Resumen ejecutivo
La IA ha transformado cómo se construyen, se ponen a precio y se venden los productos. Los embudos self-serve ya incluyen onboarding impulsado por IA y copilotos dentro del producto. Mantener usuarios gratuitos se ha vuelto mucho más caro, porque el coste de los tokens de IA sigue siendo alto. La IA está cambiando incluso quién se registra y usa los productos: ya no solo personas, sino una combinación de personas y agentes.
Lo que no ha cambiado: mejorar la conversión de gratis a pago sigue siendo una de las formas con más palanca de hacer crecer los ingresos, sin ampliar plantilla ni aumentar el gasto en marketing.
Para entender qué es un buen resultado en 2026, me he unido a mis amigos de ChartMogul y ProductLed para analizar los datos de conversión de 200 productos de software B2B.
Datos clave del informe:
- El 57 % de los productos tiene una prueba gratuita como principal punto de entrada para los nuevos clientes, más del doble que el freemium (26 %). Relativamente pocos (7 %) tienen un trial invertido.
- La duración de prueba más habitual es de 14 días (el 62 % de los productos).
- Entre los productos con prueba gratuita, el 20 % exige al usuario introducir una tarjeta de crédito por adelantado.
- La tasa mediana de conversión de gratis a pago en todos los productos es del 8 %. Pero muy pocos productos tienen realmente una tasa de conversión del 8 %.
- Las pruebas gratuitas convierten algo mejor que el freemium; sin embargo, esa diferencia desaparece en cuanto se tienen en cuenta las tasas de registro.
- Las pruebas gratuitas que exigen tarjeta de crédito alcanzan un 30 % de conversión de gratis a pago, más de 5 veces las que no la exigen.
Este es el primer informe de una serie de dos partes; suscríbete para recibir el siguiente cuando se publique dentro de unas semanas.
Kyle es Analyst-in-Residence en ChartMogul. Ha pasado los últimos 15 años ayudando a startups de software a impulsar su crecimiento, monetizar sus productos y convertirse en líderes de su categoría.
Kyle también escribe el popular boletín semanal Growth Unhinged, donde explora lo inesperado que hay detrás de las startups de software que crecen más rápido hoy. Vive en Boston, Massachusetts.
Quiénes participaron en la investigación
El estudio se realizó en enero de 2026 e incluyó 200 productos de software. El participante típico tiene entre 1 y 10 M$ de ARR, un ingreso medio por cliente de entre 50 y 249 $ al mes y una tasa de crecimiento interanual de entre el 25 % y el 50 %.
La encuesta definió la conversión de gratis a pago como el porcentaje de leads o registros gratuitos que se convierten en cliente de pago en un plazo de seis meses.
Participantes por ingreso recurrente anual (ARR):
- Menos de 1 M$ de ARR: 34 %
- 1-5 M$ de ARR: 29 %
- 5-20 M$ de ARR: 20 %
- Más de 20 M$ de ARR: 16 %
Participantes por ingreso medio por cliente (en USD):
- Menos de 50 $ al mes: 21 %
- De 50 a 249 $ al mes: 37 %
- De 250 a 999 $ al mes: 19 %
- Más de 1.000 $ al mes: 24 %
Participantes por tasa de crecimiento del ARR:
- ARR plano o en descenso: 14 %
- Crecimiento del 5 % al 24 %: 30 %
- Crecimiento del 25 % al 49 %: 17 %
- Crecimiento del 50 % al 99 %: 15 %
- Crecimiento del 100 % al 199 %: 10 %
- Crecimiento del 200 % o más: 14 %
Participantes por tipo de producto:
- Sobre todo SaaS: 55 %
- Híbrido de IA y SaaS: 30 %
- Nativo de IA: 9 %
- Otros: 6 %
Puedes usar ChartMogul para tener una visión completa de cómo se comportan las pruebas gratuitas y los usuarios gratuitos, cuándo convierten y cómo afectan a tus ingresos recurrentes. Ofrecen una prueba gratuita de 14 días y los suscriptores de pago pueden ahorrar 50 $ al mes a través de Unhinged Perks.
Las pruebas gratuitas son el doble de populares que el freemium
Las pruebas gratuitas son, con mucha diferencia, el punto de entrada más popular entre los productos del estudio. El 57 % tiene una prueba gratuita, más del doble que el freemium (26 %).
Solo el 7 % tiene un trial invertido, es decir, acceso temporal a funciones premium mientras el usuario está en un plan gratuito. Otro 7 % ofrece una demo interactiva, donde los usuarios prueban el producto de primera mano con datos ficticios. El resto (4 %) tiene una prueba de pago, es decir, acceso por tiempo limitado a un precio de lanzamiento especial.
