fokussierte Produkte etwas besser als B2C- oder hybride B2C/B2B-Produkte. (22 % der Produkte in der Umfrage waren überwiegend B2C oder ein Hybrid aus B2C und B2B.)

Freemium oder Free Trial ist die falsche Frage

Die Free-to-Paid-Conversion ist nur die halbe Rechnung. Konvertieren können Sie nur Nutzer, die sich überhaupt anmelden. Ein zu knapp bemessenes kostenloses Erlebnis kann Ihre Zielgruppe abschrecken oder dazu führen, dass sie wartet, bis sie Ihr Produkt wirklich ernsthaft einführen will – das schadet den Anmeldungen insgesamt und dem Kundenwachstum.

Nehmen wir also die Anmelderaten hinzu – den Anteil der Website-Besucher, die überhaupt ein Konto erstellen.

Pro 1.000 Website-Besucher:

• Freemium-Produkte erhalten 90 kostenlose Anmeldungen (9 % Conversion vom Website-Besuch) und 5 zahlende Kunden (5,5 % Free-to-Paid-Conversion).
• Produkte mit Free Trial erhalten 45 kostenlose Anmeldungen und 3,6 zahlende Kunden. (Anders gesagt: Die Gesamt-Conversion ist tatsächlich schlechter als bei Freemium-Produkten.)
• Freemium-Angebote ohne Anmeldepflicht erhalten 70 kostenlose Anmeldungen und 5,6 zahlende Kunden. (Bemerkenswert ist, dass die Gesamtzahl der Produktnutzer bei diesen Produkten viel höher liegt, weil Menschen ein Konto nur erstellen, um ihren Fortschritt zu sichern oder erweiterte Funktionen zu nutzen.)
• Trials mit Kreditkartenpflicht erhalten 35 kostenlose Anmeldungen und 10,5 zahlende Kunden.

Was mir die Daten sagen: Freemium oder Free Trial ist eine überholte Frage. Keines von beiden bietet die beste Chance, die Produktnutzung zu steigern ODER die Conversion zu maximieren.

Wenn Ihr Ziel Produktnutzung ist, fahren Sie wahrscheinlich besser damit, das Produkt zu öffnen und Menschen damit arbeiten zu lassen, bevor sie ein Konto erstellen.

Ich habe schon eine bis zu dreifache Steigerung der Zahl an Website-Besuchern gesehen, die ein Produkt ohne Anmeldepflicht zu nutzen beginnen – auch wenn etwas weniger von ihnen ein Konto erstellen als bei klassischem Freemium. Was bringt eine E-Mail-Adresse, wenn die Person Ihr Produkt schon abgeschrieben hat? (Außerdem könnten Sie die E-Mail-Adresse mit einem Tool zur De-Anonymisierung von Website-Besuchern wahrscheinlich ermitteln, wenn sie so wichtig wäre.)

Wenn Ihr Ziel Conversion ist, fahren Sie wahrscheinlich besser mit dem Gegenteil: eine Kreditkarte verlangen, um den Trial überhaupt zu starten. Ich habe diesen Ansatz selbst bei Unternehmen wie Shopify, Canva, Grammarly, AWS, Hootsuite, Fyxer (weiter oben vorgestellt), Google Workspace und vielen anderen gesehen. Bei ernsteren Produkten oder solchen, die mit sensiblen Informationen umgehen, erwarten Ihre Nutzer eine Kreditkartenpflicht möglicherweise sogar.

Die besten Unternehmen gewinnen das Vertrauen der Käufer, indem sie transparent machen, wie und wann Nutzer kündigen können. Canva teilt Trial-Interessenten zum Beispiel mit, dass sie 7 Tage vor Ende ihres Canva-Pro-Trials eine Erinnerung erhalten – das nimmt der Entscheidung zur Anmeldung das Risiko. Unternehmen, die das nicht tun, riskieren weniger Trial-Anmeldungen, schlechtere Retention in den Monaten 1 bis 3 und höhere Rückerstattungsquoten, weil Menschen das Kündigen vergessen.

Was Sie als Nächstes tun sollten

Wenn Sie nur eines aus diesem Report mitnehmen: Hören Sie auf, das kostenlose Modell eines anderen Unternehmens zu kopieren, ohne zu verstehen, worauf es optimiert. Beantworten Sie diese drei Fragen, bevor Sie Ihr Onboarding, Ihr Pricing oder Ihre Trial-Struktur ändern:

• Wollen wir, dass mehr Menschen das Produkt nutzen, oder dass mehr Menschen es kaufen?
• Wann erlebt ein Nutzer wirklich den „Aha“-Moment – sofort oder erst nach echter Einrichtungsarbeit?
• Welche echten Kosten entstehen uns für jeden kostenlosen Nutzer?

There is no single correct model. Instead of debating whether you should have a free trial vs. freemium model, focus on your user’s desired outcome and their challenges, then arm them with everything they need to succeed. Align your model with those solutions.

Der schlechteste Mittelweg ist ein zaghaftes kostenloses Erlebnis, das weder die Nutzung antreibt noch Kaufdruck erzeugt.

Im nächsten Report zeigen wir, wie Teams diese Zahlen bewegen: welche Kanäle am besten konvertieren, wer intern für die Self-Serve-Conversion verantwortlich ist, wann der Vertrieb einsteigt und welche Tools helfen. Der Folge-Report erscheint in den kommenden Wochen – abonnieren Sie ihn, um ihn direkt in Ihr Postfach zu bekommen.

Methodik und Glossar

Die Daten wurden über eine Typeform-Umfrage erhoben, die per E-Mail, Slack und über Social-Media-Kanäle verteilt wurde, um Antworten zu sammeln. Die Umfrage wurde im Januar 2026 durchgeführt.

Die Umfrage umfasst 200 Antworten. Die Diagramme in diesem Report können eine kleinere Stichprobe haben, je nachdem, welche Gruppen in den Daten vertreten sind (z. B. ohne Teilnehmer, für die die Frage nicht zutraf).

Der genaue Wortlaut der Fragen:

• Wie beginnen neue Kunden hauptsächlich, Ihr Produkt zu nutzen?
• Welcher Anteil Ihres Website-Traffics wird etwa zu einem Lead oder einer kostenlosen Anmeldung? Bitte schätzen Sie so gut wie möglich.
• Welcher Anteil Ihrer Leads oder kostenlosen Anmeldungen wird etwa innerhalb von 6 Monaten zum zahlenden Kunden?

Die Definitionen:

• Free Trial – zeitlich begrenzter Zugang zum vollständigen Produkt
• Freemium – kostenlose Stufe mit Nutzungs- oder Funktionsgrenzen
• Reverse Trial – temporärer Zugang zu Premium-Funktionen auf einem kostenlosen Plan
• Interaktive Demo – geführtes, praktisches Produkterlebnis mit Beispieldaten
• Paid Trial – zeitlich begrenzter Zugang zu einem besonderen Einstiegspreis