Sintesi
L’IA ha rimodellato il modo in cui i prodotti vengono costruiti, prezzati e venduti. I funnel self-serve includono ormai onboarding guidato dall’IA e copilot dentro il prodotto. Sostenere gli utenti gratuiti è diventato molto più costoso, perché il costo dei token IA è rimasto alto. L’IA sta cambiando persino chi si iscrive e chi usa i prodotti: non più solo persone, ma un misto di persone e agenti.
Ciò che non è cambiato: migliorare la conversione da gratuito a pagante resta uno dei modi con più leva per far crescere i ricavi, senza aumentare l’organico né la spesa in marketing.
Per capire cosa significhi «buono» nel 2026, ho unito le forze con gli amici di ChartMogul e ProductLed per analizzare i dati di conversione di 200 prodotti software B2B.
I dati principali del report:
- Il 57% dei prodotti usa la prova gratuita come punto di ingresso principale per i nuovi clienti, più del doppio rispetto al freemium (26%). Relativamente pochi (7%) hanno un reverse trial.
- La durata di prova più comune è 14 giorni (62% dei prodotti).
- Tra i prodotti con prova gratuita, il 20% chiede la carta di credito in anticipo.
- Il tasso mediano di conversione da gratuito a pagante su tutti i prodotti è l’8%. Ma pochissimi prodotti hanno davvero un tasso di conversione dell’8%.
- Le prove gratuite convertono a tassi leggermente più alti del freemium, ma la differenza svanisce se si tiene conto dei tassi di iscrizione.
- Le prove gratuite che richiedono la carta di credito arrivano al 30% di conversione da gratuito a pagante: più di 5 volte quelle che non la richiedono.
Questo è il primo report di una serie in due parti: iscriviti per ricevere il prossimo quando uscirà tra qualche settimana.
Kyle è Analyst-in-Residence in ChartMogul. Ha passato gli ultimi 15 anni ad aiutare le startup software a alimentare la crescita, monetizzare i propri prodotti e diventare leader di categoria.
Kyle scrive anche la popolare newsletter settimanale Growth Unhinged, in cui esplora l’imprevisto dietro le startup software che crescono più rapidamente oggi. Vive a Boston, in Massachusetts.
Chi ha partecipato alla ricerca
Lo studio è stato condotto a gennaio 2026 e ha coinvolto 200 prodotti software. Il rispondente tipico ha tra 1 e 10 M$ di ARR, un ricavo medio per cliente tra 50 e 249 $ al mese e un tasso di crescita anno su anno tra il 25 e il 50%.
L’indagine definisce la conversione da gratuito a pagante come la percentuale di lead o iscrizioni gratuite che diventano clienti paganti entro sei mesi.
Rispondenti per ricavo ricorrente annuo (ARR):
- Meno di 1 M$ di ARR: 34%
- 1-5 M$ di ARR: 29%
- 5-20 M$ di ARR: 20%
- Oltre 20 M$ di ARR: 16%
Rispondenti per ricavo medio per cliente (in USD):
- Meno di 50 $ al mese: 21%
- Da 50 a 249 $ al mese: 37%
- Da 250 a 999 $ al mese: 19%
- Oltre 1.000 $ al mese: 24%
Rispondenti per tasso di crescita dell’ARR:
- ARR piatto o in calo: 14%
- Crescita dal 5% al 24%: 30%
- Crescita dal 25% al 49%: 17%
- Crescita dal 50% al 99%: 15%
- Crescita dal 100% al 199%: 10%
- Crescita del 200% o superiore: 14%
Rispondenti per tipo di prodotto:
- Prevalentemente SaaS: 55%
- Ibrido tra IA e SaaS: 30%
- Nativi IA: 9%
- Altro: 6%
Puoi usare ChartMogul per avere un quadro completo di come si comportano le prove gratuite e gli utenti free, quando convertono e che impatto hanno sui tuoi ricavi ricorrenti. Offre una prova gratuita di 14 giorni e gli abbonati a pagamento possono risparmiare 50 $ al mese tramite Unhinged Perks.
Le prove gratuite sono popolari il doppio del freemium
La prova gratuita è di gran lunga il punto di ingresso più diffuso tra i prodotti analizzati. Il 57% ne ha una, più del doppio rispetto al freemium (26%).
Solo il 7% ha un reverse trial, cioè accesso temporaneo alle funzionalità premium mentre l’utente è su un piano gratuito. Un altro 7% offre una demo interattiva, in cui gli utenti provano il prodotto in modo pratico con dati fittizi. Il restante 4% ha una prova a pagamento, cioè accesso a tempo limitato a un prezzo introduttivo speciale.
