SaaS Growth Report

Zusammenfassung

Willkommen zur zweiten Ausgabe des ChartMogul SaaS Growth Report, in Partnerschaft mit Dealroom.

In diesem Report analysieren und vergleichen wir die Wachstumsmetriken von bootstrapped und VC-finanzierten SaaS-Unternehmen aus der ganzen Welt. Außerdem teilen wir die aktuellsten Wachstumstrends und Benchmarks auf Basis von Daten aus über 2.500 SaaS-Unternehmen.

Die Entscheidung, wie Sie Ihr SaaS-Unternehmen finanzieren, ist eine der wichtigsten Entscheidungen für Ihr Geschäft. Die beliebtesten Wege sind Bootstrapping – also Wachstum aus den eigenen Gewinnen – oder Venture Capital, um schnell zu skalieren. VC-Investments sind heute schwer zu bekommen. Zudem leben wir in kostenbewussten Zeiten, in denen Nachhaltigkeit und Effizienz im Trend liegen. Unser Report will einen klaren Leitfaden bieten, mit dem Sie realistische Erwartungen für Ihren gewählten Wachstumspfad setzen können.

Fünf Erkenntnisse stachen in unserer Untersuchung hervor:

1. Bootstrapped Unternehmen mit 1–30 Mio. $ ARR passen sich schneller an, aber VC-finanzierte wachsen schneller. Gewohnt, mit weniger Ressourcen zu arbeiten, reagieren Bootstrapper schneller auf Marktvolatilität und stabilisieren ihr Wachstum früher als VC-finanzierte Unternehmen. Das unterstreicht die Resilienz der Bootstrapper, denen das finanzielle Sicherheitsnetz VC-finanzierter Unternehmen fehlt.
2. Der Wirtschaftsabschwung hat VC-finanzierte Startups unter 1 Mio. $ ARR am härtesten getroffen. Das zeigt, wie abhängig sie von der Verfügbarkeit von Kapital sind. Bootstrapper sind gegen wirtschaftlichen Gegenwind nicht immun, haben über die Zeit aber konstantere Wachstumsraten gehalten als VC-finanzierte Unternehmen.
3. Das Neugeschäft zieht leicht an, doch Unternehmen mit 1–30 Mio. $ ARR haben weiter Mühe, das Wachstum neu zu entfachen. Bootstrapped Unternehmen finanzieren ihr Wachstum aus dem eigenen Umsatz. Dank ihrer Sparsamkeit haben sich Bootstrapper nach einer starken Verlangsamung – teils sogar einem Rückgang – im Neugeschäft schnell angepasst. VC-finanzierte Unternehmen haben dagegen Cash-Reserven genutzt, um die Zeit nach der Pandemie zu überstehen; da die Investitionen stocken, fällt es auch ihnen schwer, das Wachstum neu zu entfachen.
4. Alle SaaS-Startups unter 1 Mio. $ ARR halten Kunden unabhängig vom Finanzierungsmodell gleich gut. Zuletzt war jedoch besonders bei VC-finanzierten Startups ein Rückgang der Kundenretentionsraten zu sehen – ein Signal für die Retention-Herausforderungen, denen diese Unternehmen beim Skalieren begegnen.
5. Die Net Revenue Retention stabilisiert sich, wobei VC-finanzierte Unternehmen mit 1–30 Mio. $ ARR vor den Bootstrappern liegen. Neue Kunden zu gewinnen ist schwierig. Weil das Neugeschäft sich verlangsamt, haben alle SaaS-Unternehmen ihre Strategien umgestellt und in der Rezession Expansion als Wachstumstreiber genutzt.

Dieser Report wäre ohne den Beitrag unseres Partners Dealroom und meiner Kolleginnen und Kollegen nicht möglich gewesen. Besonderen Dank an Bianca, Koen, Toni, Rachel, Thomas, Orla und Yoram, die ihn möglich gemacht haben.

Mit freundlichen Grüßen

Sofia Faustino

Wachstumsmeilensteine

Bootstrapper wachsen linearer und konstanter als VC-finanzierte Unternehmen. Bootstrapped Unternehmen im oberen Quartil erreichen 1 Mio. $ ARR in 2 Jahren – nur 4 Monate später als VC-finanzierte Unternehmen.

