Rapport sur la croissance SaaS

Synthèse

Bienvenue dans cette première édition du rapport ChartMogul sur la croissance SaaS. La croissance est la clé de toute activité SaaS qui réussit.

Dans ce rapport, nous analysons en profondeur la manière dont les entreprises SaaS passent de zéro à 30 M$ d’ARR et au-delà. Nous partageons aussi les dernières tendances, analyses et références de croissance, à partir des données de plus de 2 200 entreprises SaaS.

Cinq enseignements se sont dégagés de nos travaux :

1. Les taux de croissance SaaS se sont stabilisés sur les trois derniers trimestres. Les données ne montrent aucun gain, mais une chose est claire : la croissance ne se dégrade pas. Il existe des poches d’optimisme. Chez les meilleures startups SaaS, la croissance accélère et l’activité de nouvelles ventes reprend.

2. Les meilleures entreprises SaaS croissent de plus de 100 % par an. Le décile supérieur des entreprises SaaS dont l’ARR se situe entre 1 et 3 M$ croît de 192 % par an. Celles du segment 3-8 M$ d’ARR croissent de 121 %. Et celles du segment 8-15 M$ d’ARR, de 110 %.

3. Les startups SaaS de premier plan atteignent 1 M$ d’ARR en 9 mois. La startup médiane met environ 2 ans et 9 mois. En moyenne, les startups SaaS atteignent 10 M$ d’ARR en un peu plus de 5 ans. Même après dix ans d’activité, seules 13 % des startups SaaS parviennent à franchir la barre des 10 M$ d’ARR.

4. La majorité des startups SaaS passent de 1 à 10 M$ d’ARR en élargissant leur base d’abonnés. Seule une petite fraction (moins de 5 %) croît principalement en augmentant son ARPA.

5. Le SaaS est légèrement saisonnier. Le premier trimestre est généralement le meilleur pour la croissance, le quatrième le plus lent. Mars est le meilleur mois ; juillet et décembre sont habituellement plus calmes (congés).

Ce rapport n’aurait pas été possible sans la contribution de mes collègues. Un remerciement particulier à Bianca, Koen, Peter, Rachel et Thomas, qui l’ont rendu possible.

Bien cordialement,

Sid Jain

Tendances de croissance

Vue d’ensemble

La croissance se stabilise pour la plupart des entreprises SaaS. Les taux de croissance en glissement annuel du quartile supérieur des entreprises SaaS ayant 1 à 30 M$ d’ARR se sont stabilisés sur les trois derniers trimestres. Les données ne montrent aucun gain, mais une chose est claire : la croissance ne se dégrade pas.

Le décile supérieur des entreprises SaaS a vu sa croissance accélérer au premier semestre 2023. Les taux de croissance s’améliorent pour les meilleures entreprises SaaS, même s’ils restent inférieurs d’un tiers aux sommets de 2021.

Le ralentissement pèse toujours sur les startups en amorçage. Leurs taux de croissance ont culminé en 2021 et ont depuis plus que diminué de moitié. Le ralentissement est généralisé. Le marché est rude pour celles qui démarrent tout juste.

Nouvelles ventes

Les nouvelles ventes repartent sur l’ensemble du segment 1-30 M$ d’ARR. Le ralentissement de l’acquisition de nouveaux clients était la principale cause de la frayeur sur la croissance l’an dernier. Elle reprend progressivement sur les deux premiers trimestres 2023.

As new business activity picks up, build a sales culture of ‘full-steam ahead.’ An attitude of positivity and confidence can compound and accelerate growth even more. Celebrate your wins and your team publicly — it’s been a tough few quarters for many quota carriers whose take-home pay is dependent on performance.

Les nouvelles ventes restent atones pour les startups SaaS en amorçage (moins de 1 M$ d’ARR). La startup médiane en amorçage a affiché un ARR de nouvelles ventes stable en glissement annuel sur les cinq derniers trimestres.