I prodotti SaaS sembrano particolarmente affezionati alle prove gratuite. Il 61% dei prodotti SaaS usa la prova gratuita come punto di ingresso principale per i nuovi clienti: più dei prodotti ibridi tra SaaS e IA (51%) o nativi IA (43%).
Tra i prodotti con prova gratuita, il 20% chiede la carta di credito in anticipo e il restante 80% no.
La durata di prova più comune è 14 giorni (62% dei prodotti), seguita da 7 giorni (14%) o 30 giorni (14%). Non si tratta di esperienze puramente self-serve: l’80% dei prodotti con prova gratuita prevede punti di contatto umani quando un utente enterprise entra nella prova.
Tra i prodotti freemium, il 38% consente di provare il prodotto prima di creare un account, come avrai visto con gli strumenti di vibecoding (es. Lovable, Replit) o con gli LLM (es. ChatGPT, Perplexity). Il 70% dei prodotti freemium prevede punti di contatto umani quando un utente enterprise procede in self-serve.
Il mito della conversione «normale» da gratuito a pagante
I tassi di conversione da gratuito a pagante variano molto da prodotto a prodotto. E non parlo di un punto percentuale o due. Tra il 20% migliore dei prodotti self-serve e il 20% peggiore c’è una differenza di conversione di 10 volte!
Il tasso mediano di conversione da gratuito a pagante su tutti i prodotti era l’8%. Ma pochissimi prodotti hanno davvero un tasso dell’8%, come si vede nel grafico.
Ecco cosa dicono i dati per i prodotti con prova gratuita:
- Un prodotto su cinque (20%) ha una conversione da gratuito a pagante sotto il 2,5%.
- Circa un terzo (30%) si colloca tra il 2,5% e il 7,5%.
- Circa uno su quattro (23%) supera il 25%.
Per confronto, ecco cosa dicono i dati per i prodotti freemium:
- Un prodotto su quattro (25%) ha una conversione da gratuito a pagante sotto il 2,5%.
- Circa un terzo (29%) si colloca tra il 2,5% e il 7,5%, come per i prodotti con prova gratuita.
- Un altro prodotto su quattro (25%) si colloca tra il 10% e il 15%.
È raro vedere una conversione da gratuito a pagante sopra il 15%, figuriamoci sopra il 25%.
Qual è un buon tasso di conversione e qual è un ottimo tasso
In media, 3%-5% è un BUON tasso di conversione per un prodotto freemium self-serve, e 8%-12% è OTTIMO. Per un prodotto freemium con esperienza senza registrazione, cioè in cui l’utente può provare il prodotto senza creare un account, un BUON tasso di conversione è 7%-9%.
I prodotti che puntano sulla prova gratuita hanno in media tassi di conversione un po’ più alti: BUONO è 4-6% e OTTIMO è 10%-15%.
I reverse trial si collocano a metà strada tra prova gratuita e freemium. Una BUONA conversione è 4%-6% e una OTTIMA è 8%-12%. Qui il campione era relativamente piccolo: la differenza non è statisticamente significativa.
I prodotti con prova gratuita che richiedono la carta di credito convertono molto di più di quelli che non la richiedono. Con la carta obbligatoria, BUONO è 25%-35% e OTTIMO è 50%-60%. (Vale la pena ricordare che introdurre l’obbligo della carta di credito può frenare le iscrizioni e ridurre il numero complessivo di clienti paganti, a meno che il prodotto non giustifichi quell’attrito. Ne parliamo nella prossima sezione.)
I prodotti nativi IA e gli ibridi IA più SaaS convertono un po’ meglio del SaaS tradizionale. BUONO è 6-8% e OTTIMO è 15-20%. È un dato interessante, perché i prodotti nativi IA sono più spesso freemium rispetto a quelli SaaS: la conversione mediana è più alta nonostante lo spostamento del mix.
Allo stesso modo, i prodotti orientati al B2B convertono un po’ meglio di quelli B2C o ibridi B2C/B2B. (Il 22% dei prodotti nell’indagine era prevalentemente B2C oppure ibrido B2C e B2B.)
Freemium contro prova gratuita è la domanda sbagliata
La conversione da gratuito a pagante è solo metà dell’equazione. Puoi convertire solo gli utenti che si iscrivono. Un’esperienza gratuita avara può respingere il tuo pubblico o spingerlo ad aspettare di essere più deciso ad adottare il prodotto, con danni alle iscrizioni e alla crescita dei clienti.
Aggiungiamo allora i tassi di iscrizione, cioè la percentuale di visitatori del sito che arriva a creare un account.
Per ogni 1.000 visitatori del sito:
- I prodotti freemium registrano 90 iscrizioni gratuite (9% di conversione dalla visita al sito) e 5 clienti paganti (5,5% di conversione da gratuito a pagante).
