Monthly Recurring Revenue (MRR)

Che cos'è l'MRR?

Il Monthly Recurring Revenue (MRR) misura il tuo fatturato da abbonamenti mensile normalizzato (ammortizzato). Il SaaS vive della crescita costante di un fatturato da abbonamenti ricorrente e prevedibile: per questo l'MRR è probabilmente la metrica SaaS più importante.

Monitorare e analizzare l'MRR è fondamentale per capire e far crescere l'azienda. Ti permette di vedere come sei andato fino a oggi e di prevedere dove sarai il mese, il trimestre o l'anno prossimo.

$$\text{MRR} = \frac{\text{\textcolor{#007ac4}{Amount paid for subscription item}}}{\text{\textcolor{#007ac4}{# months in the plan interval}}}$$

Come calcolare il fatturato ricorrente mensile (MRR)

Per calcolare l'MRR, somma tutto il fatturato che i clienti pagano su base mensile o in abbonamento.

Se un cliente paga per un periodo più lungo — un anno intero, per esempio — dividi il pagamento per il numero di periodi (12 in questo caso) e aggiungi il risultato al tuo MRR.

Vediamo un esempio:

Hai 5 clienti:

• Il cliente A ti paga 10 $ al mese;
• Il cliente B paga anch'esso 10 $ al mese, ma ha versato anche una fee di setup una tantum di 100 $;
• Il cliente C ha pagato 60 $ a gennaio per tutto l'anno;
• Il cliente D rischiava di disdire, così gli hai offerto uno sconto del 20% e ora paga 8 $ al mese;
• Infine il cliente E è passato di recente al piano Premium e ora paga 15 $ al mese.

In questo esempio il tuo MRR è (10 + 10 + (60/12) + 8 + 15) = 48 $.

L'MRR deve includere soltanto la parte ricorrente del fatturato: qualsiasi addebito o fee una tantum va escluso dal calcolo.

Movimenti dell'MRR: new business, espansione, contrazione, churn e riattivazione

Movimenti dell'MRR: new business, espansione, contrazione, churn e riattivazione

Scomporre l'MRR nelle sue componenti offre indicazioni utili sui flussi di fatturato dell'azienda, in entrata e in uscita. Visto come andamento mensile, permette di valutare facilmente la performance complessiva rispetto ai mesi precedenti.

L'MRR si può scomporre in cinque movimenti:

• New Business MRR è il fatturato (ricorrente) nuovo aggiunto in un dato periodo. Lead che diventano nuovi clienti.
• Expansion MRR riguarda il fatturato aggiunto dai clienti esistenti. Per esempio clienti che pagano di più dopo essere passati a una fascia superiore, oppure che acquistano add-on.
• Reactivation MRR si verifica quando clienti in precedenza attivi tornano su un piano a pagamento.
• Contraction MRR è l'opposto dell'espansione: clienti che passano a un piano più economico o smettono di usare un add-on che pagavano.
• Churned MRR comprende chi disdice il proprio piano in un dato periodo.

Il New Business MRR è il modo più comune di crescere, ma acquisire nuovi clienti può costare caro. Per far crescere l'MRR, prova ad aumentare il fatturato dei clienti attuali o passati. Se il problema sono downgrade e churn, concentrati sul migliorare i numeri di Contraction MRR e Churn MRR. Sono le decisioni strategiche che possono fare la differenza per l'azienda.

Qual è un buon tasso di crescita dell'MRR nel SaaS B2B?

Se sei cliente di ChartMogul Subscription Analytics, puoi sovrapporre le tue metriche ai Benchmarks per confrontare la tua performance con quella dei tuoi pari. Puoi anche aggiungere un livello di contesto scendendo nel dettaglio per fascia di ARR o di ARPA. Questo aiuta il team a individuare i punti di forza, a capire se stai migliorando nel tempo e dove c'è spazio per crescere.

I Benchmarks di ChartMogul usano dati anonimizzati e aggregati di oltre 2.500 aziende SaaS per calcolare i tassi di crescita del settore.

Negli ultimi due anni abbiamo condiviso indicazioni tratte da questi dati nel SaaS Retention Report, nel SaaS Growth Report e nel SaaS Benchmarks Report.

Perché l'MRR è importante?

Il fatturato da abbonamenti è potente: si accumula e si compone nel tempo.

Misurare il fatturato ricorrente mensile è importante perché i dati permettono di individuare le aree da mettere in cima alle priorità o da ritoccare, con l'obiettivo di aumentare il fatturato e ridurre il churn.

Ti farà anche conoscere meglio il tuo servizio e la tua base clienti. Usare queste conoscenze per introdurre modifiche può portare il prodotto a un livello superiore, più aderente al pubblico a cui ti rivolgi.

Sappiamo tutti quanto il modello SaaS sia potente sul fronte del fatturato, che si accumula e si compone nel tempo. Non è attraente solo per startup e investitori, ma anche per chi compra: gli abbonamenti costano poco, impegnano poco, non hanno vincoli e si possono disdire quando serve. Ma per prevedere meglio i conti bisogna tenere d'occhio il fatturato ricorrente che si perde o si rafforza quando un cliente cambia piano o disdice.