Expansion et nouvelles ventes

Face au ralentissement des nouvelles ventes, les entreprises plus grandes (5-30 M$ d’ARR) s’appuient davantage sur l’expansion. La part d’ARR issue des nouvelles ventes est passée d’un sommet de 61,4 % en 2020 à 52,9 % aujourd’hui. À l’inverse, la part d’ARR issue de l’expansion est montée de 29,1 % en 2020 à 36,3 % aujourd’hui. La composante réactivation est restée à peu près stable, entre 10 et 11 %.

Rétention

La rétention continue de peser sur la performance. Elle est, dans l’ensemble, inférieure de quelques points de pourcentage à son niveau de 2021.

With the crisis persisting, SaaS businesses challenge their tech stack more often. This results in lower overall retention. This drop is very visible at Seed stage where companies now need to be frugal in order to reach their Series A. It is also significant for mature businesses that decide to build tools internally in order to save some cash which costs a lot these days.

Références de croissance

Qu’est-ce qu’un bon taux de croissance pour une startup SaaS en 2023 ? Cela dépend du stade de votre activité. La croissance est plus rapide dans les premiers temps ; à mesure que les entreprises mûrissent, elle ralentit.

Annuel

Les meilleures entreprises SaaS doublent encore leur chiffre d’affaires chaque année. Le décile supérieur des entreprises SaaS ayant 1 à 3 M$ d’ARR croît de 192 % par an. Celles du segment 3-8 M$ d’ARR croissent de 121 % par an. Les VC cherchent souvent à financer le décile supérieur, celui des entreprises qui doubleront ou tripleront leur revenu chaque année.

Even though efficiency is a key factor in whether a startup is more or less exciting for investors, growth is the clear #1 consideration. If you’re at around $8-15 million ARR, you need to grow roughly 2x year-over-year to get investors excited. If you’re below $8 million ARR, you have to grow even faster to get investors to jump out of their seats. That doesn’t mean that you can’t raise at all if you’re growing slower, but it will be more difficult.

Le quartile supérieur des entreprises SaaS croît d’environ 60 à 70 % par an, tandis que l’entreprise SaaS médiane croît d’environ 30 % par an. Les startups les plus rapides dépassent les autres plusieurs fois. Comme vous le voyez, la dispersion de la croissance est la plus forte dans les premiers stades. C’est attendu : certaines startups trouvent leur product-market fit (PMF) et commencent à passer à l’échelle, tandis que d’autres le cherchent encore.

Mensuel

Le décile supérieur des startups SaaS croît de plus de 10 à 17 % par mois au démarrage. Une fois le jalon des 3 M$ d’ARR franchi, la croissance se stabilise autour de 6 à 7 % par mois.

L’entreprise SaaS médiane croît d’environ 2 à 2,5 % par mois tout au long de son cycle de vie. Le quartile supérieur croît d’abord de 5 à 7 % par mois, puis, en mûrissant, la croissance se stabilise autour de 3 à 5 % par mois.

ChartMogul's reports have rapidly become one of the most eagerly awaited benchmarks for the SaaS community. And each report is better than the previous one.

Jalons de croissance

Combien de temps faut-il pour atteindre les jalons de revenu ? Comment savoir si vous êtes dans les temps ? Les graphiques de cette section devraient vous aider à répondre.

Notez que ces données comportent, par nature, un biais du survivant : seul un faible pourcentage de startups croît et franchit un jalon de revenu donné (seules 13 % des startups SaaS atteignent 10 M$ d’ARR, même après dix ans d’existence).

Délai pour atteindre 1 M$ d’ARR

Les meilleures entreprises SaaS franchissent le jalon de 1 M$ d’ARR en seulement 9 mois (à partir de leur premier client payant). La startup médiane met environ 2 ans et 9 mois.

It took around 15 months for Feather.so to reach $5K MRR after launch while SiteGPT.ai got to $10K MRR in just 1 month after launch. It’s been fascinating to see how different the trajectories have been for both of my startups.