Im Median erreichen VC-finanzierte und bootstrapped Unternehmen die Marke von 300.000 $ dagegen zu ähnlichen Zeitpunkten. Von diesem Meilenstein bis zu 1 Mio. $ ARR haben VC-finanzierte Unternehmen jedoch einen Wachstumsvorsprung: Sie erreichen die Marke von 1 Mio. $ ARR in unter 3 Jahren, Bootstrapper brauchen über 3 Jahre. Im unteren Quartil vergrößert sich die Lücke deutlich – ein Hinweis darauf, wie schwer es schwächeren Bootstrappern fällt, ihr Wachstum ohne externe Finanzierung zu beschleunigen.

Insgesamt zeigen bootstrapped Unternehmen über alle Quartile hinweg lineareres und konstanteres Wachstum als VC-finanzierte Unternehmen. VC-finanzierte Unternehmen profitieren von externem Kapital – allein erklärt die Finanzierung das exponentielle Wachstum jedoch nicht. Die Daten zeigen: Externe Finanzierung korreliert mit Wachstum, ist aber nicht der einzige Faktor, der VC-finanzierte SaaS-Unternehmen an Bootstrappern vorbeiziehen lässt.

In this time-to-ARR milestone comparison chart we can see that there isn’t a lot of difference in performance between VC-backed and bootstrapped companies up to around $500K in ARR. Beyond that milestone the VC-backed companies generally start to pull away over time. The additional capital, combined with greater expectations on these companies to deliver outsized results likely play a big part in this divergence. But the reason for the branching is also partly self-fulfilling, it is after all much easier for fast growing companies to raise VC capital.

ARR-Wachstum

1–30 Mio. $ ARR

Bootstrapped Unternehmen passen sich schneller an, aber VC-finanzierte wachsen schneller. Über das ganze Jahr 2020 genossen alle SaaS-Unternehmen hohe Wachstumsraten. Bootstrapped Unternehmen florierten genauso wie VC-finanzierte. 2021 verlangsamte sich das Wachstum jedoch deutlich. Bootstrapped Unternehmen traf es früher: Ihr medianes Wachstum fiel in weniger als einem Jahr um 27 Prozentpunkte. Seit Ende 2021 hat sich das Wachstum stabilisiert und ist bis Q1 2024 nur noch um 5 Prozentpunkte gesunken. Q1 2024 markierte allerdings die niedrigste Wachstumsrate für bootstrapped SaaS-Unternehmen. Für bootstrapped Unternehmen im oberen Quartil war die Verlangsamung noch deutlicher spürbar.

VC-finanzierte Unternehmen erlebten dagegen eine allmählichere Verlangsamung mit einem Rückgang von 21 Prozentpunkten bis Ende 2022. Das mediane Wachstum verläuft seither flach. Das Wachstum VC-finanzierter Unternehmen im oberen Quartil war ab Mitte 2022 stabil – wahrscheinlich dank des Zugriffs auf Cash-Reserven. Als die Finanzierung jedoch versiegte, sank auch bei den Top-Performern das Wachstum von Q3 2023 bis Q1 2024 um 15 Prozentpunkte und erreichte ein Allzeittief. VC-finanzierte Unternehmen wachsen schneller als bootstrapped Unternehmen. Bootstrapper sind es jedoch gewohnt, mit weniger Ressourcen zu arbeiten, und haben sich schneller an die Marktvolatilität angepasst – ihr Wachstum stabilisierte sich früher als bei VC-finanzierten Firmen. Das zeigt die Resilienz bootstrapped Unternehmen, denen das finanzielle Sicherheitsnetz ihrer VC-finanzierten Pendants fehlt.

Combining funding and revenue data for early-stage startups is the holy grail of venture benchmarking. This collab between ChartMogul and Dealroom finally makes the picture complete. It shines a light on long-held assumptions, and maybe busts a few myths. Venture capital accelerates time to revenue. It helps startups scale bigger and faster, particularly post-Seed. But the best bootrapped startups perform substantially better than the median venture-backed startup. Many startups on the venture track could learn from their profitable bootstrapped peers.

