Resumen ejecutivo
Bienvenido a la segunda edición del Informe de crecimiento SaaS de ChartMogul, en colaboración con Dealroom.
En este informe analizamos y comparamos las métricas de crecimiento de empresas SaaS bootstrapped y respaldadas por VC de todo el mundo. También compartimos las últimas tendencias y benchmarks de crecimiento a partir de datos de más de 2.500 negocios SaaS.
Elegir cómo financiar tu empresa SaaS es una de las decisiones más importantes que tomarás para tu negocio. Los caminos más habituales son hacer bootstrapping, es decir, usar tus propios beneficios para crecer, o buscar financiación de capital riesgo para escalar rápido. Hoy conseguir inversión de VC es difícil. Además, vivimos tiempos de contención de costes en los que la sostenibilidad y la eficiencia están en auge. Nuestro informe busca ofrecerte una guía clara para fijar expectativas realistas según el camino de crecimiento que elijas.
Cinco conclusiones destacaron en nuestra investigación:
- Las empresas bootstrapped con 1-30 M$ de ARR se adaptan más rápido, pero las respaldadas por VC crecen más deprisa. Acostumbradas a operar con menos recursos, las bootstrapped se adaptan más rápido a la volatilidad del mercado y estabilizan su crecimiento antes que las respaldadas por VC. Esto pone de relieve la resiliencia de las bootstrapped, que no cuentan con la red de seguridad financiera de las respaldadas por VC.
- La recesión económica golpeó con más fuerza a las startups respaldadas por VC por debajo de 1 M$ de ARR. Esto muestra su vulnerabilidad ante la disponibilidad de capital. Las bootstrapped no son inmunes a los vientos en contra de la economía, pero con el tiempo han mantenido tasas de crecimiento más constantes que las respaldadas por VC.
- El nuevo negocio repunta ligeramente, pero las empresas con 1-30 M$ de ARR siguen teniendo dificultades para reactivar el crecimiento. Las empresas bootstrapped dependen de sus ingresos para crecer. Dada su frugalidad, se adaptaron rápido tras una fuerte desaceleración —e incluso caída— del nuevo negocio. En cambio, las respaldadas por VC han recurrido a sus reservas de caja para sobrevivir a la etapa pospandemia, pero con la inversión estancada también les cuesta reactivar el crecimiento.
- Todas las startups SaaS por debajo de 1 M$ de ARR retienen clientes por igual, sin importar el modelo de financiación. Sin embargo, últimamente se ha visto una caída de las tasas de retención de clientes, sobre todo en las startups respaldadas por VC, lo que apunta a los retos de retención que afrontan estas empresas mientras intentan escalar.
- La retención neta de ingresos se estabiliza y las empresas respaldadas por VC con 1-30 M$ de ARR van por delante de las bootstrapped. Captar clientes nuevos es difícil. Con la desaceleración del nuevo negocio, todas las empresas SaaS reorientaron su estrategia para apoyarse en la expansión como motor de crecimiento durante la recesión.
Este informe no habría sido posible sin la aportación de nuestro partner Dealroom y de mis compañeros. Un agradecimiento especial a Bianca, Koen, Toni, Rachel, Thomas, Orla y Yoram por hacerlo realidad.
Un saludo,
Sofia Faustino
Hitos de crecimiento
Las bootstrapped crecen de forma más lineal y constante que las respaldadas por VC. Las empresas bootstrapped del cuartil superior alcanzan 1 M$ de ARR en 2 años, solo 4 meses más tarde que los negocios con respaldo de VC.
En cambio, en la mediana, las empresas respaldadas por VC y las bootstrapped llegan a la marca de 300.000 $ en tiempos parecidos. Pero, desde ese hito hasta 1 M$ de ARR, las respaldadas por VC mantienen una ventaja de crecimiento: alcanzan la marca de 1 M$ de ARR en menos de 3 años, frente a más de 3 años en el caso de las bootstrapped. La brecha se ensancha mucho en el cuartil inferior, lo que evidencia lo difícil que resulta acelerar el crecimiento sin financiación externa para las bootstrapped con peor rendimiento.
En conjunto, las empresas bootstrapped muestran patrones de crecimiento más lineales y constantes en todos los cuartiles que las respaldadas por VC. Estas últimas se benefician de financiación externa, pero la financiación por sí sola no explica el crecimiento exponencial. Los datos muestran que la financiación externa correlaciona con el crecimiento, aunque no es el único factor que hace que las SaaS respaldadas por VC adelanten a las bootstrapped.
