Das Wichtigste in Kürze
Wachstumsraten in der Software haben die unangenehme Tendenz zu verfallen – und dann weiter zu verfallen.
Die Startups, die es von 1 Million auf über 100 Millionen $ ARR schaffen, halten diesen Verfall im Griff. Sie finden Wege, Jahr für Jahr zu kompoundieren, indem sie Average Revenue per Account, Expansion Revenue, Gross Revenue Retention und Net Revenue Retention verbessern.
Das nennt man Growth Endurance: die Wachstumsrate des laufenden Jahres geteilt durch die des Vorjahres.
Growth Endurance ist stark prädiktiv für Bewertungsmultiplikatoren, weil sie Investoren mehr Sicherheit über künftige Ergebnisse gibt. Herausragende börsennotierte Unternehmen erreichen über lange Zeiträume konstant eine Growth Endurance von 80 % und mehr; nur sehr wenige haben mehr als 100 % gesehen (Palantir ist hier eine bemerkenswerte Ausnahme).
Ich habe die Realität der Umsatz-Growth-Endurance mit Daten von ChartMogul untersucht – der Plattform für SaaS-Metriken und Wachstum, bei der ich Analyst-in-Residence bin. Der Datensatz umfasste mehr als 700 private Softwareunternehmen mit mindestens 10.000 $ Monthly Recurring Revenue (MRR), mit Daten bis 2023 oder früher, die 2024 um mindestens 20 % im Jahresvergleich gewachsen sind.
Die mediane Growth Endurance dieser Unternehmen lag bei 43 %. Anders gesagt: Ein Softwareunternehmen, das 2024 um 65 % gewachsen ist (der Median im Datensatz), wuchs 2025 nur noch um 28 %. Rechnet man das weiter, würde das Wachstum 2026 auf 12 % einbrechen und 2027 auf nur 5 % abflachen. Hätte dieses Unternehmen 2024 bei 10 Mio. $ ARR gestanden, käme es Ende 2027 auf 15 Mio. $ ARR. Ein Unternehmen im oberen Quartil der Growth Endurance würde dagegen 29 Mio. $ ARR erreichen.
Ein paar weitere faszinierende Zahlen zur Growth Endurance:
- Die Growth Endurance im oberen Quartil lag bei 80 % oder höher – das ist Best-in-Class für private Softwareunternehmen.
- Weniger als jedes fünfte Startup (18 %) hielt seine Wachstumsrate oder verbesserte sie (entspricht einer Growth Endurance von 100 % oder mehr).
- Ein Startup, das 2024 um 25–49 % wuchs, hatte eine Chance von 1 zu 25, 2025 auf über 100 % Wachstum zu beschleunigen.
Die Zahlen für 2025 sind ein Weckruf – und sie waren deutlich schlechter als 2024. Doch einige Startups scheinen rückwärts zu altern.
ChartMogul-CRO Sara Archer und ich haben die außergewöhnlichen Startups kontaktiert, die ihre Metriken umgebogen haben und beim Skalieren schnell geblieben sind. Für jedes Unternehmen haben wir herausgefunden, wie genau es das geschafft hat. Der heutige Beitrag stellt unsere liebsten Beispiele vor.
Kyle ist Analyst-in-Residence bei ChartMogul. Er hat die vergangenen 15 Jahre damit verbracht, Software-Startups beim Wachstum zu helfen, ihre Produkte zu monetarisieren und zu Marktführern in ihrer Kategorie zu machen.
Kyle schreibt außerdem den beliebten Wochen-Newsletter Growth Unhinged, in dem er das Unerwartete hinter den am schnellsten wachsenden Software-Startups von heute beleuchtet. Er lebt in Boston, Massachusetts.
Setzen Sie die GTM-Geschwindigkeit neu und erhöhen Sie das Tempo
In nahezu jedes Unternehmen schleicht sich Selbstzufriedenheit ein. Teams richten sich in einem bestimmten Rhythmus ein: Jahresplanung, Quartals-Roadmaps, planbare Sales-Cycles.
