El lento deterioro del crecimiento (y cómo evitarlo)

Resumen ejecutivo

Las tasas de crecimiento en software tienen una fea tendencia a deteriorarse, y luego a seguir deteriorándose.

Las startups que consiguen escalar de 1 millón a más de 100 millones de dólares de ARR son las que mantienen ese deterioro a raya. Encuentran maneras de componer año tras año mejorando el ingreso medio por cuenta, el ingreso por expansión, la retención bruta de ingresos y la retención neta de ingresos.

A esto se le llama resistencia del crecimiento (growth endurance): mide la tasa de crecimiento del año actual dividida entre la del año anterior.

La resistencia del crecimiento predice muy bien los múltiplos de valoración, porque da a los inversores más confianza sobre los resultados futuros. Las grandes empresas cotizadas logran de forma constante una resistencia del crecimiento del 80 % o más durante mucho tiempo; muy pocas han superado el 100 % (aunque Palantir es una excepción notable).

Exploré la realidad de la resistencia del crecimiento de ingresos con datos de ChartMogul, la plataforma de métricas y crecimiento SaaS donde soy Analyst-in-Residence. El conjunto de datos cubría más de 700 empresas de software privadas con al menos 10.000 $ de ingreso recurrente mensual (MRR), con datos que se remontan a 2023 o antes, y que crecieron al menos un 20 % interanual en 2024.

La resistencia del crecimiento mediana en estas empresas fue del 43 %. Dicho de otra forma: una empresa de software que creció un 65 % en 2024 (la mediana del conjunto) solo creció un 28 % en 2025. Proyectando eso hacia adelante, el crecimiento se frenaría al 12 % en 2026 y se aplanaría en apenas un 5 % en 2027. Si esa empresa tenía 10 M$ de ARR en 2024, acabaría en 15 M$ de ARR a finales de 2027. Una empresa en el cuartil superior de resistencia del crecimiento, en cambio, llegaría a 29 M$ de ARR.

Un gráfico estilizado titulado «Nuevos benchmarks: resistencia del crecimiento». El subtítulo dice «La resistencia del crecimiento mediana en 2025 fue de solo el 43 %. El cuartil superior alcanzó el 80 % o más». El gráfico tiene forma de tabla y cruza la tasa de crecimiento de las empresas en 2024 (vertical) con la de 2025 (horizontal). Filas y columnas se dividen en tramos: menos del 25 %, 25-49 %, 50-74 %, 75-99 %, 100-149 %, 150-199 %, 200 % o más, con la excepción de la primera fila (menos del 25 % de crecimiento en 2024), que se omite. Las celdas indican qué porcentaje de empresas cae en cada categoría y están codificadas por color según el cambio en el crecimiento. Si una empresa crece más en 2025 que en 2024, la celda es verde, con la intensidad correspondiente; las empresas que crecen menos aparecen en rojo. Las que caen en el mismo tramo en ambos años son grises. Las celdas contienen los siguientes porcentajes: en el tramo 25-49 % (en 2024), 54,3 %, 27,4 %, 11,2 %, 3,1 %, 1,8 %, 0,9 % y 1,3 % respectivamente (tasas de crecimiento de menor a mayor). El siguiente, 50-74 % en 2024, muestra 45 %, 24,8 %, 16,8 %, 8,1 %, 4,0 %, 0 % y 0,7 %. La fila siguiente tiene 37,7 %, 33,8 %, 15,6 %, 5,2 %, 6,5 %, 1,3 %, 0 %. Después, 100-149 %, contiene 32,1 %, 19,8 %, 19,8 %, 9,9 %, 7,4 %, 4,9 % y 6,2 %. Luego, el tramo 150-199 % muestra 29,4 %, 13,7 %, 21,6 %, 11,8 %, 11,8 %, 3,9 % y 7,8 %. Por último, la fila del 200 % o más en 2024 contiene 32,7 %, 9,3 %, 13,1 %, 9,3 %, 15,0 %, 7,5 % y 13,1 %. Debajo de la tabla se menciona: «Una startup que crecía entre el 24 y el 49 % en 2024 tenía una probabilidad de 1 entre 25 de acelerar hasta un 100 % de crecimiento en 2025».

