Average Sales Cycle Length

Die Average Sales Cycle Length ist die durchschnittliche Anzahl an Tagen, die ein Lead braucht, um zum zahlenden Kunden zu werden, gemessen vom Erstkontakt bis zum Abschluss. Sie wird berechnet, indem die Tage bis zum Abschluss über alle Deals einer Periode summiert und durch die Zahl der abgeschlossenen Deals geteilt werden.

Was ist die Average Sales Cycle Length?

Die Average Sales Cycle Length ist die durchschnittliche Zeit, die ein Lead braucht, um zum zahlenden Abonnenten zu werden. Sie wird in Tagen gemessen und zeigt, wie schnell sich Ihre Vertriebsbemühungen in Umsatz übersetzen.

Im SaaS ist ein kürzerer Sales Cycle immer wünschenswert. Er bedeutet, dass Sie weniger Zeit und Ressourcen aufwenden, um einen Lead in einen zahlenden Kunden zu verwandeln.

Berechnung

Um die Average Sales Cycle Length zu berechnen, ermitteln Sie, wie viele Tage Leads brauchen, um zu Abonnenten zu konvertieren, und mitteln das über eine festgelegte Periode. Formel:

1. Identifizieren Sie alle Leads, die innerhalb eines bestimmten Zeitraums zu zahlenden Kunden wurden.
2. Messen Sie die Zahl der Tage zwischen dem ersten Kontakt und dem Abo-Datum.
3. Mitteln Sie die Gesamtzahl der Tage über alle diese Kunden.

$$\text{Average Sales Cycle Length} = \frac{\text{sum of \textcolor{#007ac4}{days to close}}}{\text{\textcolor{#007ac4}{# of deals} closed}}$$

In Worten: Die Average Sales Cycle Length entspricht der Summe der Tage bis zum Abschluss über alle Deals, geteilt durch die Zahl der abgeschlossenen Deals.

Hier ein Beispiel:

• Im Mai onboarden Sie 10 neue zahlende Abonnenten.
• 5 Abonnenten brauchten 10 Tage zum Abschluss, die anderen 5 brauchten 20 Tage.
• Gesamtzahl der Tage = (5×10) + (5×20) = 150 Tage.
• Die durchschnittliche Sales Cycle Length = 150 Tage ÷ 10 Abonnenten = 15 Tage.

Warum ist das Tracking Ihres Sales Cycle wichtig?

Die Average Sales Cycle Length misst, wie effizient und wirksam Ihr Sales-Funnel ist. Ein kürzerer Zyklus zeigt einen schlanken Prozess, der Leads effizient konvertiert und verlorene Chancen minimiert. Ein längerer Zyklus kann dagegen auf Engpässe oder Ineffizienzen hindeuten, die angegangen werden müssen.

Ihren Sales Cycle zu verstehen, nützt Ihrem Geschäft auf mehrere entscheidende Arten:

Bessere Vertriebsprognosen

Zu wissen, wie lange ein Abschluss typischerweise dauert, hilft Ihnen, Umsatz genauer vorherzusagen. So ist Ihr Team besser gerüstet, Pipeline-Ziele zu erreichen und Quartalsziele zu treffen.

Ressourcenoptimierung

Indem Sie erkennen, wie viel Zeit in die Betreuung von Leads fließt, können Vertriebsleiter Ressourcen wirksamer verteilen. Leads oder Märkte mit kürzeren Zyklen können zum Beispiel priorisiert werden, um Umsatzwachstum zu maximieren.

Leistung benchmarken

Die Sales Cycle Length erlaubt es, die Leistung Ihres Vertriebs- und Marketingteams über die Zeit zu verfolgen und mit Branchendurchschnitten zu vergleichen. Für SaaS-Unternehmen ist es eine dauerhafte Priorität, Reibung im Kaufprozess zu minimieren.

Indikator für Product-Market-Fit

Eine kurze Sales Cycle Length kann ein früher Indikator für Product-Market-Fit sein. Ist Ihr Sales Cycle kurz, deutet das auf wenig Reibung hin – die Kunden wollen Ihr Produkt wirklich kaufen. Diese Erkenntnis hilft zu erkennen, wie gut Ihre Lösung die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe trifft, und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung weiter zu schärfen.