Die vielleicht unmittelbarste Veränderung, mit der Sie Wachstum umbiegen können, ist, das Tempo in jeder Go-to-Market-Funktion zu erhöhen. Legen Sie die Latte höher, verdichten Sie Zeitpläne, erzwingen Sie schnellere Entscheidungen und behandeln Sie Geschwindigkeit als Wettbewerbswaffe (Amp It Up von Frank Slootman ist dazu eine ausgezeichnete Quelle.)
In Saras Rolle als CRO heißt das: eine Kultur des „Machen wir es jetzt“ statt „Planen wir es“. ChartMogul hat planungslastige Abstimmungsmeetings aus dem Kalender gestrichen. Für die Lead-Nachverfolgung gilt ein SLA von einer Stunde. Außerdem haben sie mit Claude ein internes Tool gebaut, das zweimal täglich Gesprächstranskripte prüft und verpasste Chancen markiert, damit der Vertrieb (nahezu) in Echtzeit handeln kann, statt auf das wöchentliche Forecast-Review zu warten.
Das kann bedeuten, von Quartals- auf Wochensprints umzustellen, um mit dem Tempo der KI mitzuhalten – so wie es die Creator-Datenplattform influencers.club getan hat.
Parallel zum Wechsel auf Wochensprints haben sie in die Optimierung für die KI-Suche investiert, die laut Head of Growth Alessandro Colombo „gerade zu einem echten Akquisitionskanal wird“. Zusätzlich haben sie eine Product-led-Growth-Motion aufgebaut, um die Nachfrage aus der KI-Suche abzuschöpfen – mit Gratis-Credits und unbegrenzten Team-Mitgliedern, was die Adoption von unten nach oben treibt.
Benji Pays, ein Anbieter für die Automatisierung von Forderungsmanagement, hat das Tempo erhöht, indem er jeden Schritt im Kaufprozess systematisch gestrafft hat. Laut CEO und Gründer Adam Crandall waren es zwei große Änderungen, die ab vergangenem Dezember einen Abonnentensprung ausgelöst haben:
- Das Onboarding wurde umgestellt, um die Abhängigkeit von einem Drittanbieter zu beseitigen und dem Unternehmen mehr Kontrolle über die Abschlussgeschwindigkeit zu geben.
- Die Sales-Motion wurde neu aufgeteilt: zwei Rollen statt einer, was Fokus schuf und die Nachverfolgung straffte.
Aesthetix CRM, Vertikal-Software für plastische Chirurgen und Medical Spas, hat das Kunden-Onboarding beschleunigt und interne KI-Tools eingeführt, um größere Kunden ohne zusätzliche Stellen zu betreuen. Das half Aesthetix, mehr Deals im höheren Marktsegment mit mehreren Standorten abzuschließen und den Average Revenue per Account zu steigern (siehe unten).
Three things compounded at once: a revamped onboarding process that cut time-to-value, internal AI tooling that let our small team support 500+ locations without adding headcount, and a deliberate shift upmarket toward multi-location enterprise deals with significantly higher ACV.
Weg von einmaligen Marketing-Taktiken, hin zu wiederkehrenden Kampagnen
2025 war ein Jahr des schier endlosen Kanal-Experimentierens. Das durchschnittliche Softwareunternehmen hatte 5 zentrale GTM-Kanäle und weitere 5,5 GTM-Kanal-Experimente. Es fühlt sich an, als würde die Arbeitsmenge immer weiter wachsen, nur um dieselben (oder schlechtere) Ergebnisse zu erzielen.
Die Startups, die gewinnen, sagen, dass sie mehr aus ihren besten Kanälen holen, indem sie von einmaligen Taktiken auf wiederkehrende Kampagnen umstellen.
Every, ein auf KI fokussiertes Medien- und Softwareunternehmen, hat uns erzählt, dass ihr Wachstum anzog, als sie Launches nicht mehr als einmalige Ankündigungen behandelten, sondern als größere Kampagnen, die über Monate Momentum erzeugen. Sie „bündeln“ dafür Produktankündigungen unter einem übergreifenden Thema – wie kürzlich bei ihrer Agent-native-Kampagne. (Man sieht, wie Everys Traktion ab Februar umbiegt.)
Instead of treating launches as one-and-done announcements, we bundle related releases and content around a broader theme. That gives us multiple touchpoints over several weeks, creates more ways for people to engage, and keeps the conversation alive beyond day one. Our Agent Native campaign is a good example: we defined the concept, hosted live streams, published guides, and even built public GitHub repos people could use to assess how agent native their own product is.