Joel Gascoigne, CEO at Buffer I'm always looking at MRR. At the end of the day, that's our revenue and drives a lot of other strategic decisions such as hiring and other spend.

Far crescere il fatturato con l'MRR

Aprire nuove opportunità con la segmentazione

Scendi di un livello e segmenta i dati per rispondere a domande come "Quant'è il nostro MRR per settore? Qual è il tasso di churn dei clienti SMB rispetto a quelli enterprise? Quant'è il nostro ARPA per area geografica?" e molte altre.

L'MRR è più di una metrica: è un'occasione per ottenere risposte capaci di trasformare l'azienda. E ci si arriva conducendo analisi segmentate e complesse sui propri dati.

Quando segmenti le informazioni ti avvicini a capire davvero i clienti, e questo fa avanzare le decisioni aziendali. Sparisce la sensazione di muoversi al buio, perché sai cosa funziona e cosa no.

Individuare i segmenti di clientela di maggior valore in base a lifetime value, pattern di utilizzo e comportamenti permette di riorientare gli sforzi di marketing per massimizzare l'MRR.

Trovare nuove leve di crescita nei movimenti dell'MRR

I cambiamenti che avvengono su ogni abbonamento attivo sono classificati come movimenti. Quando i dati complessivi vengono suddivisi in queste sottocategorie, diventa molto più facile capire quali aree affinare e da dove far partire la crescita.

Il New Business MRR è uno dei modi più comuni per crescere, ma acquisire lead può costare caro. È qui che puoi concentrarti su Expansion MRR o Reactivation MRR per aumentare il fatturato dei clienti attuali o passati.

Approfondire l'Expansion MRR mostrerà quali add-on sono più popolari o quali upgrade scelgono le persone. Una volta che lo sai, puoi calibrare advertising e marketing di conseguenza.

Guardare il movimento del Churned MRR aiuta a capire in quale momento i clienti si perdono. È lì che puoi aumentare la comunicazione per tenere alta la loro attenzione e riconquistarli prima che l'inevitabile accada.

Analizzando i dati del SaaS Growth Report di ChartMogul è emerso che l'espansione rappresenta un terzo di tutto il fatturato acquisito oltre 1 milione di dollari di ARR. Si è visto anche che le aziende con la migliore retention crescono almeno 2,3 volte più rapidamente dei loro pari.

Ottimizzare il prodotto

Nell'analisi dei dati di MRR, guardare alla performance delle diverse offerte dell'azienda (fasce di prezzo e piani) permette di individuare quali aree generano più fatturato.

Se stai sperimentando sui contenuti delle offerte per fascia di abbonamento o sui prezzi, puoi trovare il punto di equilibrio tra crescita dell'MRR e capacità di attrarre e trattenere clienti. È uno dei modi più semplici per aumentare il fatturato ricorrente mensile, ma servono i dati a supporto della decisione.

Capire i comportamenti dei clienti

Per aumentare l'MRR devi sapere perché i clienti si allontanano. Solo allora puoi agire in modo informato per migliorare la crescita.

Avere questi dati ti permette di vedere il fatturato ricorrente che stai perdendo poco a poco, e quindi di apportare modifiche per fermare il churn. Puoi ottenere queste informazioni combinando Intercom, ChartMogul e Zapier.

Con questi tre strumenti vedi tutte le metriche SaaS rilevanti a colpo d'occhio. Saprai quali utenti sono stati visti per l'ultima volta più di 10 giorni fa e meno di 60. Potrai anche guardare chi ha un numero elevato di sessioni web complessive ma non accede quasi più.

Per vedere quanta parte del tuo MRR ti sta sfuggendo, e darti al tempo stesso la possibilità di intervenire, scopri qui come ottenere informazioni utili.

Arricchire i dati di fatturato

Il tuo successo nel SaaS dipende molto dal costo della crescita. Crescere in modo efficiente significa bilanciare i costi di acquisizione con il customer lifetime value (LTV) e favorire un'espansione sana degli account. La revenue intelligence nasce dall'arricchire le metriche di abbonamento con dati su clienti e business provenienti da altre fonti.

Segmenta il New Business MRR per canale di marketing per capire come ottimizzare i budget.

Per esempio, creare attributi personalizzati sul numero di nuovi clienti ti dice da dove arrivano queste persone e quali lead funzionano meglio. Puoi scendere ancora più nel dettaglio e vedere quante persone ha portato una campagna, un motore di ricerca o altro.

I costi pubblicitari possono essere alti, soprattutto se sei attivo su più piattaforme: assicurarsi che funzionino davvero è indispensabile. Aggiungendo attributi personalizzati vedi quanto la ricerca organica pesa su clienti e fatturato rispetto alle campagne Google Ads (o ad altri canali). Con questa conoscenza puoi correggere il marketing e interrompere gli investimenti costosi che non portano risultati.