Otros datos fascinantes sobre la resistencia del crecimiento:

La resistencia del crecimiento del cuartil superior fue del 80 % o más: eso es lo mejor de la clase para empresas de software privadas.
Menos de una de cada cinco startups (18 %) mantuvo o mejoró su tasa de crecimiento (equivale a una resistencia del 100 % o más).
Una startup que crecía entre el 25 y el 49 % en 2024 tenía una probabilidad de 1 entre 25 de acelerar hasta más del 100 % de crecimiento en 2025.

Los números de 2025 son una llamada de atención, y fueron notablemente peores que los de 2024. Pero algunas startups parecen estar envejeciendo al revés.

La CRO de ChartMogul, Sara Archer, y yo contactamos con las startups excepcionales que doblaron sus métricas y mantuvieron un crecimiento rápido mientras escalaban. En cada caso averiguamos exactamente cómo lo hicieron. La pieza de hoy desgrana nuestros ejemplos favoritos.

Kyle Poyar — Kyle es Analyst-in-Residence en ChartMogul. Ha pasado los últimos 15 años ayudando a startups de software a impulsar su crecimiento, monetizar sus productos y convertirse en líderes de su categoría.

Kyle también escribe el popular boletín semanal Growth Unhinged, donde explora lo inesperado que hay detrás de las startups de software que crecen más rápido hoy. Vive en Boston, Massachusetts.

Reajusta la velocidad del GTM y sube el ritmo

La complacencia se cuela en casi todas las empresas. Los equipos se acomodan a un cierto ritmo: planificación anual, roadmaps trimestrales, ciclos de venta predecibles.

Quizá el cambio más inmediato que puedes hacer para doblar la curva del crecimiento sea acelerar la velocidad en todas las funciones de go-to-market. Pon el listón más alto, comprime los plazos, fuerza decisiones más rápidas y trata la velocidad como un arma competitiva (Amp It Up, de Frank Slootman, es un gran recurso.)

En el papel de Sara como CRO, esto se traduce en construir una cultura de «hagámoslo ya» en lugar de «planifiquémoslo». ChartMogul eliminó del calendario las reuniones de colaboración cargadas de planificación. Fijaron un SLA de una hora para el seguimiento de leads. También construyeron con Claude una herramienta interna que revisa transcripciones de llamadas dos veces al día y marca oportunidades perdidas, para que ventas pueda actuar (casi) en tiempo real en vez de esperar la revisión semanal del forecast.

Esto puede significar pasar de una cadencia trimestral a sprints semanales para seguir el ritmo al que se mueve la IA, como hizo la plataforma de datos de creadores influencers.club.

Junto al cambio a sprints semanales, invirtieron en optimizar para la búsqueda con IA, que según su head of growth, Alessandro Colombo, «se está convirtiendo en un canal de adquisición real». También han invertido en un motor de product-led growth para capturar la demanda que llega de la búsqueda con IA, con créditos gratis y miembros de equipo ilimitados, lo que impulsa la adopción de abajo arriba.

Benji Pays, proveedor de automatización de cuentas por cobrar, aumentó la velocidad apretando sistemáticamente cada paso del proceso de compra. Según su CEO y fundador, Adam Crandall, hubo dos grandes cambios que provocaron una inflexión en suscriptores a partir del pasado diciembre:

Cambiaron el onboarding para eliminar la dependencia de un tercero y dar a la empresa más control sobre la velocidad de cierre.
Reestructuraron el motor de ventas dividiendo funciones en dos roles, lo que añadió foco y apretó los seguimientos.

