Report sulla crescita SaaS

Sintesi

Benvenuto nella seconda edizione del Report sulla crescita SaaS di ChartMogul, realizzato in partnership con Dealroom.

In questo report analizziamo e confrontiamo le metriche di crescita delle aziende SaaS bootstrapped e finanziate da VC in tutto il mondo. Condividiamo anche le tendenze e i benchmark di crescita più recenti, basati sui dati di oltre 2.500 aziende SaaS.

Scegliere come finanziare la tua azienda SaaS è una delle decisioni più importanti che prenderai per il tuo business. I percorsi più diffusi sono il bootstrap, cioè crescere reinvestendo i propri profitti, oppure la ricerca di capitale di rischio per scalare rapidamente. Oggi ottenere un investimento VC è difficile. Viviamo inoltre in tempi attenti ai costi, in cui sostenibilità ed efficienza sono la tendenza del momento. Questo report vuole offrirti una guida chiara per fissare aspettative realistiche in base al percorso di crescita che hai scelto.

Dalla nostra ricerca sono emersi cinque insight:

1. Le aziende bootstrapped con 1-30 M$ di ARR si adattano più rapidamente, ma quelle finanziate da VC crescono più in fretta. Abituate a operare con meno risorse, le aziende bootstrapped reagiscono più rapidamente alla volatilità del mercato e stabilizzano la crescita prima di quelle finanziate da VC. Questo mette in evidenza la resilienza dei bootstrapper, che non hanno la rete di sicurezza finanziaria delle aziende finanziate da VC.
2. La recessione economica ha colpito più duramente le startup finanziate da VC sotto 1 M$ di ARR. Emerge così quanto siano vulnerabili alla disponibilità di capitale. I bootstrapper non sono immuni ai venti contrari dell’economia, ma nel tempo hanno mantenuto tassi di crescita più costanti rispetto alle aziende finanziate da VC.
3. Il new business risale leggermente, ma le aziende con 1-30 M$ di ARR fanno ancora fatica a riaccendere la crescita. Le aziende bootstrapped contano sul proprio fatturato per crescere. Grazie alla loro frugalità, i bootstrapper si sono adattati rapidamente dopo un forte rallentamento, e persino un calo, del new business. Le aziende finanziate da VC, al contrario, hanno usato le riserve di cassa per superare il post-pandemia, ma con gli investimenti in stallo fanno fatica anche loro a riaccendere la crescita.
4. Tutte le startup SaaS sotto 1 M$ di ARR trattengono i clienti allo stesso modo, a prescindere dal modello di finanziamento. Di recente, però, si è visto un calo dei tassi di customer retention soprattutto nelle startup finanziate da VC, segnale delle sfide di retention che queste aziende affrontano mentre provano a scalare.
5. La Net Revenue Retention si stabilizza, con le aziende finanziate da VC con 1-30 M$ di ARR davanti ai bootstrapper. Acquisire nuovi clienti è difficile. Con il new business in rallentamento, tutte le aziende SaaS hanno riorientato le proprie strategie per puntare sull’espansione come motore di crescita durante la recessione.

Questo report non sarebbe stato possibile senza il contributo del nostro partner Dealroom e dei miei colleghi. Un ringraziamento speciale a Bianca, Koen, Toni, Rachel, Thomas, Orla e Yoram per averlo reso possibile.

Un caro saluto,

Sofia Faustino

Traguardi di crescita

I bootstrapper hanno una crescita più lineare e costante di chi è finanziato da VC. Le aziende bootstrapped del quartile superiore raggiungono 1 M$ di ARR in 2 anni, solo 4 mesi più tardi delle aziende finanziate da VC.

Al contrario, le aziende mediane finanziate da VC e quelle bootstrapped riescono a raggiungere la soglia dei 300.000 $ in tempi simili. Da quel traguardo fino a 1 M$ di ARR, però, le aziende finanziate da VC mantengono un vantaggio di crescita: superano la soglia di 1 M$ di ARR in meno di 3 anni, contro gli oltre 3 anni dei bootstrapper. Il divario si allarga in modo significativo nel quartile inferiore, a conferma di quanto sia difficile per i bootstrapper meno performanti accelerare la crescita senza finanziamenti esterni.