In this time-to-ARR milestone comparison chart we can see that there isn’t a lot of difference in performance between VC-backed and bootstrapped companies up to around $500K in ARR. Beyond that milestone the VC-backed companies generally start to pull away over time. The additional capital, combined with greater expectations on these companies to deliver outsized results likely play a big part in this divergence. But the reason for the branching is also partly self-fulfilling, it is after all much easier for fast growing companies to raise VC capital.
Crecimiento del ARR
1-30 M$ de ARR
Las empresas bootstrapped se adaptan más rápido, pero las respaldadas por VC crecen más deprisa. A lo largo de 2020, todos los negocios SaaS disfrutaron de tasas de crecimiento altas. Las empresas bootstrapped prosperaron tanto como las respaldadas por VC. Sin embargo, en 2021 el crecimiento se frenó de forma notable. Las bootstrapped acusaron el golpe antes: su crecimiento mediano cayó 27 puntos porcentuales en menos de un año. Desde finales de 2021 el crecimiento se ha estabilizado y solo ha bajado 5 puntos porcentuales hasta el primer trimestre de 2024. Aun así, el primer trimestre de 2024 marcó la tasa de crecimiento más baja para los negocios SaaS bootstrapped. En el cuartil superior de las empresas bootstrapped, la desaceleración fue aún más evidente.
En cambio, las respaldadas por VC vivieron una desaceleración más gradual, con una caída de 21 puntos porcentuales hasta finales de 2022. Desde entonces, el crecimiento mediano se ha aplanado. El crecimiento de las respaldadas por VC del cuartil superior se mantuvo estable desde mediados de 2022, probablemente por su acceso a reservas de caja. Sin embargo, al secarse la financiación, incluso las mejores vieron caer su crecimiento 15 puntos porcentuales entre el tercer trimestre de 2023 y el primer trimestre de 2024, hasta su mínimo histórico. Las empresas respaldadas por VC crecen más rápido que las bootstrapped. Aun así, las bootstrapped, acostumbradas a operar con menos recursos, se adaptaron más rápido a la volatilidad del mercado y estabilizaron su crecimiento antes que las respaldadas por VC. Esto demuestra la resiliencia de las empresas bootstrapped, que no cuentan con la red de seguridad financiera de sus homólogas respaldadas por VC.
Combining funding and revenue data for early-stage startups is the holy grail of venture benchmarking. This collab between ChartMogul and Dealroom finally makes the picture complete. It shines a light on long-held assumptions, and maybe busts a few myths. Venture capital accelerates time to revenue. It helps startups scale bigger and faster, particularly post-Seed. But the best bootrapped startups perform substantially better than the median venture-backed startup. Many startups on the venture track could learn from their profitable bootstrapped peers.
Por debajo de 1 M$ de ARR
La recesión económica golpeó con más fuerza a las startups en fase temprana respaldadas por VC. Históricamente, las empresas bootstrapped por debajo de 1 M$ de ARR han crecido menos que las respaldadas por VC, pero la desaceleración reciente ha afectado más a estas últimas. El primer trimestre de 2024 marcó la tasa de crecimiento más baja para todas las empresas SaaS: las startups respaldadas por VC tocaron un máximo del 126 % de crecimiento en el segundo trimestre de 2021 y desde entonces han caído 90 puntos porcentuales. En las bootstrapped, el crecimiento mediano del ARR se frenó 60 puntos porcentuales entre el cuarto trimestre de 2020 y el primer trimestre de 2024.
El impacto económico fue más pronunciado en el cuartil superior entre la segunda mitad de 2021 y el primer trimestre de 2024. Las startups respaldadas por VC sufrieron una caída de al menos 300 puntos porcentuales, mientras que las bootstrapped bajaron 180 puntos porcentuales. Las startups en fase temprana son vulnerables en las recesiones sea cual sea su estructura de financiación, pero las respaldadas por VC se ven afectadas de forma más visible. Los negocios respaldados por VC prosperan en las épocas buenas, cuando el capital es accesible, pero están más expuestos en las crisis. Las empresas bootstrapped, aunque no son inmunes a la recesión, crecen a un ritmo más moderado y sostenible sin depender de financiación externa.