- I prodotti con prova gratuita registrano 45 iscrizioni gratuite e 3,6 clienti paganti. (In altre parole, la conversione complessiva è in realtà peggiore di quella dei prodotti freemium.)
- Le esperienze freemium senza registrazione registrano 70 iscrizioni gratuite e 5,6 clienti paganti. (Da notare che in questi prodotti il numero complessivo di utenti è molto più alto, perché le persone creano un account solo per salvare i progressi o accedere a funzionalità avanzate.)
- Le prove con carta di credito obbligatoria registrano 35 iscrizioni gratuite e 10,5 clienti paganti.
Cosa mi dicono i dati: «freemium o prova gratuita?» è una domanda superata. Nessuna delle due offre le migliori possibilità di spingere l’adozione del prodotto O di massimizzare la conversione.
Se il tuo obiettivo è l’adozione del prodotto, ti conviene probabilmente aprire il prodotto e lasciare che le persone lo usino prima di creare un account.
Ho visto aumenti fino a 3 volte nel numero di visitatori del sito che iniziano a usare un prodotto senza registrazione, anche se un po’ meno di loro creano un account rispetto a un’esperienza freemium classica. A cosa serve raccogliere un indirizzo email se la persona ha già archiviato il tuo prodotto? (E comunque, se fosse così importante, potresti probabilmente indovinare l’indirizzo email con uno strumento di de-anonimizzazione del traffico web.)
Se il tuo obiettivo è la conversione, ti conviene probabilmente andare nella direzione opposta e richiedere la carta di credito per iniziare la prova. Ho visto questo approccio in aziende come Shopify, Canva, Grammarly, AWS, Hootsuite, Fyxer (di cui ho parlato prima), Google Workspace e molte altre. Per prodotti più impegnativi o che trattano informazioni sensibili, i tuoi utenti potrebbero perfino aspettarsi l’obbligo della carta di credito.
Le aziende migliori conquistano la fiducia dei compratori con la trasparenza su come e quando si può disdire. Canva, per esempio, dice a chi sta valutando la prova che riceverà un promemoria 7 giorni prima della fine della prova di Canva Pro, riducendo il rischio percepito nell’iscriversi. Chi non lo fa rischia meno iscrizioni alla prova, una retention peggiore nei mesi 1-3 e più rimborsi, perché le persone si dimenticano di disdire.
Cosa fare adesso
Se da questo report vuoi portarti a casa una sola cosa: smetti di copiare il modello gratuito di un’altra azienda senza capire per cosa è ottimizzato. Prima di cambiare onboarding, pricing o struttura della prova, rispondi a queste tre domande:
- Vogliamo che più persone usino il prodotto o che più persone lo comprino?
- In quale momento l’utente vive davvero il momento «aha»: subito o solo dopo un vero lavoro di setup?
- Quale costo reale sosteniamo per ogni utente gratuito?
There is no single correct model. Instead of debating whether you should have a free trial vs. freemium model, focus on your user’s desired outcome and their challenges, then arm them with everything they need to succeed. Align your model with those solutions.
La peggiore via di mezzo è un’esperienza gratuita timida, che non spinge l’adozione né crea urgenza di comprare.
Nel prossimo report vedremo come i team muovono questi numeri: quali canali convertono meglio, chi si occupa internamente della conversione self-serve, quando entra in gioco il sales e quali strumenti possono aiutare. Il secondo report uscirà nelle prossime settimane: iscriviti per riceverlo direttamente nella tua inbox.
Metodologia e glossario
I dati sono stati raccolti tramite un’indagine su Typeform, distribuita via email, Slack e canali social per raccogliere le risposte. L’indagine è stata condotta a gennaio 2026.
L’indagine ha raccolto 200 risposte. I grafici mostrati in questo report possono basarsi su un campione più piccolo, in base ai segmenti specifici rappresentati nei dati (es. escludendo i rispondenti per cui la domanda non era pertinente).
Il testo esatto delle domande è il seguente:
- Qual è il modo principale in cui un nuovo cliente inizia a usare il tuo prodotto?
- Circa quale percentuale del traffico del tuo sito si converte in lead o iscrizione gratuita? Fai la stima più accurata che puoi.
- Circa quale percentuale dei tuoi lead o iscrizioni gratuite diventa cliente pagante entro 6 mesi?
Le definizioni sono le seguenti:
- Prova gratuita: accesso a tempo limitato al prodotto completo
- Freemium: livello gratuito con limiti di utilizzo o di funzionalità
- Reverse trial: accesso temporaneo alle funzionalità premium su un piano gratuito
- Demo interattiva: esperienza guidata e pratica del prodotto con dati fittizi
- Prova a pagamento: accesso a tempo limitato a un prezzo introduttivo speciale