Nel complesso, le aziende bootstrapped mostrano schemi di crescita più lineari e costanti in tutti i quartili rispetto alle aziende finanziate da VC. Le aziende finanziate da VC beneficiano di capitale esterno, ma il finanziamento da solo non spiega la crescita esponenziale. I dati mostrano che il capitale esterno è correlato alla crescita, ma non è l’unico fattore che porta le aziende SaaS finanziate da VC a superare i bootstrapper.

In this time-to-ARR milestone comparison chart we can see that there isn’t a lot of difference in performance between VC-backed and bootstrapped companies up to around $500K in ARR. Beyond that milestone the VC-backed companies generally start to pull away over time. The additional capital, combined with greater expectations on these companies to deliver outsized results likely play a big part in this divergence. But the reason for the branching is also partly self-fulfilling, it is after all much easier for fast growing companies to raise VC capital.

Crescita dell’ARR

1-30 M$ di ARR

Le aziende bootstrapped si adattano più rapidamente, ma quelle finanziate da VC crescono più in fretta. Durante tutto il 2020 tutte le aziende SaaS hanno goduto di tassi di crescita elevati. Le aziende bootstrapped sono andate bene tanto quanto quelle finanziate da VC. Nel 2021, però, la crescita ha rallentato in modo significativo. Le aziende bootstrapped sono state colpite prima, con la crescita mediana in calo di 27 punti percentuali in meno di un anno. Dalla fine del 2021 la crescita si è stabilizzata, perdendo solo 5 punti percentuali fino al Q1 2024. Il Q1 2024 ha però segnato il tasso di crescita più basso per le aziende SaaS bootstrapped. Per le aziende bootstrapped del quartile superiore il rallentamento è stato ancora più evidente.

Al contrario, le aziende finanziate da VC hanno vissuto un rallentamento più graduale, con un calo di 21 punti percentuali fino alla fine del 2022. Da allora la crescita mediana si è appiattita. La crescita delle aziende finanziate da VC del quartile superiore è rimasta stabile dalla metà del 2022, probabilmente grazie all’accesso alle riserve di cassa. Quando però i finanziamenti si sono prosciugati, anche i migliori hanno visto la crescita scendere di 15 punti percentuali dal Q3 2023 al Q1 2024, toccando il minimo storico. Le aziende finanziate da VC crescono più rapidamente di quelle bootstrapped. I bootstrapper, però, abituati a operare con meno risorse, si sono adattati più rapidamente alla volatilità del mercato, stabilizzando la crescita prima delle aziende finanziate da VC. Questo dimostra la resilienza delle aziende bootstrapped, che non hanno la rete di sicurezza finanziaria delle loro controparti finanziate da VC.

Combining funding and revenue data for early-stage startups is the holy grail of venture benchmarking. This collab between ChartMogul and Dealroom finally makes the picture complete. It shines a light on long-held assumptions, and maybe busts a few myths. Venture capital accelerates time to revenue. It helps startups scale bigger and faster, particularly post-Seed. But the best bootrapped startups perform substantially better than the median venture-backed startup. Many startups on the venture track could learn from their profitable bootstrapped peers.

Sotto 1 M$ di ARR

La recessione economica ha colpito più duramente le startup early-stage finanziate da VC. Le aziende bootstrapped sotto 1 M$ di ARR sono storicamente rimaste indietro rispetto a quelle finanziate da VC in termini di crescita, ma il recente rallentamento ha colpito più duramente le aziende finanziate da VC. Il Q1 2024 ha segnato il tasso di crescita più basso per tutte le aziende SaaS: le startup finanziate da VC hanno toccato un picco del 126% di crescita nel Q2 2021, per poi perdere 90 punti percentuali. Nelle aziende bootstrapped la crescita mediana dell’ARR è rallentata di 60 punti percentuali dal Q4 2020 al Q1 2024.

L’impatto economico è stato più marcato nel quartile superiore, dalla seconda metà del 2021 fino al Q1 2024. Le startup finanziate da VC hanno registrato un calo di almeno 300 punti percentuali, mentre quelle bootstrapped hanno perso 180 punti percentuali. Le startup early-stage sono vulnerabili nelle recessioni, a prescindere dalla struttura di finanziamento, ma le aziende finanziate da VC ne risentono in modo più evidente. Le aziende finanziate da VC prosperano nei periodi favorevoli, quando il capitale è accessibile, ma sono più esposte nelle fasi di contrazione. Le aziende bootstrapped, pur non essendo immuni alla recessione, crescono a ritmi più moderati e sostenibili senza dipendere da finanziamenti esterni.