Las empresas SaaS por debajo de 1 M$ de ARR crecen ya a un ritmo parecido al de los negocios más grandes. El crecimiento de todas las empresas SaaS por debajo de 1 M$ de ARR se ha frenado tanto que ahora avanzan a tasas similares a las de las que están por encima de 1 M$ de ARR. En los últimos tres trimestres, las empresas bootstrapped han registrado tasas de crecimiento medianas casi idénticas. 2020 y 2021 trajeron un boom de crecimiento, pero fueron años anómalos tanto para el crecimiento como para la inversión de VC. Ahora las tasas de crecimiento están más bajas que nunca. Es un mercado exigente que ha obligado a todos los negocios SaaS a adaptarse a la nueva normalidad.
Crecimiento del nuevo negocio
1-30 M$ de ARR
El nuevo negocio repunta, pero a todas las empresas SaaS les sigue costando reactivar el crecimiento. Hasta finales de 2020, el nuevo negocio crecía rápido tanto en las SaaS respaldadas por VC como en las bootstrapped. Las bootstrapped notaron primero la desaceleración: su crecimiento del nuevo negocio se volvió negativo desde principios de 2021 hasta principios de 2022. Desde entonces, el nuevo negocio ha repuntado de forma modesta. Las respaldadas por VC siguieron una tendencia parecida, pero nunca llegaron a tasas de crecimiento negativas. Desde finales de 2022, todas las empresas SaaS registran tasas de crecimiento del nuevo negocio similares, tanto en la mediana como en el cuartil superior.
Las empresas bootstrapped dependen solo de sus ingresos para crecer, lo que las obliga a ser frugales y a adaptarse rápido cuando el nuevo negocio se frena. Las respaldadas por VC recurrieron a sus reservas de caja para sobrevivir a la etapa pospandemia, pero con la inversión estancada también les cuesta reactivar el crecimiento. El entorno actual ha llevado a todas las empresas SaaS a centrarse más en la eficiencia. Habrá que ver si las respaldadas por VC vuelven a gastar a lo grande cuando repunte la inversión; las startups bootstrapped, obligadas a mantener la cautela, demostraron durante la pandemia que gestionar el dinero con cuidado ayuda a sobrevivir.
SaaS businesses still need to triple, triple, double, double their growth in their first years. The only way you can do it is with more efficient sales, meaning you have to find your niche market to make this growth happen. With customers at Loyee.ai, we see that VC-backed startups are way more rigid when finding their ideal customer, persona, and signals of who to go after. This way, they are more likely to say “no” to prospects who don’t fit, or don’t promise that growth. Bootstrapped businesses are less targeted with their sales efforts, saying too often “yes” to prospects that hinder them from growing. They pursue short-term revenue wins rather than betting on future growth. If you are VC-backed or bootstrapped, your risk appetite for betting on specific markets might differ, but you should always know who to go after and why. Hone into the companies that benefit most from what you offer already NOW.
Por debajo de 1 M$ de ARR
El crecimiento del ARR de nuevo negocio sigue estancado en las empresas respaldadas por VC, mientras las bootstrapped entran en valores negativos. A principios de 2020, las tasas medianas de crecimiento del ARR de nuevo negocio eran parecidas en las empresas respaldadas por VC y en las bootstrapped, y a veces las bootstrapped superaban a las primeras. Esa tendencia cambió de forma notable en los últimos trimestres. Las empresas bootstrapped por debajo de 1 M$ de ARR vieron caer su nuevo negocio 50 puntos porcentuales entre el cuarto trimestre de 2020 y el tercer trimestre de 2021, tocaron un máximo del 8 % de crecimiento interanual a finales de 2021 y entraron en valores negativos en los cuatro trimestres siguientes. El primer trimestre de 2024 marcó la segunda tasa de crecimiento más baja, con un -9 %.
En las empresas respaldadas por VC, el crecimiento del nuevo negocio empezó a frenarse en el segundo trimestre de 2021, con una caída de 50 puntos porcentuales en dos trimestres. Aunque el primer trimestre de 2024 registró la tasa de crecimiento del nuevo negocio más baja de los últimos cuatro años, con un 5 %, a mediados de 2023 se apuntaba a una aceleración modesta. Las empresas respaldadas por VC pueden gastar más que las bootstrapped en captar nuevo negocio: pueden invertir en un equipo comercial más grande y en tácticas más sofisticadas. Sin embargo, esa ventaja se ha reducido en los últimos años, a medida que captar clientes se ha vuelto más difícil. A largo plazo, tanto las respaldadas por VC como las bootstrapped se ven afectadas por igual por lo complicado que resulta hoy captar nuevo negocio.