Engpässe erkennen

Verlängert sich der durchschnittliche Zyklus, kann das auf Herausforderungen wie unklare Wertversprechen, Preiseinwände oder unqualifizierte Leads im Funnel hindeuten. Diese Engpässe zu beheben, strafft den Prozess weiter.

Sara Archer, VP of Sales, ChartMogul A few years ago at ChartMogul, we set a goal to shorten the sales cycle for our largest customers, those paying over $1,000 in MRR. We took a close look at how we were selling to larger businesses and made several key improvements. We upgraded our contracts to look more professional and enterprise-ready, refined our discovery process to include questions about procurement and security involvement, and introduced more flexible billing options. We also started offering pilot programs to de-risk the commitment for our prospects. As a result, we decreased the average sales cycle length by 20%.

Segmentierung für tiefere Einblicke

Die Segmentierung Ihrer Sales Cycle Length liefert tiefere Einblicke, wo und warum Abweichungen entstehen. Hier sind gängige Wege, diese Kennzahl zu segmentieren:

Monatliche vs. jährliche Pläne

Analysieren Sie, wie sich die Sales Cycle Length zwischen Kunden mit monatlichen Abonnements und solchen mit Jahresplänen unterscheidet. Jahresdeals brauchen wegen der höheren Investition oft länger, bieten dafür aber mehr Umsatzstabilität.

Jahrespläne korrelieren mit stärkerer Net Revenue Retention (NRR). Mehr dazu im SaaS Billing Report.

Dealgröße/Umsatz

Größere Deals haben längere Sales Cycles. Das liegt oft daran, dass an größeren Deals viele Stakeholder beteiligt sind, jeder mit eigenen Prioritäten und Bedenken. Mehr Menschen bedeuten mehr Komplexität, da die Abstimmung mehrerer Entscheider Verhandlungen verlängern und zusätzliche Freigaben erfordern kann. Es ist entscheidend, wichtige Stakeholder früh im Prozess zu identifizieren und auf ihre spezifischen Bedürfnisse einzugehen, um reibungsloseren Fortschritt zu sichern und Verzögerungen beim Abschluss zu reduzieren.

Längere Sales Cycles zu managen erfordert Schlüsselkompetenzen wie Multithreading und Procurement-Verständnis. Multithreading bedeutet, gleichzeitig mit mehreren Stakeholdern zu arbeiten, statt sich auf eine einzige Person im Account zu verlassen. Das senkt Risiken und stellt sicher, dass alle Beteiligten auf demselben Stand sind. Procurement zu verstehen bedeutet zu wissen, wie eine Organisation Freigaben verarbeitet, wer entscheidet und welche Herausforderungen auftreten können. Wer diese Fähigkeiten verbessert, kann bessere Beziehungen aufbauen, Verhandlungen vereinfachen und größere Deals wirksamer abschließen.

Die Segmentierung nach Dealgröße ist wichtig, weil sie Vertriebsteams hilft, Strategien und Ressourcen gezielter auf die Bedürfnisse jedes Accounts abzustimmen.

Lead-Quelle

Leads aus Inbound-Kanälen (z. B. Website-Anfragen) konvertieren möglicherweise schneller als Outbound-Leads (z. B. Kaltakquise). Marketingteams spielen eine entscheidende Rolle bei der Generierung und Betreuung von Leads aus verschiedenen Quellen und beeinflussen so den Sales Cycle. Diese Nuancen zu verstehen hilft, Marketingstrategien zu verfeinern.

Geografische Segmente

Kulturelle, wirtschaftliche und marktbedingte Unterschiede können beeinflussen, wie potenzielle Kunden entscheiden. Unternehmen, die in verschiedenen Regionen tätig sind, profitieren davon, diese Unterschiede zu untersuchen.

Freemium-Nutzer

Bei SaaS-Unternehmen mit Freemium-Plänen unterscheidet sich der Sales Cycle für unbezahlte Nutzer, die auf bezahlte Pläne upgraden, naturgemäß von dem für Nutzer, die sich direkt für bezahlte Dienste anmelden.