AskElephant, ein Anbieter für KI-Workflow-Automatisierung, hat beschleunigt, indem er in eine Co-Sell-Motion mit Buchhaltungs- und RevOps-Partnern investiert hat. Diese Firmen stellen AskElephant ihren Mandanten vor, was wiederholbare Pipeline erzeugt.
The biggest growth lever this past quarter has been co-sell through accounting and RevOps partners. We built a lightweight referral program where partners actively introduce us to their clients, and those deals close significantly faster and retain better than anything from cold outbound.James Hinkson, Head of Partnerships und RevOps bei AskElephant
Die Stellen mit dem besten Preis-Leistungs-Verhältnis, an denen Sie gerade nachlegen sollten:
- < 1 Mio. $ ARR: LinkedIn, warmes Outbound und Founder Brand
- 1–10 Mio. $ ARR: Warmes Outbound, LinkedIn und intent-basiertes Outbound
- > 10 Mio. $ ARR: Große Konferenzen, SEO und Paid Ads
Ein großer Wurf bei Pricing und Packaging
Die überwiegende Mehrheit der Pricing- und Packaging-Änderungen, die ich sehe, sind kalkulierte, inkrementelle Wetten. Am häufigsten sind moderate Preiserhöhungen von 10–20 %.
Es ist nicht so, dass kleine Preiserhöhungen nicht funktionieren. Sie tun es noch (wie lange noch, werden wir sehen). Das Problem ist: Preiserhöhungen sind ein einmaliger Umsatzschub. Sie erhöhen die Wachstumsrate sofort – möglicherweise auf Kosten des längerfristigen Wachstums.
Kühnere Pricing-Änderungen haben dagegen die Chance, Wachstumsraten über mehrere Jahre neu zu formen. Dazu zählen etwa ein neues Pay-as-you-go-Angebot, eine neue kostenlose Stufe oder überarbeitete Free-Trial-Mechaniken.
Liveblocks, Anbieter von Echtzeit-Infrastruktur für Multiplayer-Apps und Agenten, hat laut Head of GTM Stacy Schmitz mit einem überarbeiteten Pay-as-you-go-Angebot Traktion gefunden. Zusätzlich haben sie die Preisseite transparenter neu aufgesetzt. Das führte zu einem starken Anstieg der Self-Service-Kunden (siehe unten).
Predis, der KI-Werbeanzeigen-Generator, ist durchgestartet, als sie von einem Free Trial auf einen Trial mit Kreditkartenpflicht umgestellt haben. Die Änderung erfolgte am 10. September 2025 und ließ das MRR-Wachstum sofort nach oben schnellen. Seither hat sich das Wachstum stabilisiert, liegt aber weiterhin über dem Niveau von vor der Änderung, und der MRR insgesamt hat sich im Jahresvergleich verdreifacht. (Fyxer machte eine ähnliche Erfahrung: Die Free-to-Paid-Conversion stieg von 5 % auf 35 %, nachdem eine Kreditkartenhürde eingebaut wurde.)
We are a pure-play PLG product and moved from a free trial to credit card-based trial. The trial is still free; however, it requires a credit card to get it. Now we are able to offer more value to trial users (since we know they are serious) and hence are seeing a better conversion rate and growth rate.
Wachstumsverfall muss nicht der Standard sein
Wachstumsverfall ist nicht unvermeidlich, auch wenn es sich zweifellos so anfühlen kann.
Setzen Sie sich ambitionierte Ziele – aber machen Sie sich klar, dass es eine Herkulesaufgabe ist, selbst 80 % der Wachstumsrate des Vorjahres zu halten. Damit sind Sie bereits im oberen Quartil.
Die besten Unternehmen setzen das Tempo neu: von Quartals- auf Wochensprints und kürzere Sales-Cycles. Sie investieren in GTM-Kanäle, die sich wiederholen lassen, oder finden Wege, die Haltbarkeit bestehender Kampagnen zu verlängern. Und sie sind bereit, Pricing grundlegend umzubauen – über neue Pläne, neue Geschäftsmodelle oder neue Trial-Mechaniken.