Los productos SaaS parecen especialmente aficionados a las pruebas gratuitas. El 61 % de los productos SaaS tiene una prueba gratuita como principal punto de entrada para los nuevos clientes. Es más que en los productos híbridos de SaaS e IA (51 %) o nativos de IA (43 %).
Entre los productos con prueba gratuita, el 20 % exige al usuario introducir una tarjeta de crédito por adelantado y el 80 % restante no.
La duración de prueba más habitual es de 14 días (el 62 % de los productos), seguida de 7 días (14 %) o 30 días (14 %). No son experiencias puramente self-serve: el 80 % de los productos con prueba gratuita tiene puntos de contacto humanos cuando un usuario enterprise empieza la prueba.
Entre los productos freemium, el 38 % permite probar el producto antes de crear una cuenta, como habrás visto en herramientas de vibecoding (por ejemplo, Lovable o Replit) o en LLM (por ejemplo, ChatGPT o Perplexity). El 70 % de los productos freemium tiene puntos de contacto humanos cuando un usuario enterprise entra por self-serve.
El mito de la conversión de gratis a pago «normal»
Las tasas de conversión de gratis a pago varían mucho entre estos productos. Y no hablo de uno o dos puntos porcentuales. ¡Hay una diferencia de conversión de 10 veces entre el 20 % de productos self-serve que mejor rinde y el 20 % que peor!
La tasa mediana de conversión de gratis a pago en todos los productos fue del 8 %. Pero muy pocos productos tienen realmente una tasa de conversión del 8 %, como puedes ver en el gráfico.
Esto es lo que muestran los datos para los productos con prueba gratuita:
- Uno de cada cinco productos (20 %) tiene una conversión de gratis a pago por debajo del 2,5 %.
- Alrededor de un tercio (30 %) la tiene entre el 2,5 % y el 7,5 %.
- Aproximadamente uno de cada cuatro (23 %) tiene una tasa de conversión superior al 25 %.
En comparación, esto es lo que muestran los datos para los productos freemium:
- Uno de cada cuatro productos (25 %) tiene una conversión de gratis a pago por debajo del 2,5 %.
- Alrededor de un tercio (29 %) la tiene entre el 2,5 % y el 7,5 %, parecido a los productos con prueba gratuita.
- Otro uno de cada cuatro (25 %) tiene una conversión de gratis a pago de entre el 10 % y el 15 %.
Es raro ver conversiones de gratis a pago por encima del 15 %, y más aún del 25 %.
Qué es una buena tasa de conversión y qué es una excelente
De media, un 3 %-5 % es una BUENA tasa de conversión para un producto freemium self-serve, y un 8 %-12 % es EXCELENTE. Para un producto freemium con una experiencia sin registro, es decir, donde el usuario puede probar el producto sin crear una cuenta, una BUENA tasa de conversión es del 7 %-9 %.
Los productos que apuestan por la prueba gratuita tienen tasas de conversión algo más altas de media: BUENA es un 4-6 % y EXCELENTE un 10 %-15 %.
Los trials invertidos quedaron a medio camino entre las pruebas gratuitas y el freemium. Una BUENA conversión es del 4 %-6 % y una EXCELENTE del 8 %-12 %. Aquí el tamaño de muestra era relativamente pequeño; esta diferencia no es estadísticamente significativa.
Los productos con prueba gratuita que exigen tarjeta de crédito consiguen una conversión bastante más alta que los que no. Cuando se pide tarjeta, BUENA es un 25 %-35 % y EXCELENTE un 50 %-60 %. (Vale la pena mencionar que introducir la obligatoriedad de la tarjeta puede frenar los registros y reducir el número total de clientes de pago, salvo que el producto justifique la fricción de añadir una tarjeta. Más sobre esto en la siguiente sección.)
Los productos nativos de IA y los híbridos de IA y SaaS convierten algo mejor que el SaaS tradicional. BUENA es un 6-8 % y EXCELENTE un 15-20 %. Es llamativo, porque los productos nativos de IA tienen más probabilidades de ser freemium que los productos SaaS. La conversión mediana es más alta a pesar de ese cambio de mezcla.
De forma parecida, los productos centrados en B2B convierten algo mejor que los B2C o los híbridos B2C/B2B. (El 22 % de los productos de la encuesta era sobre todo B2C o un híbrido de B2C y B2B.)
Freemium frente a prueba gratuita es la pregunta equivocada
La conversión de gratis a pago es solo la mitad de la ecuación. Solo puedes convertir a los usuarios que se registran. Una experiencia gratuita tacaña puede echar atrás a tu audiencia o hacer que esperen hasta tomarse más en serio la adopción de tu producto, lo que perjudica los registros totales y el crecimiento de clientes.
Vamos a añadir a la ecuación las tasas de registro, es decir, el porcentaje de visitantes de la web que llegan a crear una cuenta.