Le aziende SaaS sotto 1 M$ di ARR crescono ora a ritmi simili a quelli delle aziende più grandi. La crescita di tutte le aziende SaaS sotto 1 M$ di ARR ha rallentato così tanto che ora avanzano a ritmi simili a quelle sopra 1 M$ di ARR. Negli ultimi tre trimestri le aziende bootstrapped hanno avuto tassi di crescita mediani quasi identici. Il 2020 e il 2021 hanno visto un boom della crescita, ma erano tempi anomali per la crescita e per gli investimenti VC. Oggi i tassi di crescita sono più bassi che mai. È un mercato difficile, che ha costretto tutte le aziende SaaS ad adattarsi alla nuova normalità.

Crescita del new business

1-30 M$ di ARR

Il new business risale, ma tutte le aziende SaaS fanno ancora fatica a riaccendere la crescita. Fino alla fine del 2020 il new business delle aziende SaaS finanziate da VC e bootstrapped cresceva rapidamente. Le aziende bootstrapped hanno sentito il rallentamento per prime, con la crescita del new business diventata negativa dall’inizio del 2021 all’inizio del 2022. Da allora il new business è risalito in modo modesto. Le aziende finanziate da VC hanno seguito un andamento simile, senza però mai registrare tassi di crescita negativi. Dalla fine del 2022 tutte le aziende SaaS registrano tassi di crescita del new business simili, sia a livello mediano sia nel quartile superiore.

Le aziende bootstrapped contano esclusivamente sul fatturato per crescere, e questo le costringe a essere frugali e ad adattarsi rapidamente quando il new business rallenta. Le aziende finanziate da VC hanno usato le riserve di cassa per superare il post-pandemia, ma con gli investimenti in stallo fanno fatica anche loro a riaccendere la crescita. Il contesto attuale ha spinto tutte le aziende SaaS a concentrarsi di più sull’efficienza. Resta da vedere se le aziende finanziate da VC torneranno a spendere molto quando gli investimenti ripartiranno; le startup bootstrapped, che devono restare prudenti, hanno dimostrato durante la pandemia che una gestione attenta del denaro aiuta a sopravvivere.

SaaS businesses still need to triple, triple, double, double their growth in their first years. The only way you can do it is with more efficient sales, meaning you have to find your niche market to make this growth happen. With customers at Loyee.ai, we see that VC-backed startups are way more rigid when finding their ideal customer, persona, and signals of who to go after. This way, they are more likely to say “no” to prospects who don’t fit, or don’t promise that growth. Bootstrapped businesses are less targeted with their sales efforts, saying too often “yes” to prospects that hinder them from growing. They pursue short-term revenue wins rather than betting on future growth. If you are VC-backed or bootstrapped, your risk appetite for betting on specific markets might differ, but you should always know who to go after and why. Hone into the companies that benefit most from what you offer already NOW.

Sotto 1 M$ di ARR

La crescita dell’ARR da new business continua a essere in stallo per le aziende finanziate da VC, mentre i bootstrapper scendono in territorio negativo. All’inizio del 2020 i tassi di crescita mediani dell’ARR da new business di aziende finanziate da VC e bootstrapped erano simili, e talvolta le aziende bootstrapped superavano quelle finanziate da VC. Negli ultimi trimestri questa tendenza è cambiata in modo significativo. Le aziende bootstrapped sotto 1 M$ di ARR hanno visto il new business perdere 50 punti percentuali dal Q4 2020 al Q3 2021, toccare un picco dell’8% di crescita anno su anno alla fine del 2021 e poi scendere in territorio negativo nei quattro trimestri successivi. Il Q1 2024 ha segnato il secondo tasso di crescita più basso, a -9%.

Nelle aziende finanziate da VC la crescita del new business ha iniziato a rallentare nel Q2 2021, perdendo 50 punti percentuali in due trimestri. Se il Q1 2024 ha segnato il tasso di crescita del new business più basso degli ultimi quattro anni, al 5%, la metà del 2023 lasciava intravedere una modesta accelerazione. Le aziende finanziate da VC possono spendere più delle bootstrapped per acquisire new business: possono investire in una forza vendita più ampia e in tattiche più sofisticate. Questo vantaggio si è però ridotto negli ultimi due anni, mentre l’acquisizione clienti diventava più difficile. Nel lungo periodo, aziende finanziate da VC e bootstrapped sono colpite allo stesso modo dal contesto difficile per l’acquisizione di new business.