Una captura del dashboard de Benji Pays en ChartMogul que muestra su recuento de suscriptores para indicar la tasa de crecimiento, desde marzo de 2025 hasta marzo de 2026. La línea, que arranca en torno a 500 suscriptores, sube linealmente hasta unos 650 en diciembre de 2025, y a partir de ahí se vuelve bastante más empinada y alcanza casi 800 suscriptores en los 3 meses restantes. Noviembre de 2025 aparece rodeado a mano y anotado con dos puntos: «1. Cambiamos el proceso de onboarding para eliminar la dependencia de terceros y darnos más control sobre la velocidad de cierre» y «2. Reestructuramos el motor de ventas y los roles dividiendo funciones en dos roles para añadir foco».

Aesthetix CRM, software vertical para cirujanos plásticos y clínicas de medicina estética, aceleró el onboarding de clientes y adoptó herramientas internas de IA para gestionar clientes más grandes sin sumar plantilla. Eso ayudó a Aesthetix a cerrar más operaciones en segmentos altos y con varias sedes, y a subir el ingreso medio por cuenta (abajo).

Una captura del gráfico «Average Revenue Per Account» de Aesthetix CRM en ChartMogul, desde marzo de 2025 hasta marzo de 2026. El gráfico muestra un aumento moderado, de unos 410 $ en marzo de 2025 a unos 430 $ en julio de 2025. Desde ahí, el ARPA sube hasta algo más de 500 $ en enero de 2026 y se mantiene ahí los dos meses restantes. Julio de 2025 tiene una flecha roja señalándolo, acompañada del texto «Started Here».

Pasaron de tácticas de marketing puntuales a campañas recurrentes

2025 fue un año de experimentación casi infinita con canales. La empresa de software media tenía 5 canales GTM principales y otros 5,5 canales GTM en fase de experimento. Da la sensación de que el volumen de trabajo no deja de acumularse solo para conseguir los mismos resultados (o peores).

Las startups que están ganando dicen que sacan más partido a sus mejores canales pasando de tácticas puntuales a campañas recurrentes.

Every, empresa de medios y software centrada en IA, nos contó que el crecimiento se aceleró cuando dejaron de tratar los lanzamientos como anuncios de un solo día y empezaron a montar campañas más grandes que siguen generando impulso durante meses. Lo hacen «empaquetando» anuncios de producto en torno a un tema más amplio, como acaban de hacer con su campaña agent-native. (Puedes ver cómo la tracción de Every se dobla hacia arriba a partir de febrero.)

Una captura de un gráfico con el eje y sin etiquetar. El eje x va del 24 de enero al 14 de marzo de 2026. Los primeros cuatro puntos muestran una pendiente ascendente suave y lineal. El 14 de febrero la línea se vuelve mucho más empinada y lo sigue siendo el resto del gráfico.

AskElephant, proveedor de automatización de flujos de trabajo con IA, aceleró invirtiendo en un motor de co-sell con partners de contabilidad y RevOps. Estas firmas presentan AskElephant a sus clientes, lo que genera pipeline repetible.

James Hinkson, head of partnerships y RevOps en AskElephant

Los sitios con mejor relación coste-beneficio para redoblar la apuesta ahora mismo son:

<1 M$ de ARR: LinkedIn, outbound cálido y marca del fundador
1-10 M$ de ARR: outbound cálido, LinkedIn y outbound basado en intención
>10 M$ de ARR: grandes conferencias, SEO y publicidad pagada

Un listado estilizado de tops 3 para varias categorías. La imagen se titula «Los mejores canales GTM», con el subtítulo «Canales GTM más efectivos por tamaño de operación y ARR». En la primera categoría, menos de 1 M$ de ARR, LinkedIn y el outbound cálido empatan en el puesto 1, con un 40 % que los sitúa en su top 3. El puesto 3 es la marca del fundador, con un 31 %. La siguiente categoría es 1-10 M$ de ARR. Solo un 39 % sitúa el outbound cálido en su top 3, lo que lo deja en el puesto 1. Después va LinkedIn, con un 38 %, y por último el outbound basado en intención, con un 32 %. En la tercera categoría, más de 10 M$ de ARR, las grandes conferencias se llevan el primer puesto con un 53 %, luego SEO con un 43 % y después la publicidad pagada con un 32 %. Las tres categorías siguientes se basan en el ACV. Para menos de 5.000 $ de ACV, SEO es el primero con un 44 %, la publicidad pagada segunda con un 40 % y LinkedIn tercero con un 26 %. Para 5.000-25.000 $ de ACV, primero va el outbound cálido con un 40 %, y empatados en segundo y tercer puesto están las grandes conferencias y SEO, ambos con un 38 %. Por último, para más de 25.000 $ de ACV, las grandes conferencias lideran con un 53 %, luego los eventos íntimos con un 39 % y en el puesto 3 el outbound cálido con un 32 %.

