Sintesi
I tassi di crescita nel software hanno la brutta tendenza a decadere — e poi a continuare a decadere.
Le startup che riescono a scalare da 1 milione a oltre 100 milioni di dollari di ARR sono quelle che tengono a bada questo decadimento. Trovano il modo di comporre anno dopo anno migliorando il ricavo medio per account, i ricavi da espansione, la gross revenue retention e la net revenue retention.
Questa si chiama growth endurance: misura il tasso di crescita dell’anno in corso diviso per quello dell’anno precedente.
La growth endurance è molto predittiva dei multipli di valutazione, perché rende gli investitori più fiduciosi sui risultati futuri. Le grandi aziende quotate ottengono in modo costante una growth endurance dell’80% o superiore per lunghi periodi; pochissime hanno superato il 100% (Palantir è però un’eccezione notevole).
Ho esplorato la realtà della growth endurance dei ricavi con i dati di ChartMogul, la piattaforma di metriche e crescita SaaS dove sono Analyst-in-Residence. Il dataset copriva più di 700 aziende software non quotate con almeno 10.000 $ di ricavo ricorrente mensile (MRR), con dati risalenti al 2023 o prima, e cresciute almeno del 20% anno su anno nel 2024.
La growth endurance mediana di queste aziende era del 43%. In altre parole, un’azienda software cresciuta del 65% nel 2024 (la mediana del dataset) nel 2025 è cresciuta solo del 28%. Proiettando in avanti, la crescita rallenterebbe al 12% nel 2026 e si appiattirebbe ad appena il 5% nel 2027. Se questa azienda avesse avuto 10 M$ di ARR nel 2024, finirebbe a 15 M$ di ARR alla fine del 2027. Un’azienda nel quartile superiore di growth endurance, al contrario, arriverebbe a 29 M$ di ARR.
Altri dati affascinanti sulla growth endurance:
- La growth endurance del quartile superiore era pari all’80% o più: è il livello best-in-class per le aziende software non quotate.
- Meno di una startup su cinque (18%) ha mantenuto o migliorato il proprio tasso di crescita (equivalente a una growth endurance del 100% o superiore).
- Una startup in crescita del 25-49% nel 2024 aveva una probabilità su 25 di accelerare oltre il 100% di crescita nel 2025.
I numeri del 2025 sono un campanello d’allarme, e sono stati decisamente peggiori di quelli del 2024. Ma alcune startup sembrano invecchiare al contrario.
Insieme a Sara Archer, CRO di ChartMogul, abbiamo contattato le startup eccezionali che hanno invertito la rotta delle proprie metriche, mantenendo una crescita rapida mentre scalavano. Per ciascuna abbiamo scoperto esattamente come ci sono riuscite. Il pezzo di oggi racconta i nostri esempi preferiti.
Kyle è Analyst-in-Residence in ChartMogul. Ha passato gli ultimi 15 anni ad aiutare le startup software a alimentare la crescita, monetizzare i propri prodotti e diventare leader di categoria.
Kyle scrive anche la popolare newsletter settimanale Growth Unhinged, in cui esplora l’imprevisto dietro le startup software che crescono più rapidamente oggi. Vive a Boston, in Massachusetts.
Resetta la velocità del GTM e alza il ritmo
L’autocompiacimento si insinua in quasi ogni azienda. I team si accomodano in un certo ritmo: pianificazione annuale, roadmap trimestrali, cicli di vendita prevedibili.
Forse il cambiamento più immediato che puoi fare per invertire la curva della crescita è accelerare la velocità in ogni funzione go-to-market. Alza l’asticella, comprimi i tempi, forza decisioni più rapide e tratta la velocità come un’arma competitiva (Amp It Up di Frank Slootman è un’ottima risorsa.)
Nel ruolo di CRO di Sara, questo significa costruire una cultura del «facciamolo adesso» invece del «pianifichiamolo». ChartMogul ha eliminato dal calendario le riunioni di collaborazione zeppe di pianificazione. Hanno fissato uno SLA di un’ora per il follow-up dei lead. Hanno anche costruito con Claude uno strumento interno che rivede le trascrizioni delle call due volte al giorno e segnala le occasioni mancate, così che le vendite possano agire (quasi) in tempo reale invece di aspettare la revisione settimanale del forecast.
Questo può voler dire passare da una cadenza trimestrale a sprint settimanali per stare al passo con la velocità dell’IA, come ha fatto la piattaforma di dati per creator influencers.club.
Insieme al passaggio agli sprint settimanali, hanno investito nell’ottimizzazione per la ricerca con IA, che secondo l’head of growth Alessandro Colombo «sta diventando un canale di acquisizione vero». Hanno investito anche in una motion di product-led growth per intercettare la domanda proveniente dalla ricerca con IA: crediti gratuiti e membri del team illimitati, che spingono l’adozione dal basso.
Benji Pays, fornitore di automazione per la gestione dei crediti, ha aumentato la velocità stringendo sistematicamente ogni passaggio del processo d’acquisto. Secondo il CEO e fondatore Adam Crandall, due grandi cambiamenti hanno prodotto un’inflessione degli abbonati a partire dallo scorso dicembre:
- Hanno cambiato l’onboarding per eliminare la dipendenza da terze parti e dare all’azienda più controllo sulla velocità di chiusura.