Por cada 1.000 visitantes de la web:
- Los productos freemium consiguen 90 registros gratuitos (un 9 % de conversión desde la visita a la web) y 5 clientes de pago (un 5,5 % de conversión de gratis a pago).
- Los productos con prueba gratuita consiguen 45 registros gratuitos y 3,6 clientes de pago. (Es decir, la conversión total es en realidad peor que en los productos freemium.)
- Las experiencias freemium sin registro consiguen 70 registros gratuitos y 5,6 clientes de pago. (Cabe señalar que el número total de usuarios del producto es mucho mayor en estos casos, porque la gente solo crea una cuenta para guardar su progreso o acceder a funciones avanzadas.)
- Las pruebas con tarjeta de crédito obligatoria consiguen 35 registros gratuitos y 10,5 clientes de pago.
Lo que me dicen los datos: freemium o prueba gratuita es una pregunta desfasada. Ninguna de las dos opciones da la mejor oportunidad de impulsar la adopción del producto NI de maximizar la conversión.
Si tu objetivo es la adopción del producto, probablemente te convenga más abrir el producto y dejar que la gente interactúe con él antes de crear una cuenta.
He visto aumentos de hasta 3 veces en el número de visitantes de la web que empiezan a usar un producto sin registro, aunque algunos menos crean una cuenta en comparación con una experiencia freemium clásica. ¿De qué sirve capturar una dirección de correo si esa persona ya ha descartado tu producto? (Además, si tan importante fuera, probablemente podrías adivinar su correo con una herramienta de desanonimización de visitas web.)
Si tu objetivo es la conversión, probablemente te convenga ir en la dirección opuesta y exigir una tarjeta de crédito para empezar la prueba. He visto este enfoque de primera mano en empresas como Shopify, Canva, Grammarly, AWS, Hootsuite, Fyxer (mencionada antes), Google Workspace y muchas otras. En productos más serios o que manejan información sensible, tus usuarios puede que incluso esperen que se les pida una tarjeta.
Las mejores empresas se ganan la confianza del comprador con transparencia sobre cómo y cuándo se puede cancelar. Canva, por ejemplo, avisa a quienes se plantean la prueba de que recibirán un recordatorio 7 días antes de que termine su prueba de Canva Pro, lo que quita riesgo a la decisión de registrarse. Las empresas que no lo hacen se exponen a menos registros de prueba, peor retención en los meses 1-3 y más devoluciones porque la gente se olvida de cancelar.
Qué hacer a continuación
Si solo te llevas una cosa de este informe, que sea esta: deja de copiar el modelo gratuito de otra empresa sin entender para qué está optimizado. Antes de cambiar tu onboarding, tu pricing o la estructura de tu prueba, responde a estas tres preguntas:
- ¿Queremos que más gente use el producto o que más gente lo compre?
- ¿En qué momento vive realmente el usuario el momento «ajá»: de inmediato o solo después de un trabajo real de configuración?
- ¿Qué coste real nos supone cada usuario gratuito?
There is no single correct model. Instead of debating whether you should have a free trial vs. freemium model, focus on your user’s desired outcome and their challenges, then arm them with everything they need to succeed. Align your model with those solutions.
El peor término medio es una experiencia gratuita timorata que ni impulsa la adopción ni crea urgencia por comprar.
En el próximo informe contaremos cómo mueven estas cifras los equipos: qué canales convierten mejor, quién es responsable internamente de la conversión self-serve, cuándo entra ventas y qué herramientas pueden ayudar. La segunda parte se publicará en las próximas semanas; suscríbete para recibirla directamente en tu bandeja de entrada.
Metodología y glosario
Los datos se recogieron mediante una encuesta en Typeform, distribuida por correo electrónico, Slack y redes sociales para reunir respuestas. La encuesta se realizó en enero de 2026.
La encuesta incluyó 200 respuestas. Los gráficos que aparecen en este informe pueden tener un tamaño de muestra menor según los públicos concretos representados en los datos (por ejemplo, excluyendo a los participantes a los que no se aplicaba la pregunta).
El texto exacto de las preguntas fue el siguiente:
- ¿Cuál es la vía principal por la que un nuevo cliente empieza a usar tu producto?
- ¿Aproximadamente qué porcentaje del tráfico de tu web convierte en lead o registro gratuito? Estímalo lo mejor que puedas.
- ¿Aproximadamente qué porcentaje de tus leads o registros gratuitos se convierte en cliente de pago en un plazo de 6 meses?
Las definiciones son las siguientes:
- Prueba gratuita: acceso por tiempo limitado al producto completo
- Freemium: nivel gratuito con límites de uso o de funciones
- Trial invertido: acceso temporal a funciones premium en un plan gratuito
- Demo interactiva: experiencia de producto guiada y práctica con datos ficticios
- Prueba de pago: acceso por tiempo limitado a un precio de lanzamiento especial