Retención de clientes
1-30 M$ de ARR
La retención de clientes se mantiene estable y las empresas respaldadas por VC superan a las bootstrapped. Entre el primer trimestre de 2020 y el cuarto trimestre de 2021, las empresas respaldadas por VC mejoraron sus tasas de retención de clientes en 6 puntos porcentuales. Las bootstrapped sufrieron una caída de 6 puntos porcentuales durante el primer trimestre de 2020, pero se recuperaron rápido y ya en el cuarto trimestre de 2021 habían remontado. Desde mediados de 2022, las tasas de retención de ambos tipos han evolucionado de forma parecida, con las tasas medianas de retención de las bootstrapped un 5 % por debajo de las respaldadas por VC. En el cuartil superior, las tasas de retención de clientes han sido casi idénticas.
Una retención de clientes alta en SaaS requiere un producto excelente, un buen equipo de customer success y el modelo de pricing adecuado. En la mediana, las empresas respaldadas por VC suelen rendir mejor en este aspecto que las bootstrapped. Sin embargo, el cuartil superior indica que las bootstrapped pueden retener clientes con la misma eficacia que sus homólogas respaldadas por VC, incluso sin inversiones de capital.
Within the SaaStock community over the last year we have been seeing growth for bootstrapped companies but they have a lower NRR than the venture backed SaaS companies and struggling to solve in many cases, hence lower overall rate of growth than VC backed SaaS.
Por debajo de 1 M$ de ARR
Las startups SaaS retienen clientes por igual, sin importar el modelo de financiación. Mantener una retención de clientes alta es un reto para las startups SaaS en fase temprana que trabajan para encontrar su product-market fit. En la mayoría de los trimestres, las tasas de retención de clientes de la mediana y del cuartil superior han evolucionado de forma parecida en todas las empresas SaaS, sea cual sea su modelo de financiación. Sin embargo, desde finales de 2022 las tasas de retención de la mediana y del cuartil superior han bajado unos 5 puntos porcentuales en las startups respaldadas por VC. Esta caída, junto con la desaceleración del ARR de nuevo negocio, evidencia lo difícil que es para las startups SaaS en fase temprana mantener una retención de clientes alta mientras intentan crecer.
Retención neta de ingresos
1-30 M$ de ARR
La retención neta de ingresos se estabiliza y las empresas respaldadas por VC van por delante de las bootstrapped. Tras la caída de 2020, la retención neta de ingresos (NRR) mediana de las empresas bootstrapped mejoró 10 puntos porcentuales entre el cuarto trimestre de 2020 y el tercer trimestre de 2021. Las respaldadas por VC mejoraron su NRR en 7 puntos porcentuales entre principios y finales de 2021. Desde entonces no se han observado mejoras parecidas, pero la NRR mediana de las bootstrapped se parece hoy más a la de las respaldadas por VC. El cuartil superior, tanto de las bootstrapped como de las respaldadas por VC, alcanzó alrededor del 100 % de NRR durante 2022, aunque ha bajado ligeramente desde entonces. Ahora mismo, las respaldadas por VC rinden mejor.
Con el nuevo negocio en descenso, tanto las bootstrapped como las respaldadas por VC dependen más del crecimiento por expansión. Captar clientes nuevos es caro, así que todas las empresas SaaS reorientaron su estrategia para apoyarse en la expansión como motor de crecimiento durante la recesión.
Net revenue retention shows VC and bootstrapped companies doing essentially the same numbers. I personally wouldn't trade 70% of my business for 200 basis points on NRR. Revenue overall is obviously getting crunched for everyone but from the peak to today there is a 4.5x drop in ARR growth and 4.4x for bootstrapped companies, so SaaS sucks just as much whether you're bootstrapped or VC backed! Overall, I'm not really surprised by this data as it just confirms that over the long term, if you want to run a profitable SaaS business, being bootstrapped is far more profitable for founders than going the venture route.
Solo el decil superior de las empresas SaaS logra mantener una NRR por encima del 100 %. Mantener de forma sostenida una NRR superior al 100 % está, en general, al alcance únicamente del decil superior de los negocios SaaS, hayan recibido financiación externa o no. Entre el cuarto trimestre de 2021 y el primer trimestre de 2024, la NRR de las empresas bootstrapped y de las respaldadas por VC ha seguido un patrón similar, con un máximo en el tercer trimestre de 2022. Desde entonces, la NRR de las bootstrapped ha caído 12 puntos porcentuales y la de las respaldadas por VC, 10 puntos.