Se jugaron una apuesta grande en pricing y packaging

La gran mayoría de los cambios de pricing y packaging que veo son apuestas calculadas e incrementales. Lo más frecuente son subidas de precio modestas, del 10 al 20 %.

No es que las subidas pequeñas no funcionen. Todavía funcionan (ya veremos cuánto tiempo más). Es que una subida de precio es un empujón de ingresos de una sola vez. Sube la tasa de crecimiento de inmediato, posiblemente a costa del crecimiento a más largo plazo.

Los cambios de pricing más atrevidos, en cambio, tienen la oportunidad de reconfigurar las tasas de crecimiento a lo largo de varios años. Esos cambios pueden incluir una nueva oferta de pago por uso, un nuevo plan gratuito o una mecánica de prueba gratuita renovada.

Liveblocks, creador de infraestructura en tiempo real para apps multijugador y agentes, encontró tracción con una oferta de pago por uso renovada, según su head of GTM, Stacy Schmitz. También relanzaron la página de precios para hacerla más transparente. Eso provocó un gran salto en clientes self-service (abajo).

El gráfico Self-Serve Customer Count de ChartMogul compartido como imagen por Liveblocks. El eje x va del primer trimestre de 2025 al primer trimestre de 2026; el eje y no está etiquetado. Los primeros puntos son en gran medida lineales, con una pendiente suave. El último punto contrasta con ellos por ser mucho más empinado.

Predis, el generador de anuncios con IA, despegó cuando pasó de una prueba gratuita a una prueba con tarjeta de crédito obligatoria. El cambio ocurrió el 10 de septiembre de 2025 e hizo que el crecimiento del MRR se disparara de inmediato. Aunque desde entonces el crecimiento se ha estabilizado, sigue en un nivel más alto que antes del cambio y el MRR total se ha triplicado interanualmente. (Fyxer tuvo una experiencia similar: la conversión de gratis a pago subió del 5 % al 35 % tras añadir la barrera de la tarjeta.)

Un gráfico con líneas y barras a la vez. El eje y no está etiquetado; el eje x va de abril de 2025 a marzo de 2026. Las barras indican el MRR total y encima se traza una línea con la tasa de crecimiento. Arranca con una tasa relativamente baja hasta agosto y después se dispara de golpe hacia septiembre. Cae en octubre y noviembre, aunque sigue siendo una tasa de crecimiento mucho más alta que la inicial. Diciembre registra una caída brusca, pero desde enero el crecimiento parece estabilizarse un poco, manteniéndose mejor que al principio del rango.

Tanmay Ratnaparkhe, cofundador de Predis

El deterioro del crecimiento no tiene que ser lo normal

El deterioro del crecimiento no es inevitable, aunque desde luego lo pueda parecer.

Ponte objetivos ambiciosos, pero entiende que mantener incluso el 80 % de la tasa de crecimiento del año anterior exige un esfuerzo hercúleo. Eso ya te coloca en el cuartil superior.

Las mejores empresas reajustan el ritmo, pasando de sprints trimestrales a semanales y recortando tiempo de sus ciclos de venta. Invierten en canales GTM que se pueden repetir o buscan formas de alargar la vida útil de sus campañas existentes. Y están dispuestas a rehacer su pricing con planes nuevos, modelos de negocio nuevos o mecánicas de prueba nuevas.