- Hanno ristrutturato la motion commerciale dividendo le funzioni in due ruoli, il che ha portato focus e stretto i follow-up.
Aesthetix CRM, software verticale per chirurghi plastici e centri di medicina estetica, ha accelerato l’onboarding dei clienti e adottato strumenti di IA interni per gestire clienti più grandi senza aumentare l’organico. Questo ha aiutato Aesthetix a chiudere più contratti nella fascia alta e con più sedi, alzando il ricavo medio per account (sotto).
Three things compounded at once: a revamped onboarding process that cut time-to-value, internal AI tooling that let our small team support 500+ locations without adding headcount, and a deliberate shift upmarket toward multi-location enterprise deals with significantly higher ACV.
Dalle tattiche di marketing una tantum alle campagne ricorrenti
Il 2025 è stato un anno di sperimentazione quasi infinita sui canali. L’azienda software media aveva 5 canali GTM principali e altri 5,5 canali GTM in sperimentazione. Sembra che il volume di lavoro continui ad accumularsi solo per ottenere gli stessi risultati (o peggiori).
Le startup che stanno vincendo dicono di ricavare di più dai propri canali migliori passando da tattiche una tantum a campagne ricorrenti.
Every, azienda di media e software focalizzata sull’IA, ci ha raccontato che la crescita è accelerata quando hanno smesso di trattare i lanci come annunci una-e-via e hanno iniziato a costruire campagne più ampie, capaci di generare slancio per mesi. Lo fanno «raggruppando» gli annunci di prodotto attorno a un tema più ampio, come hanno fatto di recente con la campagna agent-native. (Si vede la trazione di Every invertire la curva a partire da febbraio.)
Instead of treating launches as one-and-done announcements, we bundle related releases and content around a broader theme. That gives us multiple touchpoints over several weeks, creates more ways for people to engage, and keeps the conversation alive beyond day one. Our Agent Native campaign is a good example: we defined the concept, hosted live streams, published guides, and even built public GitHub repos people could use to assess how agent native their own product is.
AskElephant, fornitore di automazione dei workflow con IA, ha accelerato investendo in una motion di co-sell con partner della contabilità e del RevOps. Questi studi presentano AskElephant ai propri clienti, generando pipeline ripetibile.
The biggest growth lever this past quarter has been co-sell through accounting and RevOps partners. We built a lightweight referral program where partners actively introduce us to their clients, and those deals close significantly faster and retain better than anything from cold outbound.James Hinkson, head of partnerships e RevOps in AskElephant
I posti con il miglior rapporto costo-beneficio su cui puntare adesso sono:
- <1 M$ di ARR: LinkedIn, outbound caldo e brand del fondatore
- 1-10 M$ di ARR: outbound caldo, LinkedIn e outbound basato sull’intento
- >10 M$ di ARR: grandi conferenze, SEO e advertising a pagamento
Hanno osato di più su prezzo e packaging
La grande maggioranza delle modifiche di pricing e packaging che vedo sono scommesse calcolate e incrementali. Più spesso si tratta di modesti aumenti di prezzo del 10-20%.
Non è che i piccoli aumenti non funzionino. Funzionano ancora (vedremo per quanto). Il punto è che un aumento di prezzo è una spinta ai ricavi una volta sola. Alza subito il tasso di crescita, forse a spese della crescita di lungo periodo.
Le modifiche di prezzo più audaci, al contrario, hanno la possibilità di rimodellare i tassi di crescita nel corso di più anni. Tra queste possono esserci una nuova offerta a consumo, un nuovo livello gratuito o meccaniche di prova gratuita ripensate.
Liveblocks, che realizza infrastruttura in tempo reale per app multiplayer e agenti, ha trovato trazione con un’offerta a consumo rinnovata, secondo l’head of GTM Stacy Schmitz. Hanno anche rilanciato la pagina dei prezzi rendendola più trasparente. Il risultato è stato un forte picco di clienti self-service (sotto).
Predis, il generatore di annunci con IA, è decollato quando è passato da una prova gratuita a una prova con carta di credito obbligatoria. Il cambiamento è avvenuto il 10 settembre 2025 e ha fatto schizzare subito la crescita del MRR. Da allora la crescita si è stabilizzata, ma resta su un livello più alto di prima del cambiamento e il MRR complessivo è triplicato anno su anno. (Fyxer ha vissuto un’esperienza simile, con la conversione da gratuito a pagante passata dal 5% al 35% dopo l’aggiunta del vincolo della carta.)
We are a pure-play PLG product and moved from a free trial to credit card-based trial. The trial is still free; however, it requires a credit card to get it. Now we are able to offer more value to trial users (since we know they are serious) and hence are seeing a better conversion rate and growth rate.
Il decadimento della crescita non deve essere la norma
Il decadimento della crescita non è inevitabile, anche se può sembrarlo eccome.
Fissa obiettivi ambiziosi, ma tieni presente che mantenere anche solo l’80% del tasso di crescita dell’anno precedente richiede uno sforzo erculeo. Questo ti mette già nel quartile superiore.
Le aziende migliori resettano il ritmo, passando da sprint trimestrali a settimanali e togliendo tempo ai cicli di vendita. Investono in canali GTM ripetibili o trovano modi per allungare la vita utile delle campagne che già hanno. E sono disposte a rifare il pricing da capo, con nuovi piani, nuovi modelli di business o nuove meccaniche di prova.