Startups werden zu dem, was sie jagen

Das Wichtigste in Kürze

Bereits 2014 schrieb Christoph Janz von Point Nine Capital einen aus meiner Sicht wegweisenden Beitrag: Five Ways To Build a $100 Million SaaS Business. Seine Prämisse war einfach, im Rückblick vielleicht sogar offensichtlich: Ihre Dealgröße ist Ihr Schicksal.

Christoph hat seine Kategorien über die Jahre verfeinert, doch vier Wege zu 100 Millionen $ bleiben zeitlos:

• Mäuse jagen: 1 Million Kunden gewinnen, die je 100 $/Jahr zahlen. Damit das funktioniert, muss Ihr Produkt von Natur aus viral sein.
• Kaninchen jagen: 100.000 Kunden gewinnen, die je 1.000 $/Jahr zahlen. Die Kosten pro Anmeldung müssen unter 70 $ bleiben – das heißt: hocheffizientes Inbound-Marketing und obsessive Funnel-Optimierung.
• Hirsche jagen: 10.000 Kunden gewinnen, die je 10.000 $/Jahr zahlen. Das erlaubt echte Investitionen in Inside Sales, automatisierte Outbound-Kampagnen und Provisionen für Channel-Partner.
• Elefanten jagen: 1.000 Kunden gewinnen, die je 100.000 $/Jahr zahlen. Viele große börsennotierte SaaS-Unternehmen leben hier – aber es braucht enorm viel Zeit und Kapital, nur um den ersten Product-Market-Fit (PMF) zu erreichen und einen wiederholbaren Enterprise-Sales-Cycle aufzubauen.

Das Framework ist zeitlos (und lohnt sich in Gänze zu lesen). Wie halten sich diese Wege also in den Daten?

Um das herauszufinden, habe ich mich an ChartMogul gewandt, wo ich Analyst-in-Residence bin. Wir haben 1.043 SaaS- und KI-Unternehmen betrachtet, die mindestens 10.000 $ MRR erreicht haben, und jedes nach der anfänglichen Dealgröße einem Jagdtier zugeordnet.

Die zentrale Erkenntnis: Startups werden zu dem, was sie jagen. Das falsche Tier am Anfang zu verfolgen, hat versteckte Kosten, die Startups noch Jahre begleiten.

Hinweise zur Methodik:

• Basierend auf Daten von 1.043 ChartMogul-Kunden, die 10.000 $ MRR vor mindestens 3 Jahren erreicht haben (am oder vor dem 1. Mai 2023) und heute noch aktiv sind. Diese Unternehmen sind möglicherweise nicht repräsentativ für alle SaaS- und KI-Unternehmen.
• Gruppiert nach monatlichem Average Revenue per Account (ARPA): Mausjäger < 30 $/Mon., Kaninchenjäger 30–299 $/Mon., Hirschjäger 300–2.999 $/Mon., Elefantenjäger ab 3.000 $/Mon.
• Aktuelle Daten zum 1. Mai 2026. Das mediane Unternehmen im Datensatz ist um etwa das 20-Fache gewachsen und liegt heute bei 224.000 $ MRR. Gross Revenue Retention (GRR) und Net Revenue Retention (NRR) beziehen sich auf den jeweiligen Monat und wurden anschließend annualisiert.

Erkenntnis 1: Der häufigste Weg zu 10.000 $ MRR sind 100 Kunden, die je 100 $ pro Monat zahlen.

53 % der Unternehmen jagten auf dem Weg zu 10.000 $ MRR Kaninchen – rund 100 Kunden zu je 100 $/Monat.

Das hatte ich erwartet. Der Preispunkt von 100 $ liegt in einem Sweet Spot: niedrig genug für Early Adopters und KMU mit knappem Budget, hoch genug, dass Kunden das Produkt ernst nehmen und echtes Feedback geben. Und er lässt gerade genug Marge, um erste Go-to-Market-(GTM-)Experimente zu finanzieren: gründergeführtes warmes Outbound, Personal Branding der Gründer, Product Hunt, ein paar Tests mit bezahlter Werbung.

34 % starteten als Mausjäger – näher an 1.000 Kunden zu je 10 $/Monat. Diese Zahl kommt mir hoch vor und spiegelt wahrscheinlich mehr die Kundenbasis von ChartMogul als den Gesamtmarkt. Trotzdem sehe ich dieses Muster häufig: Unternehmen in der Frühphase setzen auf Product-led Growth (PLG) und niedrige Preise und legen später Sales darüber, sobald sie ihr Ideal Customer Profile (ICP) an echten Nutzungsdaten geschärft haben. Der Vorteil ist eine Basis von Self-Service-Nutzern, die man später upsellen kann.

Nur 12 % starteten als Hirschjäger – etwa 10 Kunden zu je 1.000 $/Monat. Und lediglich 1 % jagte von Tag eins an Elefanten. Wahrscheinlich nicht überraschend: Einen Enterprise-Deal mit einem unbewiesenen Produkt abzuschließen, verlangt eine Sales-DNA, die die meisten Gründer in der Frühphase noch nicht entwickelt haben (und ehrlich gesagt auch nicht entwickeln wollen, solange sie noch am Produkt feilen).

Erkenntnis 2: Sie sind, was Sie jagen.

Diese Entscheidungen haben Folgen.

Maus- und Kaninchenjäger kämpfen in den ersten Tagen mit brutalem Churn. Die mediane annualisierte Gross Revenue Retention (GRR) bei 10.000 $ MRR liegt bei Mausjägern bei nur 24,6 % und bei Kaninchenjägern bei 31,6 %. Bei Hirschjägern sind es 70,5 %. Bei Elefantenjägern? 100 %.