Délai pour atteindre 10 M$ d’ARR

Les meilleures entreprises SaaS atteignent la barre des 10 M$ d’ARR en 2 ans et 9 mois. La startup médiane met un peu plus de 5 ans. Le chemin vers 10 M$ d’ARR est rarement linéaire. Parfois les premières années sont lentes, puis tout accélère dès que la startup trouve son product-market fit.

At Instantly, we've reached a $10M ARR in a mere 15 months, all without external investors, advisors, or a physical office. Our product is a tool that we actively use each day, and we only incorporate features that we are certain will generate dollars for both us and our customers. Right from the outset, our approach has been to share the best content in our space, and across multiple channels.

Taux de réussite par jalon

Pour chaque startup qui franchit un jalon de revenu donné, il y en a des centaines qui n’y arrivent pas. Même après dix ans d’existence, seules 13 % des startups parviennent à atteindre la barre des 10 M$ d’ARR. C’est difficile.

Croître 10 fois

La majorité des startups SaaS passent de 1 à 10 M$ d’ARR en élargissant leur base d’abonnés. Pour toute startup, la croissance n’a que deux composantes : la croissance du nombre d’abonnés et celle de l’ARPA. La plupart croissent en élargissant leur base d’abonnés. Une petite fraction (moins de 5 %) croît principalement en augmentant son ARPA.

Analyses de croissance

Existe-t-il une saisonnalité dans la croissance SaaS ? La réactivation compte-t-elle vraiment ? Quelle part des contrats est annuelle ? Nous répondons à tout cela, et à plus, dans cette section.

La saisonnalité dans le SaaS

Le SaaS est légèrement saisonnier. Pour la plupart des entreprises SaaS, le premier trimestre est généralement le meilleur pour la croissance, mars étant le meilleur mois. Le quatrième trimestre est le plus lent. Et juillet et décembre sont habituellement un peu calmes, très probablement à cause des congés.

Il est important de tenir compte de la saisonnalité. En l’intégrant, vous obtenez une analyse plus juste des taux de croissance. L’ignorer conduit facilement à mal interpréter les tendances et, potentiellement, à de mauvaises décisions.

In the wake of the COVID pandemic, traditional seasonality in SaaS was upended. As we navigate the post-pandemic landscape, we're witnessing the return of seasonality, but it's not as we once knew it. Months that were once dormant are now buzzing with activity. This shift could very well be attributed to the widespread adoption of remote work and evolving holiday patterns.

Rétention = croissance plus rapide

Les entreprises dont la rétention est de premier plan croissent au moins 2,3 fois plus vite que leurs pairs. Sur le marché actuel, la rétention est la clé de la croissance. En moyenne, les entreprises SaaS affichant un taux de rétention nette supérieur à 100 % ont crû de 54 % sur les douze derniers mois. En comparaison, celles dont la rétention nette se situe entre 60 et 80 % n’ont crû que de 12 %.

Remarquez que certaines entreprises SaaS dont la rétention est inférieure à 60 % parviennent malgré tout à croître très vite. Ce sont des entreprises B2C à forte croissance, qui ont généralement des taux de rétention faibles mais des marchés immenses.

In reality, for every B2B SaaS business retention becomes the biggest growth driver in a way. So it is worth focussing on retention really from day one, perhaps even before you actually have any meaningful retention data to look at.

L’expansion comme moteur de croissance

Plus l’ARR est élevé, plus la part de revenu issue de l’expansion est importante. 36 % du revenu ajouté par les entreprises SaaS dont l’ARR se situe entre 15 et 30 M$ provient de l’expansion. À grande échelle, si vous ne faites pas d’upsell ou de cross-sell auprès de vos clients existants, vous laissez passer des occasions de croissance essentielles.

Pour les entreprises dont l’ARPA dépasse 1 000 $/mois, environ 40 % du revenu ajouté provient de l’expansion. À ARPA élevé, les entreprises peuvent faire beaucoup plus d’upsell et de cross-sell, ce qui signifie davantage de revenus d’expansion. Comme on peut s’y attendre, cela tire vers le haut les taux de rétention nette aux ARPA élevés.