Faktoren, die Ihren Sales Cycle beeinflussen

Mehrere interne und externe Faktoren bestimmen, wie schnell ein potenzieller Lead durch den Sales-Funnel wandert. Die Bedürfnisse und das Verhalten eines potenziellen Kunden zu verstehen, ist entscheidend, um zu bestimmen, wie schnell er den Funnel durchläuft. Hier eine Übersicht:

1. Komplexität des Deals

Stark individualisierte Lösungen brauchen oft mehr Zeit zur Entwicklung und Implementierung als sofort einsatzbereite Produkte. Das liegt daran, dass sie auf spezifische Geschäftsanforderungen zugeschnitten sind und detaillierte Planung, Design und oft komplexe Integrationen mit bestehenden Systemen erfordern. Umfangreiche Implementierungen brauchen zudem mehr Tests, Anpassungen und Abstimmung mit Stakeholdern, damit die Lösung genau zu den angestrebten Zielen passt.

2. Zahl der beteiligten Personen

Die Länge und Komplexität Ihres Sales Cycle wird stark davon beeinflusst, wie viele Personen am Entscheidungsprozess beteiligt sind. Müssen mehrere Stakeholder einen Kauf freigeben, umfasst der Prozess oft mehr Meetings, Diskussionen und Verhandlungen.

Das gilt besonders für B2B-Geschäfte oder hochpreisige Produkte, bei denen Input aus verschiedenen Abteilungen nötig ist. Sich mit allen Entscheidern abzustimmen und auf ihre jeweiligen Anliegen einzugehen, kann den Verkaufszeitraum verlängern, erhöht aber bei guter Umsetzung auch die Erfolgswahrscheinlichkeit des Deals.

3. Preisgestaltung

Hochpreisige Angebote oder SaaS-Lösungen mit unklaren Preisstrukturen führen oft zu längeren Zyklen. Transparente Preise von Anfang an können Verzögerungen abmildern.

4. Testphasen

Testphasen können den Sales Cycle je nach Ausgestaltung und Nutzung unterschiedlich beeinflussen. Einerseits kann eine ansprechende, gut optimierte Testphase den Entscheidungsprozess beschleunigen, indem sie dem Interessenten schnell den Produktwert zeigt.

Andererseits können lange oder unfokussierte Testphasen zu Verzögerungen führen, besonders wenn Interessenten nicht aktiv durch den Prozess geführt werden oder sich zusätzliche Zeit für die Bewertung der Lösung nehmen. Ein klarer Testrahmen mit proaktivem Engagement hilft, Testphasen auf Conversions auszurichten, ohne den Sales Cycle unnötig zu verlängern.

5. Reibung im Vertriebsprozess

Verwirrende Vertriebsprozesse, verpasste Follow-ups und unklare nächste Schritte bremsen den Prozess und frustrieren Vertriebsteams wie Kunden gleichermaßen. Ohne klaren Plan ist es schwer, Leads zu priorisieren, organisiert zu bleiben oder die Kommunikation am Laufen zu halten – das Ergebnis sind verlorene Chancen und verschwendete Zeit.

CRM-Tools und Automatisierungen können das beheben, indem sie Arbeitsabläufe vereinfachen und alles auf Kurs halten. Sie helfen Teams, Aufgaben zu verwalten, Follow-up-Erinnerungen zu senden und den Status jedes Kunden im Prozess klar zu sehen. Das Ergebnis: eine reibungslosere Vertriebspipeline, bessere Effizienz und höhere Konversionsraten.

6. Saisonalität

Bestimmte Zeiten im Jahr, etwa Feiertage oder Budgetierungszyklen, können das Tempo von Entscheidungen beeinflussen. Entscheidend ist, Outreach-Strategien an den Kaufzyklen Ihrer Zielgruppe auszurichten.

Gibt es Saisonalität im SaaS?

Q1 ist branchenweit das erfolgreichste Quartal für SaaS-Vertrieb. Saisonalität existiert über alle ARR-Bereiche hinweg, unabhängig vom Abrechnungsmodell. Laut SaaS Billing Report ist Q1 durchweg das stärkste Quartal für Kundengewinnung, Q4 scheint das schwächste zu sein.

Um ein florierendes SaaS-Unternehmen zu betreiben, ist es entscheidend, jeden Aspekt Ihres Vertriebsprozesses zu verstehen. Eine Schlüsselkennzahl für Vertriebsleiter und SaaS-Unternehmen ist die Average Sales Cycle Length. Sie liefert nicht nur wertvolle Einblicke in die Effizienz Ihres Teams, sondern lenkt auch Vertriebsprognosen und Strategieentwicklung.