Unter 1 Mio. $ ARR

Der Wirtschaftsabschwung hat VC-finanzierte Frühphasen-Startups am härtesten getroffen. Bootstrapped Unternehmen unter 1 Mio. $ ARR sind beim Wachstum historisch hinter VC-finanzierten zurückgeblieben, doch die jüngste Verlangsamung hat VC-finanzierte Firmen härter getroffen. Q1 2024 markierte die niedrigste Wachstumsrate für alle SaaS-Unternehmen: VC-finanzierte Startups erreichten in Q2 2021 einen Höchstwert von 126 % Wachstum und sind seither um 90 Prozentpunkte gefallen. Bei bootstrapped Unternehmen verlangsamte sich das mediane ARR-Wachstum von Q4 2020 bis Q1 2024 um 60 Prozentpunkte.

Am stärksten ausgeprägt war der wirtschaftliche Effekt im oberen Quartil von der zweiten Jahreshälfte 2021 bis Q1 2024. VC-finanzierte Startups verzeichneten einen Rückgang von mindestens 300 Prozentpunkten, bootstrapped Startups einen von 180 Prozentpunkten. Frühphasen-Startups sind in Rezessionen unabhängig von der Finanzierungsstruktur angreifbar, VC-finanzierte Unternehmen sind aber merklich stärker betroffen. VC-finanzierte Unternehmen florieren in guten Zeiten mit leicht zugänglichem Kapital, sind in Abschwüngen aber stärker exponiert. Bootstrapped Unternehmen sind gegen eine Rezession nicht immun, wachsen aber in moderateren, nachhaltigeren Raten, ohne auf externe Finanzierung angewiesen zu sein.

SaaS-Unternehmen unter 1 Mio. $ ARR wachsen jetzt ähnlich schnell wie größere Unternehmen. Das Wachstum aller SaaS-Unternehmen unter 1 Mio. $ ARR hat sich so stark verlangsamt, dass sie inzwischen ähnlich schnell wachsen wie Unternehmen über 1 Mio. $ ARR. In den letzten drei Quartalen hatten bootstrapped Unternehmen nahezu identische mediane Wachstumsraten. 2020 und 2021 brachten einen Wachstumsboom, aber das waren außergewöhnliche Zeiten für Wachstum und VC-Investments. Heute sind die Wachstumsraten niedriger als je zuvor. Es ist ein herausfordernder Markt, der alle SaaS-Unternehmen gezwungen hat, sich an die neue Normalität anzupassen.

Wachstum des Neugeschäfts

1–30 Mio. $ ARR

Das Neugeschäft zieht an, aber alle SaaS-Unternehmen haben weiter Mühe, das Wachstum neu zu entfachen. Bis Ende 2020 wuchs das Neugeschäft bei VC-finanzierten und bootstrapped SaaS-Unternehmen schnell. Bootstrapped Unternehmen spürten die Verlangsamung zuerst: Ihr Neugeschäftswachstum drehte von Anfang 2021 bis Anfang 2022 ins Negative. Seither hat das Neugeschäft moderat angezogen. VC-finanzierte Unternehmen folgten einem ähnlichen Trend, sahen aber nie negative Wachstumsraten. Seit Ende 2022 verzeichnen alle SaaS-Unternehmen ähnliche Wachstumsraten im Neugeschäft – sowohl im Median als auch im oberen Quartil.

Bootstrapped Unternehmen finanzieren ihr Wachstum ausschließlich aus dem Umsatz. Das zwingt sie zur Sparsamkeit und zu schneller Anpassung, wenn das Neugeschäft nachlässt. VC-finanzierte Unternehmen haben Cash-Reserven genutzt, um die Zeit nach der Pandemie zu überstehen; da die Investitionen stocken, fällt es auch ihnen schwer, das Wachstum neu zu entfachen. Das aktuelle Umfeld hat alle SaaS-Unternehmen stärker auf Effizienz ausgerichtet. Ob VC-finanzierte Unternehmen zu hohen Ausgaben zurückkehren, wenn die Investitionen wieder anziehen, bleibt abzuwarten. Bootstrapped Startups, die vorsichtig bleiben müssen, haben in der Pandemie gezeigt, dass ein sorgfältiger Umgang mit Geld beim Überleben hilft.