As companies mature past product-market fit, embracing expansion becomes key to efficient growth. I love hearing from founders about how they sequence product expansion efforts within their roadmap, which of course can vary by industry.

La réactivation comme moteur de croissance

Le quartile supérieur des entreprises SaaS réactive près d’un quart de ses clients perdus. Des campagnes de réactivation bien menées sont un gain facile que vous devriez absolument tester. Ces clients connaissent déjà votre produit, et le coût pour les reconquérir est relativement faible.

La croissance éternelle

Un taux de rétention nette supérieur à 100 % signifie-t-il que vous pouvez croître organiquement pour toujours ? Malheureusement non. La rétention commence à s’éroder dès la deuxième année. Voyez le graphique ci-dessous : il montre le taux de rétention nette en année 1 et en année 2 pour les entreprises dont la rétention nette dépasse 100 %.

Vous le constaterez : sans nouvelles ventes en première année, les taux de rétention nette commencent à baisser. Cela vient d’une expansion plus faible et d’un churn plus élevé en deuxième année qu’en première. Notre analyse montre que les clients issus de nouvelles ventes s’étendent le plus pendant leur première année (ils montent en usage et achèvent leur onboarding). Comme il n’y a pas eu de nouvelles ventes en année un, le soutien apporté par l’expansion est moindre.

Fréquence de facturation

À mesure que les entreprises grandissent, la part de revenu provenant des abonnements annuels augmente. Les entreprises dont l’ARR se situe entre 15 et 30 M$ tirent 41 % de leur ARR d’abonnements de 12 mois ou plus. Pour celles qui démarrent tout juste (moins de 300 000 $ d’ARR), ce chiffre est de 28 %.

Les entreprises B2C tirent près de la moitié de leurs revenus des abonnements annuels. Pour deux raisons : i) le churn est généralement plus élevé en B2C, si bien que ces entreprises veulent sécuriser leurs clients sur des abonnements annuels, et ii) les paiements sont mieux optimisés sur les formules annuelles.

Nous n’avons trouvé aucune corrélation entre la fréquence de facturation et les taux de croissance, mais cela reste un sujet de recherche pour nous.

Monthly plans are an important part of Intruder's proposition because they allow us to offer our customers more flexibility than many other cybersecurity vendors. But if we adjust for the price paid, we haven't actually seen a lower churn rate for annual plans. We find that the profile of a customer, and in particular the amount they pay us, is a bigger factor than the plan they're on. Flexible monthly plans are more attractive to smaller businesses and appeal to a wider range of potential customers. Annual plans tend to appeal to larger businesses, as well as those who are more cyber-aware and better understand the value of continuous security.

Churn et croissance

Un taux de croissance plus élevé s’accompagne parfois d’un taux de churn plus élevé. C’est particulièrement vrai pour les entreprises B2C en amorçage : beaucoup de clients s’inscrivent (par viralité) puis partent dans les premiers mois. La probabilité de churn est la plus forte durant les tout premiers mois.

Méthodologie et glossaire

Nous avons analysé des données anonymisées et agrégées de ChartMogul pour calculer tous les agrégats.

Sauf mention contraire, tous les repères et agrégats ont été calculés sur les 12 mois s’achevant en juin 2023. Pour la recherche sur les jalons et l’analyse de saisonnalité, nous avons utilisé des données couvrant toutes les périodes.

Tous les agrégats par tranche d’ARPA mensuel excluent les entreprises réalisant moins de 300 000 $ d’ARR.

Glossaire

ARPA : Average Revenue per Account = (revenu total / nombre total de clients)

ARR : Annual Run Rate (MRR × 12)

B2B : Business to Business (généralement ARPA supérieur à 25 $/mois)

B2C : Business to Consumer (généralement ARPA <25 $/mois)

MRR : Monthly Recurring Revenue

New Biz : nouvelles ventes

YOY : Year-over-Year (glissement annuel)