Customer retention

1-30 M$ di ARR

La customer retention resta stabile, con le aziende finanziate da VC che superano quelle bootstrapped. Dal Q1 2020 al Q4 2021 le aziende finanziate da VC hanno migliorato i propri tassi di customer retention di 6 punti percentuali. Le aziende bootstrapped hanno registrato un calo di 6 punti percentuali nel primo trimestre del 2020, ma si sono riprese rapidamente entro il Q4 2021. Dalla metà del 2022 i tassi di retention dei due tipi di azienda si sono evoluti in modo simile, con i tassi di retention mediani delle aziende bootstrapped inferiori del 5% rispetto a quelle finanziate da VC. Nel quartile superiore i tassi di customer retention sono stati quasi identici.

Una customer retention elevata nel SaaS richiede un prodotto eccellente, un team di customer success solido e il modello di pricing giusto. Nel complesso, le aziende finanziate da VC mediane fanno meglio delle bootstrapped su questo fronte. Il quartile superiore indica però che le aziende bootstrapped possono trattenere i clienti con la stessa efficacia delle controparti finanziate da VC, anche senza investimenti di capitale.

Within the SaaStock community over the last year we have been seeing growth for bootstrapped companies but they have a lower NRR than the venture backed SaaS companies and struggling to solve in many cases, hence lower overall rate of growth than VC backed SaaS.

Sotto 1 M$ di ARR

Le startup SaaS trattengono i clienti allo stesso modo, a prescindere dal modello di finanziamento. Mantenere una customer retention elevata è difficile per le startup SaaS early-stage che stanno ancora costruendo il product-market fit. Nella maggior parte dei trimestri i tassi di customer retention mediani e del quartile superiore si sono evoluti in modo simile in tutte le aziende SaaS, a prescindere dal modello di finanziamento. Dalla fine del 2022, però, i tassi di retention mediani e del quartile superiore sono rallentati di circa 5 punti percentuali per le startup finanziate da VC. Questo calo, unito al rallentamento dell’ARR da new business, mette in evidenza quanto sia difficile per le startup SaaS early-stage mantenere una customer retention elevata mentre provano a crescere.

Net Revenue Retention

1-30 M$ di ARR

La Net Revenue Retention si stabilizza, con le aziende finanziate da VC davanti ai bootstrapper. Dopo il calo del 2020, la Net Revenue Retention (NRR) mediana delle aziende bootstrapped è migliorata di 10 punti percentuali dal Q4 2020 al Q3 2021. Le aziende finanziate da VC hanno migliorato la propria NRR di 7 punti percentuali dall’inizio alla fine del 2021. Da allora non si sono osservati miglioramenti analoghi, ma la NRR mediana delle aziende bootstrapped è ora più vicina a quella delle aziende finanziate da VC. Il quartile superiore, sia bootstrapped sia finanziato da VC, ha raggiunto circa il 100% di NRR nel 2022, per poi calare leggermente. Al momento le aziende finanziate da VC stanno facendo meglio.

Con il new business in calo, sia le aziende bootstrapped sia quelle finanziate da VC contano più sulla crescita da espansione. Acquisire nuovi clienti è costoso, così tutte le aziende SaaS hanno riorientato le proprie strategie per puntare sull’espansione come motore di crescita durante la recessione.

Net revenue retention shows VC and bootstrapped companies doing essentially the same numbers. I personally wouldn't trade 70% of my business for 200 basis points on NRR. Revenue overall is obviously getting crunched for everyone but from the peak to today there is a 4.5x drop in ARR growth and 4.4x for bootstrapped companies, so SaaS sucks just as much whether you're bootstrapped or VC backed! Overall, I'm not really surprised by this data as it just confirms that over the long term, if you want to run a profitable SaaS business, being bootstrapped is far more profitable for founders than going the venture route.

Una NRR superiore al 100% è raggiunta in modo costante solo dal decile superiore delle aziende SaaS. Una NRR superiore al 100% è in genere raggiungibile in modo costante solo dal decile superiore delle aziende SaaS, che abbiano ricevuto finanziamenti esterni o no. Dal Q4 2021 al Q1 2024 la NRR delle aziende bootstrapped e di quelle finanziate da VC ha seguito un andamento simile, con un picco nel Q3 2022. Da allora la NRR delle bootstrapped è scesa di 12 punti percentuali e quella delle aziende finanziate da VC di 10 punti.