SaaS businesses still need to triple, triple, double, double their growth in their first years. The only way you can do it is with more efficient sales, meaning you have to find your niche market to make this growth happen. With customers at Loyee.ai, we see that VC-backed startups are way more rigid when finding their ideal customer, persona, and signals of who to go after. This way, they are more likely to say “no” to prospects who don’t fit, or don’t promise that growth. Bootstrapped businesses are less targeted with their sales efforts, saying too often “yes” to prospects that hinder them from growing. They pursue short-term revenue wins rather than betting on future growth. If you are VC-backed or bootstrapped, your risk appetite for betting on specific markets might differ, but you should always know who to go after and why. Hone into the companies that benefit most from what you offer already NOW.

Unter 1 Mio. $ ARR

Das Wachstum des Neugeschäfts-ARR stagniert bei VC-finanzierten Unternehmen weiter, während Bootstrapper in negative Werte rutschen. Anfang 2020 lagen die medianen Wachstumsraten des Neugeschäfts-ARR bei VC-finanzierten und bootstrapped Unternehmen ähnlich, manchmal übertrafen bootstrapped Unternehmen die VC-finanzierten. In den letzten Quartalen hat sich dieser Trend deutlich verschoben. Bei bootstrapped Unternehmen unter 1 Mio. $ ARR fiel das Neugeschäft von Q4 2020 bis Q3 2021 um 50 Prozentpunkte, erreichte Ende 2021 mit 8 % Wachstum im Jahresvergleich seinen Höchstwert und rutschte innerhalb der folgenden vier Quartale in negative Werte. Q1 2024 markierte mit –9 % die zweitniedrigste Wachstumsrate.

Bei VC-finanzierten Unternehmen verlangsamte sich das Neugeschäftswachstum ab Q2 2021 und fiel über zwei Quartale um 50 Prozentpunkte. Q1 2024 brachte mit 5 % die niedrigste Neugeschäfts-Wachstumsrate der letzten vier Jahre, doch Mitte 2023 deutete sich eine moderate Beschleunigung an. VC-finanzierte Unternehmen können im Vergleich zu bootstrapped Unternehmen mehr für die Gewinnung von Neugeschäft ausgeben. Sie können in eine größere Vertriebsmannschaft und in ausgefeilte Taktiken investieren. Dieser Vorteil ist in den letzten Jahren jedoch geschrumpft, während die Kundenakquise schwieriger wurde. Langfristig sind VC-finanzierte und bootstrapped Unternehmen vom herausfordernden Umfeld für die Neukundengewinnung gleichermaßen betroffen.

Kundenretention

1–30 Mio. $ ARR

Die Kundenretention bleibt stabil, wobei VC-finanzierte Unternehmen bootstrapped übertreffen. Von Q1 2020 bis Q4 2021 verbesserten VC-finanzierte Unternehmen ihre Kundenretentionsraten um 6 Prozentpunkte. Bootstrapped Unternehmen verzeichneten im ersten Quartal 2020 einen Rückgang um 6 Prozentpunkte, erholten sich aber bis Q4 2021 schnell. Seit Mitte 2022 haben sich die Retentionsraten beider Typen ähnlich entwickelt, wobei die medianen Retentionsraten bootstrapped Unternehmen 5 % unter denen der VC-finanzierten liegen. Im oberen Quartil waren die Kundenretentionsraten nahezu identisch.

Hohe Kundenretention im SaaS braucht ein hervorragendes Produkt, ein starkes Customer-Success-Team und das richtige Pricing-Modell. Im Median schneiden VC-finanzierte Unternehmen hier in der Regel besser ab als bootstrapped. Das obere Quartil zeigt jedoch, dass bootstrapped Unternehmen ihre Kunden genauso wirksam halten können wie ihre VC-finanzierten Pendants – selbst ohne Kapitalinvestitionen.

Within the SaaStock community over the last year we have been seeing growth for bootstrapped companies but they have a lower NRR than the venture backed SaaS companies and struggling to solve in many cases, hence lower overall rate of growth than VC backed SaaS.

