Bookings è il valore totale del contratto a cui un cliente si impegna quando un accordo viene firmato, indipendentemente da quando il fatturato è riconosciuto. Un contratto pluriennale da 300.000 $, firmato oggi è 300.000 $ in bookings immediatamente, anche se solo circa 100.000 $ di esso diventa l'ARR di quest'anno. Bookings misura l'impegno, non il fatturato riconosciuto o ricorrente.
Che cosa sono i Bookings?
Bookings è il valore totale del contratto a cui un cliente si impegna nel momento in cui un accordo viene firmato, indipendente da quando quel fatturato è effettivamente riconosciuto, fatturato o raccolto. È una misura prospettica dell'impegno di vendita, non una misura del fatturato che è già stato guadagnato.
Esempio
Un cliente firma un contratto pluriennale da 300.000 $ totali (100.000 $ all'anno). Nel momento in cui quel contratto è firmato:
- Bookings = 300.000 $. L'impegno completo, registrato immediatamente.
- Contributo all'ARR di quest'anno = approssimativamente 100.000 $. Solo la fetta annualizzata attuale di quell'impegno.
- Fatturato riconosciuto questo mese = approssimativamente 8.333 $. Il valore del contratto distribuito uniformemente sulla sua durata di 36 mesi.
Tutti e tre i numeri descrivono lo stesso accordo, ma rispondono a domande diverse: quanto hanno impegnato le vendite (bookings), qual è il tasso di esecuzione attuale (ARR) e quanto fatturato possiamo contabilizzare questo periodo (fatturato).
Bookings vs ARR vs Fatturato
| Bookings | ARR | Fatturato | |
|---|---|---|---|
| Misura | Valore totale del contratto alla firma | Tasso di esecuzione annualizzato del fatturato ricorrente attivo | Fatturato riconosciuto in un dato periodo |
| Tempistica | Registrato una volta, alla firma | Riflette solo ciò che è live oggi | Riconosciuto durante il periodo di servizio |
| Contratto pluriennale | Contato interamente immediatamente | Solo la porzione dell'anno attuale contata | Riconosciuto proporzionalmente sulla durata del contratto |
Questa è l'unica fonte più comune di confusione nella segnalazione dei bookings: un grande accordo pluriennale può far impennare i bookings drammaticamente in un trimestre senza muovere l'ARR o il fatturato di alcun luogo vicino allo stesso importo. Vedi ARR e MRR per il modo in cui quelle metriche sono effettivamente calcolate.
Perché i bookings importano
Anche se bookings non è una metrica di fatturato riconosciuto, è uno dei numeri più importanti che un'organizzazione di vendita deve tracciare:
- È la misura più pulita dell'output di vendita. Bookings cattura ciò che è stato effettivamente chiuso, nel momento in cui è stato chiuso, indipendente da come la finanza successivamente distribuisce quel fatturato nel tempo.
- Guida la previsione della pipeline. I leader di vendita usano le tendenze dei bookings, non le tendenze dell'ARR o del fatturato, per giudicare se la pipeline attuale e il movimento di vendita sono al passo per colpire gli obiettivi.
- Emerge i cambiamenti nella durata del contratto in anticipo. Un improvviso passaggio verso contratti più lunghi (o più brevi) si mostra nei bookings e nel backlog molto prima che si svolga completamente nell'ARR.
Punti di confusione comuni
- Bookings vs backlog. Backlog è la porzione non riconosciuta di bookings, fatturato futuro ancora da erogare sotto contratti firmati. Un grande nuovo booking aggiunge direttamente al backlog.
- Crescita dei bookings vs crescita dell'ARR. Segnalare la crescita dei bookings come se fosse crescita dell'ARR sovrastima quanto fatturato ricorrente attualmente live è effettivamente cresciuto. Questo è un errore che è facile fare quando alcuni grandi accordi pluriennali atterrano nello stesso trimestre.
- Rinnovi e espansioni. Se un rinnovo o un'espansione (upsell) conta come "nuovi bookings" varia secondo la convenzione aziendale. Vale la pena definire chiaramente prima di confrontare le cifre dei bookings tra team o periodi di tempo.