Mantener una retención neta de ingresos (NRR) por encima del 100 % es un logro importante, reservado normalmente a las empresas SaaS de mejor rendimiento. Entre el cuarto trimestre de 2021 y el primer trimestre de 2024, las tendencias de NRR de las bootstrapped y de las respaldadas por VC tocaron techo en el tercer trimestre de 2022 y han bajado desde entonces. Las bootstrapped cayeron 5 puntos y las respaldadas por VC, 6 puntos. Esto sugiere que los mejores negocios SaaS, sea cual sea su modelo de financiación, han encontrado ciertos vientos en contra para mantener esas métricas de expansión tan altas en los trimestres más recientes.
Por debajo de 1 M$ de ARR
Las SaaS respaldadas por VC tenían una pequeña ventaja en NRR; ahora sus tasas están casi igualadas con las de las bootstrapped. Las empresas SaaS respaldadas por VC suelen tener tasas de retención neta de ingresos (NRR) algo más altas que las bootstrapped. En cambio, las tasas de retención de clientes son parecidas en todas las empresas SaaS por debajo de 1 M$ de ARR, lo que sugiere que la lealtad del cliente no cambia demasiado según si una empresa está financiada o no. Los datos de retención neta de ingresos, sin embargo, muestran que las startups respaldadas por VC consiguen generar más ingresos de su base de clientes actual gracias a estrategias eficaces de upselling y cross-selling. Desde principios de 2023, la brecha entre la NRR mediana de las startups respaldadas por VC y la de las bootstrapped se ha estrechado, y la NRR es prácticamente la misma en todo el SaaS. Con la financiación secándose, puede haber una correlación entre el nivel de financiación y la capacidad de desplegar estrategias de crecimiento basadas en la expansión.
Nuevo negocio, expansión y reactivación
1-30 M$ de ARR
Todas las empresas SaaS se apoyan más en la expansión para crecer. En los últimos cuatro años, la proporción de ARR procedente del nuevo negocio en las empresas bootstrapped pasó del 67 % al 55 %. En las respaldadas por VC, esa proporción pasó del 58 % en el primer trimestre de 2020 al 54 % en el primer trimestre de 2024. La reactivación se ha mantenido constante en ambos casos, oscilando entre el 10 % y el 11 %.
Al principio, las empresas bootstrapped dependían más del nuevo negocio que las respaldadas por VC. Sin embargo, a principios de 2021 ambos tipos de negocios SaaS empezaron a seguir una trayectoria parecida. Desde entonces, la proporción de ARR procedente del nuevo negocio ha bajado y los valores son ya prácticamente idénticos. Con la desaceleración de las tasas de crecimiento del nuevo negocio, tanto las respaldadas por VC como las bootstrapped se apoyan cada vez más en la expansión para crecer.
Por debajo de 1 M$ de ARR
Con el nuevo negocio a la baja, las startups SaaS se apoyan más en la reactivación. En las bootstrapped, el desglose del ARR añadido ha cambiado ligeramente, pero son las empresas respaldadas por VC las que más han notado el cambio en el transcurso de 4 años. Afectada por la desaceleración del crecimiento del nuevo negocio, la proporción que aporta el ARR de nuevo negocio ha bajado. Mientras los ingresos por expansión se han mantenido estables, las respaldadas por VC vieron aumentar la proporción de ingresos por reactivación. En los últimos años, el ARR procedente de la reactivación ha subido 5 puntos porcentuales y alcanza el 11 % del total del ARR añadido. Los datos indican que, ahora mismo, las empresas respaldadas por VC se apoyan más en la reactivación como motor de crecimiento.
Metodología y glosario
Analizamos datos anonimizados y agregados de ChartMogul para calcular todos los agregados. Para la investigación de hitos usamos datos de todos los periodos.
Nos asociamos con Dealroom para clasificar nuestros datos en empresas bootstrapped y respaldadas por VC. Una empresa se ha categorizado como respaldada por VC si levantó una ronda de capital riesgo o cuenta con el apoyo de una firma de capital riesgo, un fondo de corporate venture o una aceleradora. Una empresa se ha categorizado como bootstrapped si no ha aceptado financiación externa.
Glosario
ARR: Annual Run Rate (MRR × 12)
MRR: Monthly Recurring Revenue
CRR: Customer Retention Rate (tasa de retención de clientes)
ARR added: suma del ARR de nuevo negocio, el ARR de expansión y el ARR de reactivación