Mantenere una net revenue retention (NRR) superiore al 100% è un risultato notevole, di norma riservato alle aziende SaaS che performano meglio. Dal Q4 2021 al Q1 2024 l’andamento della NRR di aziende bootstrapped e finanziate da VC ha toccato il picco nel Q3 2022, per poi calare. Le aziende bootstrapped hanno perso 5 punti e quelle finanziate da VC 6 punti. Questo suggerisce che le aziende SaaS di vertice, a prescindere dal modello di finanziamento, hanno incontrato qualche vento contrario nel mantenere quelle metriche di espansione elevate negli ultimi trimestri.

Sotto 1 M$ di ARR

Il SaaS finanziato da VC aveva un piccolo vantaggio di NRR, ora i tassi sono quasi pari a quelli dei bootstrapper. Le aziende SaaS finanziate da VC hanno di norma tassi di net revenue retention (NRR) leggermente più alti di quelle bootstrapped. I tassi di customer retention, al contrario, sono simili in tutte le aziende SaaS sotto 1 M$ di ARR, il che suggerisce che la fedeltà dei clienti non cambia molto se un’azienda è finanziata o no. I dati sulla net revenue retention mostrano però che le startup finanziate da VC riescono a generare più fatturato dalla base clienti esistente grazie a strategie efficaci di upselling e cross-selling. Dall’inizio del 2023 il divario tra la NRR mediana delle startup finanziate da VC e quella delle bootstrapped si è ridotto e la NRR è praticamente la stessa per tutto il SaaS. Con i finanziamenti che si prosciugano, potrebbe esserci una correlazione tra il livello di finanziamento e la capacità di attivare strategie di crescita basate sull’espansione.

New business, espansione e riattivazione

1-30 M$ di ARR

Tutte le aziende SaaS contano più sull’espansione per guidare la crescita. Negli ultimi quattro anni la quota di ARR proveniente dal new business nelle aziende bootstrapped è passata dal 67% al 55%. Nelle aziende finanziate da VC questa quota è passata dal 58% nel Q1 2020 al 54% nel Q1 2024. La riattivazione è rimasta costante per entrambe, oscillando tra il 10 e l’11%.

All’inizio le aziende bootstrapped contavano più sul new business rispetto a quelle finanziate da VC. Dall’inizio del 2021, però, i due tipi di azienda SaaS hanno seguito una traiettoria simile. Da allora la quota di ARR proveniente dal new business è calata e i valori sono ora praticamente identici. Con il rallentamento dei tassi di crescita del new business, sia le aziende finanziate da VC sia quelle bootstrapped contano sempre più sull’espansione per guidare la crescita.

Sotto 1 M$ di ARR

Con il new business in calo, le startup SaaS contano più sulla riattivazione. Per le aziende bootstrapped la ripartizione dell’ARR aggiunto è cambiata solo leggermente, ma sono le aziende finanziate da VC ad aver sentito di più il cambiamento nel corso di 4 anni. Colpita dal rallentamento della crescita del new business, la quota derivante dall’ARR da new business è diminuita. Mentre il fatturato guadagnato dall’espansione è rimasto stabile, le aziende finanziate da VC hanno visto crescere la quota di fatturato da riattivazione. Negli ultimi due anni l’ARR da riattivazione è aumentato di 5 punti percentuali, arrivando all’11% del totale dell’ARR aggiunto. I dati indicano che al momento le aziende finanziate da VC contano più sulla riattivazione come motore di crescita.

Metodologia e glossario

Per calcolare tutti gli aggregati abbiamo analizzato dati anonimizzati e aggregati di ChartMogul. Per la ricerca sui traguardi abbiamo usato dati relativi a tutti i periodi.

Abbiamo collaborato con Dealroom per classificare i nostri dati in aziende bootstrapped e finanziate da VC. Un’azienda è stata categorizzata come finanziata da VC se ha raccolto un round di venture capital o se è sostenuta da una società di venture capital, da un corporate venture o da un acceleratore. Un’azienda è stata categorizzata come bootstrapped se non ha accettato alcun finanziamento esterno.

Glossario

ARR: Annual Run Rate (MRR × 12)

MRR: Monthly Recurring Revenue

CRR: Customer Retention Rate

NRR: Net Revenue Retention Rate (noto anche come NDR, Net Dollar Retention)

ARR aggiunto: somma di ARR da new business, ARR da espansione e ARR da riattivazione