Unter 1 Mio. $ ARR

SaaS-Startups halten Kunden unabhängig vom Finanzierungsmodell gleich gut. Eine hohe Kundenretention zu halten ist anspruchsvoll für SaaS-Startups in der Frühphase, die noch am Product-Market-Fit arbeiten. In den meisten Quartalen haben sich die medianen und die Oberquartil-Kundenretentionsraten über SaaS-Unternehmen hinweg ähnlich entwickelt, unabhängig vom Finanzierungsmodell. Seit Ende 2022 haben sich die medianen und die Oberquartil-Retentionsraten bei VC-finanzierten Startups jedoch um rund 5 Prozentpunkte verlangsamt. Dieser Rückgang – zusammen mit der Verlangsamung beim Neugeschäfts-ARR – unterstreicht, wie schwer es SaaS-Startups in der Frühphase fällt, eine hohe Kundenretention zu halten, während sie wachsen wollen.

Net Revenue Retention

1–30 Mio. $ ARR

Die Net Revenue Retention stabilisiert sich, wobei VC-finanzierte Unternehmen vor den Bootstrappern liegen. Nach dem Rückgang 2020 verbesserte sich die mediane Net Revenue Retention (NRR) bootstrapped Unternehmen von Q4 2020 bis Q3 2021 um 10 Prozentpunkte. VC-finanzierte Unternehmen verbesserten ihre NRR von Anfang bis Ende 2021 um 7 Prozentpunkte. Seither sind keine vergleichbaren Verbesserungen zu beobachten, doch die mediane NRR bootstrapped Unternehmen liegt inzwischen näher an jener VC-finanzierter Unternehmen. Das obere Quartil erreichte sowohl bei bootstrapped als auch bei VC-finanzierten Unternehmen im Jahr 2022 rund 100 % NRR, ist seitdem aber leicht gesunken. Aktuell schneiden VC-finanzierte Unternehmen besser ab.

Da das Neugeschäft zurückgeht, setzen bootstrapped und VC-finanzierte Unternehmen stärker auf Wachstum durch Expansion. Neue Kunden zu gewinnen ist teuer, also haben alle SaaS-Unternehmen ihre Strategien umgestellt und in der Rezession Expansion als Wachstumstreiber genutzt.

Net revenue retention shows VC and bootstrapped companies doing essentially the same numbers. I personally wouldn't trade 70% of my business for 200 basis points on NRR. Revenue overall is obviously getting crunched for everyone but from the peak to today there is a 4.5x drop in ARR growth and 4.4x for bootstrapped companies, so SaaS sucks just as much whether you're bootstrapped or VC backed! Overall, I'm not really surprised by this data as it just confirms that over the long term, if you want to run a profitable SaaS business, being bootstrapped is far more profitable for founders than going the venture route.

Eine NRR über 100 % erreicht dauerhaft nur das obere Dezil aller SaaS-Unternehmen. Eine NRR über 100 % ist in der Regel nur für das obere Dezil der SaaS-Unternehmen dauerhaft erreichbar – ob mit externer Finanzierung oder ohne. Von Q4 2021 bis Q1 2024 folgte die NRR bootstrapped und VC-finanzierter Unternehmen einem ähnlichen Muster mit einem Höchstwert in Q3 2022. Seither ist die NRR bootstrapped Unternehmen um 12 Prozentpunkte gefallen, die NRR VC-finanzierter Unternehmen um 10 Punkte.

Eine Net Revenue Retention (NRR) über 100 % zu halten ist eine bemerkenswerte Leistung, die typischerweise den leistungsstärksten SaaS-Unternehmen vorbehalten ist. Von Q4 2021 bis Q1 2024 erreichten die NRR-Verläufe bootstrapped und VC-finanzierter Unternehmen in Q3 2022 ihren Höchstwert, sind seither aber gesunken. Bootstrapped Unternehmen verzeichneten einen Rückgang um 5 Punkte, VC-finanzierte Firmen um 6 Punkte. Das deutet darauf hin, dass die stärksten SaaS-Unternehmen unabhängig von ihrem Finanzierungsmodell in den letzten Quartalen Gegenwind hatten, diese hohen Expansionsmetriken zu halten.