Die Early-Adopter-Klientel kauft schnell – und geht genauso schnell wieder.

Eine positive Lesart für Kaninchenjäger: Die Kunden, die bleiben, steigern ihre Ausgaben um mehr als das Doppelte. Die annualisierte Net Revenue Retention (NRR) bei 10.000 $ MRR erreicht bei Kaninchenjägern 68,1 % – also nennenswerte Expansion unter den Verbleibenden. Mausjäger kommen nur auf 40,4 % NRR: ein undichter Eimer, den man kaum füllen kann, so schnell man oben auch neue Kunden nachschüttet.

Was ich nicht erwartet hatte: Diese frühen Muster verblassen mit der Skalierung nicht. Selbst mehr als 3 Jahre nach dem Erreichen von 10.000 $ MRR – bei einem medianen Wachstum um das 20-Fache – bleibt der Abdruck des ursprünglichen Tiers erhalten. Mausjäger zeigen weiterhin eine NRR von 56,2 %. Kaninchenjäger: 76,7 %. Hirschjäger: 87,4 %. Elefantenjäger: 93,4 %.

Das Tier, das Sie bei 10.000 $ MRR jagen, prägt Ihr Retention-Profil noch Jahre später.

Erkenntnis 3: 70 % behalten mehr als 3 Jahre nach ihren ersten 10.000 $ MRR denselben Zielkunden.

Als ich abgebildet habe, wo Unternehmen gestartet sind und wo sie gelandet sind, zeigte sich: Tierwanderungen sind selten. 70 % behielten denselben Zielkunden, auch nachdem mindestens drei Jahre vergangen waren.

Wenn Unternehmen doch wechselten, gingen sie fast immer ins höhere Segment – und jeweils nur ein Tier weiter. Die häufigste Wanderung: von Kaninchen zu Hirsch, vollzogen von 13 % des Datensatzes. Zweithäufigste: von Maus zu Kaninchen mit 9 %.

Die Hirschjagd wird zunehmend zum Ziel. Fast jedes vierte Unternehmen im Datensatz jagt heute Hirsche. Das ist eine Verdopplung gegenüber dem Start.

HubSpot ist ein gutes Beispiel. Der Preis lag früh bei einer Pauschale von 250 $ pro Monat. Heute liegt der Durchschnitt bei fast genau 1.000 $ pro Kunde und Monat – als börsennotiertes Unternehmen mit über 3 Mrd. $ ARR und damit klar im Hirschjäger-Segment. Ich hätte allerdings erwartet, dass HubSpot die Dealgrößen noch stärker gesteigert hätte. Immerhin ist HubSpot seit 20 Jahren am Markt, verkauft 7 große Produkt-Hubs und hat inzwischen eine Enterprise-Motion. Das zeigt, wie schwer es ist, von dort wegzukommen, wo man gestartet ist.

Erkenntnis 4: Hirschjäger wachsen 3- bis 5-mal schneller als alle anderen.

Es gibt einen Grund, warum die Hirschjagd ein beliebter Schritt ist: Sie ist besser als die Alternativen.

Unternehmen, die als Hirschjäger gestartet und dabei geblieben sind, steigern ihren Umsatz um durchschnittlich 22 % im Jahresvergleich. Das ist dramatisch schneller als bei Unternehmen, die bei der Mausjagd (2 %), Kaninchenjagd (4 %) oder Elefantenjagd (5 %) geblieben sind.

Was das besonders auffällig macht: Bei 10.000 $ MRR waren die Wachstumsraten aller vier Gruppen nahezu identisch. Die Divergenz kam danach – und die Lücke wurde immer größer.

Hirsche scheinen die perfekte Beute zu sein. Sie haben Budget und sind weniger geneigt, selbst zu bauen statt zu kaufen (anders als Mäuse oder Kaninchen). Und es braucht deutlich weniger Vorinvestition in Compliance, komplexe Verträge und Procurement (anders als bei Elefanten).

Der Wechsel zwischen Tieren repariert die Lage nicht zuverlässig. Die schwächste Gruppe im Datensatz: Unternehmen, die von der Kaninchen- zur Mausjagd gewechselt sind – heute im Schnitt bei −11 % Wachstum. (Das ist Korrelation, keine Kausalität.)

Die einzige erfolgreiche Wanderung scheint der Schritt nach oben von Kaninchen zu Hirsch zu sein. Unternehmen, die diesen Wechsel vollzogen haben, wuchsen im Schnitt um etwa 9 % – deutlich mehr als jene, die bei Kaninchen blieben oder ins niedrigere Segment gingen.

Die Hirschjagd ist (wahrscheinlich) das beste Ticket zu 100 Mio. $ ARR.

Unternehmen, die von Anfang an auf Hirsche gehen, bauen eine belastbare Umsatzbasis statt eines undichten Eimers. Ihre Dealgrößen tragen echte GTM-Investitionen. Ihre Sales-Cycles sind wiederholbarer als Elefantenjagden und skalierbarer als die volumenstarke, churn-intensive Welt der Maus- und Kaninchenjagd.

Die erste Entscheidung darüber, welchen Kunden man anspricht (und wie viel man ihm berechnet), fühlt sich fast beliebig an, wenn man nur die ersten 10.000 $ MRR erreichen will. Sie ist es nicht. Die Daten zeigen: Startups werden zu dem, was sie jagen – und die meisten ändern das nie.

Welches Tier jagen Sie?