Unter 1 Mio. $ ARR

VC-finanziertes SaaS hatte einen kleinen NRR-Vorsprung, jetzt sind die Raten fast gleich wie bei den Bootstrappern. VC-finanzierte SaaS-Unternehmen haben typischerweise leicht höhere Net-Revenue-Retention-Raten (NRR) als bootstrapped. Die Kundenretentionsraten sind dagegen bei allen SaaS-Unternehmen unter 1 Mio. $ ARR ähnlich – was darauf hindeutet, dass die Kundentreue kaum davon abhängt, ob ein Unternehmen finanziert ist oder nicht. Die Net-Revenue-Retention-Daten zeigen jedoch, dass VC-finanzierte Startups über wirksames Upselling und Cross-Selling mehr Umsatz aus ihrem bestehenden Kundenstamm erzielen. Seit Anfang 2023 ist die Lücke zwischen der medianen NRR VC-finanzierter und bootstrapped Startups geschrumpft, und die NRR ist im gesamten SaaS praktisch gleich. Da die Finanzierung versiegt, könnte es einen Zusammenhang geben zwischen dem Finanzierungsniveau und der Fähigkeit, expansionsgetriebene Wachstumsstrategien umzusetzen.

Neugeschäft, Expansion und Reaktivierung

1–30 Mio. $ ARR

Alle SaaS-Unternehmen setzen stärker auf Expansion, um Wachstum zu treiben. In den letzten vier Jahren sank der Anteil des ARR aus Neugeschäft bei bootstrapped Unternehmen von 67 % auf 55 %. Bei VC-finanzierten Unternehmen veränderte sich dieser Anteil von 58 % in Q1 2020 auf 54 % in Q1 2024. Die Reaktivierung war bei beiden konstant und schwankte zwischen 10 und 11 %.

Anfangs setzten bootstrapped Unternehmen stärker auf Neugeschäft als VC-finanzierte. Ab Anfang 2021 nahmen jedoch beide Typen von SaaS-Unternehmen einen ähnlichen Verlauf. Seither ist der Anteil des ARR aus Neugeschäft gesunken, und die Werte sind inzwischen praktisch identisch. Mit der Verlangsamung der Neugeschäfts-Wachstumsraten setzen VC-finanzierte und bootstrapped Unternehmen zunehmend auf Expansion, um Wachstum zu treiben.

Unter 1 Mio. $ ARR

Weil das Neugeschäft zurückgeht, setzen SaaS-Startups stärker auf Reaktivierung. Bei bootstrapped Unternehmen hat sich die Aufteilung des hinzugewonnenen ARR nur leicht verschoben, doch VC-finanzierte Unternehmen haben die Veränderung im Verlauf von 4 Jahren am stärksten gespürt. Beeinflusst von der Verlangsamung des Neugeschäftswachstums ist der Anteil aus Neugeschäfts-ARR gesunken. Während der durch Expansion gewonnene Umsatz stabil blieb, sahen VC-finanzierte Unternehmen einen steigenden Anteil an Reaktivierungsumsatz. In den letzten Jahren ist der ARR aus Reaktivierung um 5 Prozentpunkte gestiegen und erreicht 11 % des gesamten hinzugewonnenen ARR. Die Daten zeigen, dass VC-finanzierte Unternehmen derzeit stärker auf Reaktivierung als Wachstumstreiber setzen.

Methodik und Glossar

Wir haben anonymisierte und aggregierte Daten von ChartMogul analysiert, um alle Aggregate zu berechnen. Für die Meilenstein-Recherche haben wir Daten über alle Zeiträume verwendet.

Für die Klassifizierung unserer Daten in bootstrapped und VC-finanzierte Unternehmen haben wir mit Dealroom zusammengearbeitet. Ein Unternehmen wurde als VC-finanziert kategorisiert, wenn es eine Venture-Capital-Runde aufgenommen hat oder von einer Venture-Capital-Gesellschaft, einer Corporate-Venture-Gesellschaft oder einem Accelerator unterstützt wird. Als bootstrapped wurde ein Unternehmen kategorisiert, wenn es keine externe Finanzierung angenommen hat.

Glossar

ARR: Annual Run Rate (MRR × 12)

MRR: Monthly Recurring Revenue

CRR: Customer Retention Rate

NRR: Net Revenue Retention Rate (auch bekannt als NDR, Net Dollar Retention)

Hinzugewonnener ARR: Summe aus Neugeschäfts-ARR, Expansions-ARR und Reaktivierungs-ARR